01、全国三分之一的校服，出自惠安
每年9月，是“神兽”开学、家长普天同庆的时节，福建螺阳镇也来到了最忙碌的时候。
这里每天都有数以万计件的校服发往全国，快递员和物流车穿梭于大街小巷，村子之间都修了柏油马路与国道接轨。
站在中国这个“超级市场”的肩膀上，螺阳这样不起眼的小镇，也得以在一个细分产业带上，承包起了年产销规模高达250亿元的大生意。
在螺阳方圆50多平方公里的镇域内，密布了几百家校服厂，面料店、裁缝铺，产业链条一应俱全，沿街张贴着各种校服用工的招聘广告。
据统计，我国九年义务教育在校学生数量为1.58亿，加上幼儿园、高中及中职教育，总人数超过2亿人。按照每个学生少则2套、多则6套校服计算，每年校服产业规模已超过千亿。
“泉州政务”数据显示，每三件校服，就有一件是从福建省惠安县织出。作为全国闻名的纺织、石雕产业重地，惠安县有80多万人口，其中15万人都在从事校服产业——而惠安县下辖的螺阳镇，正是校服产业的核心集聚区。
土生土长的螺阳镇居民徐莉今年36岁，她出生在一个有着6个兄弟姐妹的大家庭。闽南人最看重宗族关系，通过亲戚带亲戚，朋友带朋友，徐莉兄弟姊妹6人，都在做校服相关的工作。
她的四个姐姐，分别在不同的校服厂里当制衣女工。哥哥徐志则是一名供销员，跟随公司走南闯北，穿梭于各省的学校之间跑业务。
徐莉是大家族里最小的妹妹，她16岁时从初中辍学，却已是家里少有的“高学历”。“惠女”自古以勤俭持家、善良贤惠著称，她们既是维系家庭的核心，也是庞大的产业工人中的一员。
上世纪80、90年代的惠安，由于人多地少、物资贫乏，许多人还是要外出靠“走供销”谋生。惠安的纺织基因，也正是在这些“走供销”的流动中从广州传入。
上世纪90年代，凭借地理优势，广州服装业兴起，工厂遍地开花，各省都以进到“广州货”为荣。加上香港文化的影响，去广东打工成了螺阳镇的潮流。徐莉和四姐托人介绍，前往广州一家服装厂里当学徒。
徐莉与四姐在广州一共打了6年工。与多数女工被分配去踩缝纫机不同，识字、懂些计算的徐莉被指派去学习管理。从布料、剪裁、制作到接单、出货等一系列流程，徐莉都得参与，也算是当上了工厂里的第一波“管培生”。
但徐莉的生活，并未由此稳定下来。四姐在车间制衣，工资以计件的方式结算，每月能挣多少心里有底。而徐莉的工资受多重因素影响，总是上下波动，这让她产生了回老家的念头。
在此同期，在改革开放的大潮下，全国服装市场体量每年都以指数级的增长一路狂奔。广州服装产业的繁荣，开始向福建辐射。
回到老家后，徐莉发现，短短6年过后，泉州的服装繁荣程度已经完全不输广州。从晋江、石狮外溢的订单流通到惠安，镇上的鞋服厂纷纷开始扩建厂房。
国家的政策倾斜，也给了小镇助力。1993年，国家教委下发了《关于加强城市中小学生穿学生装（校服）管理工作的意见》。嗅到校服商机的惠安人陆续回到省内，动员家族亲属招工、建厂。
不过惠安校服卖得好，也离不开福建人敢打敢拼的个性。
惠安校服协会办公室主任辛景文曾对媒体讲述：全国各地，有2万多名惠安业务员在从事校服服务。他们会到现场洽谈，对学生进行量身定制；对方买了校服后，如有高矮胖瘦等不合身的，还会直接上门测量并调换，“这不是所有企业都能做到的”。
02、昂贵的校服，成本都去哪儿了？
与安分守己的徐莉相比，她“走供销”的大哥徐志见到的，是校服行业里，更为真切的商战。
在竞争卷成红海之下，能让学校采购自家校服，需要一套更深的学问。过去，校服供销厂的老板负责疏通关系，供销员则负责跑学校，给学生量体。订购校服的各条流程，供销员都要见缝插针地“将事情安排好”。
为了获得订单，经商头脑最为活络的福建人想出了不少灰色手段。有人送礼、举报竞对、恶意抹黑、给关系人回扣。也有公司为了中标，在投标前接连注册了3家空壳公司，投标同一个采购项目。
徐莉告诉《财经天下》，过去一些年里，由于不少利润在“走供销”的灰色关节中被吃掉了，这也让校服走到终端购买环节时，价格水涨船高。
以成本较低的南韩丝冬装校服为例，南韩丝布料由于不含棉，价格相对低廉，一千克25元，一般制作一套小学校服使用的布料在一千克左右，裁剪成本为1.2元/千克，制作成校服成衣的工价为11～12元，袖口螺纹需要3元/套，总成本在40元左右一套。
徐莉透露，这样一套南韩丝校服，出厂价一般设置在45元左右，工厂每套只能赚取5元的利润。然而，到了竞标报价时，校服价格往往翻了一倍不止。
回到家乡后，徐莉原本在校服厂里做接单员、月入5000元。最近，她开始不甘心只做女工，完成了从打工人到老板的身份转变，从丈夫的大伯手中，新接手了一间工厂。
大伯家有两男一女三个孩子，跟螺阳镇的人家一样，也在全家从事校服业。两个儿子跟随大伯在外走供销，女儿在家管理16个人的工厂。
早年，大伯正是靠着走供销发了家。他在村子里建了一栋六层高的房子，成为人人羡慕不已的对象。随着他的两个儿子也加入“走供销”的大军，家里越发富裕，对于只有16个工人的小小校服厂子，也便不甚重视。
今年，大伯家的人丁越发兴旺，到了兄弟分家的时候，大伯预备出资100万元给二儿子在自家隔壁建个一模一样的六层新楼。大伯特别交代包工头：“不差钱，只要跟我家一模一样就行。”
不过最近由于女儿生病，大伯的校服厂开始走了下坡路。大伯担心厂子就此荒废，便将其交给了后辈中最有冲劲的徐莉。
今年6月，徐莉“零资金”成为校服厂的合伙人，除了每月厂里给开5000元工资，年底还将获得一半利润的分红。
徐莉算了一笔账，自己当老板的话，假如每套校服只赚3元的纯利润，1000套校服的制作时间不过三四天，就能赚到3000元，一年收入大约能在12万元，“这不比给人打工有前途多了？”
03、校服出海打开新市场
不过，像“走供销”这样长期游走在灰色地带的手段，总归是危险的。今年，全国各地都出台了规范校服管理、采购、购买的管理意见。未来校服采购更多要通过招投标进行，渠道公开化也让“走供销”可操作的空间越变越小。
以北京市为例，今年9月，北京市教育委员会、北京市市场监督管理局印发了《关于进一步加强中小学生校服管理工作的意见》，要求充分保障广大中小学生和家长对校服工作的知情权、参与权、选择权、监督权；校服管理要实行“属地管理、程序公开、严格标准、学生自愿”的原则。
而监管的规范，竟意外让校服产业链上的一个新玩法受到了影响，那就是库存校服出海。
近年来在视频网站上，常会看到不少非洲青少年们穿着印有汉字的中国校服。这些90后的“青春回忆”，因物美价廉，在非洲深受当地学生喜爱。
去年5月，35岁的谢云辞去酒店经理的职位入行时，校服行业已经饱和。经朋友介绍，她进入了这条“库存校服出海”的小众赛道。
仍以南韩丝校服为例，一套校服卖给非洲市场的价格是10～20元，但在国内向校服厂收购库存仅需出价2~6元。谢云表示，这其中，收购人和档口分别要收取一定的利润。
谢云告诉《财经天下》，库存校服区别于二手服装，都是全新的，在非洲十分受欢迎。往往今天刚收，明天就得发货至广州并安排出口。“大热天的，每天都能看见一群老外蹲在档口等货。”
在广州，如今有不少做二手服装和库存校服出口的档口，谢云的合作方就在其中。来到档口买服装的老外，被老板们称作“中通”，和他们交流甚至不需要翻译器。
不过，这仍是一个追求走量、利润微薄的生意。谢云合作过的校服厂，一般出库存校服的情况有三类，一是工厂做错颜色或是款式偏差较大，这类库存以散货为主；二是学校方面换了新设计、新款式，已经做好的校服只能积压；三是校服厂破产倒闭、清库存。
中国服装协会发布的《2019中国校服产业白皮书》显示，95%的校服厂都是小微企业。很多厂子甚至没有正规财务，因此很难计算每年的收益。这也使得越来越多校服厂正在不断用贷款填补亏空，直至最终倒闭。
最近，多地又发文不得强制购买校服，学生替换校服的频次也在下降。校服厂的库存量跟不上，谢云正在发愁如何扩大客源、维持订单量。
徐莉告诉《财经天下》，最近一段时间，不少“走供销”的老板们被监管部门请去“协助调查”了。在更规范的监管下，以大厂外溢订单为生的中小加工厂们，开始遇到了前所未有的生意争夺战。
徐莉的大姐徐清在43岁时，也开办了一家校服加工厂。她的订单渠道多来自于同在螺阳镇上的家族裙带关系，其表姐、堂兄、表兄、义兄都会在旺季（5月底~6月底、9~10月）分给徐清一些生意。
而到了校服淡季（1~3月）时，就到了徐清在人际关系上一展身手的时候。逢年过节，林云清总要准备4份礼品和家养鸡鸭，送给四位厂长，联络感情。或者在对方告知“最近没啥货”后，便直接“杀”到人家厂子里去。
螺阳镇上，还有许多像徐莉、徐清、谢云这样贯彻“爱拼才会赢”的“惠女精神”的女性。在面临行业变化时，这些吃苦耐劳的“惠女”们，仍在寻找着生意的下一站。
（徐莉、徐清、徐志、谢云为化名）
作者 |林北
编辑 |李不清
图片来源 |视觉中国