《她力量》是体育大生意2024年推出的体育商业领袖系列深度访谈栏目，以“体育产业了不起的她”为主题，记录影响体育产业发展的女性精英代表，通过她们的退役转型、创业故事，传递女性价值实现。本期，我们聚焦细分赛道里的大生意。
文|林苑
她不安于现状，舍弃“铁饭碗”下海创业。经过多年打拼，从百万元订单，到管理过亿资金……
近些年，国内市场上每10支体育广告，就有1支由乐辰促成。其身后的掌舵者张妍，是一位85后北大系创业者。
舍弃“铁饭碗”，她3年公司营收过亿
张妍和百度李彦宏、新东方俞敏洪、万科郁亮、蔚来汽车李斌等国内许多知名企业家一样，都曾就读于北京大学。
经济学与管理学教育背景，深刻影响了张妍的领导风格，也塑造了她敏锐的商业嗅觉。6岁起学习舞蹈并试水艺术体操的经历，让她养成了独立坚强的个性，也对体育多了一度热爱与理解。
但凡有能力的人都有一颗不太安分的心。张妍先是进入机关单位，而后放弃了各方伸来的高薪橄榄枝，毅然投身创业。
彼时的体育行业趋于理性。当“热钱”褪去，尤其对于一些相对小众的项目而言，团队自我造血能力有限。而外部企业也希望把钱用在刀刃上，应用更健康的操作模式，与更适合的体育IP联动。出于对体育产业长期发展的认知，张妍认为，切入体育商业赛道的时机已成熟。
公司起步初期，摆在她面前的是一道不小的难题。没有订单、没有客户、没有行业群，一切都要从零开始。
为了开拓市场，张妍带团队在全国各地协调资源，与各行业领军企业谈合作，推动体育与市场需求对接，并通过多种措施挖掘潜在机会。工作之余的所有时间，她几乎都用在学习上，有时甚至通宵达旦。
张妍还记得，公司谈成的第一单交易，是牵头撮合一家知名防晒品牌与沙滩排球队的合作。这个案子做下来尽管十分辛苦，但结果是好的。这“第一桶金”，也让她相信丰富的体育场景之中蕴藏广阔机会，坚定了继续挖掘多元项目潜力的决心。
经过一段时间的努力，张妍慢慢打开了市场，订单也一天天多了起来。出于对市场前景的判断，团队抵制住了“赚快钱”的诱惑，从各环节层层把关，逐渐找到自身的不可替代性。
受疫情影响，很多体育公司纷纷解散。但张妍和同事并没有气馁，而是选择了继续在体育一线坚守，稳扎稳打在行业积累经验和人脉，逐渐建立起乐辰在体育领域的口碑和品牌形象。
团队沉淀打磨下来一套成熟业务打法，推动乐辰形成基于国家队商务开发、冠军运动员经纪、国内赛事招商、国际体育资源采买、体育营销等构成的多元业务矩阵，体育生态布局商业化闭环更加成熟。
看重人才的张妍，麾下已搭建起一支专业团队，公司的核心包含了体育营销专家、知名体育记者，以及顶尖院校的学子，聚拢优秀的大脑。而今即使公司发展到几十名员工，年收达到过亿级，张妍在众多杰出商业女性领袖中仍显得颇为低调：“创业没有不难的时候，要靠意志和品质，还有你的目标，想改变一些事情的时候的那种执念。”
“我跟我的团队说，我们在一个领域里面深耕，不能只做钉子，要做一根针。我们就是要深耕这么细的领域里面才有发展，越专注会做得更好，资源会主动找向你。”
凭这点，500强企业抢着和她做生意
在一次聚会上，有业内人士感慨，体育行业里少有女老板“活下来”。
这位业内人士这样评价张妍：“别人穿着运动鞋做体育，她是踩着高跟鞋来到了体育行业 。”
对此，张妍表示，“穿着高跟鞋跑起来，更多靠的是意志力。”
一直以来，乐辰从自身优势出发，凭借全方位资源整合能力，积极为国内外体育IP与企业、品牌牵线搭桥，让赛场和市场形成高效连接。
某种意义上，高效即意味着对趋势的敏锐度，特别是讲好大众叙事。
“我们有时会进几个不是体育行业出身的新员工，由他们参与普通消费者测试。甚至有一些问题会拜托员工的家属，让他们去想一下，如果你作为消费者（看到这则体育广告）你第一反应是什么。”
从担任体育与外界互通有无的桥梁纽带，到弥合认知差距，乐辰致力于焕新行业的供需连接方式，最大程度加强跨行业协同，为IP方与品牌方达成合作搭建平等高效、双向选择的桥梁。
通过最近几届大赛可以看到，奥运会、世界杯购买成本愈加高昂，企业若想要做出效果，需要更多助力。
随着品牌商对合作方的要求越来越高，而乐辰对行业以及对政策的了解十分深入，基于趋势洞察和品牌需求摸底，希望帮助客户建立、发展以围绕国家队与冠军为核心的体育营销策略与推广体系，对接优质资源。
每次乐辰所参与的全案投标当中，经常有新思维、新资源，助力品牌强化行业领导者形象的同时，让企业对适合自身的体育打法有更加深刻的理解。
东京周期，乐辰促成京东签约国家队
品牌商看中乐辰的经验，对张妍和团队非常信任。更为重要的是，这种信任自建立起一直延续到了今天。
截至目前，乐辰已为全球超过200家知名品牌客户提供服务，覆盖汽车、互联网、快消、美妆、食品、服装、通讯、金融等行业，包括多家中外500强企业。
在这之中，乐辰担当了伊利全球体育采买公司，同时也是京东、比亚迪、吉利、雅诗兰黛、欧莱雅、伊利等众多知名企业最为信赖的体育伙伴。
张妍主导的很多项目，更注重资源配置组合以及与整个体育生态链的合作，旨在帮助各方扩大业务领域和链接，实现参与方共赢，由此塑造了多个经典案例。
乐辰促成比亚迪赞助中国国家举重队
尤为可贵的是，乐辰还能够根据政策环境与体育产业的变化以及对其较早的预判，进行提前布局，帮助合作伙伴赚到政策性利差，这也成为其自身的另一个核心竞争力。
在担任体育与外部市场的连接器，最大化“桥梁”效应的同时，她和团队也在与时俱进，一步一步在各细分领域持续努力，为企业和客户创造更大价值回报。
“中国体育现在是多点开花”
从94年“大侠”魏群打进职业联赛首球算起，中国体育商业化的齿轮开始加速转动，运动员成为炙手可热的商业资源。
当范志毅帮助国足夺得94广岛亚运会银牌，前花游国家队队员陶虹考上中戏，王濛被七台河业余体校教练相中的时候，彼时的三个人或许已暗下决心：运动员有能力跳出“大赛周期律”，成功构筑起个人IP，让自身价值得到最大化绽放。
事实也的确如此。从探索中起步，到逐步崭露头角，再到如今全面崛起。30年来，肩负着展现中国体育最高水平重任的运动员，逐渐走向市场化和国际化。他们作为鲜活的个体，散发着独特的个人魅力，一次次在社交媒体上掀起话题狂潮。
顶尖运动员永远是体育产业中的核心资源，亦是稀缺资源。
这些年，乐辰与数百位中国头部运动员合作过，包括谷爱凌、孙颖莎、徐梦桃等奥运冠军。
乐辰促成奥运冠军谷爱凌牵手佳沛，杨倩、韩聪/隋文静牵手雅诗兰黛
“中国体育现在是多点开花，不同领域的运动员，在各个方面的资质上是非常的优秀。我希望做到的一个事情就是‘分流’，我们也告诉赞助商，你不要只关注这些头部的运动。”
“我要做的工作就是要引导好企业和品牌，不要出现聚焦于顶流的这种怪象。因为你选择做体育，你不能用推广网红和明星的方式去做，你应该聚焦运动本身，是否与你的产品调性相符合。”
如果从运动员经纪的角度来看，我们不难发现不同项目中的更多可塑性。
举例而言，花样游泳有“水中芭蕾”之称，是每届奥运会及游泳世锦赛中的一道风景线。
而在各国花游国家队中，都有这样一位拥有“大心脏”的“尖子”队员，担任着从水中跃起的“重头戏”。
在巴黎周期，中国花游“尖子”常昊不断被媒体关注和提及，社媒互动及涨粉趋势可观。
金牌背后往往是常人无法体会的付出和努力，想要挖掘非热门项目背后的深层价值，一定要和最顶尖的运动员共同成长，这样才能深度理解细分领域的前沿趋势。
可以看到，在巴黎奥运会女子拳击54公斤级项目中，中国姑娘常园在不被人看好的情况下，一路杀入决赛夺冠，为中国女子拳击实现奥运金牌“零的突破”。
出身热爱武术的农村家庭，常园学习拳击15年，从担任陪练到加冕拳击奥运冠军，她的逆袭之路“热辣滚烫”。
乐辰代理中国女子拳击奥运首金得主常园经纪
在张妍看来，要专业服务运动员，就要做到爱惜运动员的羽毛和口碑，并进行长情陪伴，进而参与到运动员职业生涯的整体规划中，而不是仅仅从生意的角度来考虑问题。
“从个人情感上讲，有一些运动员可能我们在几年前合作的时候就已经认识了，我们对他一直关注，不想看到关系这么好的运动员与非专业公司合作。”
在她看来，非专业公司做不好运动员经纪的根本，在于缺乏对体育的理解和尊重。
她提到，非专业公司“第一不懂国家体育政策，第二不懂运动员训练机制，”经常出现让运动员“跑偏”的现象。
在和体育大生意的对话中，张妍也强调，运动表现是塑造运动员自身差异性、释放商业价值的前提，“训练仍是第一位的。尤其是年纪比较小的运动员，我们希望他不会因为拿到商业收入而迷失。”
而在对运动员的判断上，张妍则表示：“我们签运动员一直很谨慎。”
“许多运动员是在做国家队合作时初识的，一路看着他们这么多年过来。这些运动员身上良好的品质，还有对于自我的约束能力，我们是信得过的。不管是在役还是退役，我们对运动员都有定制化运营策略，并且倾向签长约。”
她又以谷爱凌为例，“职业运动员的培养，需要家校社的合力，谷爱凌成长过程中养成的乐观向上，从她开始接触商务以来就让品牌方看到了新机会。我认为谷爱凌身上有这个世界不可或缺的特质。”
她也坦承，在国内，专业经纪的价值还没有被运动员充分认知，很多时候运动员亲朋好友常常兼任着经纪人的角色。也有许多优秀运动员还未理解自身价值，选择了与商业世界切割。这些都是行业需要共同克服的挑战。
打持久战
在日趋激烈的市场竞争环境中，每家企业都面临着陡增的经营压力，所要对抗的行业惯性也更为显著。当下，才是真正拉开与对手之间差距的关键时刻。
而体育又是一门专业性很强的行业，同时做体育本身是“苦中作乐”，没有痛苦难谈可持续发展。总的来说，这是一条布满荆棘的路，没有热爱和情怀很难坚持下来。
事实上，从创业伊始，张妍就坚定了“打持久战”。这表现在疫情期间资金“吃紧”的时候，她不愿牺牲运动员和运动队的利益进行快速市场变现，多年来还一直保持着初心。她承认有时确实需要做艰难的取舍，但有舍有得，帮助运动员和运动队平衡事业与商业，这也为乐辰积累了和整个体育生态系统共生长的经验。
这6年多的长跑，无论市场如何风云万变，张妍始终坚定自己的节奏，团队多年来亦保持着务实且结果导向的作风，且保持冷静地成长。充满了投机味道的词，都离她很远。这份清醒，在“喧嚣”之中显得弥足珍贵。
“体育是一个激发我热情的行业。在任何领域里面我都会做得很好很突出，会赚钱。但是我觉得选择一个我自己喜欢的领域，每天工作纵使辛苦也是非常开心的。”
面对未来的挑战，张妍表示：“你选择当火车头的前提，是你具备当一个好的火车头的能力。”这或许便是张妍和乐辰能够持续保持韧性的秘诀。相信凭借她的战略眼光和执行力，将继续带领团队在瞬息万变的体育行业中乘风破浪。
站在中国体育商业化30周年的时间节点，我们笃信更恒久的价值来自行业低谷中的坚持。当从业者常怀对冒险与变化的渴望，随时准备着投身激流，终能穿越周期。