西安房地产市场迎来“重量级”选手。
7月30日，正在布局房地产开发的全国最大房产中介贝壳在西安未央区成功拿下两宗地块，总面积14.5亩，成交价1.34亿元。我们注意到这是其官宣介入房地产开发以来在全国首次摘地。
房地产行业仍在“筑底”的当下，贝壳会是什么打法呢？
01
北广“折戟”：贝壳首次拿地在西安
西安“拿地”可以说是贝壳介入房地产开发的关键一役。
早在2023年7月贝壳就官宣要进军房地产开发，在公司此前发布的“一体三翼”战略中，以房产开发为业务的“贝好家”事业线被正式纳入贝壳核心业务体系，公司COO徐万刚（前伊诚地产创始人）被调任贝好家事业线。与此同时，贝壳也开始加速人员储备，从龙湖、中海、旭辉等开发商处“高薪挖角”。
▲图：贝好家组织架构
为进一步推动房地产开发业务，贝壳相继在北京、西安、成都等地成立置业公司，2023年12月在西安成立的全资子公司贝好家（西安）置业发展公司成为贝壳在开发商主体方面布局的全国第二家公司，彼时我们就猜测应该离拿地不远了。
紧接着“贝好家”下场拿地的消息不胫而走，分别现身于今年3月与6月北京顺义区空港地块与广州荔湾鹤洞路土拍市场，但报价动作比较谨慎，最终均未正式取地。7个月后，西安首个地块落袋，完成了贝壳在全国范围内完成的首次摘地，意味着国内房产中介龙头贝壳，已正式涉足房地产业务。
进入此次摘地详情。
斩获的WY10-9-177-1与WY10-9-177-2宗地体量并不算大，净用地面积分别为5亩与9.475亩，合计14.475亩，容积率为1.5与2.8，地上建面为5000㎡与17685㎡。均位于未央区永兴路以东，分别位于纬二十七路以北与以南，是未央区今年6月27日刚刚推出的两宗住宅用地。
▲图：贝壳西安地块位置
同时贝壳也拿到了一个好价格，两地块分别被其以3600万元、9780万元的挂牌低价摘得，总成交价1.34亿元，折合地价720万元/亩、1032.19万元/亩，楼面地价7200元/㎡、5530元/㎡。对比今年上半年西安5930元/㎡的平均成交楼面价，这个价格显然不算高。
值得注意的是，贝壳此次出手“果断”地选择了二环内区域，或许是看中西安全面取消限购后的“历史窗口”。
其优势主要表现在两方面，一是地块周边配套成熟，既有建设中的地铁8号线，又有西安大兴医院（三甲），还有汉城湖、京东MALL、印象城、老城根G-PARK等商业项目。二是人口集中流入，对比六普与七普人口数据，未央区增长人口数量约为108万人，增幅达134%，是西安市人口增幅最大的区域。
可以看出的是，贝壳在“拿地”这一房地产开发最初环节已做好准备。
02
携手绿城代建：贝壳互联网“能力迁移”
长期作为房地产行业“巨头乙方”的贝壳，此次“包抄甲方”到底要怎么搞？
首先需要明确的是，贝壳的开发商模式并非外界所猜测的“重资产”入局房地产。贝好家西安项目相关负责人在接受《中国房地产报》采访时给出了较为清晰的发展路线，尽管贝好家在该项目中占据重要位置，甚至“名义控股”，但该项目其实并非是贝好家自主开发项目，主要是为业主方、开发商等合作伙伴提供基于大数据支撑的C2M产品定位方案，以及资金、营销服务，在投资端只是轻参与。
这里就不得不提到在房地产“深度调整期”贝壳所具备的特殊优势了。
其一是准确掌握购房者需求。深耕二手房交易20余年的贝壳作为中国最大的房产交易和服务平台，截至2023年底拥有门店数量4.4万家，房产经纪人42.8万人，现已覆盖全国超300个城市。不同于传统房企销售，贝壳经纪人在房屋销售过程中本就具有强烈的“代客找房”特征，历史经验已证明了其“需求匹配”能力。
因此，贝壳在房地产开发中所运用的C2M（消费者到制造者）模式就变得有迹可循了。通过大数据分析，利用AI算法深度洞察和挖掘出客户需求，从定位消费者画像开始“反向定制”正是其核心解决方案。
▲图：贝壳市场份额变化
其二是强大的销售去化能力。贝壳2023年总交易额达3.14万亿元，逆势同比上涨20.4%，比起同期保利、中海、万科、华润四大房企刚突破1万亿元的合计权益销售额，一家贝壳相当于四家房企巨头的3倍。西安项目建成后的营销服务也是由“贝好家”提供。
值得一提的是，对于资金这一房地产开发重要环节，“贝好家”正在考虑参与或发起成立基金，帮助潜在合作方拓展融资渠道，与投资方共享收益。
另外值得注意的是，在西安项目中贝壳的“关键合作伙伴”已得到揭示。
需要承认的是，贝壳虽然深耕居住服务多年，但尚无大量房地产开发经验，因此选择一个具有强大品牌背书的项目代建方即很大程度上决定了产品质量，而贝壳的选择也很好地规避了这一点。拿地当天，绿城管理（09979）就宣布签约了贝壳这2宗地的代建，主要负责代建服务与品牌输出保障。
▲图：绿城管理官宣
要知道作为中国代建第一股，绿城管理已连续8年稳居行业第一，2023年公司新拓代建项目合约总建筑面积达3528万平方米，同比增长约25%。在长期耕耘中，绿城已将代建业务进行了深入的拆解和重构，细化为6大步骤和23个关键触点，形成了独特的“M登山模型”，为项目的顺利实施提供了清晰的指导和保障。
值得一提的是，绿城中国在西安市场上已然获得“品牌认可”，其于2023年及2024年上半年均获得了西安房地产企业销售业绩第一的好成绩。
在我们看来，贝壳此次显然不是简单地切入开发商新赛道，而是一次基于“互联网思维”所进行的“能力迁移”。也正因于此，成为了贝壳提出在2029年携手合作伙伴共创千亿级销售额的底气所在。
03
销售量全国第二：西安具备拿地机遇
那么，为什么贝壳进军房地产开发的关键一役要选西安呢？通过西安上半年房地产市场整体表现我们或能找到答案。
一方面是销售量居全国第二。
据克而瑞陕西《西安2024上半年房地产市场总结》显示，今年上半年，全国33个重点一线和二线城市经历了不同程度的市场调整，超过90%的城市在销量上出现了下跌，但西安成为全国为数不多各大房企重仓城市，不仅成交总量规划建面稳居全国重点城市第二，仅次于成都，而且在全国整体下行期内同比降幅最小，显然销售端西安做到了抗跌性优于其他城市。
▲图：上半年全国商品住宅成交面积
另一组数据则可进一步说明西安新房销售市场前景。在近期的一份“全国百城新建商品住宅去化周期报告”中，西安新房库存量排名在全国TOP94，也就是倒数第七，意味着在销售端反应良好的情况下，西安新房库存并不多。
另一方面是土拍成交有所降温。
回顾上半年拿地环节，西安涉宅用地成交39宗，总成交面积成交2828亩，对比去年同期西安作为全国土地成交面积最大的城市，今年上半年涉宅面积成交数量及面积分别同比下降64%与41%，土地市场明显降温，今年上半年甚至出现6宗宅地流拍，均因原地主方因资金或地价问题流拍/终止。
综合来看，一边是销售市场表现良好，一边是房企拿地热情低，在这之中无形为具有实力的开发商形成了低价拿地，顺利销售的机遇，相信贝壳选择西安也是看到了这一点。
事实上，看准这个时机入市的房企不只是贝壳。
就在今年3月，背靠中国能源建设集团的能建城发首进西安，以23.658亿元总价成功摘得浐灞国际港4宗共215亩优质商住用地，成为西安上半年拿地金额第三的房企，该项目计划打造其TOP级作品——长誉府。
▲图：能建城发西安首拿地块
而令人可惜的是，在梳理西安上半年土地成交的过程中，我们注意到摘地的基本是头部国央企，本土国企为化债接连托底，民企几乎消失。可见，在房地产“筑底”的当下本土房企复苏仍需时间。
但是作为本土财经观察者，我们发现在这一轮房地产周期低谷中仍有不少本土房企在积蓄力量。如陕建地产在今年吹响“二次创业”号角，全力冲刺交付年；如榆林房企德通控股以13.1亿元的业绩成为西安上半年销售额第一的民营房企等。
行文至此，我们认为贝壳全国首次拿地选择西安无疑是看好西安房地产市场以及城市发展前景，我们也有理由相信其特殊的开发模式将为本土购房者带来更优质的住宅环境，对于贝壳在西安的后续动作我们将持续保持关注。