最近老李在与陈皮行家的交流访谈中听到许多有关行业市场销售大幅下滑的消息，似乎不管是大品牌还是柑农个体户，在今年陈皮以及相关产品销量都不如往年理想，甚至出现了腰斩的情况。
也有行家表示，线下的销售虽然不乐观，但线上电商平台的新会陈皮销量似乎如火如荼，成交量几十万单的商家大有人在，并给老李分享了几个某多多上的商家页面和截图。老李一看还真不得了，其销售榜单都是月售几万甚至几十万单的记录，且价格也相当漂亮。
老李这几年除了关注线下柑园调研和商家门店品牌渠道等销售情况，也会留意线上电商渠道新会陈皮的发展。毕竟线上鱼龙混杂，很多商家打着各种幌子销售各种类的陈皮，又有意无意地把自己的陈皮与新会陈皮扯上边界，企图用各种概念模糊新会皮和其他陈皮的关系，让人防不胜防。本期内容尚且不谈线上平台销售的各种新会陈皮之真真假假，只分析为什么线下销路不好，而线上仍然买卖活跃的“冰火两重天”。
某多多上动辄成交过万的陈皮销量
一、电商“低价”是表象，消费者“买不起”才是根本原因
老李观察过某多某宝上几个新会陈皮热销的品牌，都发现其简单粗暴的销售逻辑——客单价低、单产品分量少、老皮价格低等特征，总之一句花就是“主打一个卖得便宜、不嫌弃钱少、随时包邮退”，让消费者可以无忧无虑超低价入手新会陈皮。
“化整为零”是电商经营的一个重要逻辑，跟线下门店生意不同，线下买卖往往是买多了可以享受更高的折扣，而线上往往是零售享受批发价，甚至试用装都可以给你出厂价，这样的价格意识是电商平台早已经养成的，所以在电商平台上买东西的人，也很容易接受这个购物逻辑，于是只要这些卖陈皮的商家打出20克这样小包装，售价十多二十元的快餐价格，是很容易吸引线上的购物者。
而另一个更重要的原因，就是“买不起”的人越来越多，这个不单出现在陈皮这个消费品中，其他商品也开始出现普遍性降价大促的举动，以往在“1111”或者“618”才有折扣力度，现在随时都可以在品牌电商店看到，可以说每一次登陆某些品牌页面都看到其显示“历史低价”的口号。
至于“为什么人们买不起新会陈皮”的问题，这里就不展开说，而老李理解的是，在人们消费力下降的背景下，人们不是减少购买行为，而更多是不买“客单价”高的新会陈皮，而选择小量多次的购买方式，这样的结果就变成“饭盒价”的新会陈皮产品（不论真假）如此畅销的原因。
某电商平台上的陈皮价格（并没标注是“新会陈皮”）
二、“劣币效应”已经出现，要在电商平台赚钱只能“知假售假”
一位行业前辈曾总结新会陈皮当前的行情特性：“早两年卖得好的时候，大家不问价钱，而都在问“好货”；现在消费下来了，大家都在研究如何钻低价的漏洞，但凡是便宜的，不管什么皮一律当新会皮处理。
虽然新会陈皮的市场教育已经做了不少，但由于“成本”的问题，只要做真货，那么价格就无法一直打下去。
举个例子，如2019年前市场低谷价格，新会核心区域周边的柑价也在3-5元/ 斤的幅度，换算100斤生柑果出5斤干皮的成本，即使不算人工耗损等成本也要接近100元/斤以上的价格，如再把时间往后推2020-2023年，基本成本柑价翻倍让新会皮成本接近200元/斤的关口。
纵观某多多上的新会陈皮，大多三年以上老皮也定价在百元附近，甚至比新会区域内最便宜的新皮价格还低，这样结果可想而知，这些皮的水份有多重。但正因为如此，人们喜闻乐见的价格优先原则，已经迫使整个陈皮市场陷入了“劣币行情”，即销售正宗的新会皮已经没有利润甚至陷入亏损时，人们发现只有兜售假皮才能生存问题，加上电商渠道的特性，快进快出的模式，让越来越多商家加入到这个“假皮旋涡”里面。
老李此前已经调研过当前新会陈皮的“替代皮”的情况，目前新会陈皮的主要危机也从除了过去工艺皮，发展到现在的沃柑皮、椪柑皮等替代皮的出现，让新会皮面临十分尴尬的生存状态。
可能有读者会问，正宗的“假新会皮”难不难买到？其实并不难。我国历史上使用过的陈皮种类非常多，并非只有新会陈皮，只能说新会陈皮尤其独特的味道和效用，被广泛推崇，但不是说只有新会皮才是陈皮，例如川红柑皮、闽柑福橘皮、潮州柑皮等等，都是可以制作陈皮的，但往往前者系列的柑皮，多容易被晒干或者人为造假后冒充新会皮出售，如果我们能买到以上这些正宗的柑皮，也是可以制作陈皮使用。
“工艺皮”痕迹明显的造旧陈皮
三、整个大消费环境都在下行，新会陈皮市场并不能独善其身
虽然从2023年开始就有行家在喊新会陈皮的消费下行，但让行业真正感受到寒意的还是2024年农历新年后开始的，几乎所有商家都开始表示“卖不出货”了。其实早在2022年底时，新会陈皮市场的“三年行情”就出现了拐点，只是当时终端消费者的行为还没来得及传播到整个供应链上，因此还有源源不断投资入行的人。
而行情也不是断崖式马上下降，而是慢慢式微的，因为中间渠道商和终端商家都不会马上因为一两个月的销量下降而有所反应，相反他们还沉浸在过去几年中新会陈皮涨价的惯性思路中，还在不断建仓收货。特别是2023年下半年整个市场步入“静默行情”时，还可以看到很多商家在收货，这样结果也让柑农端错误地评估为“行情依然很热”。
此外，很多种植端的柑农还低估了“外围”的新会柑种植数量，即新会产区的茶枝柑种植数量，已经进入历史新高。很多人说，不是新会的就不是新会的，就是“假皮”，只要种植在新会就可以了，不用管其他“非新会陈皮”。
其实，目前横在新会陈皮市场目前面临的已经不是“真假问题”，还有大量周边柑皮海量产量的“围猎”。上面老李说过，在消费行情好的时候，大家都在找正宗好货的时候，种在新会的新会柑当然是不愁卖，但相反，在行情差的时候，消费者都会因为“价格”选择而走进“劣币市场”，即他们更乐意去接受价格低的产品，而非质量好的产品，那么问题就来了，这些外围茶枝柑对比新会种植就展示出成本低、产量大等特征，一下子就可以补充了正宗新会皮的缺口，这也是为什么某多多上仍然有越销几十万单“新会陈皮”的盛况，而坚持卖正宗新会皮的商家却出不到两三单的原因。
晒制新会小青柑
四、行业发展遭遇瓶颈，陈皮行业已经进入“洗牌期”
前段时间老李与多位行家讨论过新会陈皮行业和个体品牌如何发展问题。虽众说纷纭，但有一个观点是非常一致，那就是走新会陈皮必然要走“中高端”市场，并不是新会陈皮不想走“99元3斤”的低端市场，而是走不得，也是走不通。
为什么正宗的新会陈皮，不能走，也走不了“低端路线”？
一方面是成本，老李在上面已经分析过，在横向对比其他产地区域陈皮时，新会陈皮无论从土地、劳动力、管理等成本上都不具备自身优势，相反需要依靠品牌附加值进行发展，如走低价必然是做“劣币（假皮）”
另外就是从传统和行业的发展来看，新会陈皮的定位就是陈皮品类中佼佼者，这并不是现代市场宣传中才普及的，而是历史传统留下来的招牌，因此“走低端化”就是放弃自身历史沉淀的优势。
最后是近几年整个新会陈皮市场的发展也是向着中高端走的，而低端市场更多是让给工艺皮、外地皮、果汁厂皮等发展，虽然偶发有假冒的情况出现，但经过这几年的行业监督，目前个体经营“新会陈皮”也需要办理相关认证和手续，避免了早年出现在朋友圈的大量天马村长、茶坑村长的尴尬局面。虽然新会陈皮的“牌子”是被保护起来了，但行业秩序也在悄然改变中。
当前新会陈皮市场规模还在扩大，但这扩大并不是新会陈皮产品消费的本身扩大，而是周边产品和行业品牌力的在扩大。作为行业商家，在市场下行的时间能做的就是谨慎前行，兼顾“开源”和“节流”。当前行业已经进入到“洗牌期”，越来越多的商家和品牌会被洗掉，所以阶段性“开源”工作必然是难以开展的，那么在“节流”也要做到不再盲目扩张，现金为王，活久一点就是赢家。