编者按：大力推进现代化产业体系建设，加快发展新质生产力”被列为2024年政府工作首要任务。为了发掘不动产行业产业链中新质生产力标杆样本，引领行业健康成长，乐居财经特别推出“新质品牌访谈录”系列，与企业高管面对面，探寻企业增长的新思路、新战略和新模式。本期【见地】对话嘉宾：梦天家居总经理余静滨。
撰文 | 曾树佳
中国建博会在广州启幕，现场品牌云集，观展者汇聚，气氛热烈。梦天木作的展位，以柔和的灯光，以及富有曲线美的外立面，吸引了不少人品鉴打卡。
梦天木作用产品解构意象，将生活的层次具象为立体空间。餐厨、书房、茶室、衣帽间等多个空间，都在简约中，透着艺术气息，让人感受到“奢华尽处有清欢”。
从木门单品到全屋定制，梦天木作经历了八年的沉淀与磨合，此次在原有产品的基因里，加入了更吸引人的艺术设计，推出“静奢”产品系列，也算是水到渠成。
在与乐居财经的访谈中，梦天家居总经理余静滨，分享了自己对于行业的理解，以及梦天木作的产品优势、发展战略等。
把握客户的需求，不断钻研产品，与经销商伙伴携手共赢，成为了梦天木作保持竞争力的关键。
从“产品”到“空间”
“全屋定制”，成为了当下家居市场的高频词。
在需求侧，“装修一个家”是消费者的终极需求，他们更多的是希望有一站式的解决方案，而随着传统木门建材的零售属性日渐式微，经销商们也迫切希望通过增加产品品类，来提升客单值。
梦天木作就是顺着这种市场大趋势，向全屋木作转型的。据余静滨介绍，整个转型的过程，梦天木作并非一蹴而就，而是循序渐进。
从木门到门墙柜一体化，抑或是研发出具有“纯耐透真”健康属性的水漆涂装工艺，无论是材料品质、设计理念，还是技术革新，梦天木作都一直在钻研中取得进步。
在转型中，首先要面临思维的转变。
“做木门是材料思维，而整体定制涉及到了完整产品、空间思维，这里面的差别挺大的。” 余静滨总结说到，“一开始可能只强调木的属性，但后来逐渐需要有材料设计、家装设计的成分在里面，需要材料运用的综合性人才。”
换言之，好的定制作品，需要将各种材料，比如板材、木皮或者水漆等“金木水火土”糅合在一起，然后用一定的专业度，去把作品呈现出来。
在挑战中成长，梦天木作前后经过了八年的磨合，才算正式走上了全屋木作的轨道上。去年11月份，梦天木作正式推出5大系列化产品对外发声。
从“卖单品”到“卖空间”的变化，让梦天木作的作品得到了升华。当然，好作品的呈现，也需要有原有的基因做基础。
梦天木作的新品“静奢”系列，闪耀建博会。该系列由BURBERRY合作艺术家担任艺术指导，灵感来源于其艺术作品《静界》，在织物与建筑中捕捉时尚原色，从抽象到写实，建立起一场无声的对话，传递出居者与家的独特链接与情感。
据余静滨讲述，该系列作品，从前年年底就开始酝酿，梦天木作洞察到了消费者的心理，那就是人更需要一种让自己静下来的设计，用一个比较流行的词形容，叫“松弛感”，又带有一点奢华的感觉。
而梦天木作的品牌调性，也恰好具备这样的基因。因为梦天木作的产品，都是贴近自然的，比如天然木皮，更比如具备很强自然属性的水漆，这些元素一直在传承，所以“静奢”的面世，更像自然而然的进阶呈现。
在“静奢”的空间里，元素都较为简约，一幅简单的画作，一套简单的桌柜，一缕缕柔和的灯光，就能演绎“奢华尽处有清欢”的设计美学。
把握客户需求
今年是梦天木作新五年战略的起始年，其将致力于成为高端木作领域的“大牌平替”，以巩固提升企业的市场竞争力。
余静滨再一次逐字拆解，阐述了这个战略的具体内涵。
“大”指的是要有一定的规模，守住竞争优势。“牌”代表的是梦天木作的品牌定位，这更多的是客户群体的定位。“平”则有两层含义，既不做高价、价格亲民，也不参与价格战。
而“替”指的是，在产品或生活方式上汲取高端定制的精髓，同时通过甄选替代材料、优化生产工艺、规模化生产等措施降低成本，让中端消费者亦能体验到高端定制的生活方式。
在销售渠道拓展上，梦天木作也做了很大的努力。今年年初，梦天木作成立了经销商赋能部门，里面分为几个主要板块。
第一个是市场板块，更多是了解市场需求，对下一步的产品做系统的分析理解；还有培训板块，给终端部门培养技术、做思维上的提升；营销板块，通过输出活动内容来做宣传；新零售板块，帮助终端获取更多的流量等。
梦天木作在全国拥有1000+终端门店，10000+终端服务人员，其向来注重与广大经销商伙伴携手共赢。在倾听市场与经销商声音的同时，梦天木作往往也能精准把控产品的战略定位。
目前，梦天木作的业务范围主要涵盖木门和木作两大方向，市场策略也明确划分为面向企业的“To B”和面向消费者的“To C”两大方向。
在“To B”业务中，木门仍是核心产品；而在“To C”业务中，木作则成为主打，两条线相得益彰，发挥梦天家居在客户群体定位、设计创新、生产技术等方面的优势。
余静滨清楚地意识到，要在卷出新高度的行业立足，最为关键的，是如何去把握客户的需求。在此基础上，去深耕细分领域，可以是产品上的细分，也可以是区域、渠道上的细分，以此发挥自身的核心竞争力。
在家居定制行业，要做新品需要很长的周期，整个终端的呈现成本目前还是很高。不像其他一些行业，挂出来一个爆品，过两个月又出一款。因此，家居定制行业，比拼的是耐力与沉淀，这也正是梦天木作所具备的。
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