区域酒企的左右两侧，有两座难以逾越的大山。
一面是以“茅台、五粮液、汾酒、洋河、泸州”等为代表的全国性老名酒品牌的强势下沉与全价格带布局，另一面是江苏汤沟、河北丛台、河南仰韶、湖北白云边等省级强势白酒品牌，正依托深厚底蕴与区域优势进行闭环式渗透。
在此情形下，区域性品牌的发展空间愈来愈小，区域性酒企压力山大。夹缝中求生存的区域性酒企，如何在双重压力下另辟发展蹊径？
在近日的和君年中会上，和君咨询酒水事业部副总经理郭胜利以《区域性酒企的提升路径》为题做主题演讲，从当前现状、痛点的陈述分析，到各类区域酒企成功孵化案例拆解，为行业、为区域酒企提供了持续发展的明确路径与执行策略。透视区域酒企发展三大现状与五大痛点先天不足，后天乏力是许多区域酒企的现实困难，具体表现为“走不出、守不住、无认知”，郭胜利表示。
“走不出”体现在向外扩张难。由于品牌影响力薄弱及营销策略的不足，有限的资源分配使得企业难以进行充分的前置投资，无论是人力资源还是营销费用均捉襟见肘，导致市场活动受限，招商工作也常常因缺乏持续性而难以成功，形成“一单死”的恶性循环。
“守不住”体现在产品力的衰减。多数区域酒企的产品在市场上已流通多年，价格透明度高，渠道利润空间压缩，销售动力不足；加之产品更新缓慢，难以激发消费者的购买兴趣，导致市场需求逐渐萎缩；尽管部分企业曾有过成功的市场运作案例，但若不能持续吸引消费者，最终仍会被市场淘汰。
“无认知”体现在消费者、对手、自己三个方面。消费者到底需要什么？竞争对手有没有尚未解决的问题？本品解决了消费者哪些需求？对行业发展的周期变化和竞争逻辑有没有深刻认知？若跟不上政治经济大环境的变化趋势，不了解行业发展方向，在竞争中找不准自己的定位，只是随波逐流地参与竞争，结局必然沦为弱势。
此外，区域酒企内部的营销团队也面临挑战，包括专业能力不足、创新能力匮乏、执行效率低下以及团队老龄化等问题，这些问题进一步限制了企业的发展潜力和战略实施能力。
现状之外，区域性酒企还存在显著的五大痛点:
首要问题是“名气有余而实力不足”。尽管这些企业在本土市场享有一定知名度，但随着名酒的下沉，其市场份额正逐渐受到挤压，生存空间日益紧缩。
厂商有效同频共振不足。由于品牌势能不足，存在“小商看不上，大商够不着”的窘境，造成了经销商素质的参差不齐，难以形成积极向上的商业生态循环。
产品线繁杂与定位模糊。产品种类繁多却缺乏突出的大单品，这不仅令消费者感到辨识困难，也阻碍了品牌形象的清晰塑造。与此同时，品牌价值未能得到充分展现，高端产品的市场推广受阻，导致高利润产品的稀缺。
BC协同合作与开瓶率提升困难。渠道管理中各自为政的现象普遍，资源分配零散，终端分级不明确，直接影响了终端的主动推荐意愿，消费者购买意愿也因此难以充分激发。
组织管理体系不健全。企业缺乏明确目标导向，否定思维严重，动态思维欠缺；业务培训不足，依赖过往经验行事，执行效率低下。此外，绩效考核过于侧重结果而忽视过程，与渠道伙伴的利益绑定不够紧密，合作缺乏稳定性。
企业成功的原因是多种多样的，而不成功的原因大多一致。而只有对症下药，才能真正解决问题。
拆解泥坑、拉萨啤酒、趵突泉、汤沟案例打开区域酒企发展思路
面对上述三大现状和五大痛点，区域性酒企如何转型升级与突破发展？已经踩着石头过了河的企业，是最具参考价值的学习榜样。郭胜利对泥坑、拉萨啤酒、趵突泉、汤沟实践案例的分享，能为尚未过河的区域酒企提供启发和指引。
泥坑酒业通过内部革新与品牌重塑，实现了从困境中的低端徘徊到高端化发展的转变。面对品牌价值被低估的问题，泥坑采取了“邢台本土为王”的战略，通过产品线重构、生产工艺升级、导入“净雅香”新品类等措施，不仅提升了产品品质，还成功拉高了品牌定位。通过一系列系统化的市场运作，如品牌区隔、渠道优化、价格体系设计等，泥坑有效激活了市场，为区域酒企展示了通过内部升级与品类创新突破价格天花板的路径。
拉萨啤酒则强调产品结构优化、商业模式创新和品牌重塑的重要性。通过调整产品结构、激活渠道潜力，拉萨啤酒不仅稳固了本地市场，还通过品牌活动与广告占位策略，加深了消费者对其品牌文化的认知，实现了品牌影响力的显著提升。这表明，精准的市场定位与有效的品牌传播是区域酒企扩大市场影响力的关键。
趵突泉酒业的成功在于其对基地市场的深耕与区外市场的有序拓展。通过数字化工具的运用、基地市场核心终端的紧密合作，以及区外市场专销产品的精心规划，趵突泉不仅巩固了在济南市场的领先地位，还在全省范围内构建了稳健的商业网络，趵突泉酒业的案例，揭示了稳固根据地与合理拓展是区域酒企实现持续增长的双轮驱动。
汤沟两相和酒业则是通过品牌文化的深入挖掘、产品结构的梯次升级和市场策略的灵活调整，实现了品牌的复兴与市场扩张。通过“中国白酒守艺人”的品牌定位，结合次高端产品的布局，以及样板市场的精心打造，不仅巩固了其在根据地的地位，还为全省化乃至更广泛市场的布局奠定了坚实基础。
四个案例，共同揭示了区域酒企实现突破的关键要素：
一是通过内部改革与产品创新提升品质和品牌价值；
二是精准市场定位与品牌重塑，强化消费者认知；
三是科学规划市场布局，合理分配资源，实现基地市场的稳固与外围市场的有序拓展；
四是重视渠道建设和管理，通过精细化运营和创新模式激发市场活力。
简单的事情重复做，就有可能成功
“区域酒企的发展是一场品牌、产品、渠道、消费者等多层级策略的综合比拼。简单事情的重复做，创新的事情持续做，在清晰的战略指导下，集中资源深耕，形成可复制模式，是实现突破的可行之道。”
在郭胜利的分享里，区域性酒企的成功路径大体需要经过四个阶段，从根据地到区域化，到全省化，再到全国化。
而在这个过程中，清晰可实现的近期目标以及定位清晰、可持久推广的品牌是首要的，再为战略目标配置各种资源和实施方案，简单的事情重复做，就有成功的可能。
在此基础上，郭胜利从品牌塑造、产品策略、市场渗透、消费洞察等方面，做出了详细的策略参考（经知酒君梳理），具体如下：
品牌：塑造独特身份，引领市场认知。在区域化向全国化过渡的过程中，企业需实施全省化乃至全国化品牌战略，通过统一的品牌传播主线，强化品牌识别度。
产品：以单品破局，创新驱动升级。产品做简，单点击穿，打造出具有鲜明特色和广泛市场接受度的大单品，是打开市场、建立品牌认知的第一步。此外，企业需密切关注市场趋势，灵活调整产品结构，以满足日益多样化、个性化的需求，确保产品力的持续领先。
渠道：多维布局，深化市场渗透。构建起包括团购、烟酒店、餐饮、商超在内的多渠道网络，实现BC一体化运营，即渠道与消费者的高效互动。通过网格化管理，精细化运营每个细分市场，同时利用大数据和数字化工具优化渠道管理，提升渠道效率和市场反应速度。用灵活的招商策略与渠道支持政策，吸引更多优质合作伙伴，共同深耕市场。
消费者：洞察需求，构建情感链接。深入市场调研，捕捉消费趋势，运用情感营销、体验营销等创新策略，让产品不仅满足功能需求，更触动消费者的情感共鸣，有效加深消费者的品牌印象和忠诚度。
知酒君认为：区域酒企虽在酒业市场份额上不占主导地位，但它们构成了行业生态中不可或缺的庞大群体。它们的生存状态和未来发展，不仅关乎自身存亡，也影响着整个酒类行业的多样性和竞争格局。能否在重重压力下找到生存空间，有效应对挑战，实现自我革新，是决定他们能否在行业周期波动中稳住脚跟、甚至逆流而上的关键。
而对区域酒企而言，这场分享如同一面镜子。它们站在对面审视自身的优劣势，理解自己在行业生态系统中所扮演的角色，带着方向和问题，去探索适合自身发展的新路径。