*本文为「温度纪」原创内容
第一次见到张永杰，不是在山东威海的鱼竿生产工厂里，而是在山东济南一场抖音电商的活动上。他作为分享嘉宾，在台上进行了一场简单的对话，大方地讲述创业经历。他从颁奖人手上，领取了人生中第一份电商平台颁发的荣誉证书，在台下端详了许久。
活动结束的第三天，我在山东威海的一个饭局上见到他。由于他患有痛风病，不能喝酒，也不能吃太多海鲜，只能盯着桌上的白开水、红薯和大饼狼吞虎咽。这反而迎合了他的安徽涡阳胃口。
济南的活动结束，他立马前往河北廊坊市一家碳素原料工厂洽谈合作，第二天乘坐四五个小时的高铁，匆匆回到威海，继续见客。
张永杰是山东威海巧渔夫钓具公司创始人兼总经理，从研发、生产、营销到服务，他都得事事上心。但企业往往是一个创始人的意识形态的外化产物，巧渔夫向来是一家产品导向型公司，张永杰的注意力也总是放在产品研发上，故而，原材料一直是他关注的重点。
5 月 7 日上午，我们终于在山东威海环翠区初村镇的巧渔夫渔具生产工厂见面。工厂坐落之地不同凡响，世界渔具看中国，中国渔具看威海，而威海渔具得看环翠。
根据威海新闻网显示，截至 2024 年 4 月，环翠区共有钓具生产及配套企业 260 余家，年产鱼竿 2000 万支以上，年产值达 23 亿元以上；钓具产业链中，已培育省级以上专精特新企业 17 家、“一企一技术”研发中心 6 家。
巧渔夫有两处办公地，工厂生产在初村镇，品牌销售在 15 分钟车程之外的张村镇，前者远离市区，后者靠近市区。这两个办公场地也象征着张永杰应对时代变化，设置的不同作战办公区。
渔具工厂是张永杰从传统制造业角度，为了应对消费市场而组建；品牌销售厂区则是他面对互联网经济浪潮，搭建起来的品牌运营中心。在张永杰的故事之中，你能看到一个从安徽农村走出来的毛头小子，是如何变成一民营企业家，并把自己一手创办起来的企业、跟随自己十年的老部下，带到轰轰烈烈的直播电商浪潮之中。
在这个过程中，他是如此野蛮，又格外理性；无数次遇到瓶颈，又无数次绝处逢生，“这市场很残酷，要么被别人超越，要么自己朝前发展。”
但是，他十多年前就明白了一个道理：“终究还是自我竞赛，坚持自己的路线，坚持自己的性格，坚持自己的为人处世，坚持自己的产品以质量为导向，我们只要奔跑就可以了。”
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01
爆品与流水线
2024 年 3 月 7 日晚间，巧渔夫工厂厂长徐兴会，终于迎来她 40 多年人生中最亢奋的时刻。
“今晚我失眠，你们信吗？”徐兴会在微信朋友圈发动态。
许多好友发来代表好奇心的问号，她溢于言表的激动正在工厂车间里流动着。
3 月 7 日晚 8 点，距离工厂 15 分钟车程外，运营工作人员在巧渔夫抖音直播间准时上线一款叫“龙战极超轻二代”的鱼竿，“一下子就爆了，卖了 5000 多根，线下销售不知道得多久才能达到这个数字。”
平时，工厂在下午 5 点就下班了，那天，工厂所有员工都在等待 13 公里外的消息。
徐兴会在手机上盯着直播间销量，“我们的库存远远不够，超预期了。”
她走进工厂车间入口处，穿上静电工作服，穿过除尘通道，把身上的尘土清除一遍，使工厂车间足够洁净，保证鱼竿的生产质量符合标准。她立马召集工厂里将近一百名工人启动机器，轰隆隆的机器运转声在各个车间响起来。
把一根鱼竿制作出来，第一步是让碳纤维丝经过展纱后，经过复合轮加热，把离型纸上的树脂，均匀地渗透到碳维丝里，变成一张完美的碳布。
碳布被卷成一个个圆形的黑棒，运送到第一车间进行基础的素材加工。人按照技术图纸要求，裁成不同大小尺寸，卷在一根根铁制的圆形模具上，在第一车间完成烫芯、卷管、缠带、固化、脱芯等工作。
工人在流水线上测试鱼竿的硬度、韧性和柔性 图源温度纪
张永杰告诉我：“卷完管后，通过传送带，把它使劲勒紧，让整个树脂在里面慢慢渗透，碳纤维和树脂之间就会紧紧地在一块儿了。”
鱼竿被工人推进入第二车间，精细化打磨的工艺程序在此完成，经过切断、扒带、精磨等工序，质检人员每天要抽检出 1000 根不同尺寸大小、长短不同的鱼竿检测。每节鱼竿的重量都有严格要求，上下误差幅度为 2~3 克，不合格的产品，就被淘汰掉。
质检人员已经在日复一日的岗位上磨炼出精准的专业能力，把一根鱼竿组件拿在手里，就能判断出大约的克重。只有通过质检人员的鱼竿，才能进入第三车间。
第三车间的工艺为鱼竿表面涂装，工艺环节最为繁琐，得有 40~50 道程序，经过工人反反复复地打磨。
在这里，工人数量也最多，大家把手机放在统一收纳袋里，渴了就去饮水机旁拿起自己的水杯接水喝，上班期间，没有人玩手机。一旦发现有人翘班外出做其他事情，一经发现，就会被监管人员罚款、警告等处理，工厂管理非常严，容不得半点马虎。
夜里，威海的天空一片漆黑，海风不断吹响这座工厂，室外气温变得很低，工业区附近的工厂也早已经关灯，只有巧渔夫的工厂还在灯火通明，所有人忙得不可开交。
当鱼竿进入第四车间后，已经被组装成完整的鱼竿，常常看到工人对每支鱼竿的测试场面，有人开玩笑说，他们这是“旱地钓鱼”。实际上，他们用相应克数重量的重物挂在鱼竿上，对韧性、硬度、强度进行最后测试检验，在这个环节，有瑕疵或者运输周转过程中的碰撞损伤，通过人工 360 度顶钓测试出厂，有问题的就淘汰掉，保证所有鱼竿的质量不能有任何问题到钓友手中。
工人在流水线上给鱼竿的细节做勾勒 图源温度纪
工厂共有四个车间，一根鱼竿能顺利出厂，已经经历了至少 70 个关卡，可谓层层筛选、严格把控。巧渔夫的鱼竿能在当晚抖音顶流产品，果然有过硬的技术研发能力、层层质检严格把关的质量意识、强大的生产能力。
购买鱼竿的用户以湖北省最为瞩目。1300 多个百亩以上的天然湖泊、5800 多座人工水库、遍布各地的人工鱼塘，水域面积高达 2500 万亩——湖北的基础条件，让钓鱼佬们在华中大地拥有中国最繁茂的钓鱼氛围。而钓鱼圈的第一顶流网红邓刚，更是把湖北的钓鱼氛围带向全国，甚至全球，无不成为中年男人的偶像。
钓鱼运动的独特气质，让湖北男人有了一种独特的购买力。当他们的购买行为注入巧渔夫的直播间后，就会转化为具体的数字、流水线上的产品、张永杰立志做渔具品牌的决心。
不过，徐兴会没有考虑这么多，她的重要任务是保证工厂正常运转，把鱼竿生产出来。3 月 7 日晚上 11 点，最后一批工人终于走出车间，骑上自己的电动车，消失在工业园区的黑色之中，回家休息了。
“那晚上，我真没睡觉，你知道吧？”徐兴会激动地对我说。
02
第一个100万
3 月 7 日晚，工厂的另一边，整个直播电商业务负责人王少媛忙得不可开交。
2023 年接手巧渔夫直播电商业务后，王少媛从店铺着手，“巧渔夫有一定的货盘基础，之时这个基础没有被放大。”
从抖音电商的角度看，她的做法是正确的，兴趣场与货架场合二为一，但店铺是击穿抖音电商的关键点，以店铺为核心，施展周边的动作，用内容补足账号粉丝，用 24 小时直播机制拉满账号曝光量，向店铺注入更多货盘产品。
由此，王少媛也确立下巧渔夫的电商逻辑为“物化”角度，而非“人设”立场。直播间时长、主播人数、短视频内容、货品数量等等生产要素的第一步，均是为了满足和提升“巧渔夫”店铺在销售额上的需求；第二步才是品牌打造。
王少媛在直播中 图源温度纪
对于一家谋求转型的生产型企业而言，这是“谁为因、谁为果”的关键问题。它也符合事物发展的基本规律，先有销售额上的突破，顺势带来品牌上的立足，紧接着用更多运营方法把品牌效应稳定下来。
王少媛是黑龙江人，大学毕业后在北京工作六年，长期浸染在渔具传媒行业中，对内容的敏锐度很强；作为外景主持人，她长期在全国各地的钓鱼场，既熟悉内容行业中的顶层发展方向，也知道钓鱼行业里的一线钓鱼喜好。
从北京辗转到上海，再从上海到山东威海，王少媛曾经组建了一支 7、8 人的创业团队，孵化独立 IP，做得也不错。2023 年初，张永杰找到王少媛，邀请她加入巧渔夫带领直播电商业务。
王少媛有过犹疑，但最终还是接受张永杰的邀请，2023 年 5 月，开始带领巧渔夫直播电商业务。
中国人有一个做事的习惯：三个月看成效。王少媛从一个独立团队加入集团化运作的公司，多少需要一些适应的时间，只是，战事不等人，她需要迅速进入状态。
第一个月的第一场直播销售额为 12 万，张永杰惊了：“哎哟，还可以，我们一上来还能卖那么多。”
春江水暖鸭先知，距离战火最近的人先知道硝烟的味道。王少媛是空降而来，要磨合的地方很多，“现在回头看是一路繁花，但那个时候也挺迷茫，人不对、货不对、事不对，方方面面都要调整，还要承受销售压力，人真的会迟钝。”
转折点出现在 2023 年 9 月，“我熬了好久才熬到了第一个月单场销售额卖到 100 万。”
王少媛似乎找到了巧渔夫做抖音电商的命门，2023 年 11 月的销售数据突破 200 万，2024 年 3 月的销售额突破 600 万，“这么算下来，我们付出的时间也不算长，而且团队越来越健康，截至现在 (2024 年 6 月），我们的团队还没有完成最终调试，还有许多机会需要抓住，还有许多问题慢慢解决。”
在我和张永杰见面的那个饭局上，大家聊起公司的人才队伍，其他公司的负责人向张永杰投来羡慕的眼光。巧渔夫的电商团队成员很年轻，以 95 后为主，能接受新时代最新鲜的事物，直播电商行业需要年轻人。
他们羡慕的另一个原因在于，一家公司内部的员工年龄复杂程度，意味着一家公司的包容度、发展丰富度、业务复杂程度和发展动力的韧性。巧渔夫的人员年龄结构足够丰富，从 20 世纪 70 年代到 21 世纪 00 年代诞生的人，均能找到自己的一席之地勤勤恳恳工作。
这家公司身上充满着一股积极的创业氛围，不论是工厂生产车间，还是直播电商和线下门店销售，都能看到他们一心创业的积极状态。
“张总有一个很大的优点，他愿意相信人，愿意用人。”王少媛接触过许多老板，自己也做过老板，她深知定力对于一个创业者的重要性，“对于一些老板而言，他们今天亏了，明天赚了，后天就不做了。”
03
进入时代，跨越时代
张永杰有些发福了。如今，他已经年过四十；二十多年前结婚那会儿，特别清瘦。
他是安徽人，青少年时期在亳州涡阳长大，家里生活困难，玩具是自己做的，荤菜大多是从溪流间抓到的鱼和虾。家里有四兄妹，他是老二，从小照顾弟弟妹妹，“一个小家长的角色”。
在家里度过了十八年的农村时光，1996 年，18 岁的张永杰像燕子一样南飞到深圳龙岗。他在一个雨伞厂停下来，在流水线上学习技术、研发、管理，搭建起自己的窝。
金融危机在 1998 年波及雨伞厂，深圳靠外贸订单存活，时代浪潮之下，张永杰的窝被狂风暴雨掀翻。听说山东威海有老乡，他提起行李，沿着海岸线向北飞行，找到老乡。
老乡的工作地点不在地面，也不在空中，而是在海上。他们在海上捕鱼，晨曦出海，日落而归。
张永杰偶尔和朋友外出钓鱼 图源温度纪
张永杰从没出过海，害怕。但回头一想，自己出门前，父母教导自己在外要听领导的话，好好工作，踏踏实实挣钱，多挣钱。只是，他们忘了告诉张永杰，也要照顾好自己的身体，别感冒了，别饿着了。
“1999 年我到威海后，到海上试了一次，晕船，吐得厉害，黄疸水都吐出来了。”张永杰说，他一站起来就摔倒，一站起来就晕船，只想躺下。
回到陆地后，他从此与下海打鱼，一别两宽。只是，那时的他并没有意识到，他已经踏上了另外一个片海的一艘大船。
钓具产业起源于美国，是劳动密集型产业，20 世纪 50 年代，美国第一次把渔具产业面向全球转移，落户地为日本。之后，日本用同样的方法把渔具产业转移到韩国，到了 20 世纪 80 年代，中国山东威海被无意中选中，承接来自两个国家的渔具产业大转移。
1981 年，国内第一根酚醛树脂玻璃钢钓鱼竿在山东环球渔具公司的工作车间诞生。这是一个无比重要的时刻，它意味着中国本土企业有能力生产渔具。公司高层顺势而为，从日本引进第一条现代化鱼竿生产线，逐步培育和发展山东威海的渔具产业。
背靠产业集群，1999 年下半年，张永杰进入山东威海一家鱼竿生产企业，一直工作到 2010 年。离职后，他做了两年渔具行业的市场销售。
实践出真知，创业灵感往往来自生活。他在线下门店发现，渔具行业尚未饱和，还有许多机会。
2012 年 5 月，他租了一个小型工厂从事渔具生产。但是，原先的市场已经被传统大工厂蚕食殆尽，就在他的工厂奄奄一息时，一位在临沂做电商的老板找到他，要了一笔十多万的订单，这才存活下来。
传统渔具制造商已经在既有赛道中稳坐头部位置，新的需求来自线上电商领域，旧势力看不上电商订单，加上旧势力的生产车间爆满，代表新势力的电商需求只能寻找小型生产商。这才是张永杰拿到第一桶金背后的结构性力量。
张永杰在工厂车间里巡视工作 图源温度纪
从此，张永杰于 2012 年到 2018 年，完全从事代工厂业务，“工人已经有一百多人了，我身上的压力很大，每天都有成本开支；另一个压力来自代工生产的利润越来越低，已经进入薄利时代了。”
张永杰在 2017 年思绪万千，格外迷茫：“身后一百多人怎么办？企业何去何从？第一次的幸运还能延续下去吗？原先一直给人作嫁衣，我能培育一个自己的品牌吗？”
2018 年，他走上市场调研实际的情况，反馈积极。他下定决心组建团队准备做线下品牌——巧渔夫，钓鱼是一门有技术、有反应能力、有智慧的巧活儿，真正钓鱼的人一定有自己的智慧。
张永杰由于长期沉浸在鱼竿生产的环境之中，对鱼竿拥有很强的研发能力。2019 年，张永杰带着第一批自主研发的钓鱼竿，在天津碧海春季渔具展上一经展出，就引起轰动。
“我们邀请了 110 家经销商，现场成交 108 家。”张永杰说，“大放异彩，成功了！”
2019 年，张永杰带着巧渔夫继续参加天津渔具展，加大品牌宣传，参与多个城市的赛事赞助。但是，正当品牌的气势往上走时，2020 年遇到疫情，整个行业的线下活动都暂停了。
“当时大家线上展会，线下展会做不了了，那线上展会是不是可以做呢？”张永杰联合 4 家渔具品牌，邀请 2500 家经销商，在线上开了一场别具一格的新品发布会，“我们现场成交了 300 多家经销商。”
这次活动带给张永杰巨大的冲击和思考，“我们参加天津展，一次能成交 50 家新客户已经很厉害了，但线上能成交这么多，可以说，我们开创了一个新的经销商模式。”
2020 年秋天，张永杰如法炮制此前的模式，再次获得成功，“我们在整个 2020 年完成了一次完美的弯道超车，这奠定了巧渔夫的一个互联网发展基础。”
两年后，张永杰再次遇到瓶颈。线下经销商已经达到 1500 多家，每家线下经销商之间都严格执行“20 公里保护政策”，线下规模的扩张变得很被动；线下渠道打造品牌的弊端逐步凸显，品牌的爆发性红利难以在线下得到释放，要通过纯线下途径建立一个品牌的高度和规模，更是难上加难。
“我不知道怎么去打破这个瓶颈了。”张永杰无奈地说。
04
自我竞赛
山重水复疑无路，柳暗花明又一村，他的一个小习惯救了他。
他看到身边的人总在刷抖音购物，他也逐步刷上抖音，“我都愿意到抖音上去下单，那我为什么不把我的品牌做到抖音上去呢？”
张永杰做抖音直播电商的判断基于三点：
一是产业带自信。巧渔夫所在地山东威海拥有强大且发达的渔具生产产业链，已经形成地方产业群聚效应，足以影响和带动线下产业向线上产业的转型；而当地政府也把制造业企业向数字化方向转型作为宏观谋划，一方面是工业互联网，另一方面就是消费互联网，巧渔夫身处其中。
二是趋势自信。产业自信不只在山东威海，整个山东的产业带都在抖音上被放大，实体产业与数字化产业相互融合带来巨大的联动势能，产业互联网和消费互联网都得到集中体现。
一份报告披露，过去一年，超 20 亿单山东商品在抖音电商售出，同比增长 42%。其中，直播销量占比 53%，累计有 1317 万场带货直播促成交易。货架销量占比 33%，同比增长 98%。
三是自我自信。巧渔夫从 2012 年成立至今，走过了代理加工的艰难处境，终于走上品牌创新的道路，“终究还是自我竞赛，坚持自己的路线，坚持自己的性格，坚持自己的为人处世，坚持自己的产品以质量为导向，我们只要奔跑就可以了。”
巧渔夫品牌销售办公区的鱼竿展示墙 图源温度纪
2023 年初，他开始打造电商团队，从员工中选拔人才、招聘外部人才，制定发展方向，终于在 2023 年 5 月把电商团队搭建完成。
3 月 7 日晚上 8 点，巧渔夫开始在直播间上新品。它叫龙战极超轻量二代，采用 46T 高碳素解决刚性问题，用 T1000 碳纤维布增强它的拉伸强度，6.3 米的一根鱼竿，仅 131 克重。
“我们把这根鱼竿的使用场景扩大化了，钓小鱼手感舒适，钓大鱼也游刃有余。”张永杰说，每个钓鱼人都需要一根超轻量的杆子。
5 个小时，准备的几千支鱼竿全部售罄。“看到这个结果，我无比激动，路选对了。”
巧渔夫的公司文化很奇妙。公司一把手来自安徽，公司管理层也不是威海当地人，一线员工也大多是外来移民务工人员，天南海北的人生经历汇聚于此，张永杰一手打造出不甘于此的创业氛围，实在令人感到惊讶。
一家公司要在竞争激烈、险象环生的市场中生存下来，一定少不了一位性格鲜明、执行力极强、野心勃勃、内心笃定的一号位。张永杰总能带领团队打胜仗，员工对他也很信服。
跟了张永杰十年的老部下徐兴会说：“张总就是个天才！”
撰写 I 石灿
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