1945年8月，占据朝鲜和韩国的日本殖民者终于卷铺盖走人。
面对这个侵害自己长达35年的敌人，朝鲜和韩国都陷入了沉思：如何防范他们卷土重来？
韩国采取了超越日本的方式，用现代对标丰田、用三星硬刚索尼。
朝鲜则采取了打败日本的方式，核武器。
那么，拼多多又是怎么战胜阿里和京东的前后围剿的？
一
怎样的排序才能被选择？
前不久，拼多多美股市值达到2140.58亿美元，超越阿里巴巴的2060.62亿美元。而早在去年，拼拼多多的市值也曾阶段性地领先阿里。
除了在市值层面双方上演了一幕“后生可畏”，拼多多今年一季度也以280亿元的净利润将阿里的244.18亿元甩在身后。
拼多多究竟赢在了哪儿？是阿里的护城河不够深？还是京东的蛋糕不够大？
任何成功的企业，都无一例外的契合时代的需要。所以，我们需要明白的是，拼多多究竟契合了时代怎样的需要？
有人说，拼多多采取了消费降级的风口，毕竟现在大家不敢乱花钱了，所以能求便宜就求便宜。
但也有人持相反观点，认为拼多多玩的还是消费升级，因为拼多多的下沉，让那些居于小镇和乡村的广大非电商群体也能网购了，此举对这些用户而言属于消费升级。
而事实上，这其实无关地域也无关人群，而是当一个社会发展到一定阶段时，必然会在消费上出现大面积的“均值回归”，即人们既不会大量地去追求绝对低价，也不会大量地去追捧奢侈代价，而是想要一种“便宜的好东西”的中间态。
而根据正态分布，中间人群势必是最多的，能抓住他们，自然就能抓住风口。
但什么叫“便宜的好东西”呢？其实就是日本在经济下滑之后所出现的消费转变，即价格不是很高，但质量又不输知名品牌的产品，于是让消费者能以更低的成本创造更大的获得感。
那又如何让好东西卖低价呢？其实也很简单，那就是摘掉品牌、放弃LOGO。这么一说你可能就想到了优衣库。雷军曾说，他特别不理解的就是所谓的“品牌溢价”，认为这是一个极不合理的存在。
的确，在某种程度上，只要“摘掉品牌、放弃LOGO”这些品牌溢价，产品的价格就会被直接打下来。所以，如今打败一个品牌的往往不是另一个品牌，而是能够平替你的“无牌”。
但人们不是最喜欢品牌效应吗？为何却会反其道而行之？因为人的想法会受环境的影响乃至控制。人们对品牌的追逐往往会集中出现在收入上行期，这个时候人们最想要的“排序感”，即“你、我、他”都不一样，或多或少都要强调一点高低之分；而你猜，在收入下行期，人们最讨厌什么？
没错，还是排序感。人们既不想让别人觉得自己“下滑”了，也无多余财力再卷入由品牌LOGO标定的排序游戏中，于是就会选择“有名无牌化”。比如优衣库“有名”，但不属于传统意义上的品牌。
正因无牌，你也无法排序。比如，当一个人开保驰捷帕拉梅拉，你大概会对其在心里排个七七八八。
但如果对方现今开一辆问界M9，你顿时不知该如何排序了，对方可能很高也可能中等，没有了具体的标准锚定，以往的排序法则便统统失灵了。所以，如今造车新势力的崛起尽管都在强调自己的“品牌”，实际上做的仍是“有名无牌”的生意，那句“再不努力就只能开BBA”了便是这个道理。买三五十万BBA的人还能让他人排序自己，而买同价位的新势力则让他人陷入混乱。
因为同样按照正态分布，“三五十万元”的购车群体中只有极少数能迈入对100万元汽车进行无负担消费的区间，而剩余的大部分人往往都只能长期维持现状。必须要说，稳住不坠落就已经很牛了。
既然客观上无法更进一步，而主观上又不想他人觉得自己“原地踏步或不进则退”，那么就需要一款“有名无牌”的好产品打破原有的排序规则。这也就是国产新势力基本都将主战场锁定在三五十万区间的原因所在。
然而问题是，不管消费如何降级，企业最终追求的是利润增长，所谓“便宜的好东西”在很大程度上也是一种悖论，注定了利润微薄，那拼多多又如何保证自己的高利润呢？
二
怎样的定位才能畅销？
“增长飞轮”告诉我们，低价可以导致销量的增加，随着销量增加，商品的物流成本等会得到摊销，单位商品的成本变低，定价就可以更低，从而进一步增加销量，实现正循环。
但如果一切都这么简单，那么“价格战”岂不是战无不胜？那么多企业又岂会因为巨额亏损而兵败如山倒呢？
真正的密码在于，低价只是手段而非目的。例如，当年亚马逊在开拓新的商品市场时，一开始会以电商的形式担任中介，掌握各种商品的销售数据。如果是表现一般的商品，亚马逊就会让商家在自己的平台上销售，它只收佣金。而如果通过数据能看出某种产品确实是畅销的，亚马逊就会购入这种商品，由自己来销售。
这对虽然公司而言产生了固定支出，但亚马逊可以凭借数据分析来进行风险判断，让畅销商品始终由本公司销售，而销售前景不明的商品由其他公司销售，这样就能扩大利润。
你可能已经品出味儿来了。拼多多既做到了阿里和京东已经做好的帮商家卖货，也拿到了阿里和京东所缺失的“核武器”（畅销爆款）。
京东和阿里发展到了后期是想由自身主导“卖高端”，而拼多多则是由自身借力“卖畅销”，这就使得拼多多能够持续形成“正循环”。
因为高端并不代表好卖和畅销，而拼多多尽管放弃了高端布局，但却能不断发现好卖的畅销产品，试想，当每个阶段拼多多都能找到畅销产品，当手中拥有的畅销产品越来越多，营收和利润又岂又不大之理？
譬如，大众是比丰田更早成功实现高端布局的车企，兰博基尼、宾利、保时捷、奥迪都是大众的麾下猛将，但在市场相差无几的销量对比中，丰田的利润确实大众的一倍有余。原因之一，大众的豪华与高端虽然够多，但却不够畅销。
也就是说，大众的业务主要聚焦在“定位”，而丰田则长期聚焦在“好卖”。这就使得大众所有的布局都在围绕如何能凸显我的定位，而丰田的产品开发则聚焦在什么东西能让我好卖。久而久之，双方就背道而驰。
当年，阿里与京东功成名就后在各个场合强调的都是当下与未来的定位，而忽略“好卖”才是基础与要义。在电商语境中“高端”品牌及产品往往无法参与价格战，即便大举优惠与其他赛道的幅度相比也是杯水车薪，只要无法走量，就无法扩大销售规模，平台也便无法降低成本，利润自然所剩无几，甚至还得倒贴。
这里需要提及一个概念，那就是“边际收益”，电商玩法的核心，是用有限的流量卖更多的产品。没错，再大的平台流量都是有限的。而高端品牌与产品无法仅仅通过增加流量来增加销售，这就使得电商在此的边际收益几乎为0，乃至负数。
因此，拼多多是将自己定位成一个“发现和挖掘畅销产品”的平台，致力把市场上好卖的东西都拿过来放到自己的平台上集中销售。宏观上，这能保证自己利润成规模地增长；微观上，这也能让商家及时调整策略，始终保持为畅销产品的敏感与打造。
所以你在拼多多上看的产品，不是因为买的多才畅销，是因为已经畅销你才买。换言之，当一众产品涌上拼多多，不畅销的会立马排后乃至下架，速度之快仿佛就没存在过，而具有畅销苗头的则会立马得到平台流量与算法的井喷支持，于是目光所及皆是畅销。一次无意中买到畅销好物，就会强化你下次主动来寻找畅销好物。
今年上半年全网都在群嘲理想MEGA的出师未捷身先死，但在孔二老师看来，这恰恰说明了理想汽车和李想本人的高度清醒，既然感知到无法畅销那就及时从门店撤回，只专注打造好卖的产品。如今很多新势力之所以巨额亏损乃至增长乏力，就是因为“不好卖”的产品线太多了，使得为数不多的畅销产品既要给公司输血，也要给不好卖的产品线输血，于是满盘皆输、共同遭殃（例如小鹏）。
这就牵扯到一个至关重要的业内争论：究竟怎样的定位才能让企业通往畅销？
事实上，畅销本身就是定位。日本的整个企业其实就都秉持着看似微不足道的“杂货铺思维”——我为什么好卖？因为我只卖好卖的东西，不好卖的东西会及时被请出货架。当年松下、索尼等就是这么果断的退出PC和手机等自身不赚钱的业务，于是集中精力与财力继续保持了连年增长。例如在2023年，索尼全年营收分别增长了19%，作为对比，看似无处不在的小米同年营收增比则下降了3.2%。
高端有高端的畅销之法，中端有中端的畅销之道，唯一的标准只在于：产品在市场的销量占比，与目标受众所占据总人口的比例是否匹配。例如假设市场中有一万个有钱人，而其中超过5000个是你的用户，那么你的高端产品也同样是畅销的。
所以，要以畅销来倒推定位，而不是要以定位来谋求畅销。前者属于顺势而为，后者属于刻舟求剑。
拼多多虽然主张凡事都要“砍一刀”，但却是刀口向内，砍掉那些不必要的布局和不畅销的产品。只有把流量和算法花在刀刃上，用户才会把钱花在刀刃上。它最终拼的不是比京东和阿里做得多，而是比京东和阿里做的少。
因为任何一个组织都会无可避免的因“熵增”而走向无序，而谁能率先“熵减”谁就能率先实现有序。
近期
「账号介绍」
孔二老师：咨询公司创始人，资深科技营销人【专注科技、营销等领域】。前奥美创意总监，熟谙重大事件策划，虎 嗅 、钛媒体、网易等 多家内容平 台热门作者，推出营销专业理论“营销七象”。爆文《贾跃亭怒沉百宝箱》 《刘 强东的开 学第一课》等多篇科技点评获得500万+阅读， 被全网推荐转载。