牙齿关乎面部三分之一面积的美观，有研究显示，中国成年人牙颌畸形发病率约72%，对牙齿的整齐、洁白及容貌的改善的追求，汇总成了数以亿计的需求。然而，2023年，中国正畸案例只有300多万例，隐形正畸案例仅50多万例。
在越来越“卷”的国内市场，国内隐形正畸龙头时代天使（06699.HK，股价58.85港元，市值100亿港元）如何突围？在巨头盘踞的国际市场，公司又该如何突围？年报中反复提及的数字化和全球化战略，将如何影响公司的发展？
6月11日下午，时代天使在北京召开“寻本溯源·科学诊治”技术研讨会。期间，公司CEO胡杰章接受了包括每日经济新闻在内的媒体采访。他对《每日经济新闻》记者表示，过去三年，行业的确受到了消费环境的影响，但在国内渗透率较低的儿童和青少年领域，隐形矫治市场仍在快速增长，公司将持续推进市场下沉。
时代天使CEO胡杰章 图片来源：主办方供图
推进国内市场下沉，目前没有大规模降价计划
2022年10月19日，陕西省公共资源交易中心发布《省际联盟（区、兵团）口腔正畸托槽集中带量采购公告》，标志着隐形正畸正式进入集采时代。该次集采结果显示，无托槽矫治器平均降幅39.78%，显著低于传统矫治产品，且进口品牌“隐适美”并未入选，这也为国产厂牌提供了更大的市场空间。
作为一种具有一定消费属性的严肃医疗项目，隐形正畸集采采用了与种植牙集采不同的“技耗分离”式降价，对产品渗透率的影响仍待观察。但在此前全球疫情及集采影响下，国内隐形正畸厂商的业绩不可避免地承压。
2020年至2023年，时代天使分别实现归母净利润1.51亿元、2.86亿元、2.14亿元、0.54亿元，2022年、2023年出现负增长。对此，公司解释称主要原因是对国际业务的投资。
对于越来越“卷”的国内市场，胡杰章发表了自己的看法。“国内的企业越来越多，是因为大家看好这个行业。但隐形正畸并不是一种消费品，它的竞争是长跑而非短跑，企业要想实现健康的经营，需要持续投入，提供优秀的产品、服务、医疗保障和效果。”
胡杰章表示，过去三年，行业的确受到了消费环境的影响，但隐形正畸市场仍保持了增长态势。考虑到国内隐形正畸的渗透率仍不足20%，未来市场还有很大的增长空间，且人群结构可能发生变化。具体来说，目前成年市场的增长有所放缓，在渗透率仅为个位数的儿童和青少年市场，隐形矫治市场仍在快速增长。
“目前各家厂商的产品价格差距不大，公司没有大规模的降价计划，更希望借助医学、产品力、服务形成竞争优势。”胡杰章表示，公司自2023年开始加大了对三四线城市的布局力度，未来会在产品、服务、医生培训方面做对应调整，持续推进市场下沉，不过，公司暂时没有针对三四线市场推出更低端产品的计划。
坚定全球化战略，从发达国家市场切入
资料显示，时代天使的产品于2018年获得FDA（美国食品药品监督管理局）认证，在2022年10月公告收购巴西正畸产品制造商ADITEK DO BARSIL S.A.布局南美市场，同期，时代天使在美欧和澳大利亚等地设立子公司。
胡杰章在采访中表示，时代天使2021年上市之后，就开始启动全球化战略，前期做了大量准备工作。记者注意到，2023年是时代天使的海外商业化元年，年报显示，公司实现收入约14.76亿元，同比增长16.2%，其中国内市场收入约13.31亿元，同比增长5.49%，国际市场收入约1.45亿元，在总收入中占比9.84%。
从案例数量看，国际市场的增长同样迅猛。2023年，公司达成案例约24.5万例，同比增加33.2%，其中国内市场的达成案例约21.2万例，同比增加15.3%；国际市场达成的案例数为3.3万例，占公司总案例数接近14%。
不过，公司选择了一种比较“重”的打法，即在发达国家招聘当地员工，通过直销模式建立本地办公室开展业务。在起步阶段，这一策略导致研发和销售费用出现较大幅度的上涨。
公司为什么选择从欧洲、澳大利亚、美洲等国际主流正畸市场切入？胡杰章表示，这是因为隐形正畸技术和服务的价值在欧美国家等成熟市场更容易得到认可，而当地员工是不可或缺的沟通桥梁。
胡杰章告诉记者，目前，公司在国内合作的医生由正畸医生和全科医生构成，但在国际市场的医生基本是正畸医生，公司提供的服务和培训教育也有所不同。未来，公司会继续借助控股股东松柏投资的资源，在发达国家招募当地有影响力的优秀人才，助力公司的国际化进程加速。
而这意味着更多的投入，也意味着时代天使与国际隐形矫治巨头隐适美的正面交锋。根据Medical科技资讯数据，全球隐形正畸市场以2022年产品销售数量来看，隐适美以58.8%的市场份额占据第一，其余主要厂家的市场份额均不到6%，时代天使的市场份额约为4.5%。
AI技术可推动隐形正畸渗透
医疗领域是AI技术偏好的落地场景。不仅仅是时代天使，很多口腔公司已经在布局AI或数字化。在本次技术研讨会上，时代天使发布了升级版iOrtho 11.0系统，从综合患者病例管理平台拓展到医生看诊的前中后期。
胡杰章提到，隐形正畸发展到现在，本身就得益于数字化，从一开始的口扫，到方案设计再到3D打印，医生的椅旁操作大大减少了。AI技术的应用，将会给隐形正畸行业发展带来深刻影响。
《每日经济新闻》记者了解到，由于传统正畸的托槽需要医生一个一个去粘，因此对医生的手艺要求很高，经验缺乏的医生可能会存在粘不准的问题。我国目前正畸医生存在缺口，一定程度也限制着行业发展。
隐形正畸恰好可以填补目前我国正畸医生的缺口。胡杰章表示，与传统托槽（钢牙套）相比，隐形正畸拥有完整的数字化链条，公司及行业发展与AI（人工智能）等数字化技术的发展应用直接相关。
胡杰章也表示，眼下AI如何整合多模态数据，快速地辅助医生形成最佳诊断治疗方案，是目前最大的挑战。例如，在隐形正畸领域，需要AI处理的数据包括牙齿全景片、CT片、侧位片以及脸部形状等多模态数据，不同患者存在生物个体差异，矫正后面部可能发生变化，这些都增加了AI进行数据处理的难度。
但他也提到，AI的出现，不是要替代医生，而是要提升医生效率。另外，AI可以起到辅助培训医生作用，尤其在三四线市场，医生资源相较更匮乏，借助AI培训技能作用更大。