如果有一份课程，告诉你公考保过、不过退钱，但是学费比较高，最高甚至要10万，你是否会一咬牙一跺脚拿出这笔钱。
相信对很多人来说，拿10万换一份体制内工作，咬咬牙也可以接受。
这就是公考培训协议班的运转逻辑。
作为最早推出协议班模式的教培机构，中公教育市值一度突破2600亿，可如今，在公考、事业单位考试依然火爆的背景下，却已经缩水到百亿。
阴跌3年
中公教育的股价下跌并不是新闻。
这家公司从2021年就已经开启了下跌。其中2021年2月到8月，连续阴跌了7个月，这一年中公股价跌去了77%。
之所以又一次引发关注，是因为最近中公最近再一次放量下跌。6月3日到5日，中公连续吃到跌停，股价接连刷新历史新低。5日跌出的1.64元，跟2020年的43元相比，已经缩水了96%。
整个教培行业，在过去几年都出现了股价下跌，但哪怕好未来、高途这样受“双减”直接影响的教培机构，股价也都出现了缓慢的修复。中公无论是下跌幅度还是持续时间都格外惨烈。
这一次下跌，连一贯低调的董事长李永新都对媒体做出了回应。
“关于公司及我个人的很多传言都是严重不实的，2021年以来，受双减政策、疫情、退费等影响下，公司出现了一些问题，从我个人到整个团队，都在积极努力直面问题和解决问题。”
回应中的这段话，李永新承认了2021年以来中公出现了问题。
通过业绩可以大概了解中公的处境。今年一季度，中公营收7.6亿，同比下滑14%，连续第五个季度营收下滑，并且是两位数下滑。按照年度看，中公2023年营收30.9亿，同比下滑36%，连续三个年度下滑，而且每个年度下滑幅度都超过30%。
今年一季度，中公净利润8279万，有所好转。但最近三年，中公已经连续亏损了三年，合计亏损了近27亿。
遥想2020年，中公全年营收112亿，净利润23亿，是无可争议的公考第一。
中公为何会陷入这样的困境？
变味的“天才发明”
李永新在接受媒体采访时提到了三个关键词：双减政策、疫情、退费。
这三个关键词把最重要的因素隐藏在了最后。“双减”带来的冲击，更多集中在义务教育阶段的教培机构，中公所在成人教育并不是主要被冲击的赛道。如果说受到影响，更多也只是竞争对手增加而导致，但这并不是主要原因。疫情导致的考试推迟的确也影响了考公培训的节奏，特别是以线下培训为主的中公，但这无法解释中公为何2023年依然没能回复业绩增长。
“退费”问题才是关键。
中公是协议班模式的代表。协议班又叫“保过班”，顾名思义，保证学员通过考试，不通过就退费，可以理解为跟学员签了“对赌”。体制内考试的难度通常较大，没有人有绝对的把握，“保过”可以让学员心安。铁饭碗的价值大，这样的对赌，投入回报率非常可观。
有报道称，协议班推出之初，市场称之为“天才的发明”。中公学员突然人数暴增，翻了好几番。在随后几年的发展中，协议班逐步成为中公的绝对主力，收入始终维持在总收入的75%左右。2021年，哪怕在业绩出现下滑的情况下，协议班贡献收入仍然达到51.5亿，占比74.5%。
协议班模式慢慢在公考培训，乃至整个教培领域推广开来。华图、粉笔也都相继推出了类似模式。2020年粉笔推出协议班，2021年9个月，协议班的付费人次是2020年全年的1.7倍。
但协议班是个非常考验运营能力的模式。协议班会预收学费，拿到如此大笔的资金，很考验管理层的定力，一旦被乱用，风险会很大。
一方面，协议班的成本很高而且很隐性。由于收费比普通班型高，需要匹配的师资、赠送的教辅材料要更多，一旦需要退费，这些变成了纯亏损，对师资的占用和浪费较大。
另一方面，协议班有个无法解决的问题——退费。公考是选拔类而不是通过类考试，每年岗位就这么多，绝大多数人无法通过，需要给学员退费，给经营带来压力。中公曾表示，三四季度是报考的淡季却也是退费的旺季，因此经营现金流往往是负值，需要通过部分短期银行借款以应对季节性的资金需求。
在考试结束后，得到结果的考生通常会发起退款。一些重要节点如国考、联考、江浙等热门地区省考笔试、面试结果公布的时间，短期的挤兑也会让现金流承压。中公提到，2019年退费74亿，2020年为100亿，2021年前三季度124亿，这样的资金流动甚至超过营收，对经营的压力可想而知。
对此，中公进行了两方面优化。
一方面，协议班并不是全退，而是有条件退。这部分班型非常复杂，有的部分退费，有的笔试不通过退费，还有笔试不通过不退反而面试不通过退，这会给用户带来不小的迷惑。不同的退费需求，通过调整退费周期，一定程度上可以分散退费压力，但带来的体验也不好。投诉平台上，学员对中公退费难的投诉一直不断。
另一方面，提高价格增加收入、提高利润用以覆盖退费带来的成本。在回复问询函时，中公披露，较低价格的协议班占比在减少，较高价格的协议班占比持续增加。5万以上的协议班占比从7.51%到11.84%，3-5万的占比从29.7%增加到45.39%。换句话说，一半以上的协议班学费价格超过3万。与之相比，2021年普通班的平均单价只有92.75元，二者价格差距有几百倍。
协议班的定价是持续试探学员底线的过程，可以随着体制工作价值的提升而不断拉高。根据媒体报道，2021年，中公推出了国考北京特色协议班，14天收费近10万，已经堪比抢钱。
这又会引发新问题，培训费水涨船高，学员无法承担。
中公又进行了“创新”——引入贷款。除了百度贷款和京东白条，中公还接入了一个名为“理享学”的贷款平台。公开信息显示，“理享学”是中公教育公益助学计划的一部分，由中公教育联合上海贝丁网络科技有限公司共同推出。2019年双方初次合作，十分蹊跷的是，上海贝丁网络是2019年注册。
借助贷款模式，中公甚至打出了“0元入学”的旗号。
贷款看似帮助学员解决了短期资金问题，实际上是在“对赌”上又加了“杠杆”。上岸的学员，还没有收入就要先背上一笔贷款，没上岸的学员，情况分两种，符合退费要求，中公还款，会增加一笔手续费和利息的开支。不符合退费要求，学员还要先行还款，待符合要求才会退还，但学员既然选择贷款，很大程度上就是无法负担如此高昂的学费。
现实情况远比这些复杂。不是所有学员的家庭都能轻易拿得出几万元的学费；也不是所有学员都能承受还款压力。一旦个人出现现金流问题，带来的伤害是巨大的。退费难、背负贷款，让很多刚毕业的学生陷入挣扎，最终会伤害中公的口碑。
从引入贷款这一步，中公的协议班模式就开始变味。而管理团队的操作，又进一步把中公推向深渊。
买地、分红、撒币
李永新是寒门出贵子的代表。
1995年，李永新考上北大，由于家庭生活拮据，北大食堂提供的免费汤成为了他最温暖的记忆。
2019年，成立16年后，中公教育借壳上市，成为公考第一股。上市当年，鲁忠芳、李永新母子以585亿元新上榜成为中国教育领域新首富。2020年，中公股价一路飙涨，当时胡润发布了2021全球白手起家女富豪榜，鲁忠芳以980亿元人民币的财富位列第五。
功成名就的李永新，诸多操作打破了中公的经营平衡。
由于中公以线下授课为主，线下门店的开支巨大。2021年末，公司有1500家直营网点和学习中心，这部分人员、房租开支非常刚性。多年来，中公又沉迷于买地。在其披露的长期资产投资方面，就包含抚顺中公大楼、山东大楼、济阳基地土地、中成置地、日照未来学习城、山东昆仲大楼、河北平山基地、昌平土地、陕西冠城大楼等一众项目，这些固定资产投资需要持续投入资金，对资金带来的压力很大。
这种经营状况下本就需要量入为出，可处在上升期的李永新却全然不顾风险，慷慨回报母校。
2020年，李永新大笔一挥，向母校北大捐赠10亿元。而此前，他和基金会已经给北大捐了1.8亿。他甚至还表示“未来捐助的第一个100个亿也一定要给北大。”百年北大，留下了他的名字，但这10亿元，哪怕在2020年的顶峰期，也几乎相当于净利润的一半。
李永新的钱，很大程度上源于分红。
上市后，中公进行了大手笔分红，2018及2019 年度，公司现金分红金额分别为14.19 亿元、14.80亿，占当期归属净利润的 123%、82%，占当期末可供分配利润的99%、97%，几乎把所有利润都拿出来分红。而最大的受益者，恐怕是管理层。
2019年末，鲁忠芳、李永新母子持股约60%，另一位合伙人王振东持股15.61%，三人合计持股超过75%，是分红的最大受益方。
然而，在上市拿到分红后，管理层似乎并不满足，三人在最近两年大幅度减持股份。截至今年一季度末，鲁忠芳持股降至1.37%，李永新降至15.31%，王振东降至7.5%。大股东减持、分红，给投资者释放了非常负面的信号。
也许一两个因素不足以影响公司经营，但梳理下来，门店开支刚性、固定资产投资占用一部分资金，这种情况下拿净利润大手笔给自己分红、大手笔捐赠，还伴随着股东减持，给市场带来负面信号。再加上贷款、退费难等问题的负面效应，种种因素叠加，对公司带来的压力不断积累。
2020年，疫情导致线下班无法开课，学费流入减少、退费率大幅增加，这成为压垮骆驼的最后一根稻草。2019至2021年，公司退费率分别为 44.14%、46.54%、68.46%。其中，贷款模式下形成的退费率大幅超过其他协议班，分别为 68.46%、73.06%、82.94%。退费陡增导致现金流承受巨大的压力，2021年中公经营现金流净流出41亿。现金流承压中公就需要更长的周期给学员退钱，进一步破坏口碑。
在黑猫投诉平台，中公教育投诉量上千条，而粉笔和华图只有几十条。
口碑下滑最终传递到招生上，影响营收，对现金流形成恶性循环。2018年至2020年，中公投资支付的现金分别为171.36 亿元、270.55亿元和410.34亿元，这些主要是投资理财，实现收益1.06亿元、1.84亿元和1.80亿元。但到了2021年，已经降至63.12亿元，理财收益0.57亿元，断崖式减少。中公解释原因的第一条就是收款不及预期、学员退费大幅增长，中公将其归咎于大环境，可这一年粉笔营收创下了历史新高，最大的原因恐怕还是中公自身。
现如今的中公，正处于“戴维斯双杀”。股价处于下行通道，业绩下滑对股价又形成二次打击，进一步加重了负面效应。
双面协议班
2021年12月，因涉嫌未按规定披露关联交易信息披露违法违规，中公被证监会立案。
面对着内外交困，管理层扭转局面的空间已经不多，李永新有69%的股权被质押，王振东77%的股权被质押，融资能力下降。公司陷入至暗时刻。
最近两年，中公开始自救。先是勒紧裤腰带过日子。到去年年底，中公的线下直营分支机构降至783个。一年内，员工人数腰斩，研发人数、授课师资分别缩减了48%和49%。销售费用、研发费用和管理费用几乎都是缩减了一半。
从财报透露的数据看，中公高收高退协议班次在减少，全面转向实收班次。为的也是避免高退费率给现金流和口碑带来双重压力。
2023年，其经营活动的现金净流出8亿，今年一季度，成功实现了盈利并扭转了现金流。这是积极的信号。
但经此一役，中公元气大伤。在粉笔上市前，中公的份额高达17.2%，比2-5名的份额加起来都多。2023年，粉笔营收30.2亿，同比增长7.5%，已经几乎与中公持平。按照目前的势头，反超只是时间问题。
回顾过往，中公的困境不能归咎于大环境，近些年公务员考试愈发受到追捧，去年国考报名突破290万人，对培训的需求只增不减。也不能单纯归咎于协议班模式的隐患，2010年推出后10年，中公一直稳健运行。更多的原因在于，中公全然不顾经营风险，大手笔分红、捐赠、减持、引入贷款模式，每一步都消耗着过去十几年的积累。当突发事件来袭，中公几乎没有招架能力。
参考资料
考公这么热，中公教育却凉了来源：盐财经
北大获最大一笔校友捐赠：李永新捐资10亿元，设立教育基金来源：澎湃新闻
独家回应！中公教育董事长：传言严重不实！来源：证券时报网
公考这么热，中公教育为何一年亏20亿？来源：市值榜