【摘要】中国芯片产能不断扩大，海外对芯片制造方面的制裁却越来越猛烈。高端划片机的国产化代替同样迫在眉睫。
目前，国内诸多大型划片机制造企业还只能支持8英寸工艺，12英寸的依然是日本disco占主导。
然而，受价格战、付款条件影响，部分包括和研科技、京创先进在内的划片机厂商疲于内卷，难以分出精力和利润冲刺高端研发。
某国产划片机前三的厂商从二手的机台设备中抠零件再重新进行组装，对外称作自研，进而能以低价获取市场。
最大的问题在于，价格战打来打去，都是在中低端线上挤占市场，高端划片机中的关键零部件还是从国外进口，由国外厂商拿走大部分利润。
尽管产业出清是每个行业的发展铁律，也需要有更好的选择来缩短这一时间，这其中，供应链国产化也许是可行的下一出口。
划片机国产代替说到底是一项共同任务。
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以下为正文：
今年5月7日，美国为进一步打压中国半导体芯片的发展，宣布撤销高通和英特尔对华为半导体芯片的出售许可权。
这在多年来美国制裁尖端科技领域的一系列举动中，几乎已经成了司空见惯的举动，芯片以及与制造芯片相关的一系列技术和设备则是管制的重中之重。
随着日荷加入，之前由日本垄断的高端划片机也愈发提上国产替代的日程。
划片机，也称为切割机或晶圆切割机，是用于半导体制造的关键设备之一。其主要功能是在半导体制造过程中，将晶圆上的半导体芯片按预定的划分线进行切割，使之成为独立的芯片，以便进行后续的封装和测试。
基于此，划片机的下游市场实际上包括封装和测试市场、电子设备制造市场以及半导体材料市场等。
目前划片机中的高端划片机可以进行12英寸的晶圆切割工作，并且具有更高的切割精度、稳定性和效率，可以大大提高芯片的质量和降低生产成本。
01
逐渐增长的划片机需求
随着各行各业对芯片需求场景的增加以及各家芯片厂商的持续扩产，芯片市场的产能任务愈发增多。
根据SEMI预计的数据，2024年中国的芯片产能将从2023年的每月760万片晶圆增加到每月860万片晶圆。
划片机作为芯片制造过程中不可或缺的设备，其需求量也将随着芯片产能的增加而扩大。
但这一设备并不容易获得。当前背景下，世界上能够生产高端划片机的公司多集中在日本，有需求的厂商大多要从disco等海外厂商处进口。而日本又已经在半导体出口管制政策中限制高端半导体设备出口，这给一众厂商带来了难题。
这部分机器不仅价格昂贵，而且维修不便，相应使得芯片的生产成本难以下降。
国内虽然有和研科技、京创先进等公司可以生产划片机，但也只能量产较为低端的划片机，进行8英寸晶圆的切割工作，12英寸则不是我们的主场。
这一境况实际上为厂商们带来了生存难题。是继续闷头研发还是找寻盈利机会先活下去？二者的配合应该处在什么样的度？怎样从竞争对手中间脱颖而出？
于是，生存的选择、仍待满足的巨大需求实际上催生了独特的市场格局。有依靠钻漏洞获取盈利的厂商，就有深耕技术多年仍在艰难度日的厂商；有坚持长期主义取得阶段性成果的玩家，就有逐渐落后面临行业出清的玩家。
在行业被收束、需求被大部分满足之前，这条国产化替代质量还显得较为扑朔迷离。
02
多方博弈下，当前还在内卷阶段
尽管市场急需国产高端划片机，当前的研发进度却不尽人意。国内划片机生产公司如和研科技、京创先进等均未实现可以从事12英寸晶圆切割的划片机的量产。
根据芯流智库长期的线下调研和投资人沟通，原因实际上分为两大类。
一方面，国内划片机生产公司还处在相互之间的内卷阶段，能够推进高端划片机研发的是少数。
矛盾点在于，内卷与否有时并不是某家企业能够左右的选择问题，还要看友商怎么做、大环境如何。不仅是中小企业，许多生产划片机的大公司同样深陷价格内卷的漩涡。
一位该领域的资深投资人曾感慨道，国内诸多中小型半导体设备公司做到最后就做成了“僵尸”企业，只能靠投资人的投资勉强维持，越是这种小企业，越要为了生存打价格战。这对他们几乎是没有办法的选择。
在多数其他行业中，虽然中小公司每天生存在水深火热之中，但大公司由于已经产生规模效应或者掌握顶尖技术等原因，并不会受到中小公司内卷的影响。
划片机行业则颇有不同。
截至目前，国内大公司并没有掌握高端划片机的生产技术，还难以参与高端划片机市场的利润分配，在发展的起始阶段，仅仅是五十步和一百步的区别，尽管不愿意，也不得不与部分中小企业纠缠在一起。
这一阶段的市场，既能说是百花齐放，又能叫做八仙过海、各显神通。每一家都有每一家的做法。
某知情人士曾经举过一些例子，例如，某国产划片机前三的厂商从二手的机台设备里面抠零件再重新组装起来，对外称作自研，进而能以很低的价格去获取市场，这实际上撑起了一部分营收。
另一边，由于市场监管力度不够，部分公司则采用最直接的方式，冒风险作假来压低价格。许多企业实际上苦不堪言。
但最大的问题在于，国内价格战打来打去，各家都在中低端线上挤占市场，对国外顶尖公司的影响却微乎其微。高端划片机中的关键零部件还是从国外进口，由国外厂商拿走大部分利润。
这逐渐形成了一个负循环。国内划片机利润大多流向国外公司——国内公司的利润越来越少——企业生存困难——进一步加剧价格战——产品突破进程一拖再拖。
在每一个产业的发展初期，乱象与迭代是正常规律，但剧烈的程度则影响了出清时间。当前环境下，划片机的出清时间无疑被急剧拉长。
另一方面，国内划片机市场的客户环境和商业环境并不完善，部分想要从事高端划片机国产化研发的厂商有难言之隐。
如果对相关产品进行测算，受到利润和研发支出的限制，国内划片机的销售价格实际上不能低于国外竞品定价的70%。
而国内厂商的付款条件往往遵从“3331”原则，即：下订单时付30%的钱，发货前付30%，验收通过时再付30%，最后留10%的尾款。如果一年之内不出故障，尾款才能到账。
但真实情况是，即便是国内的龙头封装厂，往往能找到各种原因证明故障问题，最终的结果是，国产划片机厂商有一大半的概率拿不到尾款，即便这家厂商已被封装厂商投资。
对于划片机厂商来说，定价已经打了7折，如果收不回尾款，就相当于打6.3折。就算收回的钱可以覆盖成本，也难以在研发上继续进行资金的投入。
市场有规律，就会有利用规律的厂商。
一位业内人士透露，部分公司为了提高营业收入，付价格的10%就能签合同、开验收单、使用设备。这部分低端封装设备公司创始人往往是销售出身，对营收更为重视，同意先开验收单再付钱。因为开了验收单，就好确认收入，早日达到上市标准。
相较之下，许多技术出身、归国创业的创始人则闷声吃瘪。由于拒绝这样的付款条件，而难以拿到持续支撑企业营收的单子。
不仅如此，有时投资人甚至会要求一家企业将订单全部拿下，规定其今年营业收入的规模必须比去年增长30%或50%，无论是否为行业的低谷，都不允许不达预期的情况。
如此诸多情况综合影响下，价格战、不良的商业环境在国内持续发酵，尽管在缓缓收拢之中，但速度过于缓慢。
即使是国内顶尖的划片机制造公司也没有多余的利润投到研发上，而要想投研发就只能靠外部资本、而非客户的价值认可支撑，高端划片机的国产化进程自然遥遥无期。
而国外的划片机厂商，对正在进行的国内市场内卷隔岸观火，丝毫不受影响，甚至到了芯片上行周期，封装、制造等龙头厂商，依然得对它们预付全款才能发货。
面临如此不同的付款条件，国内划片机厂商又该何去何从？
03
划片机国产代替是一项共同任务
解铃还须系铃人，正在挣扎中的许多国产厂商都有自己的苦衷。
从正常的商业逻辑来讲，公司发展很难从一开始就做高大上的产品，基本都是先从中低端做起。
刚开始是逐渐积累的过程，等到量变引起质变，在尖端技术上有所突破，才能摆脱低端，挤进高端市场。
但这一产业规律并不意味着“从事低端产品=低毛利”。这其中，供应链国产化是一个可行的解法。
要想在低端产品上盈利，就必须降低成本，从供应链下手要更为顺畅。
以小米手机初期的产品为例，依靠供应链的替代与精准选择成功挤进各家品牌的大盘中，为后续持续的迭代赢得了机会。这个道理对国产划片机厂商来说亦是如此。
当然，进行低端产品的替代也并不意味着放弃供应链的创新。国内许多公司就陷入了这样的误区，因为国外顶尖厂商的关键零件质量更好，组装高端划片机时就全部采购国外的核心零件，忽视了相关零件的国产化研究。
长此以往，如果不将关键技术掌握在自己手上，同质化的产品或服务就会越来越多，利润会越来越低，最终走进零和博弈的困局。
而当划片机厂商走出低端替代过程后，就需要和优秀的零部件公司以及封装公司共同努力，将自身打造成顶端的装备公司，最终形成产业链的正向循环。
在这个过程中，怎样选择最合适的策略、面临营收困境坚持战略、敢于拒绝不利于自身造血正循环的生意，都考验着每一家企业。
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