*本文为「温度纪」原创内容
赵建峰坚持请我喝茶。会议室的桌上，摆着几杯透明玻璃杯，里面装着的茶叶是贵州正安特产——正安白茶，中国国家地理标志认证产品，热水冲泡后，有春天的清香感。
三个小时前，我已经见过他在贵州正安县的吉他生产工厂，建筑总面积 15000 平方米，相当于两个足球场，聘请 80 多人维持三条流水线的正常运转。刚才，吉他工厂厂长李启旺向我介绍了工厂生产吉他的原料、原理、流程和市场逻辑。
现在，我和赵建峰坐在会议室里，周围摆满了各式各样的吉他，随手可拿出来弹奏，唯有一把吉他被锁在玻璃箱内，我定睛一看售价 119999 元人民币，瞬间理解了它的处境。
赵建峰是重庆人，家境普通，小时候很调皮，曾被学校拉入黑名单，16 岁参军当兵，从军营接触到吉他，便从此爱上了这个有六根弦的乐器。在部队服役结束复员后，开始走南闯北，从代理商到自研生产原创型吉他产品，逐步把吉他卖到全世界 20 多个国家，发家致富，成为民营企业老板。
本文作者与赵建峰的合影 温度纪拍摄
他的个人成长故事和创业经历，是中国劳工文化变迁和中国经济发展的缩影。他出生在重庆，启蒙在新疆，觉醒在深圳，启航在广州，扎根在贵州，业务网络遍布全球。
通过对赵建峰和贵州正安县的调研与观察，我发现他们走在一条非常清晰的经济策略设计的道路上，日本经济学家赤松要用雁行理论分析他们，而中国经济学家林毅夫则用新结构经济学描述他们的发展轨迹与发展模式。
随着产业转移、经济结构调整，赵建峰从物理空间上不断寻找适合自己的位置，回到距离出生、家庭更近的地方，让内心获得更充盈的能量来源，也带给贵州正安吉他产业园更具原创活力的产业形态。
从个体角度看，赵建峰的改变和轨迹，既有本土性的野蛮生长，也有国际性的恢宏开阔。他与大多数中国民营企业家一样，在技术资源、资本资金、劳动力资源、自然资源、组织模式等经济发展要素上学习西方国家，但心理结构上，基本上以流传千年的中国传统儒家文化为学习模板。
这属实是情理之中，意料之外的事情。
01
来路
见到赵建峰算是一种幸运。娜塔莎公司主要分为生产总部和销售总部，贵州正安负责生产，销售则被放在重庆。赵建峰既是娜塔莎的创始人、总经理，也是娜塔莎的销售主管，工厂生产由李启旺负责，他大多数时间都在重庆。4 月 12 日，他正好带客户从重庆到贵州正安的工厂视察，我和他也约在这天见面。
关于赵建峰的故事，我们直接从他的 16 岁讲起。那时，他放弃中学学业，决定入伍当兵，过去十多年调皮捣蛋的性格在军营里被磨砺出坚毅的品格，“不怕困难的精神气质、精神意志得到很大磨炼，对人生充满自信。”
军营的生活是单一的，音乐是赵建峰排忧解难的重要调味剂。自从他的一个班长教会他弹吉他，赵建峰的音乐细胞由此被开发出来，“我听着听着就爱上了吉他。”19 岁，他从军营退伍后，做了很多份工作，但工资都不高，餐厅服务员一个月 300 多块钱，做保安一个月 600 多块钱，后来去工厂流水线打螺丝，一天站十几个小时，腰酸背痛，一个月 800 多块钱。
赵建峰在这样的日子里感到麻木。有一天，他自我反省：“我觉得人生如果一直这样的话，我去做一件自己热爱的事情，会不会比现在碌碌无为的生活更好？”
“我到底喜欢什么呢？”他扪心自问。
正在挑选原始木材准备制作吉他的赵建峰（左一） 图源娜塔莎
他最终选择弹吉他。他从工厂辞职，跑到北京找培训机构学弹吉他。在那里，认识到许多陌生人，听到许多陌生的事，也学习到许多从未了解过的道理，他们还一起组建了一支乐队。
一晃三年过去了。2008 年，赵建峰前往深圳讨生活，找不到工作，乐队很难活下来。后来他才知道，自次级房屋信贷危机爆发后，投资者开始对按揭证券的价值失去信心，引发流动性危机，导致全球金融危机大爆发，满世界都是失业的工人与破碎的工业拼图。
那年多灾多难，5 月 12 日，汶川发生大地震，牵动全国人民的心。赵建峰和乐队参加了一场募捐演出，很多人在当天共捐出 100 多万公益金支援汶川。
“我觉得很有意义，但是，乐队已经活不下去了。”赵建峰说
参加完公益演出，他们当晚喝了一顿大酒，大哭一场，乐队解散。
第二天，他在一所超市找了一份营业员的工作让自己活下来，一个月 1200 元工资。他那时在深圳已经成婚，女朋友在肯德基工作也有部分收入，他们住在城中村，每个月房租 600 元，“1200 元足够让我活下来了。”
即使每天上班很忙，他还是想弹吉他。有一天，路过街边看到一所培训机构的招生电话，他犹豫了很久才拨通机构老板的电话。老板让他去门店面试，“展厅很大，周围是练琴房，周围放满了二胡、琵琶、古筝、小提琴。”经过了解他才知道，老师不用坐班，有学生，老师就来上班。
老板给他一份前台的半兼职工作。他欣然接受。渐渐地，他给乐器调音养护，“我觉得也挺好的，至少我还能与吉他为伍，比超市的工作有意思。”
两个月后，学生越来越多，老师不够用，经过一番争取，赵建峰开始教授学生弹吉他的课程。由于琴行在深圳南山科技园，附近有腾讯、甲骨文等大公司，许多员工把孩子带到琴行找老师教授吉他课程，赵建峰因此得到很多授课机会。半年后，他就忙不过来了，每个月工资 1200 元，授课的课时费是 1800 元，他拿四成，老板拿六成。2009 年 6 月，赵建峰辞掉超市的工作，专门教课，每节课 100 元，他拿 50 元。
“我很珍惜这个机会。”赵建峰说，“我已经每个月能拿一万多元，我从城中村 600 元看不见光的房子，已经搬到城中村顶楼两室一厅可以晒太阳的房子中。”
但是，店里的许多吉他质量不是很好，一些吉他品牌也是盗版的。赵建峰建议老板，买一些好一点的吉他过来，保证吉他的音色、手感。可是，老板没有采纳他的建议。
2010 年底，赵建峰把他在琴行的所有课程转给朋友，从别人那里借了 3 万多块钱创办自己的琴行工作室。“我要用我的标准来提供我的服务，用手感最好、音色最好的吉他，让他们真正体会到吉他本身的魅力。”赵峰把用 12000 块钱买吉他，4300 元钱租房子，其他开支 13000 多元，还剩下 5000 多元。
“如果两个月没有学生，我就要倒闭。”赵建峰说。
02
产品制胜法则
“我运气比较好。”赵建峰说，很快就盈利了。
四年后，他创立的琴行工作室成为深圳市，甚至广东省最大的吉他代理商，曼森、雅依丽、伊斯特曼、拉维斯等品牌都与他有深度合作，深圳市吉他市场的门店销售大多从他手里拿货。
正当他站在巅峰时，打击很快到来。
2016 年，赵建峰去了一趟美国，想要引进更多国际品牌到中国销售。到美国后，发现很多吉他品牌已经找到更大的贸易公司合作，轮不到赵建峰。而一些新秀品牌成为他的目标，可是这些吉他品牌担心赵建峰把产品拿回中国进行仿造，合作落空。
“我是一个代理商，根本没有仿造的想法。”赵建峰回忆说，“我深受打击。”
转念一想，“中国有这么强大的供应链和制造能力，为什么一定要看别人的脸色？”赵建峰一回国就创办了娜塔莎。
所以，娜塔莎的成立，不仅仅是为了商业行为，还有很强的爱国情怀蕴含其中。至于这个带有俄罗斯风情的名字，与赵建峰早年在新疆地区当兵，受到俄罗斯文化的一些影响有关。更重要的在于，“这个名字很国际化，大大降低别人对名字的记忆门槛，便于品牌走向世界。”
娜塔莎 NATASHA 的品牌 Logo 是小写字母“n”上生长着一片鲜活的叶子，寓意着木材在脱离土壤后与音乐相结合，以另一种形式获得新生，为中国吉他产业贡献自己的一份力量。
赵建峰的执行力很强。2016 年，他设计完成吉他产品，2017 年找到一家代工厂开始制作吉他。一把吉他主要由琴头、琴颈、共鸣箱三大部分组成，与木吉他不同的是，电吉他的共鸣箱是实心的，我在工厂看到的制琴步骤看似只有几步，李启旺说，要制作好一把吉他，实际上要经过 200 多道工序，上万次摩擦，才能制作出来。
娜塔莎工作人员正在向我介绍制作吉他的原料材质 温度纪拍摄
吉他按照发音原理的不同，可分为“电吉他”与“木吉他”。它们最大的区别在于发音方式的不同，电吉他发音是依靠整体安装的拾音器，再通过音箱转化出来。同时，它的声音富有张力与激情，通常用于摇滚乐和流行音乐。
遗憾的是，赵建峰没找到靠谱的工厂，加上他是半路出家，从销售业进入制造业要付出高昂的成本，从琴行赚到的钱全部亏在了代工厂里。
“代工厂生产的吉他达不到我们想要的品质要求、声音要求、外观要求。”娜塔莎工厂厂长李启旺对我说，两年间共投入 500 多万。
赵建峰把没能卖出去的吉他从代工厂统统拿回来，如今还放在贵州正安娜塔莎的车间里头，“一直放着，时不时去看一看，警示自己不要再做这种事情了。”
2017 年下半年，他们开始到全国各地寻找做吉他的工匠师傅，到 2018 年 4 月，找到一批工作超过 10 年的制琴师。最初，核心团队只有 8 个人，到了 2018 年底，团队发展到 20 多个人。赵建峰决定在广州花都建厂，组建一条全单生产线，自主制造全弹吉他。
娜塔莎第一款爆品是在 2018 年诞生的。据了解，研发团队以太阳系为整琴的设计灵感来源，琴头为太阳系结构总图，指板 1/3/5/7/9/10/12/15/17 品记排列，按照距离太阳从近到远的顺序：水星、金星、地球月球、火星、木星、土星、天王星、海王星；指板品线将他们分隔开来，代表星体各行其道；吉他音孔则代表宇宙中连光也无法从中逃脱的黑洞。
太阳系入门系列吉他基本解释图 图源娜塔莎
太阳系入门系列吉他专门针对吉他入门者设计，以亲民的价格和易学易用的特点为主打，旨在为新手提供高质量的乐器选择。产品在 2018 年 5 月的广州国际乐器展一经展出，大受欢迎，赵建峰的工厂每个月接到三四百只订单，“很忙，工厂就活下来了。”
目前，娜塔莎有五个系列吉他产品，除了太阳系，还有面背单系列、全竹系列、全单系列和大师级音乐会专用定制手工吉他。其中，全竹系列吉他使用中国楠竹为原材料，解决了原材料依靠大量进口的难题。同时，竹子作为中国的象征之一，具有丰富的文化内涵和深远的象征意义。研发人员把无线传输设备、App 交互功能与竹子结合，实现“静音”功能，既可以调整音量高低，还能实现混响调音，被赋予“智能”的灵魂。
吉他行业非常依赖原材料进口，娜塔莎工厂仓库分有不同等级，一般仓库存放着较为粗壮的原料，而精细的仓库内有空调、湿度传感设备、湿度传感设备调节室内温湿度，里面存放着珍贵的雪松、红木、桃花心木等来自非洲、北美洲、南美洲的进口木材。每种原材料的气味不同，材质也不一样，某块原材料的价格可达到 30000 元，全世界本身就没有多少，用一块就少一块，价值也会跟着原材料的稀缺性而增加。
为了降低成本，娜塔莎寻求多种替代品，除了竹子，HPL 新型环保材料也是一种。这种材料制作源自中国本土，经过精心挑选和反复测试，采用先进的机床高温高压成型技术，制造出具有多种优点的板材。这种板材具有免油漆、防潮、防火、不易变形、开裂、耐气候性等特点，同时声音通透明亮，备受赞誉。
使用 HPL 新型材料制作而成的娜塔莎太阳系吉他，在 2020 年上海乐器展上获得了吉他类别的最新设计新品奖，彰显了其独特的创意和品质。此外，这种吉他拥有 20 多项国内外相关专利，充分展示了其技术的领先性和创新性。
03
正安的比较优势
赵建峰在 2015 年就到过一次贵州正安，印象不是很好，地方偏僻，交通不便，没有高速，路程坎坷，创业成本高。2017 年，他再次来到正安寻找工厂落地的机会，但还是没有敲定最终方案。2019 年，赵建峰在花都的工厂已经容纳不下 100 多号工人，他把工厂搬到清远市 5000 平米的厂房。
想要继续扩张的赵建峰，不得不面对高昂的租金成本和用工成本。此时，贵州正安招商引资部门再次向他抛来橄榄枝，“当年，我们房租一年是 100 万，正安免三年房租，差不多也是 100 多万，但这边的基础设施已经发生天翻地覆的改变，跟着正安一起发展的话，想象空间很大。”
2020 年，赵建峰把娜塔莎搬到正安，成为跨国制造业在贵州正安吉他产业链上的一个重要企业。它带来了先进的技术、高超的工人、充沛的资本、具有创造力的企业家，承接地——贵州正安正因为拥有许多类似的企业，逐步建立起县域比较优势，一个动态的经济结构变迁形态正在赵建峰身上体现。
正安吉他行业一位从业人员提供给我的一份资料显示，2013 年，第一家吉他企业“神曲”落地贵州正安，进而，广州塞维利亚乐器、华成乐器、凯丰乐器等吉他企业纷至沓来。正安吉他产业以“两头在外”（“两头”指的是：原料进口和产品出口）的独特形态井喷式发展，在短短 8 年间，经历了“从无到有”“从有到优”“优中到强”的发展历程，实现了从单一的代工到拥有专利 268 项、自主品牌 56 个；从单一的生产吉他到与之相配的纸箱、包、旋钮等，基本形成了闭合的产业链。
正安吉他文化产业园C区 温度纪拍摄
在经济学界，日本经济学家赤松要用雁行理论分析类似现象，处于比较劣势的劳动密集型产业被迫通过企业直接投资，将生产基地转移到欠发达地区，欠发达地区的经济因此开始起飞。而中国经济学家林毅夫则用新结构经济学，描述他们的发展轨迹与发展模式。
经济发展需要“有效市场”塑造稀缺性的价格体系，诱导企业按照比较优势选择产业、技术，从而形成竞争优势；靠“有为政府”解决结构变迁过程中必然出现的外部问题和软硬基础设施的协调问题。一个国家只有同时用好市场和政府这两只手，才能实现快速、包容、可持续的增长。
新结构经济学原本是从国家宏观出发的经济学视角，但是这套理论和方法论模型在中华大地上遍地开花，涵盖了宏观经济学、环境经济学、金融学、创新经济学、区域经济学等分支学科，逐渐形成一个完整的学科体系，各个地方也根据自身的要素禀赋（有什么）和比较优势（做什么），设立工业园或经济开发区，达成理论之上、方法之下的统一。
2012 年，贵州正安经济开发园区升级为省级经济开发园区后，全园除几家农特产品加工企业外，基本处于“有巢无凤”的尴尬境地。正安官方多次带队到沿海招商引资，在与在外乡友的座谈中发现，正安在外务工人员从事吉他产业人数众多，有很大一部分还是企业中层骨干，甚至有一些是企业老总。
于是，贵州正安敏锐捕捉到这一资源优势，牢牢抓住东部产业转移机遇，多方筹措资金建设产业园区，出台优惠政策鼓励在外乡友返乡创业，举全县之力、聚全民之智打造“正安·国际吉他产业园”。
目前，正安国际吉他产业园已入驻吉他生产及其配套企业 102 家，年产吉他 200 万把，产品销往全球 40 多个国家和地区，是全国乃至全球最集聚、最规范、最大的吉他生产基地，带动就业近万人。
正安国际吉他产业园共分为四个区域，正安县吉他博物馆所处的位置是产业园的 C 区，又称台湾产业园区。本区域涵盖吉他生产、物流、电商、培训、吉他配件超市等多家企业，这里拥有吉他馆、手工吉他制作最高水平的张维义大师工作室、亚洲最先进的机械化与智能化的马氏工厂、全世界尤克里里产值最大的工厂、最早入驻园区规模最大的神曲公司。
正安县拥有一个专门的电子商务物流园区。中午时分，我看到一群穿着红色衣服的妇女在厂房楼下漫步，谈谈心，聊聊天，工厂不繁忙的时候，她们在这里找到心灵的慰藉。沥青路上停放着许多小轿车、货车和三轮车，唯有电瓶车最多。这是附近居民的代步工具，早上早早骑车来上班；中午或许在园区内吃自带的饭菜，或许在食堂吃大锅饭，或许回家吃午饭；到了下午六点，准点骑车下班，轰鸣热闹的工业园区又回到寂静的夜晚。
正安县电子商务物流配送中心大楼 温度纪拍摄
我沿着沥青路步行走到一栋褐红色的四层建筑墙外，突然听到叽叽喳喳的声音，俯下身，定睛一看一个塑料笼子，原来是一群黄色毛茸茸的鸡仔，鸡笼旁边是一辆巨大的韵达快递货车。这预示着它们即将登上一趟前途未卜的货运之旅。
建筑一楼的正面，贴满了 12 张快递公司的招牌，有顺丰速运、百世快运、德邦快递、韵达、国通快递、申通快递、中通快递，等等。招牌下放满了各种大件货物，卸货口站着忙碌的中年卸货工人，而他们的小孩儿就在身边玩耍打闹。
配送中心大楼对面正好是一栋工人宿舍楼，宿舍阳台上挂着没有风干透的衣裳和腊肉，炒菜的锅旁边是一株看不清的绿色植物。此时，我眼前工作与家庭的场面，构成了一幅独特的工业社会图景。
那些在香港、上海或美国上市的物流公司的毛细血管，就是在这一瞬间触达肌理的。工人来自天南海北，因为吉他汇聚正安，携带着各自不同的人生经历，到此追求幸福与明天。
04
赵建峰的心力
李启旺和赵建峰是在 2018 年经人介绍相识的，二人的成长经历很相似。李启旺上学时，偶然接触吉他，深深爱上，自学成才。高中毕业后，他就没有上学了，从老家到佛山的一个琴行工作，深入了解吉他相关的技术、演出和教学，写歌、唱歌、弹吉他，实打实的技术型人才。
2010 年，过腻了颠沛流离的演出生活，转而进入吉他生产行业，由于对吉他产品的了解和积累，在生产制造领域迅速成长，选材、切割、修整、上漆、装配……200多道工序全部学了一遍。
那时，赵建峰想要开发一款原创吉他，经人介绍了解，“赵总也是一个对吉他比较狂热的人”。他们一拍即合，组成搭档。
2020 年，李启旺决定跟随赵建峰从南部沿海地区前往西南山区，开启新的创业征程。与此同时，李启旺把家里的所有人都接到贵州正安，住在工厂旁边的员工宿舍，李启旺夫妻二人在工厂上班，他的父母帮他照看孩子。在他的观念中，家庭极为重要，“夫妻俩分开的话，就觉得这婚姻和家庭没有意义。”
娜塔莎共有 80 多名员工，工厂的 60 多号员工以贵州正安本地人居多。在过去很长一段时间里，由于中国沿海经济发展，内陆城市经济发展落后，他们不得不离开家乡前往沿海通过务工获得经济收入，孩子和老人都留守老家。
工人正在流水线上制作吉他 温度纪拍摄
贵州正安盛传“三百娘子军”的故事。1987 年，正安县组织 300 娘子军南下广东番禺务工，开启了贵州贫困山区向经济发达地区有组织输送农村富余劳动力的先河。时过境迁，随着产业转移，逐渐出现“南人北往”的反向劳工潮流，越来越多的人回到劳动力输出地工作。
2023 年，赵建峰又去了一次美国参加北美最大的乐器展览会。不过，这次他把娜塔莎的自研吉他也带去了。
登上那片土地前，赵建峰想，“看看他们拿到我们的琴什么表情”。真的展示出来后，“很多人喜欢我们的产品，他们没有任何芥蒂，只要音色好、外观有吸引力，他们就会买。”
如今，娜塔莎的运营模式已经涵盖线上与线下两个渠道，天猫、京东、得物、抖音都开设直营店，直接向消费者销售吉他；线下采用实体体验店和经销商网络两种方式，在全国布局了 300 多家娜塔莎吉他经销商，国际布局上，在 20 多个国家也有经销商。此外，娜塔莎还通过举办音乐会、邀请知名艺术家表演吉他演奏、与高校合作等文化推广方式来提升品牌形象。
通过考察一个企业家的学习方式，往往能识别出他对环境的适应能力。赵建峰创业这些年，最艰难的时刻是从 2020 年到 2023 年。海外产品销售停滞，国内市场疲软，他只能带着产研团队在工厂内研发产品。更为考验的是，他该如何面对自己的内心世界与外部变化。
那段时间，他向上生长的方式是通过阅读哲思类书籍，深耕自己的内心世界。从稻盛和夫到王阳明，从管理哲学到阳明心学，他的内心变得富足起来，“想要改变这个世界，首先要把自己处理好，再去处理外部世界的时候，才会很顺。”
军旅生活也让他的内心得到极大富养。每天参与训练，每天十公里，每天面对复杂的环境，每天要锻炼自己。“身体拉到一个极限过后，对整个人的灵魂也有一定帮助。”赵建峰十分怀念军旅生涯，退伍后，无数次梦见自己重回部队。
复员后的第 20 年，他开着车，带着孩子回到那片曾经守卫过的土地，热泪盈眶。
回想一路走来，热爱是很重要的，心里想的真正是用户，才能走得更长久。“到目前，公司依旧没有盈利，但我们依然往里面投钱，坚定不移，只要用户觉得你帮助了他，你就永远死不掉。”
一代人有一代人的情分，一代人有一代人的使命。赵建峰见识过吉他行业的金字塔与参差，做娜塔莎有很深的民族情结，“我们这代人有机会发展，若不努力，永远会被国际品牌吊打，无法走向更高维度，我们做的事情不差。”
“人都是一辈子，我们终究都会尘归尘、土归土，在入土的那一瞬间，回想起自己的这一生，是否做了什么有意思的事情，对行业、对团队、对伙伴有帮助的事情。”赵建峰说，“我把这些想得很清楚。”
撰写 I 石灿