新员工刚入职，首要工作就是学习。第一要学习的是如何不得罪人，第二要学习的就是了解。至少是了解这三大块：
1.了解行业与市场。
2.了解公司。
3.了解客户和竞争对手。
这其中，重点是要了解客户，毕竟，业务人员今后主要就是和客户打交道，对客户的了解都不到位的话，业务工作很难开展。
一、了解的必要性：
1.打仗还要知己知彼，商业合作，更要确保对客户有足够的了解。
2.有效沟通才能推进销售，而有效沟通的前提之一就是基于对客户的了解。
3.缺乏了解，在沟通中可能会出现没话说的尴尬，相亲之所以话少，就是因为不了解。
4.缺乏了解，交往中有可能触及对方的忌讳之处，导致得罪人，甚至恶化关系。
5.缺乏了解，难以把握拜访规律，在错误的时间点去拜访客户，就是找骂。
二、那么，具体要了解客户的什么？
1.客户公司的现状与发展历史。
2.客户公司的基本注册情况。
3.客户公司的未来发展规划和经营取向。
4.当前的产品经营情况、产品组合、功能定位、实际业务流量等。
5.完整的业务流程，从采购到出货的全流程。
6.组织架构和业务团队情况。
7.下游销售渠道与网点情况、数量与质量情况、覆盖率、分布情况、对应管理体系。
8.客户老板的个人情况，包括性别、生日、身体情况、家庭背景、性格、沟通特点、民族、宗教、政治身份、生活特点、个人偏好、办公室布局等。
9.客户会面的时间点，例如上下班时间、午睡时间、公司发工资日期、孩子接送时间等。
10.客户公司中主要对接人的个人情况。
11.客户公司及老板所涉及到的司法诉讼情况（无论是原告还是被告）。
12.客户公司当前的主要问题，尤其是痛点。
三、与竞争对手的比较
生意难做，不是没有生意做，而是竞争对手太多，客户可以进行多维度比较以及更多的选择，自然对己方就有压力了。所以，有必要对竞争对手有全面地了解，并与之进行多维度的对比，全面掌握对比情况，避免在与客户的沟通中被动。
常规对比点有：
1.进入行业的时间。
2.当前的产能规模。
3.核心技术和突出优势。
4.当前行业地位。
5.全国市场布局情况。
6.价格。
7.规格。
8.种类。
9.包装设计。
10.业务团队（数量，工作态度，稳定性，专业度）。
11.市场维护。
12.客户服务机制。
13.售后服务。
14.增值服务。
四、了解与固化
如何体现出对客户的了解程度？最简单的办法就是形成客户档案，将相关信息以文字形式进行固化。这会涉及到的工作：
1.档案模版的设计。
2.分阶段分次序的客户信息收集。
3.定期的内容更新。
五、了解到运用
不是建立了客户档案就完事了，做出来不用，也是死档案而已。
1.基于对客户的了解，在沟通及交往中，务必不能触及到对方禁忌之处，尤其是宗教与民族忌讳。
2.有效安排时间，结合客户时间安排特点，进行特定事务的沟通办理，至少不出现冲突。
3.生日或重要纪念日的祝贺或其他客情措施安排。
4.基于对方的问题和痛点，提供技术层面的增值服务。
5.以档案内容科目，引导员工对客户的观察了解。
6.在每次拜访客户之前，要求业务人员进行客户档案的快速浏览，临阵磨枪，不快也光。
7.在合作方案与活动方案的设计时，结合客户的发展规划及运营体系特点，提升贴合度。