大家好，我是东哥，你身边放心的香港保险顾问。
这是我的第454篇原创。
上篇文章，我们探讨了。
我们的社会，正处于剧烈的转型期。
当前的职场环境，对中年人并不友好。
大多数职场人士，都会在某一时刻，突然发现自己成了职场的边缘人。
遭遇中年危机。
对应的，就需要我们居安思危，提前布局。
为大概率要到来的困难，做好准备。
积累生产资料，积累资源。
东哥的布局，是转型。
从电力工程的职场，转型到自媒体+香港保险。
苦心经营半年，目前已经小有收获。
今天同时和四位客户沟通方案，忙的底儿掉。
和最后一位客户通完电话，已经深夜11点了。
万籁俱寂。
东哥站了起来，长长地伸了个懒腰，晃悠到厨房煮包泡面。
深夜方便面，最是暖人心。
一边吃面，一边的翻看着公司群里的信息。
然后在1-4月业绩排行里，看到了东哥的名字。
今年截止到4月30日，东哥的业绩，在400多人的团队里，挺近了前20%。
东哥鼻子一酸。
面吃的急了，有点烫啊。
≡(▔﹏▔)≡
1
香港保险销售，是东哥给自己设定的第二曲线。
为什么？
一个基本逻辑是，当前世界已经进入到了产能过剩、需求不足的时代。
所以人们会更多的关注自己的身体，及自己的精神世界。
对应的，就是大健康和泛娱乐两个赛道。
保险对应的，就是大健康。
诸如医疗险、重疾险、寿险这类。
更广义一些，随着医疗条件的改善，人均寿命越来越长。
那么养老保障需要的储蓄险，也可以归类在大健康领域。
所以我们要研究时代趋势，顺势而为，赚自己能赚到的钱。
逻辑是这么个逻辑，落地的话，这个工作，好干么？
emm……看怎么说。
保险销售想做好，主要有两种模式。
一种是自己本身资源好。
比如家庭条件好，或者过去工作积累的资源好。
就像团队里有位大姐，以前在招商银行的私行工作。
接触的都是高净值人群。
转行做保险以后，就可以无缝把他们对接起来。
从提供招行的理财产品，转到提供香港的保险产品。
资源变现。
刚入职就成了明星员工。
东哥的资源怎么样？
不怎么样。
俺是塞北农村出身，老家基本没什么资源。
之前是在东北的电力工程行业工作。
东北，电力，工程。
三个名词叠加在一起，那叫一个惨淡。
专业的说法，是收入越低抗风险能力越差，所以越需要买保险。
但接地气一点，咱就能理解：
当收入应对日常开支都吃力的时候，大部分人是很难有心力再去考虑长远的保险支出。
何况需要专程飞到香港，买香港保险。
所以过去的资源，东哥很难借上力。
怎么办？
2
走第二条路。
什么路？
陌生人市场。
这也就对应保险销售的第二种模式，开拓陌生人市场的能力。
这个市场，理论上无限大。
经济学上基于商品能不能跨地区转移，分为可贸易品和非贸易品。
可贸易品就和地区关系不大。
像董小姐的空调，可以方便的流通，运输成本占比相对较低。
所以基本可以实现国内统一价格。
如果不同地区出现较大价差，就会有人从中套利。
把商品从价格高的地方转移到价格低的地方销售，直到抹平价差。
曾经有一段时间，这种行为被称做投机倒把。
也是很荒唐的一段历史。
生活中大部分商品都是可贸易品。
特斯拉、海尔冰箱、农夫山泉的矿泉水，都是统一售价。
对应的，很难或没有办法跨地区转移的商品，就是非贸易品。
比如理发。
服务半径很小。
别说全国统一价，一个城市不同片区都会有不同价格。
保险是典型的可贸易品。
从任何顾问手里买，所需要的保费和获得的保障，都一样。
所以这个市场，理论上是无限大。
但实际上，这条路却异常崎岖难走。
为什么？
3
因为陌生人市场第一个需要突破的，也是最难突破的，是一个关键因素。
信任。
信任是大事。
保险动辄是长达几十年甚至终身的保障，以及几十万甚至上百万的投资。
所以一方面，决策周期普遍偏长；
二方面，客户需要找一个真正信得过的顾问。
一个能把产品讲解清楚的顾问，能真正站在他的角度出发，为他着想的顾问。
一个不利用自己的卖家优势，认真服务的顾问。
什么是卖家优势？
买卖双方对产品信息，存在严重的不对称性。
与客户相比，保险顾问对产品及金融市场显然了解更多。
所以客户很难质疑顾问给出的建议。
这就给了顾问利用这些信息优势，推荐对自己更有利的产品的机会。
比如佣金更多的产品。
而不是真正对客户更有利的产品。
这种信息的不对称性，能解决么？
很难。
就像我们去饭店吃饭，没有办法要求每个人都达到大厨的水平。
那卖家优势的问题，有办法解决么？
有。
充分的市场竞争下，总会有卖家，不愿意利用信息不对称造成的卖家优势，以获取更长期的利益。
我们要做的，就是努力挑选出这类卖家，长期合作共赢。
表面上看，是卖家的善良；本质上，是认知水平。
舍小利而不图者，必有大谋也。
对应到东哥身上，就选择放弃了自己具有的卖家优势。
真正的为客户着想。
站在他的位置，穿上他穿的鞋，走他走的路。
哪怕自己会因此损失一些短期的利益。
耐心的，做一个长期主义。
4
早先东哥刚开始做保险顾问的时候，深度思考过一个问题。
深入思考后，得出结论：
怎样解决信任问题，这其实是一个伪命题。
信任问题没有办法靠一个技巧解决。
只能靠长期的积累赢得。
用长期的、一点一滴的行动，让别人相信你是靠谱的，是值得的信任的。
所以我们说，要慢慢变富。
落实在实操上，有两点。
第一点是真诚可靠。
自己不认可的事情不做，自己做不到的事情不说。
言必行，行必果。
一点一点的修行，累自己的口碑。
赢得尊重，赢得信任。
第二是公开做事。
在公众号上，把自己想法行动，都公开记录。
经得起回溯，经得起时间的考验。
时间是一道深深的护城河。
以年为单位，慢慢积累，最终会建立起别人难以匹敌的竞争力。
人们常常会高估一件事的短期收益，同时低估它的长期收益。
写了三篇文章，看不到结果就要失望。
实际情况是，几十篇都不够，可能需要几百篇。
人们才会看到一个执着的你，坚韧的你。
才能赢得信任，才能证明值得托付。
这也是我们一直说的，总有一双眼睛在背后默默观察。
半年的时间，东哥通过自己傻傻的执着与坚持，终于取得了一些阶段性的成果。
东哥所在的团队，400多人。
团队90%都是硕士以上学历，还有100多位博士。
是我见过知识密度最高的团队。
在这样一个强者如云的团队里，
东哥以一个新人小白的身份
在最艰难的冷启动期间
用主打的半熟人市场
杀进了前20%。
感谢每一个支持东哥的朋友，转发东哥文章的朋友；
以及选择在东哥这里，配置保险的朋友。
相逢于微时，你们都是东哥崛起道路上的贵人。
东哥会用长期主义的耐心，用心做好每一单服务。
让我们一起携手，互相激励，慢慢变富。
关注东哥，保护中产财富，一起慢慢变富。
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