做生意就像开车，一方面要踩油门，提升速度，提升业绩，一方面要踩刹车，确保安全，控制成本。

经销商生意的基本发展取向是做大做强，开发新网点，增加铺市率，丰富终端出样，充实终端库存，提升陈列等级，增加与消费者的接触机会，最终带动销售。不过，这里也有个问题，就是终端覆盖面扩大之后，对应的应收账款也多了起来，甚至呆坏账也同步上升了，本来是想着多铺货多赚钱，谁也不想连货款都收不回来。

咋办？做生意不可能完全没有风险，也不能因噎废食，在提升业绩和应收账款之间，得要采取些主动措施来进行平衡。在生意可控的前提下，再来提升生意规模，就像开车，先确保能把车刹住，再来提升车速。具体的，也就是这几点：

一、通过扫街来知晓整体市场空间

所谓市场空间，其实就是看看还有多少空白网点能开发的，可通过简单的扫街形式，对当地各大街小巷的零售店进行大摸底。当然了，只要查找，拍照，简单信息记录即可，不需要进行直接开发，扫出来的空白网点，可标注在本地市场的大地图上。那么，本地还有多少空白网点，也就是多少市场空间，就一目了然了。

二、确定终端模型

生意赚钱的核心是匹配，各类终端网点的位置，客源，销售方式，当前产品类别等因素要与自家的产品特点相匹配。推导出一个基本的模型出来，什么样的终端网点适合卖自家产品。若是在高校里的超市卖粮油，在步行街超市卖调味品，无人超市里卖化妆品，很显然是脑子进水了。

三、开发评估

虽然空白网点很多，但不是所有的终端网点都得要去开发，得要有个基本的评估，诸如：

3-1.物流路线是否顺路，太远太绕的话，就不合算了。

3-2.店里当前的生意如何，若是过于冷清，店门口枪都打不到一个人，那就算了。

3-3.店老板是不是个做生意的样，若是整天拉个驴脸，店里脏得像个猪圈，那就压根没把生意当生意做。

3-4.对门店进行基本的背景调查，若是存在经营异常，法人有多起官司纠纷的，这样的店也别做，没准哪天老板就提桶跑路了。

四、欠款上限

只要是做生意，欠款就肯定有。老板自己先得做个上限测算。

4-1.公司的欠款总上限，即是以自己公司的实力，资金周转率，以及风险控制能力，整个公司最多能欠多少钱，算个大概数出来，这个可作为整个公司的欠款上限值，也就是红线。

4-2.每个业务人员的欠款上限，结合每个业务人员当前所分管的业务区域和客户数量，历史欠款额，乃至业务人员自身的安全性等因素，再来设定每个业务人员所经手的欠款总额上限。

4-3.每个客户的欠款上限，这个别怕麻烦，得要把每个客户欠款上限测算出来，基于这个客户的背景情况、合作历史、信誉度等情况来测算，当然了，这个活可让业务人员来干。

五、服务升级

出现欠款，很大程度上就是客情关系不到位，客户不给你面子，所以能拖就拖。当然了，这客情工作得要做到前面，还得要尽量控制成本，诸如：

5-1.基于完整的客户档案，对客户情况的详细了解。

5-2.确保不得罪人，是最起码的。

5-3.生日祝贺，发条信息的事，注意得要在生日前几天发，这样才不会被淹没。

5-4.进店理货时，注意一半理自己的货，一半帮店老板清理店里的其他地方，尤其是收银台清洁。

5-5.基于对客户的（档案）了解，及时地运用恭维话术，免费的马屁多拍。

5-6.对客户家孩子做客情，尤其是在关系到孩子成长、学习、安全防护等方面，简单的表单资料就是很好的客情工具。

六、体现出公司的严肃性

欠款的主体不仅仅是客户，有些时候也是自己的业务人员，觉得公司管理松懈，老板稀里糊涂，欠一点偷一点也不要紧。所以，有必要主动展示一下公司的严肃性，诸如：

6-1.标准化欠单，带流水号的，杜绝随便扯张纸写几个字就当欠单。

6-2.客户的欠单和业务人员的连带责任附注页，在一起，经手业务人员要全程负责。

6-3.所有的欠单（及退货），公司财务都要进行核实，避免假欠单或收款私藏。

6-4.有经手欠单的业务人员，一定要进行家访，核实家庭住址，了解房产情况，与其父母要建立联系。

6-5.对可能导致欠款的情况进行提前预防，例如商品过期、欠单丢失、送错货、历史遗留问题没解决等，提前有所预防，万一有出现，及时处理，减少结算障碍。

七、动态监控与服务

客户也好，业务人员也好，之所以敢欠款，主要是看老板是不是在欠款这事上有松懈，一旦松懈了，欠款马上就有了。所以，有必要保持持续地，动态地监控与服务，诸如：

7-1.每日欠款情况的汇总公布，划分到每个业务人员头上，还有重点客户的欠款，都要标注出来。

7-2.对终端的巡访频率要有，若是业务人员实在跑不过来，销售内勤或电话客服也得要联系到客户，避免因为长期不维护导致的商品滞销或欠款。

7-3.公司对客户之间的双线管理，除了业务人员的销售线以外，公司一定要有条客服线，通过电话微信等形式，直接通达客户，实现双向信息传输，避免业务人员利用公司与客户之间的信息不通，出现卖私货（抵押公司货款做私货结算），兼职等行为。

7-4.客户出现账款逾期时，得要换人收款，即安排其他区域的业务人员，与负责业务人员，一起到现场收款，防止店家与业务人员玩点小猫腻。

也许有些老板看下来，又觉得很是麻烦。但是，简单操作就能赚大钱的时代已经过去了，现在的生意必然是合规化的，精细化的，且对策略和技术含量的要求越来越高，若不想被淘汰，就不能怕麻烦。毕竟，不做好这些基础工作，客户哪有痛痛快快就给做结算的。