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昨天有很多人关心留言里的一条回复。
我说，十几年前收购我们的那家集团的大老板，他私底下统计，90%的利润都来自于那种既要又要的甲方。
所以他并不喜欢懂得舍得的甲方。
很多人不理解，为啥？为啥利润反而来自于这些拎不清的客户？
这个道理非常简单，拎得清的客户，上来就知道一分价钱一分货的客户，他会不会骗自己？
不会。
他当然知道雷碧是雷碧的价，雪碧是雪碧的价。
他拎得清就已经说明他不愿意骗自己，一个不愿意骗自己的人，是在充分竞争后的透明市场里采购的。
他要买雪碧嘛，雪碧这种产品经过全球充分竞争，最后那个利润一定是十分稀薄的，因为标准是固定的，最后所有供应商都只能对着同一个标准拼价格。
但是反过来，假如他是个拎不清的客户，他要求质量比雪碧好，价格比雷碧低，说明什么？
说明这个客户他不懂行呀。
他不懂行，他还愿意骗自己，那他不是大客户谁是？
这种情况下你为什么要纠正客户？你放着巨大的商机不做，你非要去纠正他，去骂他，你到底还是不是一个合格的销售？
销售和网民的区别在于网民是辩个输赢的，他们就图个嘴上得意，只要嘴上嘲笑人家既要又要，自己就很开心了，键盘在手，天下我有。
销售可以这样吗？销售是真的要赢的。
你好不容易遇到一个不懂行的客户，今年的业绩，可不就落在他身上了么？
当他既要又要的时候，什么变了？市场变了。
他要求你的产品质量超过雪碧，价格低于雷碧，这意味着什么？这意味着诞生了一个非标的市场，一片根本没有充分竞争过的蓝海。
在一个没有充分对标的游戏里，请问，客户怎么判断他有没有吃亏？
答案是他根本没办法。
因为这个市场里，现在就我们一家供应商，无所谓雪碧雷碧了，哪怕雷震子，那也是我们定义的。
这个时候我们高薪养着的那些个伺候TO B市场的产品经理，行业大咖们就能发挥作用了。
不就是雪碧雷碧嘛，在一个非标的市场里，我雷震子都给你弄出来，你信么？
信不信都由不得你。
因为此时此刻起，你是秦始皇，我们才是徐福。
徐福最怕的是什么？是秦始皇管他要粮食，我给你500童男童女，明年打多少斤粮食，这是徐福最怕的。
因为这是标准市场，这是充分竞争的市场，秦始皇明年可以找几个农民来和徐福对标。
为什么你徐福只生产了200吨，人家农民生产了500吨，你怎么解释？你密西了么？
但是如果这个客户，他要仙丹，那太好了。
这个我擅长啊，你上哪儿找个农民种仙丹的来和我对标？
有人说，这不是骗人么？
你错了。这不叫骗人，这叫重新定义价值，价值本来就是人类定义出来的。
猴子绝对不会理解为什么这种石头比那种石头贵一万倍，不都是石头么？
人类理解。
人类之所以理解，因为人类的脑子是可以被产品经理们随意定义的。
当你既要也要的时候，实际上你等于开辟了一个新市场，那你付的就不只是产品的钱，还包括研发费用。
看到了么？谁说我们骗人了？我们只是相较于传统企业，更加重视研发。
一个商人的基本功要求他记住两件事。
第一件事：克服自己的人性。
不要既要又要，这句话是对自己说的，自己要明白一分钱一分货，50块是换不了别人100块的，如果那么想，必然掉入陷阱。
换言之，一个销售谁都可以骗，唯独不可以骗自己。
第二件事：尊重别人的人性。
你自己不可以有人性，但是你最好巴望着别人都有人性。
如果别人都像你这样，那完蛋了，天底下只有一门生意，富士康，你要加班加到累死了，还挣不到钱。
所以前几天的女人四招是建立在什么基础上？建立在我没有人性，但是我要放大别人的人性，建立在这个基础上。
然后你才能工作，学习，生活如鱼得水，游刃有余。
反过来，如果你坚持自己的人性，忽视别人的人性，那你就去富士康，撅着腚打螺丝。
就这么个结果，无关乎性别，谁来都一样，昨天只是男的来问我，我讲男的，如果女的来问我，答案也一样。
无所谓男女，这个世界上只有人，不同的人。
以前有个足浴技师跟我聊天，她说她命不好，总是遇人不淑，她闺蜜就比她幸运得多。
她给我按过很多次，无论她还是她的闺蜜的经历，我都听她讲过。
其实，真相并不是她以为的运气，而是我今天讲的，两种人。
她闺蜜是一个道德，品质，各方面都不如她的人，至少听她讲述的那些经历，听起来如此。
但是，她的闺蜜做到了两件事，尊重别人的人性，克制自己的人性。
所以从销售的角度讲，她的闺蜜是一个好销售。
她的闺蜜想要赚钱，可以无视自己开心不开心，只要让大哥开心，于是人家就能赚到钱。
其实从照片上看，她闺蜜长得还不如她。
但是反过来，她的性格是，尊重自己的人性，忽视别人的人性。
她曾经有过一段失败的婚姻，用她的话讲，遇到过一个渣男，目前的状态是离异带娃。
我问过她，你想找个啥样的。
用她的话说，想要找个有经济实力的，而且能哄着她的，还不介意她离异带娃。
我听完之后就笑了。
这就是非常典型的消费者心理，你对比过去，她闺蜜，那是销售心理。
消费者就是这样，很天真的，她只会想我要什么，从来不会去想别人要什么。
我就跟她讲，你前夫和你相识的过程，你不要说出来，让我来猜猜看。
结果我一说，全中，她很惊异的问，你怎么知道的？
很简单，她这么一个只有消费者心理的人，丢到感情市场上，那遇到具备销售心理的人，可不就是菜么？
你要什么，人家男人就展现他有什么，然后俩人闪婚，很快有娃，然后你发现都是谎言，那个男人酗酒出轨。
再闪离。
就她这个消费者的性格，再找几回，都一个结局。
你现在离异带娃，做足浴，一个月收入不足万，你想要嫁给大款做正房，还不提供情绪价值，还要对方提供情绪价值。
那你觉得，你会遇到什么样的大款？
很简单，雷碧，甚至，雷震子.......
从各种侧面，我都可以看出这个技师的天真。
她以为她跟我熟了，就跟我讲她们店里的各种管理上的恶心事儿，同事间的各种恶心事儿。
其实在我听来，是那些人卑劣么？不，这就是人性本身。
一家足浴店，人家不就是靠剥削技师才有利润的么？不剥削技师，难道是开福利院的？
在足浴店里打工的技师，但凡有点阅历了，但凡不再天真了，不都是勾心斗角抢客户的么？
否则呢？一个温暖如春的大班级？遇到一个史今一样的同事照顾你？一个袁朗一样的上司提拔你？
那你就慢慢碰南墙，碰到某一天，就明白了。
人就两种结果，一种是你自己醒得早，另一种就是你被骗多了，硬是疼醒的。
就这么点事儿，你最后都得变成销售。
其实这个技师的性格的养成，和她的出身有关，她在家里是小妹，父母疼爱，哥哥照顾，那么她就充满了幻想。
她觉得别人也会像家人一样，她就抱着幻想在社会上一个跟头一个跟头的栽过去。
反过来，她嘴里那个闺蜜，实际上是个可怜人，出身特别差，连家人都欺负她。她无依无靠，不得不明白了一个道理：好事儿从来轮不到自己。
那她就被迫放下自己的人性，尊重别人的人性，从而变成了一个销售。
作为客人，我很喜欢点这个技师，是因为我受力，她手劲特别大，按穴位够疼。我不需要你提供情绪价值，我就需要一个比按摩器力气还大的人。
问题是，社会是由我组成的么？不是。
你去观察下绝大部分客户，都不是我这样的，社会，也不是我这样的。
这就意味着，这种人，你力气花了，但吃不开。
这还只是工作，何况人一生不只有工作，还有工作之外的各种人际关系，包括她诉说的那些感情经历。
你要知道社会到底在奖励什么？
其实这俩人，就是未经训练，自然生长的状态，作为社会，已经给出答案了。
顶级销售的心态就两种方式达到，一种是她闺蜜，生生被生活虐待成了那样，被迫放弃自己的人性，尊重别人的人性。
其实还有一种，你看雷军这样的大老板，也会忽视自己的人性，尊重客户的人性，给客人老爷们一个个亲自开车门，为什么？
说到底，那俩技师都是没念过书的，都是硬靠社会上碰壁去悟。
还有一种人，都是顶级院校，顶级教授，顶级职场精英，顶级投资人手把手调教出来的，那需要吃什么苦？
不需要。
就系统性的分析人性，按照套路出招，就可以了，最后的效果更好，更专业。
你看那些大集团，招一堆顶级学霸做销售梯队，开启的内训就是这样，教你认清人性，教你操控人心，教你预期管理。
用黄峥的话说，就是给最聪明的那批人以最专业的培训，把你武装到牙齿，空地协同，炮火支援，去打那些拿着弹弓的。
这就是人生啊。
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