父亲遗存三本记录本转型期沧海一粟一面镜
22.1991新年新目标浮出水面
【序言】在父亲远行的第五个年头，我看到了父亲的三本记录本，那是父亲1986年刚下海后、创办第一个企业的真实记录，有艰辛、有痛苦、有眼泪，还有百态人生……那时我还在中学当老师，记得父亲每天都是骑自行车上班，早出晚归，晚饭做好了，等到饭菜都凉了，父亲还没有回家。
父亲遗存的记录，虽是沧海一粟，但这一粒真实记载、聚拢了那一转型期人的追寻、理念、行为等等的错综复杂的矛与盾，一粒一面镜，令我这样的后来人无穷无尽的思考、醒悟……
现在，我又可以和父亲天上地上面对面了，看看父亲笔下的喜怒哀乐和波涛汹涌……
1991年2月4日
在厂职工大会发言提纲
今年工作计划目标
一．今年总的工作方向
开拓创新，奋力拼搏，
确保质量，增加品种，
拓展市场，追求效益，
税利超50万，收入翻一番。
二．各项经济技术指标
产销量指标：全年产销量为6000箱，平均每月500箱。
产值指标：全年408万元（每箱按680元计，即每盒13.50元），每月34万元。
税利指标：60万元，平均每月5万元，按平均14.7%利税率指标。
质量指标：成品合格率应在96%以上，破瓶、药液损耗及次品率应小于4%，产品出厂后的不合格率应小于万分之二。
品种指标：由单一品种增加到三种以上（普及型、糖尿病专用型、儿童型）。
三．实现目标的可能性
1.我们已经有了一支生产销售的技术业务队伍，已掌握了生产工艺技术，生产比较熟练，设备已配套，进一步加以组织充实，日产10000支以上已不成问题。销售方面通过实践摸索，也已摸出了一些路子，业务逐步熟悉，通过充实提高，也完全有条件实现今年的销售计划。
2.生产已经有了一定的知名度，通过报纸、电视、电台、杂志等新闻媒介和广告宣传，已经知道和了解福寿仙产品的人数超过一千万，再经过努力，可达几千万甚至一亿以上。
3.产品新，质量好，竞争力强。国内首创，配方独特，疗效显著，价格相宜。
4.有各级各部门的支持，公司、省食品办、银行和省市有关领导，都重视和支持我们产品的开发。
一．怎样实现今年的目标计划？
1.要有开拓创新，奋力拼搏的精神。我们厂的每一个职工，都应确立、牢牢地确立“开拓创新，奋力拼搏”这八个字，这是企业生存发展之本，也是个人生存发展之本。一个企业、一个人只有树立起不断进取的精神、改革创新的精神，才能在事业上取得成功。否则是会一事无成的。我们能办起这个厂，能生产这种产品，靠的就是这种精神。我们有的业务人员，比如胡文海同志，他为什么在四五个月的时间，在产品销售方面能取得这样好的成绩，也是靠的这几种精神。相反，他将一事无成。
2.加强管理，确保质量和实现安全生产，提高产品信誉。
建立健全各项规章制度，操作规程、岗位责任制、成本核算制、卫生管理制和安全生产、设备维修保养等制度，都要逐步建立和完善，使全场各个环节、各个部门纳入“制度管理”的框框，做到有章可循，有法必依。
实行全员质量管理和建立Qc小组，每个生产工序、生产环节、每个岗位、每个人都必须对自己生产的职责范围（半成品），对生产产品的质量负责，产品质量不合格不交给下一道工序生产，下一道工序发现上一道工序质量不合格，要退回上一道工序，并在生产记录上记录清楚。
先成立一个由技术人员和班组长、质量检查员参加的Qc小组，确保产品质量。
3.加强科研、增加品种，实行新的突破，提高竞争力。
通过研究，在原产品的基础上，分别制成普及型（通用型）、糖尿病和儿童型，在包装方面分10支装、6支装、礼品装。
与大专院校和科研单位紧密合作，研究开发新产品。。
4，加强促销，拓展市场，
分片包干，使产品在广东覆盖率占50%以上。原则上分广州、粤北、粤东、粤西四个片，组织两三个组分别实施包干销售，要求在今年内：广东全省50%的县要有我们的产品；要进100个以上的医院；平均每个销售人员要联系销售20个以上的医院。
积极与外商联系，实现与一两个外商签订合同，将产品打出国外去，产品出口量在2000箱以上。
积极用信函联络方式，争取将产品销售到其他省份。
5.做好产品的宣传工作，进一步提高产品知名度。
积极与报纸杂志联系，多发表一些介绍产品的文章，让更多消费者了解本产品的特性。
在电视、广播、杂志上适当做些广告。目前的电视广告只能小做，选择时机做，还不到大做的时候。
在分片销售的过程中，可以根据实际情况，利用当地的广播、报纸或电视，适当做些广告，以促进销售。
6.几个具体问题
春节放假问题。考虑到外地职工，放假时间为2月10日~21日，22日正式上班，特殊情况另处，干部推迟两天放假，即13日开始放假。21日一定要按时返厂，否则按旷工处理。
奖金发放问题。
1991年2月20日
关于粤东片的销售计划
一．范围：粤东片的销售范围包括粤东（原惠阳、梅县、汕头地区），深圳、珠海、中山市以及原广州销售的单位。
二．重点：销售重点是深圳、珠海、汕头、惠州市。
三．市场目标：20个市县，50个销售网点。
20个市县是：深圳、珠海、中山、汕头、惠州、宝安、惠阳、潮州、揭阳、兴宁、梅州、河源、普宁、汕尾、番禺等。
50个销售网点：包括25个医院，25个二三级批发公司和医药商店。
四．产品销售目标：平均每月销售100箱，争取150箱。
五．销售方法步骤
1.一季度，销售重点在深圳、珠海、中山、宝安。
2.二季度：重点放在惠州及汕头地区。
3.销售目标：医院、医药批发公司（站）、医药商店。
4.销售方法：直接联系；利用直接和间接关系；利用现有的宣传资料，配合当地的电视、报纸、广播等宣传工具，尽可能少花钱。
六．销售人员。这一组由厂部直接组织实施，负责人张友生、周小为。
1991年7月4日（星期四）
今天下午开厂务会议，（参加人有张、陈、谭、樊、罗），重新研究和确定以下几件大事。
一．关于这个厂今后的发展规划与方向。
总的设想是在生产“福寿仙”产品的基础上，向产品的系列化、多元化方向发展。分三步同步进行：
第一步：研究生产福寿仙产品，以部分代替军医大的浓缩液，掌握产品生产的主动权与控制权。
第二步：研究生产福寿仙菇茶和儿童口服液等系列产品。
第三步：逐步做好向药品或药健字生产的准备。
发展规划：
1991年产销100~200万元，确保100万元。
1992年产销500万元。
1993年产销1000万元以上。
“八五”规划年平均产销应达到1000万元以上，争取“八五”期间实现产销额1亿元。
二．技术转让问题。
即是转受让真菌一号。为什么要转让受让这项技术？这是从产品的竞争和产品系列化考虑的。
真菌一号是高科技项目；
真菌一号可以实现产品系列化；
引进真菌一号可以打破军医大的垄断与控制；
引进真菌一号可以使我们的产品处于领先地位。21世纪的食品是功能性食品。
三．产品的临床实验问题。
动物模型实验；抗肿瘤、升白实验；降血脂、减肥实验（动物）等。
四．人才问题。即招聘人才。目前是销售人才，做到人才逐步配套。市场竞争就是人才的竞争，没有一批各方面的人才是难以打开局面的。过去清楚但没有条件去办，现在具备基本条件了，应该快办。
五．资金问题。目前是厂发展的主要障碍，没有钱，什么事也办不成。
1991年7月25日（星期四）
销售工作研讨会
从今天开始，新招聘的销售人员与老销售人员一块，研究探讨今后的销售工作问题，这次会议分以下几个步骤来开。
研究办企业的目的要求和管理原则，以及厂的发展设想。
签订聘用合同。
介绍与探讨福寿仙的配方与功效。
公布有关制度与征询意见，包括劳动工资福利、销售奖罚、差旅费报销办法等。
研讨销售策略与部署销售工作。分两步走：第一步，每一销售人员提出自己的销售方案及对厂的建议。第二步，在个人计划的基础上，研究部署销售工作。
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