4月的广东熙熙攘攘，第135届广交会正如火如荼进行中，吸引来自212个国家和地区超12万名境外采购商线下到会。包括佛山在内的大湾区众多企业，也正在利用这个重点的国际贸易平台，努力招揽全球客商，开拓海外市场。而在海外，佛山传媒“一带一路”海外采访组走进东南亚采访发现，一些佛山企业正在以更积极的步伐，在2024年一季度就派出了一批批骨干员工直接走进外国市场，开展新一年的产品供需调研。跟着企业团队去国外的一线调研，采访组发现他们普遍斩获不错的成绩，但是企业均表示，中国的企业要出海开拓更广的市场，除了科研创新之外，其实还要好好地补上另外一课！
外国客户真正需要的是什么？
细节决定成败
在越南平阳工业园的生产线展示区，佛山伊之密越南子公司负责人张文铿正在接待这位一见面就热情握手的越南客户，他们两个人最早相识于五年前中国的某次大型展会。当时这位叫阮文兴的越南中小企业家，在伊之密的展位下单采购了第一批价值50万人民币的机器，由此开始了与佛山这家先进成型装备制造企业的长期合作。
在越南胡志明市附近的平阳省。
面向越南本地市场，阮文兴的工厂主要生产一次性塑料勺塑料盒，生产车间原来用的是一批老设备。但自从用上了佛山这批机器，他们生产的不良品大大减少，不仅产品质量提升了，而且生产效率也提高了，每件产品的生产周期相比原来减少了近30%。“价格、质量都是一流的，最重要是售后服务好，假如机器有故障，我打电话过去，3个小时技术员就到工厂了。”
一批批越南客户看中佛山这家企业提供的机械产品，是因为这个佛山企业的团队近几年的针对越南各个生产线的市场调研走深走实了，这才让阮文兴等人成了伊之密的“回头客”，采购总价从50万增加到150万，并逐步扩展到生产排插、塑料板等面向出口市场的产品，今年打算在越南北部开新工厂的他表示，新工厂将全部用上伊之密的机器。“我在佛山看到企业总部规模很大，生产线很先进，所以对他们的产品越来越有信心。”阮文兴表示，希望有时间能够带更多朋友和客户一起去佛山工厂看看，“每次见面我都跟他们每个人握手，因为我真的很喜欢跟这个中国企业合作。”
伊之密越南子公司负责人张文铿（左一）向越南企业家阮文兴（左二）介绍产品。
“对客户来说，买的不只是一台设备，更是一个赚钱的方案。”在张文铿看来，产品好不好，不仅指的是质量，更重要的是贴合客户的需求，这必须靠脚踏实地的一线调研才能弄清楚。他跟采访组记者说，越南天气比较热，对机器的冷却装置、散热系统有特别的要求；越南操作工普遍水平不算高，机器操作系统要有越南文翻译……这些看起来微不足道的细节，正是致胜的关键所在。“客户的最大目的是盈利，所以我们的目标应该是怎样去帮助客户实现效益最大化，这就需要保证我们的设备在客户的生产线上可以顺利运作，只要机器不停，客户就有机会赚钱。”这位90后的小伙子用5、6年的时间，走遍了越南各个工业园，走进客户工厂生产一线，用一步一脚印摸清了市场的需求和客户的痛点，并根据外国市场实际调研需求，经常反推到佛山顺德的总部生产基地进行机器定制研发。得益于外国市场调研的功底积累，他们开春以来已经签订几个大订单，实现同比去年翻一倍。
佛山传媒记者（右一）跟伊之密员工走访企业生产一线。
跟着企业一线调研
外国的家里究竟有多少“佛山造”
有家就有佛山造。那么究竟在外国人的家庭里面，有哪些佛山制造、又有多少佛山品牌呢？这天，采访组在越南最大的城市胡志明市，跟着美的空调市场销售的员工，走进几个社区和家庭进行实地调研。好的现象是，确实现在越南家庭用上美的等佛山制造的家电数量，正在逐步上升；但是有压力的一面是：佛山品牌在很多外国家庭用品中的整体占比并不大，我们数过十多个家庭，其中用上中国品牌的空调、家电等产品的就只有三家，大部分家庭都是用日韩的家电品牌为主。
居住在胡志明市中心四层高的房子里的董先生一家告诉记者，他的每个房间都安装上了美的空调，不过厨卫、电饭煲、冰箱等产品还是用日韩甚至是欧洲的品牌为主。“现在越来越多中国品牌都开始进来越南，但是一开始中国产品是以低价进来的，让大家感觉中国货的质量不太好。后来中国品牌提高了产品品质，而且售后服务也跟上了，所以大家就越来越喜欢中国的产品。”董先生说。
佛山传媒采访组跟随企业走进越南消费者家中一线调研。左为严剑锋，中为董先生，右为莊皇浩。
用过中国产品的家庭纷纷表示，现在的中国制造质量已经不错，价格更实惠，服务也很好。但为何往往在越南、印尼，大家还是偏爱日韩家电产品？资深的越南籍市场员工分析，质量诚然是一个追赶的关键，但中国企业往往还差一门课：海外市场的专业调研！这门功课日韩企业比中国企业提前做了起码30年。美的越南分公司售后服务中心经理莊皇浩讲到一个案例，一款在中国国内畅销的电饭煲，换到越南销售却屡屡接到“煮不熟饭”的投诉，让人百思不得其解。原来是因为越南的天气炎热，煮饭需要加入更多的水分，加上越南人偏爱口感偏软的米饭，问题反馈到中国总部，研发人员根据越南的气候和当地产米，改进研发出更适合当地的电饭煲，一经推出就在越南市场上大受欢迎。
美的越南工厂生产线。
同样地，在即将投产的美的家用空调印尼工厂，与总经理贾志刚交谈中得知，受印尼电力供应限制，普通家庭偏向于使用功率较小的家电，所以未来这里生产的空调主要是半匹和一匹的小型空调为主，且结合印尼“万岛之国”的特点，室外机增加了防腐蚀的处理。如果不经过真正的一线实地调研，很多企业就“看不到”这些外国家庭的需求，也就不掌握实实在在的信息。
以专业化的市场调研
反推更有针对性的技术开发
如今，佛山制造出海，许多企业正在探索一个高质量发展模式：市场工厂在海外，总部研发在大湾区。强化大湾区总部高质量生产和全球创新中心建设，正在佛山掀起一股热潮。但同时，专业的海外市场细分调研和产品需求研究，跟科研创新可谓是并行的“两条腿”。有时候市场研究定位准确了，会对大湾区总部的产品创新起到更事半功倍的撬动作用。佛山生产高端五金产品的企业悍高在越南市场的开拓，就是一个很好的案例。
在中国市场，铝制的家居五金产品正成为主流很受欢迎，而悍高发现，越南的消费者更喜欢用不锈钢制的产品。“本地人在装修上非常舍得花钱，这是他们的消费习惯，举个例子，比如说在我们国内农村可能用拉篮的不多，这边的农村家家户户都用拉篮。”悍高越南子公司负责人毕伟峰认为，越南市场对于高品质家居产品的需求，对于拥有全国最大泛家居产业集群的佛山和企业来说是一个机遇，而要把握好这个机会，产品本地化是非常必要的。悍高依托遍布越南全国各地的经销商网络，将消费者反馈的信息及时地输送到总部并以此调整产品，刚刚布局海外一两年，已经为这家佛企在东南亚赢得了快速的增长。
悍高的橱柜、洗水池等家居五金产品在越南市场广受欢迎。
总部同样位于佛山顺德的东立集团，主要生产高端薄膜新材料配套产品，现在也最新开拓越南产业市场。经过两三年到各大产业园区的一线市场调研，他们发现三星等韩国3C产品企业正在越南北部形成上下游产业链，于是启动全球招聘，用高薪把韩国主管请到越南公司，虽然薪酬成本更高，但因为敢于用全球人才，让市场调研和产品科研有机结合，打通了最后一公里的衔接。
调查研究是谋事之基、成事之道。没有市场调查，就没有发言权，更没有决策权。长期帮助中国企业做东南亚市场出海计划的专业人士坦言，目前很多调研都只是简单整理越南本地的资讯，称不上是专业的调研报告。“随着中国企业走向高质量发展，产业和市场要大步出海，国家在布局‘一带一路’倡议的过程中，需要在软服务上提供更多高效的渠道。比如要引导更多的海外商会协会从简单的聚会组织，走向更专业化的海外市场研究模式。”中国-东盟贸易发展促进会越南分会会长张殿生在我们的对话采访中建议，有着强大制造业集群的佛山，政府和当地国家或者城市可以结合家具、照明、卫浴等优势产业，有系统性地组织起来在东南亚开展更专业化市场调研，比如参考日韩、欧美企商协会的经验，真正为大湾区更多企业出海提供专业化的市场信息服务。
越南胡志明市中心。
文/佛山市新闻传媒中心记者严剑锋 苏结华 陈泳谕 邹茵茵
视频/佛山市新闻传媒中心记者卢岳辉 贡阳
图/佛山市新闻传媒中心记者贡阳