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最近研究住宅客户对于产品的满意程度,发现预售制度确实有很大的问题。

新房销售的开发商,经常被客户投诉品质问题,负责任的开发商疲于奔命的维修和服务,也很难落得客户的好口碑。实际中很多所谓高品质开发商的客户高度满意往往都是自说自话,实际询问客户,也是一肚子不满。

以前我们总以为这种不满与行业的生产过程的落后有关,全手工,品质自然不能和流水线下来的工业品相比,所以万科给行业变革开出的药方是PC,是预制工业化。实施多年,成本还是比较高,也有很多技术问题,没有被行业普遍接受,推进也不尽如人意。

以前我们还以为这种不满和行业的本身大额低频的特点有关,销售金额大,客户购买频率低,在限购的条件下,客户的复购更少,这样客户缺乏经验,容易吹毛求疵,开发商也缺乏服务好客户的动力。

但观察二手房的交易启发了我,同样是开发商盖的手工房,同样是大额低频交易,在二手房买卖过程中,对房屋品质的不满造成的纠纷凤毛麟角。尤其是这几年限价倒挂粗制滥造的房屋,居然在二手房市场因为是次新房,反而成为大家比较喜欢的标的物。这是为什么?

重新思考客户满意,实际上很重要的是预期管理,市场买卖的行为本身就是供求一致的结果,大家满意不满意的关键是有没有货不对板,有没有欺诈。不是预售制的二手房买卖,交钱交货时间一致,价格双方根据标的物自由议定,当然客户对于品质符合预期的程度是可控的,换句话说,品质不符合预期就不买了。

从这个视角看,预售制实际是现在关于住房品质投诉的关键,不是品质的绝对值还能提高多少,而是需要让消费者能够稳定感知产品品质与价格的对应。

我们长期实施的预售+期房限价制度简直就是对消费者最不友好的制度,大量建设成本发生在消费行为确定以后,不但制度上卖家就有降本减配的冲动,而且预售制意味着交货时间是2-3年后,连记性最好的顾客都不能完全保证自己能完整回忆起三年前的购买诉求,最终只能用更高的标准来衡量要求交付物,最终大家发现好坏开发商都是一堆投诉,开发商更不愿意对产品精雕细琢了。

我的方案:

现房销售的呼声就像狼来了,总是在喊,但又因为种种困难难以落地。

其实最大的困难是现房销售太占用开发商的资金了,开发效率下降同时,市场参与者寥寥,最终导致原先的名义土地价格很难支撑。

较少的市场参与者,因为资金缺乏,导致的供给能力大幅度萎缩,也可能使得供应超跌,实际合理的住房需求迟迟得不到满足。一旦供不应求,供应方现房品质也会大打折扣,反正爱买不买。这种场景在改革开放初期全是国企情景下我们经历过。

这种除了消费者品质上得益(甚至未必得益),其他人都受损的的方式确实很难让政策主管部门下决心落地。

针对这些困难,我就思考了一个落地现房销售的新方案:

1、现房销售采用老地老办法,新地新办法,过去出让的土地还可以预售,但是新出让土地就只能现房销售了;

2、土地仍然坚持招拍挂这种价高者得的方式,但拍到的开发商当时只用交20%的地价款作为保证金,就可以办理各种建设手续开始建设。剩余的土地价款最迟在土地出让3年后缴清,如果中间需要办理现房销售许可证,那么地价款必须在第一次办理现房销售许可证前缴清;

3、取消现房销售限价,因为没有预售自然也没有预售款监管;

4、政府财政仍然当期收取100%的地价,地价全款由银行贷款支付给政府,相当于政府把三年后的收入贴现,贴现利息根据银行对地方政府信用评估确定,估计略低于地方债平均借债成本;

5、如果三年后开发商因故不能缴纳地价款,政府没收土地保证金,给地上建筑物少量补偿(看是否可用),土地及地上建筑物再次以招拍挂形式出让。

方案思路与优点:

这个方案的思路是:轻重分离,解决原有预售制度的主要矛盾。但也适度保留了预售制度占压开发商资金小的好处,把风险转移给最能承担风险的一方,对现有制度震动最小化。

预售制度最大的好处是利用居民资金收益率要求较低,利用预售形成的经营杠杆,尽可能减少高资金成本开发商的资金使用。但bug实际是对客户的不公平,交了全款,好几年后才能收到产品,产品往往问题很多。此时如果房价上涨,买其他的更贵,产品不舍得退。如果房价下跌,开发商怕损失,也不给退。预售模式下,因为这个交易过程的时间冗长,导致开发商和客户都没有退路。

新方案通过轻重分离,实际上让政府承担这部分资金成本,因为政府资金成本也比较低,所以实际上开发商的负担和原先预售制很类似。改为现房销售,对客户友好,客户直接看到产品,没有被欺诈风险。当期就完成钱货交易,客户的交易过程大大缩短了,开发商和客户都规避了长交易过程中的价格波动风险。

这个新模式似乎看起来土地跌价风险转移给了政府,但实际上由于在土地招拍挂制度这种类特许经营模式下,政府是唯一的经营性土地出让方,土地跌价风险可控。或者说在购房者、地方政府、开发商这三个相关方中,政府承受风险能力最强。从这次危机看,任何一方能力上该承担的风险是逃避不了的,即使风险甩给脆弱的购房者和开发商,最终风险与风险承受能力的错位造成的经济与社会问题还是需要政府最终兜底。

老房老办法,新房新办法,意味着这两年出让的土地销售要到至少两年后,也不至于对当期市场产生巨大影响,有助于现有开发商存货以较好的价格转化。这样既避免现在出让的土地供给大量增加,迅速变成住房供给,造成住宅市场价格体系崩溃。同时,政府通过在银行贴现当期就收到了土地款,解决了财政问题,这在这两年特殊时期尤为重要;

而新出让土地只交20%土地款,到销售前再交全款,实际上还降低了参与门槛,最后销售又是现房,消费者几乎没有风险。没有售价限制,开发商在轻资产模式下充分竞争,有利于优质优价的开发商最终胜出。

面临的挑战Q&A

Q1:这好像不像是单一主管部门能下决心的政策?

A1:当然,落实需要协调多个部门,包括国土部门、建设部门、银行系统一起,实际上预售改现房制度是个牵一发动全身的举措。

Q2:这个方案下,土地跌价风险好像都转移给了政府?政府怎样避免风险?

A2:从现在的危机看,目前的模式其实政府也没有真正把风险隔离出去。作为土地唯一供应方,未来政府需要控制土地出让的总量,出让结构,从现在隔靴搔痒,喊话式的管房价变成以市场方式管理自己能决定的地价。地价高就多拍地,地价低就少拍卖。同时地价公开透明,相当于为未来房价托底,给消费者清晰的指引,对未来房价有稳定预期的作用;

Q3:这种模式下开发商会不会囤地炒地皮?

A3:现在这个时机显然不会,如果政府不是严控土地出让总量,未来也更不会。三年后付土地全款,实际上长期囤地的收益在三年后就陡然下降。以目前中国长期的人口形式,以及真实可以调节土地出让量的工具(比如容积率),可能囤地是未来不太成立的商业模式(哪有这种赌桌上跟庄家比有钱的商业模式)。

Q4:这样土地财政折现收到的钱会不会不是收入而是债务?

A4:短期看这肯定是地方债务,不太能视作收入,因为确实有三年后开发商付不了钱的情况存在,但实际上如前所说风险可控。建议在落地制度设计时着重考虑,例如和其他地方债分开计算,不计入地方负债率,可以作为本金用这个债务继续抵押借债等等。

但如果一块地拍到了地王,实际上也是提醒地方政府警惕小心,通过这个模式也减轻地方政府寅吃卯粮的心态,地价平缓可能是所有参与者的最希望结果,地方政府要负起减缓地价波动的责任来,事实证明,地价波动小是房价稳定的重要前提。

地方政府土地出让收入要及时公布,公开透明,有助于大家更好预期未来房价。轻重分离,可能政府是作为重资产的持有方的最佳选择。

Q5:这样新制度还有什么其他好处?

A5:实际上任何制度都不是100%的完美制度,新制度比较有两个基准点,一是和现行的预售制度比较,二是和延续现有模式,就是简单升级成的现房销售制度比较。在第二种模式里,最后势必造成的结果是开发商在竞争资金成本。过去几年的危机告诉我们,这种竞争资金成本的竞争模式非常不公平,有非常大的所有制歧视。避免这种歧视也是新制度想解决的问题之一

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