文章来源：眼未来 ；编辑：七鸢
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“金眼科，银牙科”，几乎是医疗行业从业者的共识。由于人口众多，我国非致盲类眼病患病人数达 9.9 亿，致盲类眼病患病人数达 2.51 亿，催生了“金眼科”的巨大市场。巨大的市场需求，也造就了众多的独角兽企业。作为一家主攻眼视光的企业，欧普康视凭借拳头产品角膜塑形镜（OK镜）打出了一片天地。伴随着医保改革走进深水区，售价高昂的角膜塑形镜或将难以继续收割。2022年10月，河北省将角膜塑形镜首次纳入集采的消息，让众多相关企业如坐针毡，欧普康视则是首当其冲。近日，欧普康视（300595.SZ）发布了投资者关系活动记录表，公司就发展策略、销售布局、业务情况等问题做出回答。
# 问答回顾Q1：角膜塑形镜在青少年近视防控中的应用情况如何，公司在这一领域的发展策略是什么？A：目前用于近视防控的手段主要有角膜塑形镜、软性渐进多焦接触镜、减离焦框架眼镜、低浓度阿托品，其中角膜塑形镜是大规模应用时间最长，效果普遍良好的产品，为目前大多数专业眼视光机构的首选。鉴于目前角膜塑形镜的总体渗透率仍然较低，预计角膜塑形镜的市场规模仍将保持增长的态势。但是由于角膜塑形镜品牌越来越多，品牌之间的竞争会加剧。
Q2：欧普康视的眼视光服务包括哪些内容，公司如何通过这些服务提升用户体验和满意度？A：欧普眼视光的服务内容包括青少年近视防控、视力矫正、视功能 训练、干眼及视疲劳理疗康复等。目前以青少年近视防控和视力矫正为主。
Q3：请问公司在经销和直销渠道方面有哪些布局，如何保证产品的质量和服务的标准化？A：公司产品质量由公司的质量管理委员会具体负责，所有出厂的产品均需满足产品标准。公司产品出厂以后的验配和使用环节由各终端提供服务，所有验配技术人员均需参加公司统一的技术培训并考试合格后上岗。公司专业事务管理中心定期派出技术支持人员和督查专员巡访和公司合作的服务终端。公司同时设置有售后服务机构，及时处理各类售后服务需求。公司产品上市 19 年以来，和公司合作的视光服务机构及用户反应良好。
Q4：欧普康视的视光服务终端网络建设情况如何，未来有哪些扩张计划？A：2023 年，公司视光服务终端继续拓展中，新增控股和参股视光服务终端 90 余家，控股视光服务终端的总营业收入占公司总收入的比例已经提高到 48.79%，较 2022 年度同比提升 17.22%。2024 年度公司将继续加大对视光服务终端的投资力度。
Q5：未来三年，营收和利润增长最快的产品，预计会有哪些？A：公司目前有产品 30 余种，包括角膜塑形镜各系列、普通硬性接触镜、各类硬性接触镜护理产品、减离焦框架眼镜、软性多焦点接触镜，还有一些眼健康产品等。去年年底，公司的新产品巩膜镜和新一代角膜塑形镜已提交注册申报。功能性眼镜，包括角膜塑形镜、减离焦框架镜、软性多焦点接触镜、巩膜镜都是市场较大的视光产品，是否能产生较大的营业收入和利润，取决于是否能很好的推广
Q6：欧普康视在 2023 年的医疗收入和普通框架镜及其他收入的增长情况如何，这些业务板块的增长动力是什么？A：2023 年医疗收入 3.02 亿元，同比增长 19.48%，普通框架镜及其他收入 3.45 亿元，同比增长 70.47%。医疗收入的增长主要是公司控股的医疗机构数量增加及业务规模提升，普通框架镜及其他收入的大幅增长主要来自于新并购的一家子公司有较大的医疗器械销售收入并表，以及减离焦框架镜等非硬镜产品收入的增加。
Q7：请问公司 2023 年销售费用同比增速为什么明显快于营业收入？是否销售推广难度在变大？A：主要原因一是公司增加驻地销售和技术力量；二是新建视光服务终端起始收入少但房租和装修分摊等固定费用较大。由于市场环境的变化及品牌竞争的加剧，销售推广难度确实在变大
Q8：请问公司视光终端是否会销售其他公司的产品？如有，主要是哪类产品为主，占整体营业收入的比例是多少？A：公司的部分视光服务终端有销售其他公司的产品，主要是一些以前以经销其他公司产品为主的视光服务终端被公司投资收购后仍然会继续销售以前的产品，但份额较之前逐年下降。主要产品仍然是角膜塑形镜， 按片量计算大约占总片量的 3%。
Q9：公司从硬镜拓展到全视光产品，但离焦框架和隐形眼镜等产品的主要竞争对手是外资大厂，他们的市场推广和渠道掌控力量很强，而传统眼镜店渠道是公司的薄弱之处，请问我们准备如何和他们竞争？需要引进些外部的人才团队吗？A：您说的很对。公司目前的主要销售渠道是专业视光服务机构，眼镜店渠道是公司的薄弱环节。公司一方面加强专业渠道的角膜塑形镜以外的视光产品的销售，另一方面也在积极引进人才团队，拓展眼镜店渠道及线上渠道的产品销售。
# OK镜的市场突变在近视防控领域，目前医学界所认可的手段主要包括角膜塑形镜（OK镜）、低浓度阿托品、离焦软性接触镜或框架眼镜等三类。低浓度阿托品作为化学药物，由于不存在矫正效果（只可延缓近视程度的加重），无法满足患者的矫正需求，因此对OK镜的替代影响较弱；离焦框架眼镜价格低、合规限制较少、操作便捷、矫正视力范围相比OK镜更广，与OK镜形成一定替代关系，但是离焦框架镜尤其是基于周边离焦原理设计的离焦框架镜延缓近视效果不及OK镜。伴随渗透率提升因素刺激，OK镜市场规模将持续增长。通过对近视率、渗透率、价格走势进行研究分析，按照终端价格计算，预计到2027年国内OK镜市场规模将达到1023亿元人民币
由于OK镜产品定制化、个性化的特点以及渠道利润远大于工业端利润的现状，OK镜的出厂价一般仅为终端价格的10%-20%。与此同时，角膜塑形镜属于国家三类医疗器械，导致该行业具有较高的市场准入壁垒，在技术工艺、人才、品牌、营销网络等多个方面，都对企业提出了高要求。尽管该赛道具有高门槛，但近两年竞争对手在迅速增加。截至2022年底，国家药品监督管理局颁发的OK镜产品注册证已有15张，由14家生产企业拥有，包括6家境内企业、3家美国企业、1家日本企业、1家韩国企业、1家荷兰企业、2家中国台湾企业（三张注册证）。其中，2022年就有三款国产角膜塑形镜产品获批上市。
2023年4月12日，乐普医疗（300003.SZ）公告称，公司下属公司菁眸生物科技（上海）有限公司自主研发的“角膜塑形用硬性透气接触镜”已获得国家药品监督管理局的注册批准，取得Ⅲ类医疗器械注册证（国械注准20233160484）。让获批生产企业的数量进一步增至15家，市场竞争愈发激烈。
此外，在上述15家企业中，日本阿迩发集团的OK镜于2022年11月23日获批“无锡产”，成为首个进口角膜塑形镜国产化的企业。
此外，地方联盟试点OK镜集采，单片标准片价格最低降至1760元，随着未来集采扩面，以及市场日益激烈的竞争等因素影响，OK镜的高毛利时代能否终结？2022年10月，河北省医保局发布包括角膜塑形镜在内的集采医用耗材产品信息填报工作的通知，并在2022年12月发布带量采购文件的公开征求意见通告。其中，角膜塑形镜的带量采购涉及河北省、海南省、青海省、江西省、广西壮族自治区、三明、玉溪、湘西、鸡西、洛阳、乌海、运城、呼和浩特、周口、昭通、锡林郭勒。此次参与OK镜集采的企业共有9家，涉及16个产品，包括标准片和环曲片两种类型。欧普康视、爱博诺德、厦门南鹏亨泰、北京远程视觉、上海有康医疗器械的10个产品拟中选，整体OK镜标准片单片拟中选平均价格为2892元；环曲片单片拟中选平均价格为3732元。其中，欧普康视的标准片和环曲片均以最低价拟中选第一顺位，单片价格分别为1760元、2260元。爱博诺德排在第二位，标准片和环曲片单价分别为2730元、3430元。排在第五位的上海有康医疗器械的OK镜单片价格则分别为4050元、4450元。天津市大家科技、欧几里德贸易（上海）未中选；北京博视顿视光科技、上海外高桥分销中心则未报价，直接出局。欧普康视作为国产OK镜上游龙头，针对集采后或将面临的价格下降压力，又将采取何种措施予以应对对此，公司表示，近年来，角膜塑形镜品牌增加，竞争加剧。同时，角膜塑形镜的使用人群也在增加，总体规模仍在扩大之中。公司通过以下举措扩大业务规模包括：扩大视光产品矩阵，在角膜塑形镜之外增加其他眼视光产品；角膜塑形镜产品系列化、特色化，利用自身的行业经验推出一些更加适应特殊群体的镜片设计和定制；增加控股和参股视光终端的业务规模；加强在目前薄弱区域的技术推广和营销；通过投资并购丰富业务种类和收入规模。不过对于欧普康视来说，更大的危机或许来自带量采购的到来。带量采购能使企业从私下里跑医院，变成面对面的质量竞争、价格竞争，通过带量采购、招采的竞争机制，能让企业在真正的市场条件下竞争。对于消费端来说，这也是更加友好的体现
# 经销模式的逐步转变目前国内硬性接触镜行业销售模式仍主要以下游传统经销商代理为主，但随着市场竞争逐渐加剧以及消费者习惯的变化，下游销售方式也逐渐开始拓展直销模式。多年来，业内主要厂商的销售模式均为经销商模式，合作经销商的数量和经销商在当地资源的丰富度对于品牌厂商的销售业绩影响较为明显。同时，在销售政策的制定方面相对粗放，业内厂家对销售业绩达成情况更加关注，在区域政策和品牌排他方面并未严格限制。从终端用户的习惯来看，消费者更加追求优质的服务和完善的售后，因此部分厂家开始开拓以眼科医院、眼视光诊所为抓手的直销模式，但多数厂家并未在此方面投入较多精力，整体业绩贡献相对较少。直销模式，目前国产品牌欧普康视在直销端投入精力相对较多。由于硬性接触镜产品技术逐渐成熟，经销商对于品牌方的依赖度逐渐降低，2015年开始，欧普康视经销商流失较为明显，合作稳定性降低，为重新占据市场主导性，欧普康视自2018年开始逐步进行战略调整，将以代理经销为主的销售模式开始向直销方式转变，通过收编经销商和开设视光中心、眼科医院的模式，加大厂商对于市场的掌控力，提高直销端的营收占比。目前主流厂商在给经销商的供货价方面差距并不明显，但是在终端售价表现上，国产品牌售价相对较低，经销商代理国产品牌利润空间低于进口品牌。欧普康视作为国内行业先行者，早期主要以低价策略抢占国内市场，虽取得一定成效，但对于经销商而言，欧普康视的供货价优势并不明显，经销商代理欧普康视的产品利润空间低于其他品牌，这在一定程度上也导致部分经销商放弃代理欧普康视产品。爱博诺德现阶段主要采取压低供货价策略，抢占市场销售渠道资源，同时将终端产品定价高于欧普康视，将更多地利润空间留给经销商，通过此方式爱博诺德开拓了部分经销商资源。在区域政策方面，国内厂商的管理模式相对较为粗放，并无明确的区域等级限定，仅在部分重点区域设置省级代理，多数省份区域内多个代理商并存，共同进行业务开发。厂商更多关注经销商业绩达成情况，对于经销商的具体市场开拓方式干预较少，因此，在一定程度上导致部分经销商渠道数量较多的区域，容易出现价格体系混乱的情况。另外，虽然部分品牌方会与经销商渠道签订品牌代理排他协议，限制经销商代理同类其他品牌产品，但是具体实行效果较差，经销商可以通过开设其他公司主体等方式规避协议条款，同时代理多个品牌。上述情况属于行业常见现象，因此多数厂商也并未在此方面对经销商进行强制要求。
# 眼视光的未来与新可能
- 在稳固业务重心的前提下，向眼健康的全生命周期拓展。眼视光服务在过去多年里经历了一定的市场教育，眼保健理念逐步深入人心，人们越发重视全生命周期的眼健康保护。因此，于视光门诊而言，需针对各个年龄段建立全生命周期的业务布局，并通过多元的服务模式提升儿童青少年的依从性，从线上咨询、线下诊断再到线上随访等全环节进行视光服务的精细化运营，带来更好的体验与治疗效果。
- 加强新技术、新设备在视光领域的应用。让技术成为业务运营、团队管理的底层支撑。随着科技的不断进步和应用，眼科视光机构也在不断推出、引进新的技术和产品，包括数字化视力筛查仪、基因检测、智能睫状肌训练仪、3D训练屏等，用户也在支付方式上更多选择了便捷的移动端支付和线上商城支付。
- 重视视光人才的培养。推动职业教育与产业发展接轨，并建立行业的技术标准及资格认证机制，打造专业技术人才学历教育培养机制。
- 数字疗法成眼视光新热点。数字疗法在眼科领域的应用已经十分广泛和较为成熟，包括对弱视、斜视、眼球震颤、白内障等疾病的治疗皆取得了一定的成果。此外，数字疗法的优势还在于其规模化、可复制的能力，并能与药械或联合治疗，从而提高患者的依从性，带来更优的临床治疗效果。
主编｜赵清 审核｜祎禾