2020年,业内人对“抖音”的定义是:让传统渠道颤抖的声音。这也让越来越多的地产人认为,传统渠道已经消亡了。

但在我们看来,传统渠道并没有死,只是它的肉身变成了数字化而已,灵魂依旧。

比如,以前派单一天派200张,现在直播几个小时相当于派几千张;以前海量call客,现在采用信息爬虫技术让call客更精准;以前在小区驻点,现在在抖音、微信等平台定投;以前在朋友圈发广告,现在发大字报短视频……这些都是一样的逻辑。

传统渠道的方式方法,在数字化赛道上都能够找到对应的体现方式。而抖音、快手、小红书等平台,只是让我们的工作变得更便捷、更高效的工具。

需要注意的是,流量就像美女帅哥的微信,获得容易,但想要奔现,你需要不断地“撩”!下面我们来详细谈谈获客型账号到底如何定位和精细化运营。

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创建一个能“撩”客户的账号

需要做哪些准备?

想要打造获客型的账号,我们首先要了解获客型账号的特点。 这里总结出以下四点:

1、强IP型账号:

这类账号的特点是打造专家人设,起号的阶段大多不是讲房地产的干货知识,而是以泛流量起号。很多百万级大V现在依然离不开泛流量,是因为这类账号需要有流量作为基础,再做一些获客型的内容穿插在里面,持续保持账号的热度和用户粘性。其内容特点是城市分析、板块分析、买房技巧、新政解读等。

我们认为,这类账号的红利期基本结束了,除了个别大牛外,不建议大家贸然尝试。

2、强探盘型账号:

这类账号基本上是中介端在做。一般专注笋盘、价格有优势的项目。探盘目前很卷,很多美女出镜、英文解说、各种酷炫效果。但我们探盘的目的是为了获客,获客型的探盘账号需要将时间控制在60秒以内,从第三方视角说清楚三大要素——价格、学区和配套。

3、强“大字报”型账号:

该类账号以8秒到15秒、1到2张图片形式为主。这类账号不可能成为IP,但是获客效果不错。流量不大,但多以矩阵的形式出现,可以以量取胜。

4、直播驱动型账号

这类账号的直播非常频繁,但零粉开直播是个伪命题,因为抖音不知道你的用户画像和标签,不好推流。建议先做1-2个月的口播,把粉丝做起来再直播。该类账号讲究强直播,每天直播至少2个小时,甚至置业顾问轮流直播到10个小时。

其次,在了解账号特点的基础上,我们还要明白定位逻辑。

也就是说,我们要做什么账号、内容,锁定哪个城市、区域范围,特点是什么。

1、定:每个账号都要确定人、货、场

人:包括主播的外形、语言风格、表达方式、道具呈现,需要给客户一个记忆点。比如,语言风格可以是嬉笑怒骂、学院派、周星驰喜剧风等等。

货:想清楚我们在短视频端和直播间卖的究竟是什么?我认为不是卖房子,而是卖福利和服务,卖一个客户与我们建立链接的理由。

场:主要是拍摄氛围,比如售楼处、沙盘、绿幕、道具等等。

2、位:要弄清楚区域、内容和运营

区域:账号是面对全国,面对部分城市,还是面对单一区域,甚至某个城市板块等。

内容:以房源、价格、板块为三大核心内容的布局。

运营:福利(购房资料、购房知识) 、服务体系,各种吸引客户的手段。

在线上平台,开发商是以房找客,中介是以客找房,开发商看起来更难一点,但是也有自己的优势,比如掌握房源,有自己的服务体系,有庞大的资源去做。

这里强调一下,服务体系非常重要,也是一个账号是否能成为获客型账号的关键点。

第三,账号的主页规划也非常重要。

就像我们的售楼处,有展板、户型图、品牌介绍,让客户进去一目了然。主页需要具备6大功能,缺一不可:

1、你是谁?你是干什么的?

2、你取得了那些成就,比如是销冠、从业15年之类的。
3、客户能获取到什么?客户为什么来你这边来买?也就是价值点。
4、客户可以通过哪几个方式联系到你?
5、加入粉丝群有哪些福利?

6、客户关注的热点合集。因为客户看得越多,越容易对你产生信任。

第四,准备四个资料库。

获客型账号,需要准备四库:

1、内容素材库: 获取流量密码,专门搜集很多选题和模型,随时可以调用,比如开发商所在板块、学校的位置等等。

2、销售素材库: 垂直客户心灵。每个客户都有自己的需求,我们如何给客户匹配符合他们需求的房子。

3、证据素材库: 成交的证据。自己说的业绩能拿证据,比如成交业主证言等等。

4、人生经历库: 每个人的人生故事都是不一样的,自己一路走来的痛点、苦点、兴奋点都可以总结拍出来。越真诚的东西,越能够引发客户对你的信任。

做获客型账号的过程中,我们要不断丰富这四库。

总的来说, 好结果=主播投入时间+主播的专业度+运营转化团队投入+转化技巧

前面两点属于业务模块。销售素材方面需要准备区域讲解、楼市分析、投资逻辑、自住逻辑等等。

后面两点属于运营模块。可以做购房者的电子版或者是纸质版的资料,作为粉丝的福利。制作客户需求分析表等,为客户匹配房源,让客户信任你。

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“撩”客户,离不开好内容

获客型短视频内容的好坏,并不是看画面有多精美,而是看是否对客户有用。

一、内容创作的6大思路

1、板块解读:

当我们想要表达一个板块比另一个板块更好的时候,大家一定要做到的前提是有理有据。

只讲一个板块的利好,流量很小。加上另外一个板块的问题,流量就会好一些。但这并不是要贬低其他板块,只是把那个板块的问题指出来。讲清楚客户想知道的未来规划,对他们的未来居住有什么影响,也更容易让客户认同你。

2、热门项目:

(1)热销项目,自带热度,可以引导客户关注到所在板块的其他项目。
(2)话题项目,比如板块当中某项目交房出现问题,我们可以借助这个话题阐述自己的观点,告诉客户应该怎么选择开发商。

(2)风险项目,最近这类项目出现了哪些问题,甚至可以去航拍,看看工人有没有上班,分析它的风险点,引导到一些安全的项目上来。

3、折扣力度大的项目:
找一些优惠幅度很大的项目,很有流量,然后频繁更新短视频、开直播,必要时矩阵去传播。

如果一个项目突然之间打8折,而且这个项目明显低于周边的竞品,这个项目大概率是非常好卖的,我们要去拍这个项目,用一切的展现形式和矩阵工具,然后把这个项目推出去,这是获客型的战略。

4、粉丝问题定向回答:

比如总价120万,想要临地铁、周边配套齐全的房子,可以帮粉丝找房等等。这类视频有一定的故事性,又迎合了大部分有意向购房者的心理,解答了一些困惑。增加信任感的同时,让获客更加顺理成章。

5、项目的真实测评:
比如一个项目到底值不值得买?我们可以去测评。开发商自己做的话缺乏公信力,建议请一个评测团,由购房者、专业人士、政府官员等组成,把大家测评的意见在一起反馈给购房者。

比如做户型测评,看动线合不合理、赠送的面积、不同楼层的日照等,可能测评之后发现2楼和8楼的日照是一模一样的,从而打消了大家买2楼的疑虑。

再比如噪音测评,拿着分贝测量仪到客户认为噪音很大的房子,去实地测评噪音到底什么样。

这类内容相对比较难做,但是会获取大部分客户的好感。

6、特殊户型的解读:

(1)价格比较低的房子

(2)综合性价比最高的房子。

(3)户型当中最大的优势。即户型没有太大优势,唯一的优势可能是阳台大,那我们就讲阳台。

(4)软硬装中最大的亮点。

(5)户型有硬伤的房子。比如1楼的房子相对比较难卖,那它究竟有什么优缺点。

二、短视频会不会有留资,最重要的是看结尾怎么写

很多人都很擅长把短视频开头的数据做上去。但我们认为,开头很重要,结尾更重要。结尾写不好的话,客户不会留资。下面分享6种结尾撰写的技巧。

1、引导其他视频: 为了让客户对我们产生信任,我们可以把有些视频拆分成几集来讲。 每个结尾都引导观看其他视频。 当客户愿意点开你的头像,进入你的页面,查看你更多的账户内容,更容易点赞、转粉。

2、借故不说: 很多平台都有自己的敏感词,可以借此理由,引导大家去看评论区,加入粉丝团,去看不方便说的话。

3、故意说错(自嘲): 做引发客户的diss的内容,引导客户和你产生互动。比如介绍中产阶级作死4件套,结果说了8-9件,评论区就会有人留言:“不是4件套吗?”从而引导客户互动。

4、引导观看直播: 晚上做直播,白天可以拿比较好的作品加上直播预告,投放抖加引流。这样客户可能刷到过你,直播间再次见到你,就有可能会留下信息。

5、引导联系: 比如私信、评论、加入粉丝团。

6、故意伤害: 故意去揭一些以前购房者的伤疤,给客户创造一定的焦虑,从而让客户对你的专业度产生极大的信赖感。

三、视频脚本不在于多,而是要抓住要点

无论是大字报的创作,还是快速探盘,都需要抓住四点:一是要有绝对诱人的价格,尽量不要去讲低总价,而是要多讲低首付。二是讲规划,不错的地段。三是要突出配套,客户很关注学区、商场;四是功能突出的产品,类似房子赠送三大件。

比如当我们给一个四房产品做快速探盘时,做一镜到底,只要抓住户型最大的亮点,有个20平方米的大阳台就可以了。没人会在乎卧室、餐厅的样子,只要说明户型最大的亮点。

再比如,上图在短短的文案中,包含5个信息:价格、学校、产品、地段、引导留言。在做封面的时候,顶通要放学区和价格,下通放一些旁白字幕。产品买点、配文也可以。

“撩”客户,还有很多小技巧

除了前面提到的账号定位和短视频内容规划之外,直播也很多细节技巧,可以增加获客的可能性。

一、强化房产主播的8个认知

1、直播的目的不是卖房子,而获取客资。

2、直播最大的价值属是主播的情绪价值,并不是你的专业价值。

3、20%的时间在直播,80%的时间是在选品。

4、复制别人不可耻,但是要形成自己的风格。

5、直播间引流不仅有抖加,还有很多方式。

6、直播话术没有那么困难,但是要学会把真诚融入套路。

7、没有一招制胜的直播套路,只有不懈的尝试。很多人看直播的效果不好,心态都要崩坏了。我们一定要不懈地播。在播之前一定要设计好,把每一个时段讲什么全部写出来。

8、一个客户有几十个人顶着,我们的必胜的法宝一定是真诚的服务。

二、直播间留人、留资技巧

房地产直播间的进入、停留、转粉、互动、转达这5个权重,能够提升我们直播间的获客数据。

这就需要我们做足准备,比如策划直播主题,女性购房专场、特价房专场、地铁房专场等等,自己根据热点制造出一些主题活动,吸引大家进入直播间。

停留方面,直播间留人有很多种方式,比如主题背景留人、福袋留人、定时抽奖、猎奇留人、行播留人、连线留人、资料分析留人、创意场景留人、情绪留人。

举个例子,电视剧《狂飙》很火的时候,我们的主播去到菜市场去直播,旁边放一个孙子兵法做直播,这就是创意创景留人。

而情绪留人要靠自己的渲染力,比如针对某一个项目的做法生气了,带有情绪渲染的直播间,比较能够留人。

引导留资也有8个技巧:

1、服务留资法,想清楚客户为什么来找你?自己的服务方案是什么?

2、故作神秘留资法,短视频、直播间当中我不方便说的,让大家私下联系我。

3、资料领取法,比如我和团队打磨了30个视频,教小白如何买房,

4、“新增粉丝”联系法,比如新增了100个粉丝,去引导互关联系他。

5、优先留资法,类似客户给我们加一个灯牌,我们安排资深人员专门对接,优先服务。

6、狂cue留资法,直播没什么太多人气的时候,这个方法最好。只要有客户在直播间里问了跟房地产有关的问题,记住一定要狂cue弹幕,让他留下来。

7、蜻蜓点水留资法,直播、短视频里大家都不能把一个项目或政策全部讲透,一讲透就会让客户产生很多白嫖的心态。
8、专属优惠留资法,申请专属的优惠、房源、服务,告诉客户只有这个直播间才有。

三、直播话术安排

以90分钟为一场直播为例,我们可以做如下的安排:

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前10分钟准备开场拉新话术,然后做自我介绍,介绍核心卖点,做钩子。三分钟一次,循环三次。

后面的70分钟,需要准备小拉新话术、卖点话术、钩子话术、风车话术、互动话术、引导关注话术等二十多分钟一次,循环三次。

最后10分钟,准备引导关注话术。用利他话术说清楚客户在直播间里能获得什么,还有三连话术和预告。5分钟一次,循环2次。

这样,90分钟安排得明明白白。切记千万不要在直播间里说完全不同的话。因为很多客户在直播间只待一两分钟,所以要不断地重复。

四、直播复盘,让抖音获客成为闭环

直播结束,我们要及时复盘,一是公屏信息维护,二是客户线索跟进,三是数控类复盘。还要有一定的考核制度。

从客户留资开始,抖音获客的闭环全流程一共有6步:

大家关键要看动作详解,一共有18个小点,我们要把每一个点把它给吃透了。针对开发商或者分销都适用。 (本文根据多部房地产营销著作作者、房地产新媒体孵化导师唐安蔚在明源地产研究院直播间分享的内容整理而成,特此感谢!)

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