杭州西湖龙井二级产区茶园叶埠桥村茶园老杜家中堆积的茶叶老杜封装茶叶的工作间
“茶叶好卖吗？”
听到这个问题，杭州茶农老杜脱口而出：“不好卖！”
清明已过，老杜家的院子里没有往年那般络绎不绝的茶客，也没有成群结队的采茶工，只有老杜一个人在封装客户要的茶叶。
在多数人的认知中，由于西湖龙井产地少、产量少，每年预售时就会迎来爆火场面。但今年情况有些不一样。近日，银柿财经注意到，多位网友在社交平台上发帖称，今年西湖龙井茶叶生意难做、部分产区存在滞销的情况。
4月10日，银柿财经探访西湖龙井产区多个茶村，包括老杜在内多位茶农均反馈称，受天气、需求等因素影响，家中茶园所产龙井茶已降价售卖，但相比往年，销售的情况并不如人意。
多位茶农降价售卖明前茶
探访茶村那天，距离清明节已过去将近一周，也是茶忙的尾声。
从外省赶来的采茶工已陆续返乡。在西湖龙井的二级产区叶埠桥村、上城埭村，向茶山望去，还有零零散散的采茶工在采摘，但更多的是采摘完的龙井43茶树，已经修剪过了。
“我们以节气区分明前茶、雨前茶，清明节之前采摘制作的称‘明前茶’，谷雨前的则称‘雨前茶’，明前茶主要是送礼，雨前茶比较经济实惠、适合自饮。”叶埠桥村“茶三代”周念（化名）一番科普结束后感叹，“没想到西湖龙井也会有难卖的时候，以往都是供不应求的。”
据她介绍，家中茶园面积有3亩，西湖龙井茶产量稳定在百斤左右。去年这个时候，明前茶头采（对极少量的、已经达到采摘标准的芽叶的第一次采摘）、二采、三采已经卖了三四十斤左右，今年则减少了一半。
在头采预售时，周念就感知到今年茶叶市场的些许异样，便将大部分头采茶青直接卖给了茶企。再加上产量本身不大，周念家中所剩的干茶还不算多。
上城埭村的老杜则在为家中滞销的近百斤茶叶焦虑——十袋干茶堆在仓库里，早先购买的礼盒还有很大一部分没派上用场。
他和妻子管理着家中6亩茶园，今年雇了6名采茶工采摘，最忙的那几天又临时找了几个人帮忙。但是炒好的茶并没有马上卖出去。看着干茶越堆越多，他当即决定在4月7日结束采摘，让采茶工返乡。这也是多数茶农的做法，银柿财经探访时，不少茶农家中院子已经在晾晒采茶工的工作服、背篓。
“雨前茶大概就采了三天左右的量，再采下去只能是亏损。”老杜解释道，雨前茶不比明前茶，售价偏低，今年家中雨前茶价格在600元/斤～800元/斤，而采茶工成本平均下来一天200元左右，再加上养护、修减等成本，继续采摘下去并不划算。
包括老杜在内，上城埭村多位茶农都说卖茶难，家中都堆积了近百斤干茶。
不过，不同价格档位的西湖龙井茶销售难度也有所不一。周念介绍，西湖龙井茶并没有统一的价格，茶农根据自家茶叶品质、炒制工艺进行定价，二级产区主要是高档茶、中档茶难卖。
不同产区的西湖龙井茶销售情况也不一致。在一级产区，龙井茶的销售并没有特别明显的起伏。“今年明前茶头采预售有十多斤左右，这个量和往年持平。”西湖龙井一级产区龙井村阿芸（化名）表示，家中二采、三采茶叶售卖量稍有减少，但没有到滞销的程度，身边认识的茶农大多是这种情况。而在一级产区梅家坞，有茶农售卖遇难，但也有茶农表示，“销售还可以，头采、二采基本卖完了”。
从开采之日起，龙井茶几乎是一天一个价。根据多位茶农反馈，银柿财经了解到，在上城埭村，茶农卖明前茶头采价格在1600元/斤~2000元/斤，二采价格在1300元/斤~1600元/斤，雨前茶则多在500元/斤~800元/斤。在一级产区梅家坞，明前茶头采价格区间较大，有茶农推出的高档茶价格达8000元/斤，大部分头采价格在4000元/斤左右，也有3000元/斤左右，二采价格在2000元/斤左右。
虽然价格与往年相比并没有上涨，但销售情况却没有预想的好。越临近清明，茶叶的价格越低。清明过后，部分茶农选择了降价售卖，尤其是还没有卖出去的明前茶。银柿财经询问到的二级产区的明前茶，降价幅度在300元/斤~500元/斤之间，一级产区部分茶叶的降价幅度甚至达千元/斤。
“老客户拿货量是去年的零头”
茶农将价格调低，和需求减少密切相关。
明前茶有一半需求来自于商务礼品，大部分茶农的老客户以企业为主。往年，在头采开采前，这些客户会早早和茶农联系，预订茶叶。
但今年不一样了。“以前不用在朋友圈怎么宣传头采，客户们基本会找过来。”今年费敏（化名）原本打算先不吱声，“结果不少客户压根没过来问，今年我们就主动些。”
费敏在上城埭村经营着一家西湖龙井手工制作中心，承包了二级产区龙门坎村十几户茶农的茶园。费敏卖茶有七八年了，今年中心也积压了一批干茶。“老客户大概减少了30%～40%左右，主要还是企业采购预算有限。”费敏还注意到，今年进店喝茶的游玩旅客也少了，“算是从业几年来行情最难的一年”。
老杜的感知更为明显。他告诉银柿财经，往年外地的不少老客户都会在开采时亲自赶到杭州拿货，还会在茶农家的院子里细细品茗，而今年类似场景就少了许多。
“上门喝茶的客户减少了80%左右，再加上老客户们要拿的茶叶数量是去年的零头。”老杜提到，以前大客户直接拿十几斤，今年不少人只拿两三斤左右。“像一个做房地产的客户，去年要了30斤900元/斤价格档位的茶，今年只要了两斤价格高档一些的，说今年生意难做。”
对比以企业为主要客户的茶农，客源是茶友个人的茶农，境况稍微好些，但也感觉到了一些压力。上城埭村的老沈坦言，“茶友都还在，但买的也少了。为了把茶叶销出去，我也拉下了脸面，问他们能不能帮忙介绍新茶友过来。”
多变的天气搅乱采茶节奏
除了客户需求下降这一原因之外，众多茶农向银柿财经吐槽了今年变幻莫测的天气。
据了解，往年西湖龙井正式开采都在3月中旬。但今年前两个月，杭州受冷空气反复影响，春茶长势较慢，等到3月20日龙井茶才正式开采，而且当天还只是小规模开采，大部分茶农要到3月23日以后才开始集中采摘，比往年晚了差不多一周时间。
“一般来说，春茶是越早出来越好卖。今年天公不作美，开采延迟，其他省份的头采茶都已经上来卖了，我们这儿还没开采。”
好不容易开采，天气又变了。今年头采结束后，3月24日、3月25日迎来几天连续高温天气，茶叶迅速抽芽，不及时采摘会严重影响口感，老杜只能安排采茶工抓紧采摘。那几天，不少茶农不仅要从别家借工，还要全家上阵，但有些茶芽还是无法做到及时采摘。有茶农反馈，整体上茶叶质量较往年有所下降，这也是茶叶价格回落的一个重要原因。
老杜家的茶园从3月21日开始采摘，4月7日就停采了，茶忙持续了半个月左右，而往年茶忙会从3月中旬持续至4月中旬。
“买一两二两的都是真爱”
也有茶农有考虑过将茶青卖给茶企，但没有等到收购人员。
杭州某茶企工作人员介绍，一般来说，茶企都有自己的茶园，而且和固定的茶农有长期合作，如果这两个渠道收集的茶青不够，才会考虑临时从一些茶农那里收购青叶。
“处理茶青，有一个固定的工艺过程。今年采摘期间气温突然蹿上来了，我们制作中心一下子来了很多茶叶要处理，已经处于饱和状态了，就没有再去向茶农收购青叶。”这名工作人员补充道，今年公司的销售情况确实也比较平淡，特别是高端茶和往年比有些差距。另外一家杭州本地茶企工作人员亦向银柿财经证实了这一情况。
梅家坞一位师傅在炒制西湖龙井
在探访过程中，银柿财经留意到，叶埠桥村附近有一家茶叶市场。不过，周念称，很少会有本地茶农去那里卖茶。“一方面是因为茶叶市场主要是批发，价格压得很低；另一方面，市场里茶叶品质不可控，本地茶企基本不会过去。”
这种情形下，茶农们只能自己想办法拓展销售渠道。周念年轻、心思活络，在小红书上卖起了小份西湖龙井茶。
“现在散客确实少，年轻人看到高价容易被吓走。”出于这一考量，她推出了小罐装，将家中还剩下的西湖龙井明前茶分为50克、100克、125克三类包装售卖，“对茶农来说，吸引客源最重要的就是品质，如果尝了好喝，也能攒下新客户。”周念还提醒，网友们在购买西湖龙井时要认清“身份证”，即西湖区政府统一指定包装以及下发的茶农标或茶企标。
费敏也有类似的打算，计划在5月后推出小罐装在线下卖。她开玩笑道，“以前不在乎买一两二两的茶客，现在都是真爱了。”另外在她看来，在网上平台售卖西湖龙井存在难度。她认为，西湖龙井明前茶售价较高，而网上卖茶商家多但产品质量良莠不齐，消费者单凭线上的介绍很难对产品产生信任。
老杜则感慨道，“现在只能慢慢卖了，也没有其他办法。”他并不考虑在网上“吆喝”，今年他已到了花甲之年，“不太懂怎么用互联网拓展渠道”。