文/张顺 上海译文出版社副社长
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商务君按：上市五年半，累计印数突破100万册，一套重新包装的“老书”是如何长销的？
《开心男孩》《开心女孩》是作家秦文君较早创作的少年成长主题的儿童文学作品，曾在不同出版社出版了多个版本。2018年8月，上海译文出版社（简称“译文社”）获得了图书版权，率先出版了4册彩绘注音版（《小狗宝贝蛋》《读书并不难》《天才点心师》《外婆的巫术》），又于2020年8月，推出了两部作品的纯文字典藏版，至此，“开心”系列6种全部出齐。
“开心”系列（彩绘注音版）
作者：秦文君
出版社：上海译文出版社
出版时间：2018年8月
“开心”系列（典藏版）
作者：秦文君
出版社：上海译文出版社
出版时间：2020年8月
作为一套重新包装的“老书”，起初的心理预期只是做成一套在三年版权周期内能重印的书。现在过去了五年半，这6本小书不断加印，3月初签最新一次重印单时做了统计，“开心”系列的累计印数突破了100万册，预期达成，并且做成了一套悦人悦己、“开心”的书。
根据目标受众量身定制成书形态
2018年启动这套书的重新包装时，率先签下的是注音版本。注音版本面对的读者对象基本上是幼儿园大班到小学二年级学生。根据这一年龄阶段儿童的阅读习惯和需求，主要从开本尺寸、版式设计、版心大小、正文用纸、成书厚度等方面进行了精心设计和读者测试。最终确定采用24开，正文楷体，满版325个文字，100克米黄色纯质纸、成书厚度约为0.8厘米等设计方案。
采用这一方案主要考虑的是，这一阶段的少年儿童刚刚开始进入识字阶段，楷体接近日常书写字体，便于读者借助拼音识字和规范书写；24开的开本设计有利于读者平铺阅读，在开展亲子阅读活动时，也便于家长将图书展开，读给孩子听；这套书其中一大特色就是每篇故事基本在1200~1500字，因此，采用满版325个文字的排版能够做到绝大部分故事2页就能读完，对于刚刚开始自主阅读的儿童来讲，一是不吃力，二是比较容易产生“我能自己读完”的情绪价值，整本成书不厚，便于携带；采用100克米黄色纯质纸其实并不是最经济的做法，但对这一年龄段的读者而言，视力保护极其重要，这完全是出于护眼的需求和对成书品质的追求。
《开心男孩》中的一个选篇——《剃头大师》入选人教版三年级语文教材，这一信息触发了我在注音版的基础之上，再做一个纯文字典藏版的想法。于是，和作者充分沟通后，2020年8月，《开心男孩》《开心女孩》（典藏版）上市了。这一版本在注音版的内容基础上，从成长教育、内容深度、课本延展阅读等角度出发，每本精选出28个更加适合小学中高年级阅读的故事，采用32开的儿童文学自主阅读常用开本，排版疏朗，便于学生在阅读过程中边读边记，随时记录阅读感悟。
这两套书从不同受众群体的阅读需求出发，经过认真设计，反复测试读者意见后最终确定了产品形态，为上市后取得的成功奠定了基础。
深挖教育需求，努力把新书做成长销书
1.始终将用户需求贯穿营销推广的设计和实施中
《开心男孩》《开心女孩》上市后，组织了编辑部门对这两本书的营销进行了专题讨论，两本书的阅读对象已经很明确，但是从销售端来讲，事实上存在着三种不同的需求群体：1.学生 2.家长 3.教育工作者。
学生这一群体不言自明，6~10周岁的少年儿童是阅读的主力人群。在营销推广的设计和实施上，把6~7岁、8~10岁这两个阶段的人群进行了划分，分别从亲子阅读、拼音学习、故事陪伴三个维度设计幼升小的推广，从课本延伸、阅读理解、发散写作三个维度设计小学中高年段的推广。
阅读的主体是学生，而童书的购买主体绝大部分是家长。因此，在家长这一层面的营销设计上，我们主要从选篇进入课本的刚性阅读需求着手，进而分别进行亲子阅读体验课的解读和作家、编辑与家长面对面聊成长话题等方面的设计。特别值得一提的是，秦文君老师的代表作《男生贾里》出版已逾30年，当年深爱这部校园成长小说的少年已然为人父母，而他们的小孩正处于阅读《开心男孩》《开心女孩》的年纪。
对一线的教育工作者，尤其是小学语文教师而言，每个人都有很大可能会执教三年级语文课程。因此，在教育领域，我们更多从备课设计、作家亲自讲述课文背后的故事，组织语文教师、阅读教师和德育教师等开展编辑和阅读推广人讲书、作家与教师面对面等活动。
2.深入一线，静听花开，百所小学种下阅读的种子
秦文君老师从事儿童文学40多年来，一直笔耕不辍，给她提供源源不断的灵感和写作动力的是学校里成千上万个孩子。这两套书出版之后，我们也借助了“名家校园行”“大作家进校园”“我与作家面对面”等各地品牌阅读推荐活动，邀请秦老师在全国各地的百所小学中开展公益讲座：她儿时的成长如何影响了她的写作、哪些深刻的记忆成为她书中的故事、作家是如何看待阅读和写作的关系的……写作的灵感来源于学校，写作的成果也第一时间反馈给学校，深入一线，在百所小学种下阅读的种子。
我与秦老师2010年认识，有幸同她在少年儿童出版社工作过7年，进入译文社后又有幸担任她的责任编辑，前前后后，粗粗算来，去过的学校又何止百所。事贵恒久，静听花开，这两部作品确实是两颗生命力极其旺盛的种子，如今已枝叶长青。
3.精准锚定阅读推荐榜单
经不完全统计，注音版和珍藏版出版五年多来，前后入选过各类学生阅读推荐榜单30余次。其中，全国范围内推荐的有《教育部中小学图书馆（室）推荐书目》，各地区教委、教育局寒暑期阅读推荐书目，也曾进入过一些机构和组织发起的共读项目和分级阅读推荐书目。
对出版社而言，在这一领域的工作重点就是编辑部门和销售部门高度协同，精准锚定各类阅读推荐榜单，尝试各种各样的可能，为图书的露出和上榜创造机会，并及时为各种榜单发布后需要的推广提供适配的活动，尽可能扩大影响力。
4.合理布局销售平台，精准施放销售政策
作为一个编辑，对这两套书的预期就是能慢慢将其做成长销书。后来工作岗位调整，恰好分管销售。这两本书的销售定位就是全渠道铺货。对实体销售渠道而言，这应当是在架长销品，有限保障在架率，尤其是暑期和开学季，通常匹配对应的促销活动，以满足学讯期的需求。
线上销售平台，更加注重的是价格的相对稳定性，因此，给到各个主要销售平台的政策基本保持一致，同时一个较长阶段内进行页面价格管控，避免陷入低价竞争的恶性循环。
五年半的时间一路走来，相比去年年初做《糊里糊涂的铁哥们——贾里小时候》时的轰动和热烈，“开心”系列则是细水长流汇成河。从设计到实施，从复盘到改进，有定力走稳每一步，结果就不会很差。
感谢秦文君老师写了这两套小书，让我有幸和千千万万读者一样，在阅读中收获了开心。
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