关键词：招商引资
【编者按：深圳是中国经济改革和对外开放的“试验场”，创造了世界工业化、城市化、现代化史上的奇迹，是中国改革开放40年辉煌成就的精彩缩影。这得益于深圳市政府“招商引资”的主动作为，得益于有效发挥投资对稳增长的关键作用，得益于加快推动产业链创新链融合发展，得益于对营商环境的持续优化。坦白说，很多省市领导都会主动找到协会，盯住企业，找资源、挖资源。那么，怎么样才能让企业愿意主动留在我们这里呢？帮扶不是帮“富”，助力更要发力。一个地方吸引企业落户的，有“两个成本”，一个是人工、水价、电价、地价等显性成本，一个是政务服务、产业配套、物流运输、海关通关等隐性成本，两者综合在一起才是综合成本。深圳的地价、人工等显性成本都很高，但为什么还有这么多企业留在深圳，这就是深圳的隐性成本有优势，综合成本有优势。企业来投资，能够享受到我们当地政策固然很好，那么能否享受到我们的“招商服务”呢？当年东部华侨城项目在推进时遇到了一些困难，深圳政府与企业一起努力，使该项目取得了成功。作为政府，如果认定了项目，就要勇于承担责任，与企业一起克服困难。事实上，企业不仅需要优惠的政策，更需要得到优质的服务。招商引资，一定要在政务服务上下工夫，除让企业得到相应的优惠政策外，还要得到更多优质、高效的服务。深圳是国内产业最发达的城市，是招商引资最成功的城市之一，也是我国招商引资标杆模范城市，近年来积累了丰富的招商引资经验与理念创新，十分值得我们认真分析和总结学习。1.强化招商引资“一把手”工程。深圳市主要领导亲自部署和推动深圳招商引资工作，每年率团赴海内外推广深圳营商环境和拜访跨国企业、在全球招商大会等大型活动上化身“招商专员”招商推介、接待大型企业高层和洽谈推进重大招商项目、关注和指导招商引资部门等，以“顶层设计”和“高层推动”战略引领深圳招商引资工作，起到了核心作用。2.制定和明确战略定位。明确定位“深圳招商引资协调人、重大产业项目跟踪人、深圳营商环境监测人”三种角色，推进“招商选资、城市营销、企业服务”三项职能，践行“国际化、专业化、前瞻性”三大招商理念，制定符合当地实际的招商引资、产业布局战略，以前瞻性引领更长远发展。3.借鉴国际先进机构经验。借鉴香港投资推广署清晰业务处理流程、强大信息库、完善海外网络和严谨专业化分工等做法，学习伦敦发展促进局城市品牌形象宣传、借助名人营销、设立海外机构等行动，参考新加坡经济发展局组织架构完善、内部分工明确和服务专业高效等特点，明确“全球视野、专业导向、调动资源、主动作为”的工作要求，逐步完善增强内部管理与外部招商相结合的矩阵。4.加强招大优好商统筹工作。组织实施《深圳市招大商、招优商、招好商行动方案》，强化发挥绩效考核指标的导向作用，细化“投资推广任务落实情况”要点，围绕商务“两稳一促”等重点工作，进一步激发市、区招商主观能动性；发挥大型企业引进专责工作机制作用，定期梳理汇总和解决深圳招商项目在引进过程中存在的重要事项和共性问题。5．转变招商引资服务模式。在国家出台系列文件强调公平市场环境以及各地招商引资竞争激烈的大背景下，深圳招商引资工作已不再仅仅依靠比拼土地、比拼优惠，更注重比拼服务、比拼环境，打造专业化的投资推广队伍，转变政府服务方式，不断提高投资推广水平。向为投资者解决问题的“顾问式服务”招商转变，提高投资服务的针对性及含金量。6．构建投资推广矩阵体系。以“全市一盘棋”统筹深圳招商引资部门、机构，联合重点区域、重点园区、驻外机构及其他社会力量，开展企业投资服务、投资政策宣传、营商环境推广等方式，不断拓展项目来源渠道，延伸投资推广触角，形成长效合作机制。建立市区项目跟踪协办机制，形成“信息发掘——研究反馈——协同配合——联合引进”等一整套作业模式。7.构筑全球经贸网络平台。通过派驻机构、委托服务、互换服务等方式构筑“三级”全球经贸网络，遍及全球发达国家地区和“一带一路”沿线区域，加强国际经贸投资交流合作，以推广促招商，引进先进技术、人才和机构，其中，每年面向北美、欧洲、日韩、澳大利亚、南美、中东等，建立8条左右全球经贸网络，实现五大洲24时区招商网络。8.重视智力资源支撑和储备。精心打造“目标企业库”“项目管理库”“机构联络库”和“招商地图”的“三库一图”投资推广资源体系：全面推行“三报告一建议书”内容储备举措，编撰国别研究报告、产业研究报告、目标企业研究报告和投资项目建议书，为深圳投资推广工作提供智力资源支撑，为一线招商专员提供专业指引。9.核心产业链精准招商。确定新一代信息技术、高端装备制造、生物医药、数字经济、新材料等产业领域，以及集成电路、人工智能、5G、电商平台等细分行业作为重点招商目标领域；每年集中梳理目标企业作为招商重点，持续推送招商信息和进行联络洽谈；进行产业链专门研究和梳理，提升招商专业度和精准性。10.全面推广营商环境讲深圳精彩。每年精细设计、制作营商环境宣传片、推介PPT、经贸投资指南等对外宣传品，展示“深圳形象”；利用大型经贸投资活动契机，面向全球客商推介深圳投资环境优势，促进全球投资者对深圳的了解，增强他们投资深圳的信心和决心，树立“深圳城市品牌”；加强深圳投资推广对外宣传整合，形成相对统一宣传体系，向全球讲述“深圳精彩”。11.打造投资推广品牌活动。持续打造“投资深圳•共赢未来”“1208重大招商项目签约大会”“全球招商大会”等系列年度品牌招商活动，发出深圳招商最强音，赢得外界口碑；以海外活动影响全球，举办经贸投资合作交流会，签约重大项目；创新开展“名企走进深圳”行动，达到事半功倍的效果；每年赴国内重点城市开展“小分队”招商，开展定向推介和特定产业招商，有效补充和增益海外招商活动。向全球展示深圳的城市品牌和形象、推介深圳投资环境，极大促进了深圳招商引资工作。12.营造优良营商环境“软实力”。注重发挥政府和市场“两只手”的作用，创新政府统筹引导方式，探索市场主体招商新渠道，推动招商手段从单纯的政策性招商向专业型招商、服务型招商、市场型招商、环境型招商等非政策性手段转变，进一步提升城市的产业竞争力、国际影响力、开放型经济格局，打造良好的综合营商环境，提升政府服务效率真诚度，筑巢引凤，招徕全球优质资源，为深圳城市经济、科技、社会发展提供持续动力。】
深圳这几年经济势头喜人，最新消息显示GDP总值已超过香港，成为粤港澳大湾区第一大城市。深圳开放型经济与招商引资关系密切，在深圳，招商引资由投资推广署主要负责（最新机构改革后并入深圳工信局），他们在这个领域积累了丰富经验，十分值得全国各地认真分析和总结学习。我们注意到，深圳投资推广署在其内部对招商引资工作进行了深度的总结，我们对其中精要部分进行了整理摘取，形成了招商引资深圳经验19条，相信会给各地不少启发。
近年来，招商引资工作涉及的政策环境、宏观经济、产业背景、国际国内资本流动都发生了巨大而深刻的变化。在这样的背景下，做好招商引资就必须通过新理念、新手段来提高招商水平和效益。
深圳投资推广署肩负着招商引资的重担。在招商引资的理论和实践中，“筑巢引凤”是各地频繁使用的一个词汇，但深圳招商引资重新定义了“筑巢引凤”（NEST Strategy）的新战略，具体而言，NEST代表着招商引资的4个工作抓手：
N代表Network，指的是在全球经济网络中拓展招商引资渠道；
E代表Environment，指的是改善企业服务构建良好的营商环境；
S代表Schemes，指的是打造一个总体统筹协调的招商支撑体系；
T代表Talents，指的是提高招商能力训练出专业的招商队伍。
NEST归结起来就是深圳招商引资的16字核心：全球网络、优质环境、支撑体系、专业团队。这就是深圳招商模式的根基所在。
同时，深圳在这几年的招商引资中，重视3个方面的实践：
①通过“专业投资顾问”的人员标准，强化招商团队能力建设
②通过“来深投资第一站”的招商定位，延展招商优质服务链条
③通过“构建服务型政府”的招商目标，为企业创造完备的公共价值。
这3点实践有效推动了深圳招商引资工作的速度，提高了招商实效，招商的实际成绩说明这3点是成功的。在此基础上，深圳招商引资还要以“三库一图”来搭建科学化的招商引资管理架构，健全与本地产业机构高度匹配的目标客户库、项目数据库、合作载体库和产业招商地图，瞄准“新产业、新技术、新模式、新业态”等创新资源招商引资。
深圳投资推广署虽然是政府部门，但在用企业化管理的理念进行管理，深圳的招商引资主要考虑三大问题：
1、招商引资，首先是顶层设计！
招商引资首先要思考城市往哪个方向走？重点是什么？就深圳而言，招商引资的第一个阶段是三来一补，来深圳的都是做来料加工、来样加工、来件装配和补偿贸易的企业。第二个阶段是上个世纪80年代后期和90年代初期，深圳鼓励通过自主创新牢固城市工业基础，当时的战略是和信息产业部、中科院等机构合作，正是当初做出了这样的选择，使得现在深圳的IT和信息技术产业发展势头很好。如果当时不是选择这条路，而是选择比如和工业部门合作，那今天的深圳可能就变成了美国的底特律这样的城市。其实在美国有两个城市最值得研究，一个是匹兹堡，他们作为一个钢铁城市完成了成功的转型，值得国内很多地方思考借鉴；另一个城市是底特律也值得研究。由于深圳当时的选择，使得通过30年左右的时间，深圳就从一个小地方变成了北京、上海、广州一样的一线城市，实现了经济和城市发展的良性循环。所以说，招商引资首先是顶层设计战略选择，战略对了以后的路会好走很多。
2、招商战略决定要走“招商选资”的道路！
深圳由于地理区位的限制，无法在一个完成的区域形成功能齐备的大型工业园区，土地供给的限制逼迫城市只能大力发展高新技术产业带，发展“湾区经济”。就全球经济而言，最活跃的经济区域基本都集中在湾区，最典型的是美国的硅谷。深圳发展湾区经济一方面是自然地理决定，另一方面是人文地理的考虑，深圳距离香港澳门近，单靠背靠背各干各的，这样肯定不行，要联合起来发展经济。这些因素综合在一起，自然资源的限定与城市发展的需求使得深圳要走“高产田”的道路，产业布局选择高端产业，吸引全球最领先的科技成果，发展全球最尖端的产业业态，这个产业选择也要求深圳吸引与其匹配的人才。基于以上考虑深圳招商必然要走“招商选资”的道路，不能“捡到篮子都是菜”，那样的话深圳就没办法实现可持续发展。所以说，招商选资本质上是由城市的招商战略决定的。
3、如何打造招商引资优势？
招商引资要根据企业需求延伸服务。一个企业刚到一个城市发展，面临最新的环境，一定有诸多方面的不适应。所以，深圳投资推广署确立了“来深投资第一站”的招商定位，所有来深圳投资发展的客商和企业，都是服务对象，这个定位就是要帮助落地企业尽快缩短在伸展发展的适应期，快速进入正常发展轨道。我们用“专业投资顾问”的标准要求招商人员，就是要成为企业的投资顾问，这也是投资推广和传统招商引资的重要差异，角色不一样，传统的招商引资是站在政府角度吸引企业，投资推广是站在企业角度帮助企业落地成长。
企业为什么要来深圳？首先是投资环境的考虑。现在很多城市同质化很严重，原因在于人对城市商业系统的干涉太多，从而导致了同质化。相比而言，不同城市的生态系统差异就很大，原因是人对生态系统很多地方干涉不了。如果说各地区域特点和投资环境都不具备特别的优势，那在招商引资中就很难脱颖而出。深圳曾经研究过美国的科技创新系统，美国东部的波士顿地区主要是制造业和生命科学两个产业的特征，西部硅谷及周边地区主要是IT产业，东南地区北卡罗来纳州有北卡罗来纳州研究三角园区，主要是科技新兴产业，是美国应用科学研究的重要基地。这三大地区奠定了美国错位发展的生态创新系统。这一点是各地包括深圳要学习的，通过与本地情况结合，打造别具特色的产业优势，从而衍生让投资环境脱颖而出，这就形成了显性的招商引资竞争优势。
4、围绕世界500强重点招商。一是研究跨国企业在深投资趋势。认真研究世界500强企业地域、行业、发展变化等情况，充分分析挖掘尚未来深投资的企业潜力，形成了《世界500强来深投资形势分析及有关建议》，挖掘了一些重要的500强项目。二是发掘世界500强企业投资潜力。梳理具有拓展投资能力的目标企业名录，以世界500强企业为重点，建立了3000家重点企业目标库，引进了一些世界500强项目。三是引进央企国企区域职能总部。结合北京首都功能调整疏解，有针对性地面向北京地区开展央企、国企招商，吸引了一些重点等项目。
5、强化重点产业链招商。一是加速机器人产业集聚。在机器人逐步替代人工的趋势下，充分依托本地产业配套优势，大力吸引德国库卡、日本发那科等企业来深考察，并引进了重点机器人项目。二是鼓励互联网金融企业入驻。发挥前“政策洼地”优势，积极面向金融业开展定向招商，成功引进了项目。三是抢占石墨烯产业发展先机。在石墨烯产业发展“元年”，推动成立了深圳市石墨烯应用技术研究院，在全球范围内开展石墨烯应用方面的合作，签订了10个投资项目协议，引进了石墨烯创新项目。
6、发挥信息化手段实施网络宣传。一是开设深圳市投资推广署微信公众号。发挥微信平台社交资源集聚作用，使用投资推广公众号集中向广大投资者发送产业、项目、政策等信息，全年累计发送百余条资讯。二是发布投资推广移动应用软件。充分运用互联网技术，将投资推广工作动态、政策法规、投资服务、统计数据、业务知识等板块整合至投资推广APP，借助移动终端平台统一向外界进行展示。三是建设“互联网+投资推广”信息平台。制定整体移动互联网传播策略，搭建并运营“手机APP+微博+微信+LinkedIn”信息传播平台，传递投资推广活动和工作情况，做到事前预热、事中互动、事后反馈。四是全面升级投资推广网站。建设“官方网站+项目库管理系统”二位一体信息系统，实现项目信息与载体资源的网上对接及流转跟踪，提升门户网站国际化水平，吸引更多全球优质投资者目光，力争全年浏览量达到20万人次。五是依托本地媒体助力招商宣传。借助深圳新闻网及深圳特区报、深圳商报等网络及本地媒体，广泛报道新闻，传递了投资推广工作理念，进一步激发了大众参与投资推广工作的积极性。
7、牵头成立国际投资推广联合会。指导深圳市投资控股有限公司设立了深圳市国际投资推广联合会，发起单位包括本地重点公司，会员单位包括世界500强企业、本土高新技术企业、风投机构、商协会等。该平台的搭建，将有效简化投资链条、提供增值服务，激发社会各界投资活力，促进投资推广工作向社会化、专业化发展。
8、上下协同开展投资推广活动。一是联合组团赴海外出访。深圳的所有海外出访团组中，全部实现市级部门或区级投促部门共同参与，各相关部门有针对性的对区域投资环境、重点产业政策向广大投资者进行了宣传推介，市区联动水平得到有效提升。二是协同举办投资合作交流会。深圳的投资推广大会不但联合各区、各产业部门，还积极主动与科技创新委、创投办等部门协同举办行业性高峰论坛和推介活动，广泛传递了当地良好的营商环境、雄厚的产业基础等优势。三是共同走访重点企业。深圳协同当地各区、各产业主管部门等赴北京、上海、香港等地开展了40余次小分队招商活动，引进了一些大项目好项目。
9、策划重点开发区域招商工作。一是深入调研区域建设情况。深圳对15个重点开发建设区域的产业基础、空间布局、招商举措等情况进行了摸底，召开了专题研讨会，研究了各片区未来招商方向和计划。二是强化区域对口联系。根据“产业为主，区域为辅”的原则，将15个重点开发建设区域的招商引资工作分解至各招商处，分别与对口区域指挥部召开了工作会，围绕产业定位、品牌推广、招商合作等工作进行了研究和交流。三是加强区域招商指导工作。有针对性的研究每个重点开发建设区域的招商工作，并联合相关指挥部完成了重点区域招商工作方案。
10、打造投资推广重点园区。一是全面调研重点园区。充分发挥市区联动作用，联合各区走访了全市上百个产业园区，掌握重点产业园区建设方式、空间布局、产业导向、运营模式等信息，在土地资源日益稀缺的形势下，为开展园区招商奠定了坚实的基础。二是认定全市投资推广重点园区。制定投资推广重点园区认定标准及工作方案，积极组织专家进行现场考察，将全市产业园区纳入投资推广重点载体库，并认定其中的投资推广国际化重点园区，专门制作了园区宣传资料。三是推动重点园区与国际创新高地对接。支持重点园区开展国际交流活动，协助相关设计行业协会等园区运营商赴美国、英国、加拿大、以色列、瑞典等地与当地知名机构、企业进行投资合作，搭建创新创业直通车，推动创新资源在两地间高速流动。
11、抢占“一带一路”投资先机。一是加强与南太平洋国家交流合作。赴新西兰、库克群岛、斐济三国开展了以高新技术、文化及现代服务业为主题的投资推广活动，分别在新西兰第一大城市奥克兰和斐济重要国际枢纽城市楠迪举办了投资合作交流会，全面介绍了营商环境和发展机遇，积极推动当地企业来深开展投资合作。二是挖掘以色列、俄罗斯投资合作资源。在以色列首都特拉维夫举办了创新创业合作交流会，以色列一些等企业对投资深圳及寻找合作伙伴表现出浓厚兴趣；在俄罗斯萨马拉州陶里亚蒂市举行投资合作交流会，进一步拓展两地投资、科技、文化等方面的合作空间。三是深化东盟地区双向投资交流。以战略性新兴产业为主题，分别在印度新德里、新加坡举办投资推广论坛，挖掘了重点项目。
12、稳固经济发达地区投资合作。一是强化北美地区招商引资工作。在美国硅谷、洛杉矶，加拿大多伦多等地开展了多场投资推广活动，广泛接触了创新创业者和企业界人士、科研院校及人才团队，拜访了美国硅谷信息产业联盟等企业和机构。二是提升西欧全方位合作水平。先后在英国剑桥、德国柏林、法国里昂和瑞士苏黎世举办投资合作交流会，通过播放深圳城市宣传片、现场推介、互动交流等形式，向当地政商界代表全面介绍了良好的投资环境和最新发展机遇，与德中工业4.0联盟等签署合作协议。三是稳固北欧投资合作交流。分别在瑞典斯德哥尔摩、丹麦哥本哈根举办以文化创意为主题的投资合作交流会，重点推介了良好的创新创业环境和两地合作的巨大潜力，吸引众多商界人士参加，引进了一些重要项目。
13、开拓新兴经济体投资机遇。一是加强中东地区投资推广工作。在阿联酋迪拜、阿布扎比，沙特阿拉伯利雅得等三个城市集中开展系列投资推广活动，重点走访了当地知名企业，现场商洽合作计划。二是深度挖掘巴林金融业投资潜力。赴巴林开展以金融业为主题的投资交流活动，重点走访巴林经济发展委员会，与金融服务、资产管理类企业和机构对接交流，推动巴林资产控股公司、巴林王国国家主权基金等企业、机构来深投资考察。三是拓展中欧、南欧地区经贸投资合作。分别在匈牙利布达佩斯、希腊雅典举办了投资合作交流会和多场项目洽谈会，先后拜访了匈牙利科技创新署、匈牙利国家贸易署和希腊国会、希腊投资贸易促进局等部门政要，通过政府间交流推动当地与深圳的经贸投资合作，有效扩大了深圳在当地影响力。
14、借力高端活动推介营商环境。一是把握国外政要来访契机。策划组织比利时国王访问深圳期间的签约仪式及精英早餐会，推动两地在投资促进、国际化城市建设等方面加强合作。在厦洽会期间安排与巴林王国经济发展委员会首席执行官进行VIP会见，推进两地经贸投资交流，强化与伊斯兰金融业合作。二是深度参与世界500强企业峰会。积极协助英特尔、微软等知名企业在深举办相关行业峰会，推动跨国企业持续加大在深投资，并实现在更广领域和更高层次的合作。三是介入展会平台开展宣传推介。在IT峰会、BT峰会、高交会等平台上开展投资洽谈、宣传推广等投资推广工作，与胡润百富、中国可穿戴计算产业技术创新战略联盟、中国无人系统联盟等机构合作举办“2015年胡润国际财富领袖论坛”等活动，借机向全球行业、业界精英推广优越营商环境以及广阔商机，树立全球科技创新中心形象。
15、拓展服务，搭建“两库一平台”支撑体系。优化整合各界资源，对标先进，完善企业服务体系和机制。一是建设投资推广顾问库。调动社会各界人士资源，以企业高层、业界精英等为主体，建立投资推广顾问库，借助其力量发掘高端项目信息，并为投资推广工作更好的开展建言献策。二是建设投资推广专家库。注重项目前期研判以及后期评定，以高校教授、行业专家为主体，建立投资推广专家库，借助外脑力量对重大项目进行认定，为项目引进及专项政策支持提供参考和依据。三是全面运营投资推广咨询服务平台。推动深圳市国际投资推广联合会正式运作，积极整合企业、园区、风投、商协会等资源，为企业入驻、前期营运、投融资、项目对接、国际交流合作等提供专业服务。
16、创新开设“投资推广学院”。一方面是开展“项目评估师”等培训，通过政府、企业、投融资机构、咨询公司等多视角、全方位传授项目可行性研究、尽职调查、风险评估、投融资基础知识等内容，提升招商专员项目研判能力，培养了工作中能够胜任“投资推广项目评估师”的优秀骨干。此外，指导各区等开展“招商专员技能提升”培训，为区级层面培养专业招商队伍奠定了坚实的基础。另一方面是组织高校轮训，安排投资推广系统及街道招商人员进行封闭、集中授课式培训，对标国际一流投资促进机构，全面讲解国际经济形势、产业发展趋势和跨国企业投资动态和方向，开阔了学员眼界。
17、借助国际宣传平台展示城市形象。一是探索与博鳌亚洲论坛开展合作。主动上门拜访博鳌亚洲论坛秘书处，探讨在2016年博鳌亚洲论坛上联合举办专场活动以及在深举办高端会议事宜，已达成合作意向。二是建立与国际知名媒体联络渠道。积极与CNBC、经济学人、彭博社、美通社、财新等多家全球顶级媒体机构联系，及时沟通相关信息资源，掌握全球最新经济动态，寻求宣传最佳合作平台。三是运用海外媒体宣传推介。海外出访期间接受了新西兰《自治领邮报》、国家商业评论，匈牙利《布达佩斯时报》、《IT前沿》，希腊Athens News，瑞士《欧亚时报》，以色列时报等当地重要媒体的采访报道, 受到热烈关注，有效提升了国际知名度。
18、启用投资推广咨询服务平台。为来深投资企业以及国际合作机构组织等建设了提供初期办公场所的投资推广咨询服务平台，吸引了美国、英国、法国、德国、韩国等跨国企业投资者进行现场考察，并安排中介服务机构进驻，提供政策咨询、项目策划、筹备组建、开业拓展、投融资等全链条投资推广服务。目前，已有团队入驻。
19、主动服务企业解决投资需求。一是促成国际项目对接合作。加强与国外投资促进机构合作，在深举办了深圳与英国、瑞士、澳大利亚、日本等地投资合作交流会，推动本地企业与海外优质企业进行交流，促成了项目落户。二是推动产业投资合作。联合重点产业园区，组织召开了深圳智能产业投资交流闭门会议等活动，推动了一些大型企业的投资合作投资合作。三是合办政策说明会。会同深圳海关等部门举办面向华南美国商会、中国欧盟商会会员企业政策宣讲会，为企业解读了企业信用管理体系等方面的最新政策，服务投资者与政府部门建立直接沟通交流渠道。