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近日，水滴公司发布了未经审计的2023年财务业绩。整体来看，喜忧掺半。财报数据显示，水滴连续第8个季度实现正的净利润，且促成的首年规模保费上涨；然而，另一面，是水滴的营收和利润双双下降。
作为一家已经发展多年的互联网保险中介，水滴已经进入一个新时期，不断探索丰富产品供给和创新、业务转型。但不可否认，目前的水滴仍缺乏爆款的产品，向寿险、理财产品转型处于攻坚阶段，在服务变现也面临不小的挑战。我们认为，未来，水滴要破局，要重点解决三个方面的问题：健康险业务的爆款产品在哪？人寿、理财型业务是否能取得突破？服务如何创造利润？
连续8个季度盈利，但营收和利润双双下降
梳理水滴财务数据，2023年第四季度，实现首年规模保费15.25亿元，较2022年同期的15.92亿元下降4.2%。
全年来看，水滴实现首年规模保费达71.09亿元，较2022年同期增长3.75%，而2022年的首年规模保费为68.52亿元，较之前锐降58%，与水滴公司于2021年实施的削减成本策略有很大关系。
营收方面，2023年第四季度，水滴公司实现营收6.59亿元，较去年同期下降3%。相较之下，2022年第四季度营收6.79亿元，同比增长12.42%。
细分营收板块来看，包括保险相关收入、众筹服务费以及数字临床试验解决方案收入，2023年第四季度，这几项营收分别为5.88亿元、4000万元和3100万元，占整体营收的份额为89%、6%和4.7%，较2022年第四季度的6.11亿元、4100万元和2700万元分别增长-3.76%、-2.44%和14.81%，表现为保险和众筹相关收入下降、数字临床试验解决方案板块猛涨。
从全年来看，水滴公司2023年营收26.31亿元，同比下降6.1%，2022全年营收为28.02亿元，同比下降12.44%。
其中，保险相关业务营收23.41亿元，较2022年同期的25.59亿元下降8.52%，众筹服务费为1.63亿元，较2022年同期的1.56亿元增长4.49%，数字临床试验解决方案收入1.27亿元，较2022年同期的0.87亿元增长45.98%，同样表现为“保险业务下降、其他两项增长的趋势”。
成本方面，第四季度，水滴运营成本和费用为6.33亿元，较2022年同期的6.07亿元增长4.28%。
其中，运营成本为3.02亿元，较2022年同期的2.79亿元增长8.24%；销售和营销费用1.75亿元，较2022年同期的1.38亿元增长26.81%；一般和管理费用为9600万，较2022年同期的1.19亿元下降19.33%；研发费用为6000万元，较2022年同期的7200万元下降16.67%。
2023全年，水滴运营成本和费用为26.37亿元，较2022年同期的23.24亿元增长13.47%。
其中，运营成本为11.96亿元，较2022年同期的10.19亿元增长17.37%；销售和营销费用7.41亿元，较2022年同期的6.24亿元增长18.75%；一般和管理费用为4.02万，较2022年同期的3.89亿元增长3.34%；研发费用为2.99亿元，较2022年同期的2.91亿元增长2.75%。
对比第四季度和去年数据，可以看到，水滴在有意控制成本，而在不直接牺牲规模的情况下，削减一般和管理费用以及研发费用就是比较直观的方法了。
总体来看，无论是四季度还是全年，综合经营利润都有下滑。第四季度，水滴公司经营利润2663.9万元，较2022年同期的7285.6万元锐减63.44%；全年经营亏损674.3万元，较2022年同期的4.78亿元由盈转亏。
保险业务上，第四季度保险业务经营利润达到1.28亿元，但是较2022年同期的2.12亿元锐减39.59%；全年保险业务经营利润为5.28亿元，较2022年同期的10.35亿元锐减接近一半。
众筹和其他业务均录得运营亏损，其中，众筹业务四季度运营亏损5171.8万元，其他业务运营亏损2707.8万元，部分抵消了保险业务的运营利润，致使最终利润大幅下降。全年来看，众筹的运营亏损达2.46亿元，其他业务运营亏损1.55亿元，抵消了保险业务的经营利润，导致集团层面最终实现运营亏损。
净利润方面，水滴延续了之前的盈利趋势，第四季度净利润为5593.8万元，2023全年为1.64亿元，但是相比2022年同期的1.26亿元和6.08亿元，分别降低55.68%和73.07%。
不过值得注意的是，水滴的财报数据仍然呈现几个亮点，包括首年保费略有增加、翼帆招募板块的患者持续增长、整体继续保持盈利。
2023全年首年保费较2022年同期增长3.75%，也凸显了水滴在2021年削减运营成本、牺牲业务规模之后，重新找到了增长点，或和在运营效率的提升上有关系。
第二点是翼帆医药持续增长。这一板块2023年全年营收为1.01亿元，同比增长69%。第四季度，翼帆医药与167家药企和CRO合作，环比增加32家。翼帆医药累计招募了6900多名患者入组，累计签约临床试验项目890多个。
第三点是继续盈利。虽然第四季度和全年，水滴净利润分别下降了近一半和近三分之二，但整体来看，仍然维持了盈利的趋势，连续连续8个季度实现盈利。
进入平台期，突破还需从三方面入手
从财报数据反映出的趋势来看，水滴虽然取得了一些成就，但整体而言，目前的业务模式已经进入平台期，要想破局，实现下一阶段发展，需要重点关注三个方面的问题，分别为：健康险经营难度加大，水滴出圈的爆款产品在哪？人寿、理财型业务是否能取得突破？服务从哪里入手？
健康险经营难度加大，水滴出圈的爆款产品在哪？
从第一点来讲，目前健康险经营已经进入平台期，需要继续增加流量或存量的转化，降低经营成本。在发展初期，水滴进行了大量投放，换得在业务上的突飞猛进。
例如，在2021年削减成本之前，水滴公司营收呈爆发式增长。其招股书显示，2018年、2019年及2020年，水滴公司营收分别为2.38亿元、15.11亿元及30.28亿元，年复合增长率达256.6%。2020年，21.3亿元用于销售及市场推广，同比增长101.7%。
然而，随着成本越来越高，难度也在加大。水滴公司同期调整后亏损分别为1.4亿元、1.59亿元及2.47亿元，亏损逐步扩大。
到了现下，水滴这样的健康险中介要想突破，有两个关键，一是经营效率，第二，也是更重要的，是爆款产品。
科技赋能时代，提高经营效率是健康险中介持续发展的关键。智能化技术在理赔等环节的应用自不必说，例如，运用人工智能和大数据技术，实现理赔流程自动化，大幅降低运营成本。同时，技术等手段在获客、挖掘存量客户需求方面的应用也至关重要。
效率之外，更重要的是爆款产品。爆款产品能够帮助用户建立起对互联网中介及健康险产品的强认知，从而提升市场占有率和触达面。目前来看，业内一些头部的互联网中介，包括慧择、小雨伞、蚂蚁保和微保等，都已经推出了爆款产品，形成与爆款产品的高度绑定与强联系。
以慧择与小雨伞为例，这两个平台通过结合IP打造与产品设计的模式，推出了一系列爆款产品，例如慧择的小淘气少儿综合更难极限、达尔文系列重疾险，而小雨伞则更进一步，IP涵盖大黄蜂、超级玛丽、擎天柱等，产品横跨重疾、定寿、终身寿险、年金险等。
蚂蚁保和微保虽然并未结合IP，但分别借助长期医疗险的优势，将好医保长期医疗险与微医保长期医疗险打造成为市场上数一数二的爆款保险产品。
相比之下，水滴基本没有爆款产品。在财报中，水滴透露，截至2023年12月31日，水滴平台向客户提供1357款保险产品，强调了丰富的产品供给。近年来，水滴确实在产品供给上做了诸多努力，从2023年至今，接连推出涵盖重疾险、医疗险、终身寿险、收入补偿险以及母婴险在内的多款产品。但不得不指出的是，和其他互联网中介的爆款产品相比，这些产品尚未达到席卷市场的强势，没有激起太大水花。
拥有爆款产品，对水滴完成角色转型、拓展行业生态非常重要。
人寿、理财型业务是否能取得突破？
第二个问题是人寿、理财型业务是否能取得突破？互联网中介发展的下一步，是从健康险等短期产品转向寿险、理财险等长期产品。一方面，线上健康险市场已经相对成熟且竞争激烈，差异化竞争越来越困难。同时，经济水平的提高和消费者生活水平的改善导致对保障的需求不仅局限于健康保障，而是更加注重未来的财富管理和风险保障。而从中介公司本身的经营来看，相较于短期健康险产品，复杂人身险和理财险产品通常具有更高的利润率，尤其是一些长期寿险产品和投资型产品，也能提升经营层面的业绩。
对于水滴来说，情况同样如此。过去水滴以健康险销售为主，但作为中介来说，体量要再上一个台阶，发展人寿和理财型产品几乎是必然的选择。
目前，水滴已经意识到了这一点，同时也做了一些努力。例如，今年1月，水滴保联合中宏人寿推出了“水滴宏福相伴”互联网终身寿险。据水滴介绍，该产品具有终身保障、保额递增、资金安全稳健、且周转自由的特点。
伴随着产品供给的丰富和转型，水滴也在努力发展线下队伍。2022年6月，水滴首家独代社区门店在武汉落成，运营模式是用租金成本来替代流量和经营成本的独立代理人结构，每个门店配置一个独立代理人运营，提供风险诊断、保障规划、产品推荐、协助理赔等服务。门店模式也更方便经纪人通过社区独有的500米效应提升客户粘性，建立客户信任。
据介绍，2022年9月，水滴线下团队有效人力的人均产能约可达到43000元。以武汉门店为例，平均每天进店的有效客户约为1.5人，如果结合运营活动，一次活动可产生30-40有效获客数量，其中一家门店8月份签约了36张保单。
前不久，水滴保也推出了线下高端保险中介服务品牌“水滴星辰”。“水滴星辰”通过经纪人团队，面向高净值人群，提供法律税务、财富规划、健康管理、财富传承、品质养老等一系列服务，致力于为客户提供全生命周期的保险保障规划及服务。
从成立以来，水滴在消费者心中的形象一直是“下沉市场”、“健康险”相关的。此前，水滴保发布的数据显示，2020年，公司将保险卖到了中国97.6%的市县，超过71%的用户来自三线及以下城市。同时，水滴也参与了多个下沉城市的惠民保项目，包括南昌惠民保、淄博齐惠保、德州惠民保、泰安市民保、常州惠民保、亳州惠民保等等，这些均在一定程度上加重了水滴保的下沉市场标签。
但从现在的举措来看，水滴也在通过推出高端品牌，服务高净值客户，而其产品也逐渐拓宽，在健康险的基础上，推出终身寿险等产品。对于水滴来说，这其中的挑战诸多，包括能否扭转消费者对水滴品牌的认知，之前的业务员能否充分掌握业务转型，从而推动水滴保实现品牌升级、与更高净值的消费者产生联系。
服务业务怎么加强盈利贡献？
第三个问题是，服务业务怎么加强盈利贡献？作为中介，除了保险产品销售，增加收入的另一个方向是提供更多服务，对服务收费。
从水滴整个公司的业务来看，水滴筹业务已经调整为收费模式。从业务表现来看，水滴筹2022年的捐款人次达到4.26亿，累计捐款规模569亿元，2023年捐款人次达到4.5亿，累计捐款规模626亿，增长可观。然而，众筹业务经营利润在2022和2023年分别亏损2.54亿元和2.46亿元，虽然亏损略微收窄，但基本上可以忽略不计。也就是说，虽然水滴筹业务在逐渐增长，但仍然录得巨额亏损，业务性质基本决定了它作为成本中心的位置很难改变。
另外一项变现比较快、和健康险相关的方向是卖药，但面临多重挑战，包括复杂的供应链管理、医疗服务衔接难度以及监管合规风险。药品销售涉及供应链各环节，包括采购、存储、配送等，要求公司拥有高效稳定的供应链管理体系。同时，卖药不仅是提供药品，更重要的是提供相匹配的医疗服务，例如处方、咨询等，需要公司与医疗机构或专业医生建立合作关系，进行在线医疗咨询和服务。再加上监管合规风险，对互联网保险中介这类公司来首，是很大的挑战。当前，掌握医疗资源、处在平安集团体系内的平安好医生都没跑通卖药模式，更别提水滴了。
当然，在药品这一环节，水滴“另辟蹊径”，成立翼帆招募平台，为医疗企业提供服务。翼帆招募通过连接水滴筹平台上的患者和医疗企业端，为患者打通新药渠道，快速精准完成临床试验项目匹配，同时助力药企新药的研发。从表现来看，水滴这项业务也在亏损，未来能否盈利，还未可知。
透过水滴的财报，我们得以窥见进入新阶段的水滴全貌。其实不只是水滴，整个保险中介行业都面临着前所未有的挑战，“报行合一”落地后必然会更加艰难。销售渠道固然有重要价值，但“销售”的护城河究竟是什么？保险中介的护城河究竟是什么？这是要在这个行业持续发展壮大--尤其是上市公司--一定要想清楚的。
在2024年水滴公司的年会上，沈鹏表示，要紧抓“登山型机会”，专注于优化主营业务；还要深入了解用户需求，坚持长期主义。相信水滴内部对接下来的发展已经有了深入的思考，会努力适应市场的新挑战。
行百里者半九十，水滴和保险中介行业发展到现在很不容易，怎么走好剩下的路？期待大家都能找到自己满意的答案。