做生意，最怕的就是没人买。就在小米汽车备受瞩目，纷纷推出“2 S店”之际，传统经销商“4S店”却在“价格战”中苦苦挣扎。（注：在传统4S店中，“4S”指的是整车销售，零配件，售后服务，信息反馈，而小米“2 S店”则是由销售与服务合作伙伴负责销售与售后服务，配件与信息反馈等业务则由小米汽车负责。）
3月28日，邱旭把一张全新的“全车置换补贴3000-10000元”的海报贴在了展台的玻璃窗上，让路过的人都能看到。
这是一家合资的汽车4S店，占地面积大概有一千五百平米，里面除了摆放得整整齐齐的展台，以及三名员工之外，并没有其他的顾客。“我已经习惯了，自从过年之后，我们的车就只卖出了一百多辆。”邱旭在接受《每日经济新闻》记者采访时表示，之前有意向购买比亚迪汽车的人，都知道比亚迪要降价了，所以一直在等着其他品牌的车降价。
邱旭回忆了一下，五年前自己刚进这家4S店的时候，情况完全不一样。邱旭说道：“我记得那个时候，一个月的销量至少在300台以上，现在连100台都卖不出去了，有的时候一天都没卖出去，甚至有传言说，这家店可能要转行做新能源汽车了，已经有两个销售员辞职了，剩下的员工可能要去别的品牌的4S店工作了。”邱旭说道。
在这种压力下，很多经销商都遇到了跟邱旭所在的4S店一样的问题。随着“价格战”的加剧，一些汽车经销商被迫主动或被动地退出网络、关闭或更换汽车品牌运营，由此引发了一系列现实问题，如资产贬值、汽车及售后零部件处理、主机厂返利、客户权益、员工离职等。
图自每经记者段思瑶摄。
全国工商联汽车商协会秘书长邢海涛对《每日经济新闻》表示，近两年来，各地商会陆续接到与主机厂有关退网、关店等问题的反映。面对如此多的现实问题，经销商们又该如何渡过难关呢？
“我们的利润，都是厂家的提成。”
“由于经营状况不佳，负债过重，无法正常运营，决定于2024年3月1日结束营业。”2月29日，广东永奥投资集团有限公司（下称广东永奥）向公众“告别”，这是一个多月前的事情。
据中国汽车流通协会《2023年全国汽车经销商生存状况调查报告》显示，70%以上的经销商都没能完成年度目标，有43.5%的经销商处于亏损状态。
由于供需不平衡，“价格战”一直持续到今天，不断蚕食着经销商的利润。“这辆车是赚不到钱的，只能靠厂家的补贴了。”张昭（化名）是一家自主品牌汽车4S店的销售员，他对记者说，这一年来，他店里的利润基本上都是来自于厂家的提成。
按照现在主流车企的商业政策，经销商拿到的返利，一般都是车价的百分之五，比如一台价值二十万的车，返点就是一万块。如果按原价销售，再加上售后服务，理论上还能赚点钱，但由于“价格战”，有些经销商投入20万元的车，实际售价却只有19万，甚至更少。
图自每经记者段思瑶摄。
张昭说道：“我们已经做出了很大的让步，但是来看车的客户都说价格太高了，他们认为还可以再降一降，如果我们不降价，我们就活不下去了。”
一位代理新能源汽车的经销商表示：“新能源汽车采用代理销售制度，虽然不用担心库存问题，但也不能像以前那样赚取差价，每一辆车只能从主机厂拿到2%到3%的服务费，比十年前少了一半。”
三大分销商集团收入下滑
当经销商们的生存状况，具体化在上市公司的财务报表上，更是触目惊心。
三月二十七日，中升控股00881. HK，美东汽车01268. HK，正通汽车（01728. HK）公布了其2023年的经营业绩，但无一例外，营收均呈现下滑态势。例如，中升控股的营业收入为一千七百九十九点九亿元，较上年减少百分之零点三；毛利润137.64亿元，比上年减少14.1%。
美东公布2023年财报显示，该公司的营业收入为285.55亿元，较上年同期下降了0.3%；毛利润二十七亿元，比上年减少百分之十七点五。美东汽车称：“由于乘用车市场需求疲软，价格下跌，整体毛利率下降1.5个百分点，降至7.3%左右。”
中升汽车，美东汽车，一直都是汽车经销商行业中的佼佼者，2023年的盈利状况同比下降，这也从另一个侧面反映出，2023年汽车流通市场的经营状况将会更加艰难。
在经济不景气的情况下，经销商集团不得不主动调整其营业网络。例如，永达汽车（03669. HK）在2023年将关闭36个店面，包括24个汽车销售中心，9个展示中心，以及3个其它地方的店面。除关店外，各大汽车经销商集团纷纷上调豪华品牌，新能源品牌专卖店数量。例如，美东汽车在豪华品牌中所占的比例由2021年的80%提高到了82.1%。
售后服务及二手车业务发展迅速。中升控股在2023年的精品和售后服务收入，较上年同期上升了2%，达到了250.9亿元；美东汽车的售后服务业务在2023年的毛利率在53.7%左右，同比增长4.7%。
分销商自救
为了生存，经销商们都在想办法。
有兴趣的朋友可以私聊主播。”高高举起的手机摄像头前，陈锋（化名）正在卖力地推销着自己刚上市没多久的新车，偶尔还会回答一些关于买车的问题。
陈锋所在的那家汽车公司，在去年年底的时候，就开始主攻短视频和直播。“本店已经组建了一支网络营销队伍，每天至少要进行两次直播，现在有三个主播，根据你的带货率来考核，每场直播的点击量在两万左右，可以获得50条以上的线索。”按照陈锋的说法，直播可以帮助店铺获取更多的信息，但是现在转化成订单的还很少，只有十多个。
金融贷款等衍生品也成为交易商的救命稻草。“我不会贷款的。”周浩（化名）最近打算买一辆车，他去了好几家4S店，心中暗道：“现在想要凑齐一辆车，可不是一件容易的事情。”
图自每经记者段思瑶拍摄
汽车贷款之所以与销售紧密相连，就是因为经销商利用金融返佣及后期衍生利润，来弥补新车销售的亏损。根据周浩的说法，他们在官方网站上看到的促销活动，都是与汽车金融公司合作，可是到了店后，销售人员却建议他们通过银行或者其他金融机构贷款，给他们更多的优惠。
记者了解到，目前主流商业银行的5年车贷返点大都在10%以上，最高可达13.5%的返点；与五年期计划类似，汽车制造商的金融机构返佣比例较低，为6-9%。
图自每经记者段思瑶拍摄
邢海涛在接受记者采访时表示：“任何时候，经销商都要为自身的生存和发展着想，目前的市场环境对他们的需求越来越大，我们可以通过调整销售品牌、优化公司发展规划、降低成本、向管理要效益等方法来增强自己的抵御风险的能力。”
期望主机厂调整经营方针
虽然各大车企都在竭力自救，但目前看来，库存压力依然是一个严峻的现实。乘联会发布的数据显示，到2024年2月底，商用车存量达321万辆，其中厂家库存66万辆，占20.4%，渠道库存255万辆，占80%.
产能过剩和需求不足是现阶段我国汽车市场存在的主要矛盾。根据中国汽车流通协会的调查，在2023年，经销商对于厂商的整体满意度显著下降，主要表现在对厂商考核内容过多，定价混乱，新车销量不佳，产品竞争力不强等问题不满。
“目前，主机厂与经销商是处于一种不对等的状态。对于经销商来说，他们希望的是主机厂能有一个好的品牌，这样才能增加利润，而且要更加公平、公开、透明的商业政策，比如考核不能过高，存货要有节制，利润要透明，要快速。”邢海涛觉得，如果能把这些做好，经销商的日子会好过一些。
4S店的退网，同样对主机厂造成了很大的打击，他们都在积极的减少产量和补贴，以此来稳定渠道。举个例子，去年十一月，为了减轻经销商的运营压力，一汽丰田主动降低了产量。除此之外，比亚迪和其他的汽车厂商，也会对经销商进行补贴和奖励。
“就我们走访的这段时间，各个品牌的汽车厂商与经销商之间的沟通机制是不同的，有些品牌会更加关注经销商的呼声和反馈，但也有一些品牌不够重视经销商。”邢海涛认为，要使主机厂与经销商之间建立起一种良性的、科学的、良性的、双赢的合作关系，需要政府、主机厂、经销商以及行业组织的共同努力才行。
前不久，全国工商联汽车经销商商会向广大经销商发出了号召，希望有关部门对汽车流通行业营商环境的建设与健康可持续发展给予足够的重视，同时也希望汽车主机厂商对经销商的生存给予高度重视，建立一个公正、透明、简洁、高效的经销商退出机制。
经销商的生存环境，对邱旭这样的一线销售人员来说，也有很大的影响。邱旭说道：“不管是在哪家店当销售，都是一样的，我就在这里等着。”（每日经济新闻）