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前言部分
SHANG HAI XIN HAO
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成交背景
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客户背景
Y女士，与馨昊认识长达10年。2014年，馨昊曾帮助Y女士处理过一套小房子。近几年，Y女士和家人一起长期居住在国外，她在上海拥有多套房产，自住一套，还有其他房产由二房东负责包租。
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客户交谈中的对话
“这套目前需要出售的房屋之前长期包租给了二房东，但由于包租期间发生了很多不愉快的事情——尤其是房屋因违章改造而漏水，遭到了邻居投诉。在处理这些事情时我也遇到了很多的麻烦，所以果断选择收回房屋，挂牌出售”，Y女士如是说道。
“目前下行的市场，出售房屋是否划算？” 、“大概什么价格、多久才可以卖掉？”，这是客户在出售之前最大的顾虑。 首先，我们需要确认客户出售房屋的决心。其次， 从资产配置角度来看，我们给了两个处理方案：
1. 投入资金重新装修收租金（鉴于客户过往与二房东合作的不愉快经历，固不再考虑包租公司）
2. 决心卖掉，将资金用于其它投资渠道，并对当前楼市的未来预期持谨慎态度。
鉴于Y女士未来在上海的时间有限，无法充分打理房产，加之对未来上海楼市的预期较为保守，综合考虑到整体经济环境，最后双方达成一致意愿，决定出售该房产！
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成交过程
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交易时间节点
本交易过程中的注意点：
买方是合作经纪公司引荐的客户，自挂牌起不足两个月便成功锁定为”潜在买家“。鉴于买家处于房屋置换阶段，其收款周期相对较长，导致交易过程中资金衔接尤为紧张。为防范可能出现的违约风险，我们在签署定金协议时进行了全面考量，以避免业主方的利益遭到损失。
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营销和交易
对话一：
因为Y女士长期身居海外，对上海楼市的最新动态了解有限，所以Y女士主要关心两个核心方面：
1. 价格走势：Y女士一直担心楼市会变动太快、潜在买家会过度压价，从而无法达到她的心理预期价位。同时，她也期待能抓住一个更有利的市场时机。
馨昊方案：在馨昊营销部每周的营销汇报中，我们都会在每周一及时向业主Y女士汇报最新的成交价格、成交走势以及未来的市场趋势等信息，确保Y女士即便身在国外，也能及时、全面、完整地了解市场动态，避免因信息滞后而造成决策上的不利。
2. 时间成本：Y女士长期居住在国外，回国时间有限。在交易过程中，由于牵涉到机票预订、国内外代办事项等具体事宜，加上对交易流程的不熟悉，她担心这些因素可能会耽误交易的具体进展。
馨昊方案：因此，在签署代理出售协议之后，馨昊会立即向业主提供一份详尽的交易流程指南。该指南将全面覆盖交易的各个环节，包括但不限于每个步骤所需的时间、所需准备的材料清单，以及成功找到买家后的后续操作等。帮助业主清晰了解交易的每一步内容，从而消除其顾虑，确保交易顺利进行。
对话二：
随后，通过营销部的积极营销工作，我们在2个月内成功找到了潜在买家。但由于买家与业主存在某些观念上的分歧，导致Y女士对整个交易过程感到十分忐忑。
1.买方背景：“如果买方不按时转款怎么办？”、“如果买方设置一些潜在的违约风险，我们怎么办？”这是业主最担心的事情。因为买卖一旦进入交易阶段后，中间需要办理的手续可能就要一两次，极其繁琐且冗杂，时间安排也十分紧凑。
馨昊方案：我们不断要求合作的中介方提供潜在买方的详细背景资料，以便作出准确的判断。同时，我们充分考虑到各种可能出现的风险情况，严格审核合同中的每一个条款，确保Y女士的权益得到充分保障。在此过程中，馨昊与买方经纪人保持紧密沟通，确保所有必要的沟通都有完整的记录，从而保障双方的交易安全。遇到问题，直面问题，解决问题。注重细节，让业主放心！
2. 营销环节：在挂牌出售的过程中，销售方经纪不断询问底价，让合作经纪公司难免担心：代理方是否会故意抬高价格，从而产生中间差价，影响交易的顺利进行。
馨昊方案：馨昊的代理模式与市场上的常规做法有所不同。我们与业主首先确认服务收费，然后再确认房屋的挂牌价格，确保实际价格与业主的期待价格一致。同时，让所有的“潜在买家”都付意向金或者见面谈。
这个买方的交易过程可谓一波三折，从看房到出价谈判，耗费了近半个月的时间。在此期间，双方沟通并不顺畅，给交易增添了不少难度。馨昊基于对未来市场的预判，为业主方做了大量工作，建议Y女士在当前市场环境下，若有全款买家且还价幅度在10%以内，完全可以考虑出手。
此外，我们与买方经纪公司保持密切联系，确保交易机会的成功进行。在此过程中，我们与对方经纪人的见面沟通就达到了3次之多。
馨昊提供给业主的“屋买卖流程示意表”
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交易难题和解决方案
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本交易中遇到的难题
难题一：交易前的期望心态
刚挂牌不久，小区内的邻居便主动找到业主提出交易意愿，出价仅比挂牌价低不到5%，这无疑超出了Y女士原先的价格预期。作为业主，起初对这次交易抱有较高的期望，但同时也考虑到邻里间的“人情”，倾向于优先与邻居进行交易。然而，由于邻居买家希望避免通过“中介”进行交易，所以双方在沟通过程中遇到了不少困难。
解决方案：
了解情况后，馨昊不断明确立场，展现出专业的态度，明确了哪些方面可以协商，哪些则是底线。在权衡利弊后，馨昊果断决定放弃这位犹豫不决且耗费时间的邻居买家。同时，为了确保交易顺利进行，我们提议在后续出现的买家谈判中，尽量让业主减少参与，因为馨昊具备丰富的谈判经验和专业的技巧，能够更有效地处理交易中的各种问题，确保业主的利益得到最大化保障。
难题二：签完合同后不断尝试“修改”条款
在本次案件中，交易细节一直在变动。而且在交房过程中，因摆件问题引发争议。Y女士担心买家不愿归还摆件，要求现场找师傅撬开地板取回。而馨昊则担心因此耽误时间，错过交房时限，进而造成业主违约。
解决方案：
首先，我们需要安抚业主的情绪，同时自身也要保持冷静，以免因情绪化导致判断失误或处理不当。其次，我们向业主提议，待买方装修时，我们会第一时间赶至现场，全程录音录像，确保摆件得以安全取回。但业主对此仍存疑虑，希望当场解决。由于双方意见分歧，我们详细分析了利弊并告知业主，最终业主选择信任馨昊，由营销部负责跟进摆件的相关事宜。这件事情最难的地方在于，我们需要时刻保持情绪稳定，不带任何个人偏见，以中立的视角为业主分析情况，协助业主清晰判断得失。
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创始人点评
青辉：
“顾客是上帝”这句话在服务业中广为流传。然而，在高端服务领域，我们深知“专业是前提，态度是基本”。客户所期待的，是专业的指导意见和卓越的执行结果，而完全顺从。在此案例中，馨昊秉持着专业视角和对市场的精准预判，以较为“强势”的姿态为业主提供建议，确保服务的高质量与效果。
当然，这样的沟通方式有可能会让业主感到不适。但换个角度看，我们与业主是合作伙伴，各自扮演着不同的角色。在目标一致的前提下，各司其职，相互尊重，这才是合作的基础。
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