出品丨律新社品牌服务中心
“我一直强调的是主动剔除。”上海保华律师事务所合伙人董润青神情笃定地反复说道。
在市场竞争加剧、行业加速内卷的今天，保华出乎意料地反其道而行之，坚持在行业中做起了“减法”。保华的“主动剔除”主要包括两个方面：一是剔除不属于劳动法律服务领域的其他案件，哪怕金额再高也不考虑；二是剔除行业中可用技术代替的标准化业务，主动将其录入“专家系统”，为客户降低服务成本，提高服务效率。保华的“主动剔除”带来的是对劳动法律服务领域的专注，以及对客户个性化服务质量的提升。近年来，保华迅速成长为劳动法律服务行业的翘楚，成为“专家中的专家”始终是董润青和保华不变的追求。
在律新社发布的《精品劳动法律服务品牌指南（2023）》中，董润青律师获评律新社2023年度劳动法专业领域“品牌之星30佳——实力律师”荣誉，他所在的上海保华律师事务所获评律新社2023年度劳动法专业领域“品牌影响力律所15佳”殊荣。近日，律新社与董润青律师进行了深入对话，在聆听他对于劳动法律师如何提升竞争力的独特见解的同时，还一起探讨了保华扎根劳动法专业领域并致力成长为行业先行者的精品化发展之路。
全方位发展
交叉领域服务能力成为律师新要求
寻求“在不变中求变”，即深耕劳动法领域的同时，全方位提升能力，以积极应对行业内交叉领域业务的挑战。这在董润青律师看来，是当下律师们“迫不得已”但必须适应的自我提升路径。
律新社
疫情后期，劳动争议中比较高发的业务类型是什么？在您看来，这类业务高发的原因是什么？
董润青
其实因为疫情的特殊原因，2023年主要处理的都是2021年和2022年积压的案件，其中，同（竞）业限制、人才挖角相关的案件比例明显增加。究其原因，是因为2020—2021年以互联网为代表的很多行业快速发展，从而出现了企业“乱挖人”的现象，加之疫情期间案件的滞后性，这些矛盾在疫情后期的2022年都体现了出来。
律新社
您认为当前劳动法律服务行业处于哪个发展阶段？有哪些问题或机会？
董润青
我认为，当前劳动法律服务行业处于一个充分竞争的时代——既有律所之间的竞争，也有同外部咨询机构的竞争。更进一步地说，行业正处于高速发展的时代。一是市场本身在持续扩大，二是做业务的机构在不断增多，我认为这两方面决定了行业的高速发展。然而，市场和机构的同时增加，究竟是会导致“僧多粥少”还是“僧少粥多”，这点有些说不清楚。因为市场扩大给每一位参与者都带来了机会，而竞争者数量的扩大意味着这个机会可能是你的，也可能是别人的。
据我所知，目前有些做劳动法的律师不光做传统劳动法方面的业务，更多地会接触一些交叉的业务，这也算是在“不变中求变”，是律师业务的一种拓客方式。比如，传统意义上的人力资源相关业务在当下可能融合股权、职务犯罪、税务等，这是时代发展的需要。从客户角度来说，一家企业可能只会找一个团队来处理法律相关的事务；因此无论是传统的人力资源问题，还是职务侵占、税务问题，企业都要求律师团队可以一并解决，很少有企业会针对某个小问题去请专门的律师，因为类似职务侵占、税务这样的问题很可能三五年才会发生一次。从这个角度来说，当前的劳动法律服务行业对律师提出了更高的要求，劳动法律师不能只懂劳动法，而要尽可能充实自己的知识储备；即便是站在客户预算的角度来考虑，劳动法律师也要通过学习来自我提高，培养具备在交叉领域为客户提供服务的能力。
律新社
涉外也是交叉领域中广受关注的一个类型。除了国内劳动法律服务市场，您对涉外雇佣方面的相关法律法规和政府政策的理解也颇为深刻，请谈谈处理此类案件同处理国内相关案件的思路有何不同？
董润青
涉外案件往往会接触涉外的元素，即外籍企业、外籍劳动者，甚至外籍机构。在与他们的沟通过程中，理解他们的语境、站在被沟通方的立场上思考问题非常重要。条件允许的情况下，甚至可以尝试将发生在我国的某些情形与被沟通方本国的情形进行类比，通过搭建相似的场景来拉近沟通各方的距离，以达到矛盾、疑虑、不信任感通通涣若冰消的效果。
律新社
您曾在重大国际商事仲裁中担任中国劳动法律顾问，请分享这段经历中令您印象最深刻的一个案例。
董润青
由于保密要求，我无法透露当事方的信息以及案件的详情。但我曾经参与过可能是迄今为止最大额的因社保争议而引发的商事争议。在这个案件中，收购方要求重新评估收购价格，因此产生商事争议。我们作为社保方面的专家深入参与了庭审的辅助工作。申请人与被申请人双方各组成了一个超过8人的律师团队，我们一方的律师团队更是集结了来自超过4个不同国家和法域的专家，大家相互协作。在此过程中，除了需具备较强的英文沟通能力，用彼此都能理解的方式去讨论各类法律问题也非常重要。可以说，在这种环境里工作，对于每一位律师自身的“国际化”的分工协作能力都提出了很高的要求。最后，在大家的通力合作之下，我们为当事人争取到了比较满意的结果。
差异化发展
细分业务领域将专业做到极致
“我们代表了行业里的最高水平。”在谈到欣赏的团队时，董润青律师毫不吝啬地对保华现有团队大加称赞。过硬的劳动法专业知识+子板块专业的精通，使保华的律师无愧于“专家中的专家”称号。
律新社
从您的执业观察角度看，未来中国劳动法业务的发展趋势如何？对此，您和您的团队有何规划？
董润青
我认为，未来的一个发展趋势是客户对标准化的事务，尤其是对咨询一类事务的成本控制会越来越严格，客户会更愿意将成本留给个性化事故的处理，比如诉讼、个案、一些特定的项目，而传统顾问服务中的知识咨询部分将来会受到越来越多低价竞争的挑战。
当下，随着AI等技术的发展，一些平台已经具备了解答单一咨询问题的技术；因此，这部分业务未来迟早要从律师的常规业务中剥离出来，客户很可能不会再为这些业务设置预算。我和我的团队很早就发现了这个趋势，因此我们想，与其等着客户将这部分业务剥离出来，不如我们主动出击，提前把这部分从传统业务中“踢出去”。
我和我的团队建立了各种数据库，推出了一系列智能产品，它们称不上是AI，我们更愿意称其为“专家系统”，借此主动将咨询中标准化业务的部分剥离，转变为高效的辅助性服务。实际上，我们实行了两套体系，一套是传统咨询体系，另一套是“去推翻传统咨询的体系”，为的是帮助客户达到降本增效的效果。疫情之后，“降本增效”成为很多企业的关键词；近两年，也有很多客户会直接询问我们是否拥有智能平台系统，是否设置了不另行收费或只收取很少费用的咨询机制。过去传统律师回答十个一样的问题能收十份钱的时代已不复存在，如今没有人会再给出这样的盈利空间。
律新社
您曾强调，您团队中的律师都是劳动法领域“专家中的专家”。基于此，您认为您和团队的律师在劳动法律服务市场中的核心竞争优势主要体现在哪些方面？
董润青
在很多综合性律所或律师看来，劳动法本身只是一个部门，但是对于像我们这样专业从事劳动法律事务的精品所而言，劳动法业务本身的外延就很大，我们将其划分为大约60个板块。保华的专业律师除了自身有过硬的劳动法专业知识外，还要求在一个或者几个子板块中做到特别精通，要具备高于普通专业律师的水准，即成为劳动法专家中的子板块专家。
近年来，我和我的团队也合作编写了一些劳动法、人力资源相关的系列工具书。我一直认为知识管理对于律所和团队的发展至关重要，我和我的团队多年扎根于专业化工作，定期总结一定时间、区间内的工作经验并将其系统化，进行知识体系构建，同时将知识和经验转化为著作或法律产品，以此来发挥它们更大的价值。
律新社
律所的发展离不开优秀人才的引进。保华对于劳动法领域人才的引进有一定的门槛，请您谈谈保华对新晋律师的要求和标准。
董润青
保华最看重的还是专业能力的积累，保华内部对于律师也有初级、中级和高级的分类，基本上每一档评定的标准都有对包括综合能力、客户应对能力、处理过案件和大型项目的数量等要素的要求。以高级律师为例，保华的高级律师人均都处理过300个以上的劳动争议，如此丰富的从业经验是普通综合型律师无法比拟的。
智能化发展
响应时代召唤为产品与品牌赋能
做专业化、精品化的律所是保华不变的发展目标，而灵活应用新兴技术，多角度为客户考虑，创新“领先他人一代”的服务方式，则是保华在新时代的价值追求。
律新社
相比于其他综合性法律服务机构，您认为保华作为一家劳动法专业所的发展优势是什么？
董润青
保华实际上是一家比较传统的事务所，但是我们的价值取向非常明确：要做一家专业精品所。因此，保华注重的是真正把专业精品落到实处。我们的专业体现在只专注于劳动法相关业务，尽管会涉及一些交叉领域，但是其他非劳动类型的案件就算金额再大，保华也一概不做，这是基于我们的业务优势和特色的取舍。这也是为什么市场认可保华这样一个专业精品所的形象。
同时，保华也致力于将精品发挥到极致。保华在业务拓展方面要走在最前沿，例如，我们会不断地将业务标准化之后放到“专家系统”里面，主动让客户看到未来的劳动法律服务会发展成什么模样。简而言之，我们希望总体上，保华的各项服务能够做到领先别人一代。即在服务方式上，当别人还在做传统服务的时候，保华要努力升级智能服务；而当别人走向智能服务时，保华可能就要走向全智能机器人服务。这只是一种猜测，但未来皆有可能。
律新社
保华在品牌建设中常用的方式有哪些？哪些方式最值得投入？
董润青
保华采取的品牌建设方式是用实际行动对品牌进行诠释。目前，我们认为最适合投入的就是专家系统；对此，我们已经投入了大量的人力、物力、财力，也取得了一定的成果——我们已经有了一批“离不开系统”的忠实用户。由此可见，专家系统对客户黏性的提升、客户长期合作的维护起到了媒介作用。
我反复强调我们在主动剔除业务，即当一个业务可以标准化以后，我们就会把这个业务从律师服务中剔除，把它加入专家系统中，同时告知我们的客户，这种类型的问题通过专家系统就可以解决。一方面，我们在培养客户使用专家系统的习惯；另一方面，我们也在主动帮客户降低律师费用。树立时刻为客户着想、更好为客户服务的口碑，是为品牌赋能的最好的方式。
律新社
据悉，保华研发并运用“HRLC数据库”“安雇宝小助手”等线上法律服务产品旨在提升业务服务能力。这些线上产品在服务客户的过程中起到何种作用？在未来，这些产品的功能是否会进行不断更新和优化丰富？
董润青
这些智能化工具融合了我们的专业数据与知识总结，不但可以帮助客户以更低的成本获得同等质量的服务，更是我们作为一家专业化事务所对外的名片。事实上，这些产品也可以帮助客户在市场上甄别谁才是更为专业的服务提供商。当然，我们也不会停下不断迭代、不断升级的脚步。
律新社
根据目前的劳动立法和司法实践发展趋势，您能否给企业提供一些关于内部改制劳动法律服务问价等方面的建议？
董润青
客户永远会基于他们对市场的感知来得出对于法律服务的报价评判机制。过往的经验告诉我，未必最大的企业就是最慷慨的，小企业也未必没有财力。总体而言，法律服务市场上总有相对的高、中、低的报价。但报价本身也分为以服务质量为核心的定制化报价（多以计时报价为主）、半标准化和半定制化的综合报价（有点像固定报价和计时收费相结合），以及纯标准化报价（类似于固定包干制报价）。这三种报价方式相互之间没有可比性，每个企业应该根据自身的财力和实际需求量力而行。就我个人而言，更喜欢第二类报价。此类报价既能体现出律师团队在这个领域的经验与资历（将一部分工作内容标准化）并降低报价成本，同时也可以照顾到企业自身对于某些问题的个性化需求。
全力提升专业能力
致力服务客户需求
大道至简，最厉害的秘籍往往讲述着最朴实的道理。对于保华来说，对内全力以赴提升专业能力，对外主动换位思考客户需求，或许这就是推动保华迅速发展、保持竞争力的不二法门。以董润青为代表的保华人身上有一种至真至纯的学者气质，他们对专业领域的钻研、对法律的初心、设身处地为客户着想的情怀，必定成为推动保华更进一步发展的巨桨。未来，保华将继续在劳动法律服务领域乘风破浪，为客户带来更丰富、更优质、更高效的劳动法律问题解决方案。