在上周，飞瓜发现在美妆品类商品销量周榜，一款「草本海洋」品牌的“固体香膏”周销量破75w单，在榜单中断层位列TOP1，周GMV超5000w。
01.感官刺激消费，周GMV超5000w
我们观察该商品的销售情况，首先可以看到该商品的销售额主要来源于直播。
△图片来自：飞瓜数据 - 抖音商品榜
且该商品在去年就已开始在抖音平台中带货推广，在近日实现了销售的爆发式增长，其中3月14号当天的销售额突破新高，单日GMV高达750w。
同时，我们发现此商品近期的销售额主要由品牌自播号贡献，占比达93.52%。品牌自播号@草本海洋官方旗舰店 在近1个月中共开启了4场直播，销售额2500w以上。
进一步了解后可知，该自播号近期所开启的直播皆持续多日，通过长时段的直播将直播间打造为商品销售的落地点，同时也为商品积攒充足的浏览曝光。其中销售额最高的单场直播为3月11日开启，共持续了7天以上，直播销量超50w。
我们就以该场直播为例，对其直播间的布局进行研究。该场直播累计观看人次已突破100w。
该直播间一天中的人气，主要集中在晨间7点、午间15点以及晚间21点这3个时段。多时段投流，充分凝聚直播间人气。
结合该商品的受众画像，可见主要以50岁以上的人群为主，对比“香水/香膏”品类的受众画像，可见此品类的商品主要集中在24-50岁人群中，而「草本海洋」自播号选择中老年这一蓝海群体进行营销推广。
由此还可初步推断出此部分人群的作息进行投流时段的调整，增加销售可能。
该自播号的直播画面中，使用贴片形式着重强调该商品的销售成绩以及明星代言信息，加深观众产品信任。
播主身前以鲜花等装饰物点缀商品，背景中循环播放的视频也搭配各香型商品以不同雾气、花瓣来烘托氛围，采用视觉形式来激发观众对香氛产品的感知。
△图片来自：抖音app
在话术上，播主集中强调该款香膏的持久留香，此外还针对中老年人群，说明香膏的成分安全、天然。在此基础上，我们还发现购后用户对于“气味”也有较大关注，品牌可在后续对该部分的话术加以补充，提高商品转化几率。
02.明确客群布局内容，月浏览量破200w
在上周，我们还发现幼童零食商品“七小七厚切面包片”，多日出现在母婴品类【搜索热卖】TOP5内。
△图片来自：飞瓜数据 - 抖音商品榜
我们以“七小七厚切面包片””为关键词进行搜索后，可见销售额排名最高的商品在近30天的销售超25w单，销售额750w以上，商品的浏览量高达216.7w。
我们以此款商品为例，对其的销售推广策略展开观察。在销量趋势中，可见其在今年2月份后带货视频的销售额增长显著，声量的积攒带动商品卡销售额的大幅拉升。
查看该商品的带货视频达人，其中达人@阿哲妈咪， 共为该商品发布了4条视频，在近1周的销售额突破25w。
此外10w粉的达人@两只饱饱 近期的销售额也达到了10w以上，销售转化效果亮眼。我们就基于此两位达人的拍摄内容进一步观察。
△图片来自：飞瓜数据 - 商品详情页
首先，可见达人@阿哲妈咪 的视频以料理教程方向为基调，同时还在介绍菜品时结合自身情况，对标儿童群体。
达人选择在罗列食材时，点出带货商品，同时还针对宝妈宝爸的需求，着重说明了该款吐司的营养价值。可见该达人通过题材吸引对标人群，并洞察目标客群的需求提炼出商品卖点，促进销售转化的高效实现。
△图片来自：抖音app
而达人@两只饱饱 则是创新性的将目标人群由孩子转移到了“精致宝妈群体”，在菜品烹制过程中，快速的输出商品卖点。
该款吐司作为视频的内容主题，从始至终贯穿视频内容，再以“制作简单”、“氛围拉满”的料理教程作为铺垫，吸足观众注意力。
图片来自：抖音app
除了达人的视频带货外，我们还发现该商品品牌自播号@七小七官方旗舰店 在近期也在积极铺设其自播号内容，搭建货架场景，加持该吐司的推广营销。
△图片来自：抖音app
设计商品的主打卖点是兴趣电商带货中，激发消费者消费意愿的关键环节；
在电商经营中，除了了解消费者基本信息，还需深入洞察其购物习惯、消费观念、内容偏好等，更准确地把握消费者的需求。