无论行业、品牌还是平台，似乎都更“卷”了。
网络安全领域更是如此。刚刚过去的2023年，网络安全市场收入的大盘远不及厂商数量的增长，尤其是服务类厂商数量增长了30%。IDC预测，2022～2026年中国网络安全市场将会有1400亿元的市场空间，安全服务赶超软硬件的趋势已成定局。
越来越拥挤的赛道上，“稳”和“快”同样重要。这也正是绿盟科技集团董事长兼总裁胡忠华在“绿盟科技2024合作伙伴大会”上所传递的——绿盟科技将持续加强在研发和市场两端的战略投入。一方面发挥技术优势，打磨业界领先的产品和解决方案，为伙伴提供极具竞争力的能力支撑；一方面深化渠道战略，联合生态伙伴，打造更加贴近客户组织和业务的一线专业队伍。
绿盟科技集团董事长兼总裁胡忠华
渠道是一场双向奔赴
如果说2010年是云计算、大数据相关技术给安全应用、安全能力带来的分水岭。那么，2023年就是又一道新的分水岭，IT行业将比其他任何行业都更能感受到AI分水岭的影响。IDC预计，到2025年，全球2000强企业将把超过40%的核心IT支出用于AI相关计划，从而使产品和流程创新率实现两位数的增长。
当数字化应用成为经济发展的核心要素，新质生产力离不开数据和网络，然而数据泄露、APT攻击、勒索事件频发的现实，成为高质量发展路上必须要面对的问题。“安全市场已经彻底改变了，所有人都在改变，如果你还认为自己只是一个销售合伙人，很可能会被这个行业抛弃。”绿盟科技集团副总裁杨炳智说。
绿盟科技集团副总裁杨炳智
渠道的模式经历了三个发展阶段，最早是让渠道作为公司代理去获取利润，单纯的“赚差价”模式如今已经难以支撑渠道伙伴的存活。第二个发展阶段是渠道进入厂商搭建的生态体系里去，除了卖产品，还可以替厂商做服务、做培训。发展到第三个阶段的渠道商是具备产品和研发能力的服务商，他们通常在金融、能源等领域有自己的解决方案能力，可以与安全厂商的产品、解决方案深度融合。
双向奔赴，才有可能成为契合度高的合作伙伴。绿盟科技在今年的合作伙伴大会上重磅推出了三大联合解决方案，助力中小客户和关键行业用户应对日益复杂的网络安全挑战。绿盟科技联合超聚变发布FusionOne HCI+X超融合安全解决方案，有着融合高效、智能敏捷、安全可靠的特性，给客户业务+合规的双重快速上线体验；绿盟科技与三未信安发布的商用密码联合解决方案，为用户提供专业的、一站式的商用密码建设能力；联合华控清交发布数据要素流通安全解决方案。
如何走向共赢？
2019年是绿盟科技渠道转型“元年”，从过去4年的业绩来看，效果显著。2019～2023年，渠道业绩增长超200%。
在网络安全行业做好渠道体系并不容易。绿盟科技的合作伙伴体系就是简单高效的两级渠道架构，一级渠道包括总经销商、战略合作伙伴、一级经销商、行业市场；二级经销商分为行业钻石经销商、行业金牌经销商、行业认证经销商、商业金牌经销商等。“我们的渠道政策一直是两级架构，现在不会变，将来也不会变。”杨炳智说，“大原则就是使流程合作更简单，保障合作伙伴的权益，实现开放共赢。”
“我们现在建立3+X体系，‘3’是全国性的合作伙伴，‘X’是根据区域体量建立的服务伙伴。在用人高峰的时候，通过伙伴不断地为顾客提供服务。通过专家赋能，让合作伙伴赚到钱。”杨炳智解释道。
近些年，网络安全市场的客户需求呈现出了分散化、下沉化、定制化的趋势。交付人员的能力起了至关重要的作用，如何在变化中携手合作伙伴共同成长？绿盟科技给合作伙伴赋提供了“入门认证培训-进阶日常赋能-项目交付赋能”三位一体的成长路径。对于入门级认证培训，绿盟科技增设数据安全产品的专项培训课程，着重加强项目交付实操能力的培育；在进阶性的日常赋能阶段，则紧密贴合市场需求与行业应用场景，实现全产品线、全能力范围的线上赋能全覆盖，实时更新知识体系，满足合作伙伴的持续成长需求；在高级别项目交付环节，绿盟科技推出区域性专班化集中培训、针对性项目定制化辅导以及共享高效的交付工具等多种赋能手段，为合作伙伴提供坚实的项目交付能力后盾。
在安全能力培养上，绿盟科技正积极向合作伙伴传递深厚的安全基因。一方面，通过能力共建与资源共享的联动模式，持续拓宽合作深度；另一方面，已成功取得行业内50余项权威认证培训资格，涵盖信息安全、数据安全、云计算、区块链、项目管理等多元领域，全方位赋能伙伴安全能力升级。
不忘初心，深耕攻防
今年，《企业数据资源相关会计处理暂行规定》正式施行，这意味着，数据资产入表解决方案市场进入快速发展阶段。数据资产入表是推动数据资产化的重要一步，也是数据要素市场发展的关键一步。
数据流动、共享、交换，只有利用起来才能发挥真正的作用，虽然过去20多年一直有诸如数据库、防火墙、加解密这类安全产品，但在新的发展形势下，传统安全产品已经不能满足发展要求。
基于多年的安全实践，绿盟科技提出来了“智慧安全3.0”的安全理念，以数据安全合规为基础，为客户构建分类分级防护、“一监一查”技术体系，为数据交换、共享、流转提供安全基础设施。绿盟科技以数据全生命周期安全防护为出发点，推出了20余款高品质数据安全产品、服务和解决方案，促进企业数据安全建设的全面落地，降低数据风险，让数据有序流动，从而释放更高的数据价值。
在AI无处不在的世界里，数据是至关重要的资产，源源不断为AI模型和应用提供养分。数据安全对于企业来说，保护的是它自身的核心资产，容不得半点损失。“绿盟科技以攻防AI应用为自己的核心竞争力。”绿盟科技集团首席技术官叶晓虎说，“客户越来越清楚需要数据安全做什么事情，比如，数据分类分级防护体系的构建、一体化的数据安全终端，过去有很好的文档加密、防泄漏的终端产品，现在结合EDI等新产品，形成云网边端一体化全覆盖的数据安全能力体系。”
绿盟科技集团首席技术官叶晓虎
数据不安全共享、内部人员泄露数据等问题，已成为数据安全、数据流通过程中的新挑战。为了应对这些挑战，绿盟科技将全方位的数据安全防护能力与华控清交领先的隐私计算技术相结合，推出“数据要素流通安全解决方案”，实现了“原始数据不出域、数据可用不可见，使用可控可计量”，全过程全方位保障数据要素价值创造和实现过程中的安全。
无论是云安全、数据安全管理，还是混合办公，都对安全提出了更高的要求，这些都从“服务”角度拓宽了安全渠道伙伴的价值空间，但同时，也对他们的技术及行业经验等提出了新的考验，依托于绿盟科技在攻防领域的技术优势和渠道策略将在为新质生产力的保驾护航中迎来更广阔的增值空间。