过去的一周,农夫山泉遭遇了史上最大的危机。
钟睒睒的小作文《我与宗老二三事》,非但没有安抚网友的情绪,反而引发了更大的风波。
在那篇文章里,钟睒睒再次提及了“天然水与纯净水”的历史“水战”话题。
今天,我们就来盘点一下,钟睒睒是如何通过发起一次次“水战”,坐上中国瓶装水头把交椅,并登顶首富宝座的。
相较于以前攻击同行,这一次,面对情绪汹涌的网友,一向擅于媒体公关、把控舆情的钟睒睒,还能扭转乾坤吗?
前序:瓶装水第一次洗牌
上个世纪九十年代,怡宝掌门人周敬良做出了中国第一瓶纯净水,在广东市场做得风生水起。
嗅到商机的宗庆后迅速发力,推出了 “娃哈哈纯净水”,拉着初出茅庐的王力宏狂打广告,在全国不断攻城略地,顺势坐上了瓶装水的头把交椅。
盘踞中山的何伯权随后跟进,推出了乐百氏纯净水,凭借“27层净化”的差异化口号,夺得了瓶装水行业老二。
而用泡面征服了国人的康师傅,也兴致勃勃地掺和一脚,借着抄“乐百氏的作业”,不小心成了行业“三哥”。
至此,中国瓶装水市场第一次洗牌完成,形成了“行业前三甲”,全部为纯净水品牌的市场格局。
第1战:攻击纯净水全行业
就在纯净水厂家们笑逐颜开地数着“小目标”时,全行业却被一个“野蛮人”抄了老底。
此时,辞掉《浙江日报》记者工作创业的钟睒睒,在历经了种蘑菇、卖窗帘、养对虾、做娃哈哈代理商后,几经周折,单干卖起了 “龟鳖丸”,随后也盯上了瓶装水这一业务。
1996年9月,钟睒睒在浙江建德的新安江养生堂饮用水有限公司成立。第二年,推出了“农夫山泉”瓶装水。
此后,钟睒睒亲手撰写的广告语:“农夫山泉有点甜”响彻大江南北。
但钟睒睒未曾预料的是,广告虽然火了,但农夫山泉的销量却不温不火。
究其原因,瓶装水有一个非常明显的特征:消费者很难在不同产品间,喝出口感上的味道差异。
换句话说,即使农夫山泉不断进行“有点甜”的广告暗示,但效果却差强人意。
但时间到了2000年4月24日这天,擅长策划的钟睒睒,再出大招,由此改写了中国瓶装水市场。
这一天,是农夫山泉新生产基地淳安水厂建成的日子,钟睒睒在自己召开的记者招待会上,搞出了一个特大新闻:
长期饮用纯净水对健康无益。为了不贻误一代人,农夫山泉不再生产纯净水,转为全部生产天然水。
紧接着,农夫山泉在央视、各省市卫视等媒体,不断投放一个攻击力极强的广告:分别用纯净水、天然水养水仙,结果显示:水仙在天然水中生长更快。
随后,农夫山泉宣布出资百万元,与中国青少年科技辅导员协会,联合发起“全国青少年争当小小科学家”活动。
活动内容,就是分别用天然水、纯净水养金鱼、大蒜、水仙花,让孩子们知道“什么样的水对生命更有益”。
一套组合拳下来,傻瓜都能看出,这是明显地抬高自己、贬低同行,鼓吹:“天然水比纯净水更健康”!
钟睒睒的操作,激怒了整个行业。
2000年6月,娃哈哈广发英雄帖,召集了69家纯净水企业结成联盟,齐聚杭州,共同讨伐农夫山泉。
擅长炒作的钟睒睒,马上在杭州报纸上登了一个通栏广告:有朋自远方来,不亦乐乎!
在联盟会上,纯净水厂家称农夫山泉:“天然水是水库水”、“容易污染”。
宗庆后更是爆出一句名言佳句:水仙在粪水里长得更好!
只顾产品开发和渠道拓展的宗庆后,当时可能不知道炒作,若是将这句话不断重复放大,估计后来就没有农夫山泉什么事了。
不过历史没有假设,农夫山泉由此一战成名!
当时,钟睒睒就叮嘱自己下面的人,要把事情闹得越大越好。
一周后,娃哈哈以“不正当竞争”起诉农夫山泉。随即,农夫山泉也以同样的理由把娃哈哈告了,开口就要3000万。
最终,这场世纪水仗在杭州市政府的牵头下,以农夫山泉缴纳20万元诉讼费和解收尾。
官司虽然不打了,但天然水比纯净水更健康的理念,却由此深入人心。
随后,整个瓶装水行业变了天,一场没有硝烟的商战就此拉开帷幕。
受此影响,昔日的老大哥娃哈哈,在2006年丢掉了行业第一,到了2013年又被挤出前三名。
而乐百氏则在2001年被法国达能收购,瓶装水业务被雪藏,继而又在2016年被贱卖。
第2战:设局康师傅
2000年的世纪水战,农夫山泉虽然输了官司,但却提高了知名度,并在消费者心目中树立了良好的品牌形象。
最关键的是,通过媒体的大幅报道,消费者的心智发生了微妙改变,很多人对饮用水的“纯净”诉求不再感冒,转而开始青睐含有微量矿物质元素的水。
2002年,农夫山泉挤掉乐百氏,登上瓶装水行业老三的位置。
2003年,康师傅突然脑洞大开,学着农夫山泉也搞了一个新品类,推出了“矿物质水”,定价1元。
这种水在纯净水的基础上添加了多种矿物质,“多一点健康”的口号更是耐人寻味。
水里有矿、价格减半,这个招数太猛了,一度将娃哈哈、农夫山泉打得满地找牙,康师傅迅速成为市场老大。
到了2008年,康师傅乘胜追击,又增加了“来自优质水源”的描述,直戳农夫山泉的命门。
很快,暗处的狙击悄然而来,康师傅的命门倒被人家掐住了。
2008年7月24日,一篇名为《康师傅,你的优质水源在哪里》的帖子在网上疯传。
发帖者称,自己“潜入”了康师傅杭州水厂,发现其“优质水源”,其实就是自来水,只不过人工添加了矿物质。
随后,农夫山泉一边用pH值指责康师傅“伪健康”,一边派人在便利店刊发登有“水源门”事件报道的报纸。
钟睒睒更是频繁亮相于各路媒体,高调声称 “坚决反对人工添加”。
至于为什么8年前反对“无添加”,而8年后又反对“有添加”,这个玄学,也许只有钟睒睒自己知道。
一个月后,康师傅在舆论压力下道歉,承认 “优质水源”的确是自来水。
康师傅翻车后,瓶装水销量一路下滑,在当年年报里,康师傅悲愤地写道:
矿物质水在2008年遭遇了一场匿名的、有计划的伏击,半年内由盈利变成数千万元的严重亏损。
后来,康师傅调查发现,那名潜入者名叫“吴超超”,此人身份竟然是(此处省略11字),你可以脑补一下,度娘上有答案。
康师傅 “水源门”事件后,农夫山泉将广告语更换为:
源自优质水源,从不使用自来水。我们不生产水,我们只是大自然的搬运工。
2012年,农夫山泉坐上了中国瓶装水市场的头把交椅。
第3战:进犯华润怡宝
一直以来,为了证明农夫山泉比其它品牌的饮用水更健康,钟睒睒可谓绞尽了脑汁。
2000年的世纪水战,农夫山泉一战成名,借助的论据就是,水仙在天然水里比纯净水里长得更好。
渐渐的,可能钟睒睒自己也觉得这个论据有点荒谬。
于是,就找来了美国人罗伯特·欧·杨(Robert O. Young)创造的“酸碱体质理论”来背书。
人的体质有酸碱性之分,酸性体质容易犯病。想要健康,就必须保证身体的碱性环境。
这个说法你听说过没有?
对,它就是罗伯特·欧·杨提出来的。
2002年,罗伯特·欧·杨出版了一本名为《酸碱奇迹:平衡饮食,重获健康》的书,提出了酸碱体质理论,之后又出版了一系列丛书,风靡全球。
很多人对这一说法产生了巨大兴趣,甚至深信不疑。在中国,这套理论被许多“营养大师”当作葵花宝典,至今仍有不少忠实的信徒。
2005年,农夫山泉打出了“天然弱碱性水”概念,宣称弱碱性水更健康。
2007年,农夫山泉开始在全国各地,用pH值试纸检测自己和其他品牌饮用水的pH值,来证明自家产品更好。
2008年,在回应康师傅“水源门”事件时,钟睒睒就以康师傅矿物质水的pH值呈弱酸性,称对方产品是“伪健康”。
精明的公关手段、讨巧的概念宣传,一招鲜吃遍天,娃哈哈、乐百氏、康师傅,一个个纯净水品牌被干趴下。
但农夫山泉没料到的是,2013年,偏于广东市场一隅的怡宝突然发力,不断向全国市场攻城掠地,市场份额甚至一度超过自己。
这还了得!
于是,相同的配方,熟悉的套路,百试不爽的pH值试纸,又被农夫山泉拿了出来。
2013年3月15日,农夫山泉在广州搞促销活动,凡消费农夫山泉产品满15元,就送礼包一份。
礼包装的东西竟然是:一瓶怡宝纯净水、一本《水与健康》的书、两片pH值试纸,以及一张写有 “您喝的水健康吗”等内容的宣传单页。
在家乐福门口,农夫山泉促销员,还现场进行pH值测试,向路人“科普”农夫山泉是弱碱性,而怡宝的水是弱酸性。
怡宝二话不说,直接向广州市工商局举报,称农夫山泉“不正当竞争”。很快,农夫山泉收到了广州市工商局开出的10万元罚单。
唯我独尊的农夫山泉哪肯就范,于是,把广州市工商局告上了法院。
但与此同时,更让农夫山泉焦头烂耳的事情出现了!
2013年3月25日,《21世纪网》一篇有关“农夫山泉出现黑色沉淀物”的报道,让农夫山泉陷入“质量门”漩涡。
很快,《京华时报》加入对战。从2013年4月10日起,京华时报持续28天,以连续67个版面、76篇报道,炮轰农夫山泉“标准不如自来水”。
以前一直四处惹事的农夫山泉,终于尝到了被人“围剿”的滋味。
面对报道,农夫山泉自然是全力回击,对外声称:
我们的品质优于自来水,是怡宝背后在搞鬼。京华时报颠倒黑白,置事实于不顾,还实行舆论暴力。
闹到最后,双方对簿公堂,最终以农夫山泉撤诉结束,而农夫山泉桶装水,也被北京市质监局勒令停产。
2014年8月14日,广州那边的官司终审判决,农夫山泉败诉,被责令向怡宝公开道歉。
心有不甘的农夫山泉,怎能接受这个事实?
于是,在发出了“输了官司,没输事实”的道歉声明后,内涵怡宝饮用水的pH值呈酸性。
不过,让农夫山泉没料到的是,四年后的2018年,“酸碱体质理论”的始作俑者,罗伯特·欧·杨却在美国栽了,被法院判罚1.05亿美元。
他当庭承认,自己的身份和理论,都是编造的。
“酸碱体质理论”是假的、是骗局、是伪科学理论,国内已有不少媒体披露此事。
但是,自命不凡的农夫山泉,“天然弱碱性水”的噱头,至今仍在高调的宣传。