当今美育的普及、艺术品的排他性和机会成本造就了艺术市场的魅力。根据巴塞尔艺术展和瑞银集团发布的《2023年全球艺术市场报告》，年度全球艺术市场总额已超过678亿美元，这一市场规模远超20年前。然而，在市场繁荣的同时，也伴随着大量信息不透明和市场混乱的局面，使不少藏家望而却步。
佳士得前美洲区总裁道格·伍德汉姆（Doug Woodham）的著作《当今艺术品收藏：为艺术爱好者提供的市场洞察》（Art Collecting Today：Market Insights for Everyone Passionate about Art），被《金融时报》评价为“第一本真正的实用指南”，为近年艺术市场书籍中对藏家参考价值较高的一本。
作者采访了美国及欧洲地区近百位收藏家、律师、艺术顾问、画廊主和拍卖行专家，并结合自身行业经验撰写成书，通过大量蓝筹艺术家运作和真实收藏投资案例，生动分析了当今艺术品市场是如何运作的，并介绍了相关的税收、法律知识及各国艺术品政策，并为藏家总结了如何评估、购买和出售艺术品，鼓励藏家更有信心、更有热情地追求艺术品收藏。
本文节选具有参考意义的部分，向大家分享书中关于当代艺术品的评估、买入、卖出的机制和策略。
如何评估艺术品的价值？
艺术品作为一种特殊商品，其定价远比一般商品复杂得多，长期以来饱受争议。从经济学视角出发，艺术品价格的直接影响因素是买家的购买力，卖家的底价和艺术品的供求状况；深层次因素往往是艺术品的炫耀性，吸引力和媒介作用等，也因此没有完全公正的价格标准。书中，道格采访了多名专业收藏家，总结出7个主要影响因素，从微观角度提供了艺术品价格的逻辑框架。
• 是否是某种重要风格或时期的主要开创者
• 是否属于该艺术家的代表风格或系列
• 是否符合当下流行的收藏偏好
• 作品来源是否可靠
• 作品品相是否完好
• 艺术家是否有优质画廊代理运作
• 艺术家是否具有流通市场
以上因素可以作为藏家衡量艺术品价格时的判断依据，而具体到每一件作品的主观决策时，则需要多层面地结合理智和感性因素去考量。
• 这件作品有什么特别之处？
• 对你来说是否足够好?
• 与其他作品相比如何？你会更喜欢另一件吗?
• 它是漂亮的，还是仅仅重要的，或是稀缺的?
• 这是你梦寐以求的作品吗?
• 你想靠这件作品惊艳别人吗?
• 你是被经销商、朋友或者顾问施压购买吗?
• 你为什么想要买它?
• 你喜欢它什么?
• 赞成和反对购买这件作品的理由分别是什么?
• 它是否符合你的收藏（体系）所需?
• 你将如何展示、在哪里展示这件作品?
• 作品状况如何?
• 买入时机合适吗?
• 作品来源是否可靠?
• 作品是否被炒作或过多曝光？原因是什么?
• 为什么没有通过拍卖或艺术品经销商出售?价格是否合理?
• 假如你可以偷一件，你会偷哪件？
约翰 · 洛克菲勒三世与妻子布兰切特 · 洛克菲勒欣赏他们的亚洲艺术收藏，纽约， 1976 年 ， 图片 来源： 亚洲文化协会香港分会
对艺术品的质疑和反复审视是对收藏的完美主义追求，也是精进收藏的必经之路。在道格看来，艺术品收藏很多时候源于冲动消费，尤其是新入场的藏家，往往容易在收藏喜好尚不稳定的阶段浪费大量资金；而对于专业藏家来说，他们更关注自身收藏的高质量和体系化，在遵从内心的同时，从更辩证、长远的角度衡量购买决策。
艺术收藏的智慧
随着艺术品交易渠道的拓宽和多元，作者在在购买策略方面提供给藏家以下几点思路：
购买渠道的优势差异：画廊的优势在于买家可以直接购买到新鲜出炉的艺术家新作；同时，当购买热门艺术家的作品，作为一级市场的画廊的价格会比二级市场更具优势，但相应的，买家可能需要在等候名单上排队，其中涉及的机制不透明，交易规则也较为复杂。
画廊有一套筛选藏家的标准：首先画廊会尽力避免纯投资型和投机客户，在交易前进行背调。其次根据藏家的等级安排画作供给的先后顺序，优先级最高的是能够帮助艺术家提升学术和市场价值的美术馆等公共机构，它们往往能享受到最低的折扣；之后按照客户愿意搭配购买的作品金额、或藏家在画廊的累计消费金额从高到低依次顺序。在这里，作者提醒新藏家需要避免过多交流投资回报等问题，与画廊建立并保持长期信任关系，这将有助于新藏家更便利地购买艺术品和获取有价值的艺术市场资讯。
高古轩画廊纽约空间，图片来源：高古轩
和画廊日益复杂的购买体验相比，拍卖的购买逻辑更为简单——价高者得。作者还提供了一些在拍卖行购买艺术品的策略：比如一些资深藏家会尽可能在开拍前减少信息的透露，直到竞拍的最后关头登记竞价，以避免拍卖行设置更高的底价；又比如一些资深藏家认为不景气的市场大环境更适合购买作品，在拍品流拍时，藏家有机会以更低的价格在拍卖后进行私洽购买。
巴布罗 ·毕加索《戴手表的女人》，油彩画布， 130 × 97cm ， 1932 年作， 成 交价逾 1.39 亿美元， 2023 全球艺术品拍卖之最，图片来源：苏富比
作者指出，两种购买渠道的作品售价差异存在某种动态联系：当艺术家的作品市场需求量不足时，画廊不会采取降价销售的方式，拍卖行则会降低作品估价；而当藏家购买热门艺术家作品时，他们从一、二级市场获得作品的价格成本往往比较接近，这是因为排队等候及画廊配货的成本几乎覆盖了拍卖的溢价。
此外，学术界对艺术家及作品的评估意见也至关重要。在这方面，美术馆作为艺术思潮的引领者和风向标，是最值得参考的角色。作者提出，与美术馆建立联系是性价比非常高的投资，仅需一小笔花费即可成为美术馆理事会成员，获得参与美术馆内部活动的机会，与策展人交流探讨艺术家，为购藏艺术品获取重要的第三方参考视角。
买入容易，卖出难
“买入容易、卖出难”相信是大多数藏家都会为之困扰的难题。原画廊尤其不愿意再度出售他们已经卖掉过一次的作品，也鲜少花精力在这类作品的销售上，要知道尽管是销售同一位艺术家的作品，但新作的利润往往更高；拍卖行方面，也只想销售价格有保障的艺术家，走下坡路或是离成功尚有一步之遥的艺术家，往往不在拍卖行优先考虑的名单上。
安迪 · 沃霍尔《枪击玛丽莲（鼠尾草蓝色）》 ， 墨水、亚克力、丝网版画、麻布， 101.6×101.6cm ， 1964 年，成交价： 1.95 亿美元， 2022 年 纽约佳士得，图片来源：佳士得
只有当艺术品升值并具备在拍卖市场流通的属性，藏家才能有更多转售的选择，获得画廊和拍卖行抛来的橄榄枝。而与藏家来说，该如何选择销售方，作者给出了以下建议：
首先需要考量销售方的相关销售记录：拍卖行方面，藏家需要关注的是艺术家最近在该拍卖行的上拍数量、成交价格，以及成交率；画廊方面，藏家同样需要了解画廊在出售该类型艺术家作品的销售表现和情况。
其次需要了解销售方的销售计划：比如他们会如何向潜在买家推销该作品？画廊是否会将该作品带去即将举办的展览或艺术博览会？拍卖行方面是否会在拍卖图录、线上和预展中进行推广？
最后是个人偏好的选择：藏家可以根据交流过程的顺畅度、销售代表表现的专业程度，以及提供的信息透明度等综合判断抉择。
拍卖图录，图片来源：佳士得
当选择在拍卖行出售时，专家将与委托人商定保密的底价，底价不得高于拍卖的低估价，且通常会鼓励定在低估价的80%。一般来说，拍卖行会设法和委托人商定尽可能低的估价。因为估价越低，拍品卖出的可能性就越高，也有助于吸引竞标者抬高价格。但有些时候，拍卖行又会为了赢得委托有意抬高估价，而过高的估价却可能导致竞拍者的减少，甚至会因为底价太高而流拍。
相比出售单件艺术品的委托，因“3D”原因——死亡（Death）、离婚（Divorce）和负债（Debt），而需要大规模出售藏品的委托项目要更复杂得多，将涉及到藏家自身、遗嘱执行人或家庭成员可能获得的更高利益。这需要拍卖行围绕一系列藏品构建叙事，策划营销活动，以多管齐下的销售策略吸引买家，提高拍卖收益。因此，为了实现一场成功的、收益最大化的私人收藏拍卖，作者提醒藏家在委托拍卖行时务必思考、探讨以下要点：
目标和限制：首要是确保藏品的安全，避免可能的损坏或失窃；其次是确定出售时机：是否需要迅速筹集资金来支付遗产税或其他财务需求；隐私方面，若不希望公开身份，尽量减少公众对其筹集资金的关注，可以选择保密，但隐私限制越多，也会阻碍拍卖行梳理藏品时的叙事构建。
收藏价值：藏品的质量和价值需要客观的判断和梳理。在研究每件藏品的价值后，藏家和专家可将作品分为四类：具有破纪录潜质的精品、具备广泛商业市场的创作材质、未来具有增值潜力的作品、价值较低或商业市场有限的作品。明确分类信息在确定出售对象和销售方案时将会起到非常大的作用。
出售方案：藏家可以选择一次性出售全部收藏，或挑选几件高价值的藏品私下出售。此外，藏家还可以多方咨询专家或顾问，从而规划出尽可能收益最大化的出售方案。
作者简介：
前佳士得美洲区总裁、艺术品信托顾问公司（Art Fiduciary Advisors）管理合伙人。拥有密歇根大学经济学博士学位。职业生涯早期是麦肯锡的合伙人，从事客户资产规划和财富管理。现为艺术投资公司Twyla的董事会成员，并持续为藏家提供艺术收藏相关的遗产规划及其他资产处置方案。
出品人：董瑞
撰文：Tina Xu、邓芸
版式设计、 审校：熊杨