各位朋友，大家好，我是王辰。我们今天要一起来探讨的话题是——客户说：“我很穷，哪里有钱买保险呢？”我们该怎么办呢？
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其实面对客户所有的拒绝问题，这是一个最无法解决的问题，如果客户真的是没有钱买保险，我们真的就没有办法。当然，即使客户真这样说，我们也要努力一把。
我们常说“没有不买保险的客户，只有太早放弃的业务员”。
所以，首先我们必须判定这个原因是不是真实的，如果客户真的没有能力买保险，我们也不必多费口舌，我们不要逼那些真正没钱买保险的人买保险，即使他买了，将来也交不起续期，这样对谁都没有好处，又伤感情。
我们可以用这样的方法试探准客户是否真的没有能力买保险：
比如说：“我冒昧地问您一句，上个星期您是否花了十块不该花的钱？我说的不该花是指可以省下来的意思。”说完这样的话，我们就要盯着对方，等着他回答，直到他回答为止。
如果他不说话，我们就补充一句，我的意思是说，不是应该节省而是可以省下来，也就是说可以不花的话。
如果客户迟迟不回答问题，我们要相信也许是真实的，就要学会放弃。
但我们还是要努力弄清楚他的钱都花在哪里。比如是否打过出租车，是否喝过啤酒等等。大家应该知道，在北京这种大城市，坐地铁和打车一天的花费就相差几十块，甚至上百块。偶尔有个应酬多喝两杯，这顿饭也会差几十块、上百块。
其实，人这一辈子，钱一旦拿出来，一百块钱一旦打开了，一会儿就花完了，我们说“花钱如流水”。
所以其实有时候并不是没有能力买保险，只是我们的观念问题、意识问题，就是我们该如何看待钱财，该如何花钱。
各位，难道我们认为买点儿保险就那么不重要吗？难道认为打的士、喝啤酒、应酬就真的这样重要吗？当然我们说的不是不做这些事情，而是说其实总要有个先后的顺序。
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我常说“人们总是有时间做他想做的事情，人们总是有钱买他想买的东西”。只要真的想买一个东西，就会想办法凑到钱；如果我们真的想做一件事情，就会想办法挤时间去做。
所以这个世界上没有不重要的问题，只有需要不需要的问题。只要认为重要感觉需要，就一定有钱，一定有时间，这一点我们必须相信。
我有一个真实的故事：
有一次，一个司机小伙子陪我走过一个省，呆了十几天，我要求他听我讲课，他听了几次之后就放弃了。 我说：“为什么不听了呢？” 他说：“再听就买了。” 我说：“难道你还觉得不应该买保险吗？” 他说：“我挣这点钱，哪里有钱买保险？” 我就问他：“挣多少钱？” 他说：“一个月只有三千来块钱。” 我就逗他说：“你不知道，有个消息公司还没告诉你们，公司准备裁员或者降薪，特别像你们这些司机师傅，要么接受降薪百分之二十，要么离司，你选择哪个呢？” 他说：“当然我选择降薪百分之二十。” 我说：“三千变成两千四，你能接受吗？” 他说：“总比没有工作强，再找工作也不一定能找到更好的。” 我说：“就是一个月少六百块钱，你也可以生活对吗？” 他说：“对。” 我说：“其实这样一年就能少七千二，你知道吗？” 他说：“知道。” 我说：“你总是说没钱买保险，其实你一年少赚七千二，你也能接受。人这一辈子就是观念问题，如果真的想买，也能买个几十万的重大疾病保险，其实七千二百块钱的保费真的可以做到这一点。”
当然，我们还要换一个角度，让准客户明白一个道理：
现在连每年花几千块钱买保险，都觉得有压力，那么我们更要思考的是：将来如果有一天身体不好，生病了，要面对几万、十几万甚至几十万医疗费，这个压力难道不是更大吗？
所以说保险是一种科学的制度，让我们在年轻的时候有计划地每年强制自己储蓄几千块钱，就避免将来要面对几万、十几万、几十万医疗费的压力。
其实，哪个压力更容易承担呢？当然还是现在每年努力逼着自己攒下几千块钱，这是最小的压力，也是最好的选择。
其实，我们必须面对生活的现实压力，我们一再说，贵的不是保险，是医疗费；贵的不是保险，是生活费。所以如果我们真的没钱，就努力赚钱吧！祝愿我们的准客户早日有钱。
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当然，各位卖保险的伙伴，不能太急功近利，也不能狗眼看人低。
我们现在面对的客户也许真的没有钱买保险，但我们要保持跟他们的交往，适度的联系，鼓励他们，让他们有机会赚到钱，有机会帮助他们甚至可以增员他们。
反正要坚信，在中国这个社会，每个人都在进步，每天环境都在变化，任何现在一般的人将来都可能变成富豪。所以我们要永远发自内心地祝愿我们认识的每一个人越来越好，越来越成功，这对我们有百利而无一害。
我们充满积极期待着每个人都能成功，这就是做保险正确应有的心态。
今天就讲到这里，谢谢大家。
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【总编：范国如】
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