各位朋友，大家好，我是王辰。我们今天要一起探讨的话题是：为什么保险这么好，卖起来却不容易，或者说为什么这么好的保险，人们不像到银行去存款一样，积极主动地来购买呢？
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其实任何事物的存在，都有它的原因，我们必须发现原因才能改变结果。为什么人们不会主动积极地买保险呢？
因为中国人的文化就有“讳疾忌医”的毛病，不愿意讨论一些认为不吉利的事情，但这些事情却一定会发生。而保险就是针对人生中会面临的风险所设计的一种风险管理工具。
所以买保险和卖保险都必须要探讨风险的问题，就是关于生、老、病、死。客户不愿意听，但我们却必须得讲，这就造成了对立的矛盾。
所以我们必须学习沟通的技巧、谈话的技巧，让客户一开始就喜欢跟我们聊天。
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第二个原因就是人们都 有侥幸心理，总是认为“我很健康，我还年轻，我很小心，风险不会发生在我的身上”。
但是风险一旦发生了，其实就来不及反应了， 保险就是让我们做到“居安思危，有备无患” 。
我们必须提前做准备，所以我们在卖保险的时候，就要做到跟正常的人谈一些不正常的事情，这遭遇客户的反感也是很正常的现象。
做销售的必须接受这个事实，接受一些相应的拒绝。
我们必须学会跟健康的人讲生病的事儿（即使客户不爱听）。 因为住院医疗保险一般都有30天的等待期，重大疾病保险最短也有90天的观察期，等生病了也就来不及买保险了。 所以我们学会如何谈论这个话题就显得尤其重要。
我给各位朋友一再强调的两个“30秒”：
一个是30秒谈住院医疗保险；
一个是30秒谈重大疾病保险。
就是让我们改变过去一见面就跟客户讲“污染越来越重，压力越来越大，重大疾病越来越多，所以我们必须买保险”的方式。我们虽然属于直截了当、开门见山，但这话题许多人还是不愿意听。
我们换个角度，从客户喜闻乐见的日常生活谈起，让他明白买保险是每个人的需要，而不是需要我们推销的东西。
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我们也得学会跟年轻人讲养老的事儿，虽然许多人认为这个事情还不着急，但我们必须让年轻的客户朋友明白，其实金钱具有时间价值。
年轻人拥有最多的就是宝贵的时间，要学会利用时间让它变成金钱。提早购买储蓄型保险让时间帮我们赚取金钱的时间价值，到老年的时候就多了一份储备。
其实，人这辈子不一定会有意外，也不一定会患重大疾病，但一定会面临养老的问题，这个问题谁也拒绝不了，越早准备越轻松。
我们还要学会跟平安无事的人讲意外的事情，因为一旦发生了也是来不及了。
总有人认为“我很小心，我不会有意外”。
但我们必须明确，自己小心可如果别人不小心，我们小心也没用。许多意外伤害的发生，都是因为别人的不小心造成我们受伤的，我们没招谁也没惹谁，但是灾难还是降临到我们的头上，所以必须提前做好防备。
我们也得学会跟活着的人讲死后的事情，因为人这一辈子唯一不能放下的就是爱，能够永远被人怀念的也是爱。
因为我们有爱有责任，我们必须明白，我们在的时候全心全意赚钱，让家人活得有尊严，万一不幸提早离开了，给家人留下足够的生活费，让他们依然活的有希望，这也是我们的责任，我们必须提前做准备。
孔子说：“未知生，焉知死”，意思就是说活都还没有活明白，还去研究担心死后的事干什么呢？
但是我今天要说的是“不知死，焉知生”，如果我们不接受死亡是一定的，也无法活得明白，只有我们放下了对死亡的担心，才能知道生存的意义，才知道每一天都是宝贵的，珍惜每一天才是最重要的。
老子说“出生入死”，意味着人生出来后就意味着一路奔向死亡，死是一定的，我们必须珍惜生的时候，这就是为什么要“向死而生”。
有个段子说得好“既然来到这世上，谁也别想活着离开，都是死路一条”。我们卖保险的就是要天天谈论生死的话题，这是一个很重要的问题，我们必须学会去说。
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卖保险的和做律师的工作有相似的地方。
一个律师必须给他的雇主提示法律的风险，在一些喜庆的时候，还必须谈论一些让人不喜欢听的话题。比如明星结婚，在哪个地方登记注册，法律是不一样的，如果将来万一离婚涉及到财产分配的问题。
其实，卖保险的也有这样问题，当我们高高兴兴的时候，必须思考生病、养老和死亡的诸多问题。因为难，所以可贵。我们既然选择这个行业，就必须接受这些必须面对的事实，才会轻松地走上销售市场，面对客户的拒绝。
我们一再强调“拒绝是来帮助我们学习的”，让我们变得越来越专业、越来越坚强。
今天就讲到这里，谢谢大家。
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【总编：范国如】
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