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做值钱的公司
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昆明南边的一个仓库里,7岁的孩子站在箱子上,放瓶子、贴标签,旁边的爷爷奶奶也在重复着同样的动作,从早到晚。
孩子的爸爸叫陆宽,山野泡泡创始人。
两年前,陆宽还没钱买设备,最后的几道工序都得靠人工完成:先从冷库里搬货出来,十几个工人装瓶后,就贴标签,之后是装箱,最后搬去车上运到店里。
最重的是那些泡菜罐,一筐大约50公斤,正常情况下,光陆宽一个人:
每天就要搬3吨。
我问他:贴了几天?
几天?一直贴到开第九个店:
真的很难的。
难了十年了。陆宽告诉我,之所以一直没放弃,一是觉得自己也没有其他技能,二是觉得滇橄榄这个产业一定会有未来,会在这三年爆发,一定会。第一点是玩笑话,第二点是真心话。
讲到工作,他滔滔不绝。我和陆宽在两个月之内聊了两次,一次在办公室,一次在酒桌上。第二次,开完公司2024年战略会,他匆匆赶来,我劝他多喝点放松一下,他说万一多了怕自己情绪绷不住,会哭。
最后还是没哭,看来酒还是不够。
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战略会上,合伙人卢俊宇向大家展示了一张睡眠时间表,过去一年,他每天只能睡5个小时。除此之外,他还胖了至少15公斤,陆宽说:
这算工伤。
他感谢这位总经理帮自己挡了好多事,让他有更多的时间去对外,想更多的事,也能让他多睡几个小时。没有卢俊宇,他一个人顶不住的。
陆宽对搭档的评价是尽管跨界过来,但实战能力很强,很勤奋,每天早上一定第一个到公司。
当初说服他再次创业的也是卢俊宇。彼时,陆宽刚从前面一个坑爬出来,作为连续创业者,栽过几次后,他已有点心灰意冷。按陆宽自己的话说,前30年:
没有做出一个能拿出手的公司。
这次不一样。卢俊宇告诉他,这次是干一件可能这辈子也不会再干的事:做一家上市公司。要不要梭一把:
要么死,要么活。
那就搏一把。聊完之后,陆宽把能卖的都卖了,房子、车子,没想过退路。后面即使输了,唯一的责任就是把儿子养到18岁。
2022年1月,一切从昆明广福小区一套三室一厅的房子出发,9个人的团队开始日以继夜地干。
8月开首店,很快开始裂变,在当年底还拿到了天使轮的千万融资,之后是启动A轮融资。到2023年底,门店总数在100家左右,其中直营店占60%。公司办公室地点也变成了万达广场的600平,再到现在的1000平。陆宽跟我说,这个速度,在云南的茶饮行业:
绝对是跑得最快的。
今年的目标是300家,总营收任务比去年增加了4倍。陆宽自己承担了一半的考核指标,要拿到足额的月薪,他和普通员工一样,也得完成所有的KPI。
和陆宽吃饭当天,公司还在忙着筹备昆明市中心南屏街顺城店的开业工作,这个店也是目前山野泡泡在昆明面积最大的一个店铺,春节前就开张。
去年,山野泡泡的业绩喜人,接近8000万,但并没有赚什么钱:
都投到新开的直营店、研发和团队身上了。
尽管市场时不我待,但陆宽还是选择同步深积粮。企业在扩张中,最担心两点:一是资金跟不上,二是团队跟不上。
首先是团队,过去一年,除了忙于融资,他们一直在做人力储备,以及中后台的打造,包括供应链、仓储、财务系统等等。另一个重要的信心来源是,模式也跑出来了。
现在对山野泡泡来说,一次性开300家店都不是问题:
不怕会崩掉。
2
火车不是推哩,牛皮不是吹哩。陆宽把这些动作都叫作:
扎根。
除了开店,钱主要花在几大块上。
首先是在2022年解决供应链上的原材料价格和保质期问题。滇橄榄的新鲜期很短,如果不在一周内做完,就会长霉腐烂,就算是加工好,保质期也不会超过3个月。
陆宽告诉我,如果囤个2000吨,三个月卖不完,就几千万没在了,在这方面他交了不少学费。也可以使用冷藏技术,但就会失去新鲜度,味差会很大。
后来他询问了一圈专家后发现都没有答案,决定在自己多年做泡菜的经验上去升级,最后研发出新的生物防腐技术,在不做任何添加的前提下,可以做到:
12个月常温不变质。
这也给公司在原材料价格低的时候,进行大量集采提供了保障。现在山野泡泡将集采范围扩大到华南地区,这样做的另一个原因,是要解决不同市场的认知度和接受度问题。
滇橄榄云南人都知道,但在全国尤其是华南潮汕地区,更多人知道的是另一个名字:
油柑。
除了地域差异,还要抹平另一道沟壑,即解决滇橄榄独特的口味问题,这并不为大多数地区可接受。因此,在饮品赛道,陆宽选择了用“茶”来让全国乃至未来全球不同地区的人认可。
因此他也说,这是一个“别人不敢轻易碰”的产业,滇橄榄没那么容易破圈,愿意在这个行当打拼的人都是勇者。
他的策略是,在云南还打滇橄榄概念,但也在所有新店上传播“中国花香油柑茶”的名字,既保留云南元素,又融入全球元素。
而且,茶也不会非得是云南的,而是选择因地制宜,比如在中国各地和新马泰等东南亚国家,就直接采购当地的茶来做:
这更符合当地人的喜好。
第二件事是研发。在有能保障食品安全的防腐技术后,陆宽可以稳定地开发新品。他很自信地说,山野泡泡绝对是茶饮赛道里研发产品最猛的一家,库里随时准备着200个左右的新品,可以随时根据市场需要,月月推新品。去年,公司在研发新品上的投入上百万。
为什么要储备这么多新品?因为年轻人不停需要新鲜感。好卖的就猛推,不好卖的就撤,再试错。
他原来也认为味道好坏是一个很主观的判断,但其实是有标准的,一个字:
传播度。
大家都在喝,你不喝,就out了。
第三件事是财务合规。既然公司成立的目标就是要上市,无论是政府还是投资人,都希望看见的是一家合规合法的公司。这也意味着,“偷”不了利润。
要合规,一是规范纳税,陆宽说,他不怕任何人来查,公司反而想的是多交税。为此,公司还投入几百万打造了财务系统,除了让每笔资金有据可查,也相当于节省了400个财务人员的费用。同时,这也为今年冲刺300店、未来几千家店做准备,关键时刻:
不能拉胯。
二是给员工都买好保险,不能投资一进来,就老想着先把钱分了,钱得砸到公司建设中去。
除了上面这些,还有管理系统、仓储物流系统、食品安全认证等一系列闭环工作,都在过去两年里建立了。
下这些笨功夫的核心目的还是为了让公司上市,因为只有这样做,公司估值才会增加。陆宽想得很清楚,不能只做一家赚钱的公司:
更要做一家值钱的公司。
3
陆宽还是感觉很缺钱,因为公司发展太快。每天都焦虑,快慢都焦虑。
去年他曾找过银行,拿着一两亿的流水、每月20万左右的缴税单据,想贷500万,不出意外地:
被卡了。
被拒的理由很简单,办公室是租的,没有可以抵押的固定资产,加上公司成立年限还不满两年。
陆宽说,有点尴尬,山野泡泡也是给社会做出不少贡献的企业,反哺了农业,扩大了就业,还缴了这么多税,咋就不行呢?
也有不少资本找上来,陆宽不是来者不拒,也要对各种资本进行尽调,至少得查清楚资金来源。
为了让公司估值更高,在最初的一段时间里,无论在云南,还是在深圳、成都等全国中心城市,他一直坚持开直营店,加盟是在去年逐步放开的,因为公司已有一套成熟的打法。
如果一开始就走加盟路线,很多事情不好把控。假如加盟商不赚钱或有其他逾矩操作,损失的是公司声誉;而自己直营就避免了这类风险,店里跑出来漂亮的数据,可以拿给投资人和加盟商看,绝不作假:
大家都有信心。
这样一来,店铺数量就可以迅速裂变,一次性在一座城市同时落地多家也不是问题。
陆宽并不否认山野泡泡在走霸王茶姬之前走过的路,先打根基,之后就是迅速发展。霸王茶姬去年没发力前,店铺是800多家,到去年底超过3000家。只是山野泡泡起跑的速度更快,霸王茶姬用三年走的路:
山野泡泡一年就走完了。
现在需要更多的粮草。
最近,有一件事让他很感动,有领导知道他的难处后,便立马为他四处张罗融资的事,甚至还帮着找更大的新办公室,尽可能地为他创造更好的创业条件。
要花钱的地方还很多,同时陆宽也在尽可能让资产变得更轻一些。
我问陆宽,300家店需要多少人来管?他说,管理层这个层面,主要是督导要多一些,但:
一个人管10家店没问题。
这背后的基础是很多店铺要上马全自动设备。去年他们测试过,如果一天要做1000杯,平均制作一杯茶的时间需要3分钟,按一个店10~13人算,根本不可能完成。
但现在自动化设备做一杯茶需要多久?10秒。
陆宽之前也觉得可能有些顾客喜欢那种排队等取茶的过程,有网红体验感,但其实这是个假象:
在北上广深,谁有时间跟你耗?
人家需要拿了就走,时间是很贵的。
在云南,目前就顺城店有一台,全国一线城市每个店都有配备。坪效很重要,机器创造的效益是人工的10倍都不止。
而且这种并不会丧失客户的体验感,反而提升了:大家都按号取货,就不存在有人插队产生不满,进而给店铺差评的现象。同时,还能把每杯饮料的味道差异点控制到最低。
在这个模式下,还可以降低产品价格,这背后是极致的供应链打造,比如瑞幸、库迪和蜜雪冰城。
陆宽说,人家为什么能只卖几块钱?就是把不该花的钱全部省去。
霸王茶姬和蜜雪冰城都胜在供应链和标准化,这是茶饮行业的命脉,这最终关系到,一模一样的门店:
能复制2次、200次,还是20000次。
霸王茶姬尽力在每个环节上用自动化设备取代人工,并实现标准化配送。
其创始人张俊杰还分析过茶饮行业的盈利路径:门店数量小于50家,可以盈利,但盈利部分主要用于人力开支,处于品牌养员工阶段;门店数量在50~500家,盈利更多,进入品牌养股东阶段;门店数量超过300家,净利润保守估计应在1500~3000万元。
在扩张路上,张俊杰的选择是先直营、联营,最终开放加盟。
蜜雪冰城更是极致中的极致。如今它全球门店超3.6万家,仅次于星巴克。在门店数和出杯量上,“雪王”已成为中国排名第一、全球排第二的现制茶饮企业。
据《中国企业家》测算,它每新开一家门店,平均一年就能为蜜雪冰城多赚50万元:
但它主要不是靠卖产品赚钱。
它其实是一家供应链公司:一端链接着全球的农产品等原料,一端链接着3.6万家加盟店。蜜雪冰城在中间,其旗下的大咖国际将采购来的柠檬、茶叶等原材料,加工成标准化产品之后,销售给数万家加盟门店。
换句话说,它赚的是加盟商的钱,98%的收入都来自食材销售收入、设备销售收入,加盟费和相关服务费仅占不到2%。
更恐怖的是,它的产品长期保持在2~8元的价格带,即便原材料涨价,也可以保持不给加盟商涨价,还能保证利润:
这靠的就是牛到天际的供应链。
山野泡泡要走的也是这条路,既逼对手,也被对手逼,到头来都是逼自己。他每天想得最多的就是,如何不停给公司各环节迭代更新。他告诉我,经常晚上睡不着觉,就是很焦虑:
你知道吗?
4
山野泡泡把第一家分公司放在了成都,第二站放在了深圳。
陆宽很喜欢深圳。这座城市除了充满经济活力,人的思维、市场容量和融资的便捷度都是他不可拒绝的理由。另外很重要的一点是,这里没有异乡感:
大家都是外地人。
他第一次被震撼是在深圳最高端商场之一的壹方城。一天晚上8点多,他和同事在商场负一楼找地吃饭,站在那里一会儿,就发现电梯上不断下来人,一波接一波,一直持续到晚上11点多。
看了一晚上后,他决定一定要在这里找个位置开店,无论多偏。后来,不只是这里,他和同事同时找到深圳最牛的10家商场谈判:
一口气落了10家。
单就坪效而言,深圳的诱惑是无法抵御的。陆宽算了笔账,在昆明租金和营收最高的一个店在同德广场,每月租金2万,但营收一个月顶破天也不会超过35万。而在深圳,一个店的成本投入跟昆明相差不会超过 10 万:
但营收是两倍,甚至更多。
因此,一定要出去,事实也证明,深圳的每家店生意都火爆。此外,每到一个中心城市,一口气开10家店,也基本成了山野泡泡的模式,比如武汉、杭州。规模化作战,更节约成本。
而且,深圳的人才也优于昆明。
陆宽举例,在昆明管10家店,至少要10个人以上。但深圳那边只要一个督导,而且管得非常好。并非一定是这个督导能力超群,而是下边的人配合很好,大家会想尽一切办法完成KPI。
从人力成本而言,深圳店长的底薪也就和昆明同德、顺城店店长差不多:
但人均GDP高多了。
茶颜悦色创始人吕良曾说过一句话:能到奶茶行业来的人,前半生都跑得不怎么样。没一个是成绩好的,成绩好的都不会到这儿来混饭吃。
吕良大专毕业,34岁开第一家茶颜悦色之前,创业大多以失败告终。开过广告公司、卖过爆米花、开过卤味店,还开过一个盖码饭馆;
喜茶创始人聂云宸专科学历,做过自媒体主笔、开过手机店;
蜜雪冰城的张红超出身河南农村,初中毕业,干过摩托车修理、食品业务员,种过中药,还养过兔子,后来自考本科边读书边打工。创业前四年就遭遇过四次拆迁,一路写满逆风前行;
创办奈雪的茶的彭心,相对例外,毕业于江西财大,曾供职于金蝶软件。
张俊杰也是草根出生,17岁在台湾企业的奶茶店做店员,19岁就做到区域运营负责人,之后还做了两年加盟商,25岁在云南创立霸王茶姬。
陆宽也不避讳,说自己就是初中学历,之前的创业主要在泡菜坛子里做文章。做现在这个事,尽管这两年不停在提升认知,但他很清楚:
自己的能力边界在哪。
他告诉我,在公司发展到500家、1000家、3000家甚至更多的这个过程中,带领公司往下走的人就不一定是他了,他要及时退出来,让更有经验和眼界的职业经理人上,要咨询公司上。因为到那时,公司可能走的就是另外一个模式。
其他不说,比如以后十亿、几十亿资金进来:
光怎么花钱都是门学问。
他干什么呢?继续保持学习,定方向,定流程,就像开车,先挂挡、再点火、然后走。运气好的话,最后去交易所敲一下钟。
他说,做老板,最重要就三件事:找钱,找项目,找人。
和张俊杰、吕良一样,陆宽也推崇华为文化。
张俊杰任人唯贤,追求让员工共同富裕,霸王茶姬经理层级以上的人都持有股份;吕良则欣赏华为狼性的一面,希望员工不懈付出。陆宽看重两点,华为的研发精神和任正非的执着、专注:
要么不做,要么就干到底。
因此,他短期的任务是要不惜一切尽快做到行业头部,长期是希望把滇橄榄普及到更远的地方。
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去年12月的一晚,陆宽和摄影师朋友在丽江玉龙雪山脚下的露营基地,边煮红酒边聊天。
喝到一半的时候,朋友临时起意把相机架起来说,想采访下他拍个纪录片。陆宽先是拒绝,说自己喝得太多,怕说到过去的一些经历,会控制不住情绪。
还是没控制住。
视频里,当陆宽说到自己2004年时的那段失业经历,父母双双生病,自己平均每天只能花一块钱时:
就彻底崩了。
他说,那种日子,连想象都想不出来,这辈子都不会忘记。10块钱买袋米,熬成粥,就着馒头吃了一个月。
我问他,假如这次万一又失败了怎么办?
他淡淡地说,自己又不是第一次失败,前30年都这么过来了。说淡吧,对失败看得很淡;说重吧,这次又看得很重。无论哪种结局,都为员工和社会做出过贡献。
他还说,从来没有觉得像现在压力这么大过,都有点喘不过气来。真是没有一个成功的企业家,能随随便便成功:
创业都是九死一生。
最后,他告诉我,如果现在有个假期,最大的奢望就是好好睡一觉。
部分资料参考来源:人物、中国企业家
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