从安胜华信与三江信达合并重组 看初创企业突破发展瓶颈的新路径

日前，安胜华信在北京举行以“双擎合璧 共创未来”为主题的新团队、新战略、新产品发布会，完成了安胜华信与三江信达合并后的首次亮相。

据安全419观察，过去业内的并购事件多以大厂向下并购为主，都是通过对细分安全厂商的并购来补齐某一方面的安全能力和产品能力，完善自身的业务版图，切入更大的市场，如2023年最知名的中国移动战略并购启明星辰、神州数码并购山石网科、亚信安全并购安全狗等等。但安胜与三江信达的合并，似乎是一个销售团队与另一个产品团队的合二为一，这不禁令人眼前一亮。

根据我们的观察，当前业内安全创业还是以技术背景创始人创业为主，当然也不乏许多类似安胜华信这样销售背景的安全创业公司。但技术背景创始人往往对销售、渠道、市场缺乏深刻地理解，导致企业增长不温不火。而销售背景创始人往往又很难带队打磨出好的技术和产品。

是哪些原因促成了这样两家优势互补型的安全公司走向合并重组？这样的重组模式在业内是否可复制？重组合并需要哪些先决条件，克服哪些挑战？围绕这些话题，我们邀请到了安胜华信CEO吴天、CTO李沙浪和资深一线员工母丹，为我们来现身说法，分享安胜华信与三江信达重组前后的思考。

三江信达成立于2018年4月，前身是美国硅谷新创网络安全公司Servicewall在中国的全资子公司，团队资深研发人员也全部来自Juniper中国研发中心以及国内著名互联网公司核心研发团队。从18年开始，三江信达便瞄准了业务安全赛道。

安胜华信CTO、三江信达创始人李沙浪表示，随着万物互联时代的到来，所有的线上交互场景都将是业务安全需要关注的范畴，由于业务与数据不可分割，业务安全也包含着大量数据安全场景，所以业务安全在不远的将来必将迎来爆发性增长。另一方面，放眼全球安全市场，业务安全的问题仍然没有被解决好，对于三江信达来说，是挑战也是机会。

“在持续打磨产品的同时，如何能把产品卖出去，跟随客户场景不断调优和迭代呢？我们当时三位创始人都是技术出身，如何做业务，如何做销售的问题的确构成了一定的困扰。”

不久后，三江信达找到了师出同门的山石网科，希望借助山石网科的销售力量去开拓市场。但事与愿违的是，以这样的合作模式推进了一段时间后，由于业务安全产品与防火墙产品面向的客群不同，借助山石的销售体系将三江信达的业务安全产品卖到对应的部门里面去并非易事。

但借助这样的合作思路，三江信达还是逐渐与业内多家安全公司达成了合作，通过第三方代理的方式逐渐打开市场销路，围绕客户场景化需求，逐渐打磨出了一套成熟完整的业务安全产品矩阵。

李沙浪表示，“三江信达发展到21年的时候，也尝试着自己组建销售团队去做直销，但逐渐认识到，中国网络安全行业的销售跟美国存在一定的差异，美国市场十分依赖渠道销售，只需要把产品做到足够领先，渠道自然会带来客户。但国内却比较依赖销售关系，如果缺乏销售关系的积累，很难得到客户的信任。所以要想建销售团队的话是要花很大的力气，投入相当长的时间，精力和成本的。”

这个时候三江信达开始考虑，能不能找到一个值得信赖的，成体系的销售团队探索深度的合作模式？

安胜华信创始人吴天，专职通信行业和安全行业做销售二十余年，在搞定了一个又一个大项目后，吴天决定创业开一家销售代理公司，以项目制的方式为各家安全厂商提供销售代理服务，并从中赚取佣金。

2015年1月，安胜华信正式成立并开始运营。彼时正赶上移动App市场迎来数量和体积上的双重爆发。许多银行也顺势开始开发手机银行APP类产品。借助这一移动APP爆发的风口，安胜华信与业内一家移动安全厂商达成合作，凭借过去在通信行业积累的广泛客户资源，面向全国各大城商银行、农商银行展开了攻势。至2019年底，全国220余家城商行和农商行中，已有170余家都成为安胜华信的客户，在业内堪称成绩斐然。

在对金融行业精耕细作的同时，安胜华信2019年又将目标又瞄准了能源行业。在吴天看来，安胜华信的性格就是喜欢做难而正确的事情，“其实能源行业的门槛比金融行业还要高。但我当时的逻辑是，最难的事情如果做成了，长远来讲对公司的收益其实是最大的。我们花五年的时间，我们把时间和资源砸进去，哪怕短时间内不赚钱，但每积累下来一个能源客户，未来就将会为我们持续带来巨大价值。”

在一众销售同仁看来：没有任何能源行业背景和资源的业务团队，想要进入能源行业堪称地狱级难度。至今5年的时间过去了，安胜华信已经与国家电网、南方电网、中石油、中石化、中海油、国家管网等都达成了业务合作。

但作为一家销售代理公司，安胜华信在发展过程中也逐渐发现了自己的壁垒。吴天表示，“我们逐渐意识到，在安全行业仅仅作为一家销售代理商和服务商的话，天花板是极其有限的。在与合作伙伴的合作中，越来越没有成就感，利润也越来越薄。所以那时候我们开始思考转型，要去变成一个拥有自己的研发团队和产品矩阵，拥有自己的业务团队销售团队的安全厂商，才能够走得更远。”

他透露，业界多个安全厂商都提出过收购安胜华信团队的想法，但在安胜核心团队看来，接受被收购无异于卖掉自己的事业，这是无法接受的。所以安胜华信也在寻找一个更合适的转型之路。

“之所以两家能够走到一起，是因为我们三观高度一致。虽然我们在做市场，沙浪他们是做技术做产品。但我们都喜欢挑战高难度且有价值的事情。我们两家能够‘结婚’，绝非偶然。”

吴天告诉我们，自己与李沙浪结识于三江信达刚创立不久，由于性格投缘，私下经常聚会交流。站在2018年的时间节点，业务安全对于中国网络安全行业来讲还相对较早期，只有特别头部的客户才能够谈得上对业务安全的需求。虽然跟李沙浪十分聊得来，但由于客户暂时还没有此类需求，在很长的一段时间内两人都保持着君子之交，经常分享当前自身面临的问题，探讨解决思路。

进入到2022年，“API安全”在国内安全行业突然大火起来，客户也都开始关心API安全到底是什么，要怎么做。对于三江信达而言，过去每次都需要跟客户讲一遍什么是业务安全，但在API安全大火的风潮下，只需要告诉大家三江信达在做API安全，就很快让客户找到重点。

李沙浪介绍，在2020年—2021年，美国硅谷几家创新安全公司提出了API安全的口号，相继拿到了大额融资。这也对国内市场起到了一定的刺激作用，引起了一阵跟风热，许多家安全厂商都打出了API安全的口号。但在三江信达看来，API只是一个抓手，因为万物互联都是通过API来进行的，API可以看作是业务载体和数据通道，API 安全是手段，基于API来做业务安全，才是最终目标。

“原来做业务安全为什么那么难呢？有很多原因，其中一个很重要的原因是数据格式的标准化问题，在业务 API 化之前，主要是通过大量的日志分析来发现业务风险。业务多样性导致的数据格式多样性使得业务安全产品难以标准化，成本太高。线上业务的 API 化，即业务协议的标准化，为业务安全产品的标准化奠定了数据基础。一个类比，就好像当年 TCPIP一统网络协议，催生了网络防火墙一样，业务的 API 化，也将催生标准化的业务安全产品，这是我们的愿景。所以本质上API是一个抓手，真正去做的是业务安全以及其中包含的数据安全。”

API安全又分为 API基础安全、API数据安全、API业务安全和API应用安全。从目前市场情况来看，大多数客户的需求还停留在API的基础安全，也就是API治理的层面，但API治理只是业务安全的初级阶段，真正的挑战是线上业务的实时防护，这也是安全厂家面临的机会。

“API安全的热潮，来得快退得也快。正是因为大家挤进来后发现，如果只是API治理的话，市场空间是比较小的。但背后真正的市场是在业务安全上面。从我们定义的业务安全来讲，不论是针对内网的基于身份权限的数据安全，还是对外的API，包括第三方合作、互联网业务，本质上都是API化的业务。只要是通过API来提供的线上服务，都是我们要覆盖的范围和场景。”

基于这样的判断，吴天和李沙浪突然意识到，这对两家公司来说都是一个绝佳的机会。一方面，三江信达已经做了5年的业务安全，打磨出了比较成熟的产品和丰富的产品矩阵，产品在客户那里得到了市场验证，从功能层面、体验层面都进行了大量的迭代升级；另一方面，安胜华信除了在城商行和农商行领域外，在能源行业也闯出了一片天地。

通过几年的君子之交，他们二人也认识到了相互需要，安胜华信缺乏核心技术，而三江信达又最需要业务团队，这是彼此的短板。两家走在一起，方能补齐对方最需要的一环。

此后，二人开始一起去跑客户现场，在这个过程中逐渐加深互相的了解，各自的技术团队、研发团队和销售团队也在一起磨合得越来越紧密。客户的反馈和反应也让各自团队的成员觉得，两家公司从上至下，包括工作方式、沟通的方式都很契合。

在这个前提下，安胜华信与三江信达正式开始讨论合并重组，从22年到23年，虽然还没有正式走完合并重组的程序，但两家的员工已经真正坐在一起办公了将近15个月，两个团队彼此也都一见如故，团队配合无缝衔接。

安胜华信一线员工母丹告诉我们，在合并前，自己曾经也担心两家公司从企业文化到团队价值观的差异会给业务带来一定的阻碍，毕竟在IT行业中，合并重组后因人心不和导致公司走下坡路的案例不胜枚举。但事实证明，从达成深度合作到共同办公再到正式合并重组，整个过程中，一线销售并没有感受到什么变化，这也是最好的变化。

她表示，自己实际上也经历了一个从不太笃定到笃定的过程。刚刚接触到API安全产品的时候，所有的一线销售内心都经历了一次论证和纠结，毕竟API安全的概念在很多客户心中都是模糊的，销售们心里也在推敲去培养市场需要付出多大的成本。

2023年上半年运营商、电信移动行业也陆陆续续下发了关于API安全合规建设的系列指导文件；到2023年11月份，金融监督管理局也下发了相关的合规要求指导文件。让包括母丹在内的所有销售心里的石头落地了。

“就像一线销售人员需要去建立行业自信、公司自信和产品自信的一个过程。从2022年开始到现在，我认为安胜华信遇到了天时地利人和，天时可以对应的是行业的合规监管要求，地利对应我们现有的成熟的API产品，以及强大的研发团队和销售团队和业务团队体系，人和对应的是团队之间的默契配合，所以一切都刚刚好。虽然说API安全赛道竞争激烈，但我相信安胜是最有竞争力的。”母丹表示。

李沙浪谈到，中国网络安全行业首先是一个特别难也特别卷的行业。一方面，安全行业本身对技术有着很高的要求，这就意味着对人才有着很高要求，高标准人才又对应着很高的成本投入；另一方面，相比美国而言中国安全行业预算有着较大的差距，国有企业是国内安全行业最主要的客户群体，除了预算有限外，甲方客户往往还比较强势，进一步导致安全公司能够得到的收入有限。一方面要大量投入，一方面收入又有限，在这种环境下，小规模的创新型安全公司应该如何发展？

他认为，创新型初创公司想一开始两条腿都强壮的话，唯一能走的路径就是有大量的VC投资大笔的资金，通过烧钱去把一家企业扶持到正轨上。但随着资本遇冷，资本变得更加理性和谨慎，这条道路也已经变得愈发艰难。

“因此，作为一个技术型的创新团队，必须控制支出，将有限的钱花在产品的积累上。在积累的过程当中，如果销售这条线不去做大的投入，只在产品上发力，成本还是相对可控的。这样先把一条腿站稳，把产品打磨好，用时间专注做一件事情。为了保证生存下来，销售可以通过合作伙伴去做，这样至少烧钱没那么厉害。”

他表示，当前国内安全行业也有大量专注做销售代理的销售型公司。如果从产品公司角度出发，当产品成熟到可以大规模地覆盖不同场景的时候，去寻求跟销售公司的合作，找到一家如安胜华信这样可靠的合作伙伴寻求合并重组，这种模式还是值得参考的。

但他也指出，公司合并重组失败率在90%以上。因为其中涉及大量的矛盾和磨合，所以要找到真正合适的伙伴，绝非易事。企业的合并重组就如同婚姻一般，如果已经考虑好了走这条道路，就要一直留意身边优秀的朋友，经过多年的寻觅，你才可能找到合适的伴侣。“如果长期来看，‘内卷’还是中国安全行业常态的话，技术型创新公司要想成长，这不失为一条可以考虑的路。”

可以肯定的是，如果两家企业想要真正如安胜华信和三江信达这样合并重组，肯定是不容易的。那么过程中需要具备哪些先决条件呢？

在吴天看来，首先，价值观要足够匹配，要眼光长远，诚实正直，实事求是、要有利他主义精神；其次，格局要足够大，要立足长远，共同把蛋糕做大。往往缺乏大的格局，太精于计算的人是无法走向深度合作甚至重组合并的，打个比方，如果两个人相爱，各方面条件都非常合适，当下的彩礼和房子就不那么重要了。

更重要的是，做出合并重组的决定只是刚刚开始。未来面对挑战的是，如何处理危机共渡难关才是关键。“要想拥有一段美好且长久的婚姻，结婚只是整个过程的开始，重要度不会超过30%，更重要的是结婚后把日子过好，既不要想的太美好，也不要太悲观，遇到困难是必然的，我们能做的第一坦诚沟通；第二约束自己；第三体谅另一半”吴天笑谈道。