宅猫找房在细分赛道中首个获投资，它的护城河在哪里，产品方面的缺陷是有意忽略，还是暴露短板？
文| 滕敏
房互特约研究员| 陈思翰
作者及专家联系方式见文后
2022年10月，万科旗下万物云宣布投资宅猫找房数千万元。这一投资事件，成为近年来房产交易服务领域内，为数不多的投资之一。
宅猫找房2016年起步于天津，2018年将总部落户深圳。
宅猫找房的创始人杨晓松认为，房地产中介门店直接获得的房源信息比例较低，往往需要经纪人靠腿跑出来。此外，房产经纪人还存在入门门槛低、供大于求、内卷激烈导致房地产销售虚假宣传普遍等负面因素。
因此，在成立之初，宅猫找房就摒弃了传统中介公司大量招收经纪人的做法，转而“另辟蹊径”，从物业公司入手，通过物业服务人员切入房产交易服务。
宅猫找房的具体做法是： 在B端，聚合物业公司，通过系统服务，让物业公司、社区合伙人和社区工作站变成房产交易服务者和服务场所，完成房源获取、房源带看和需求匹配工作；在C端通过宅猫找房的线上产品面向买房人。
这个模式，被他们定义为“S2B2C”：C端面向客户及业主、B端面向物业、S端面向宅猫找房管理人员。
宅猫找房认为，物业信息共享配合专业的交易服务，可以使客户购房交易成本降低50%以上。 他们面向C端买房人收取0.88%的买卖佣金、半个月月租的租赁佣金。
根据宅猫公布的数据，其已经开通了天津、深圳、广州、北京、郑州、苏州等直营城市，已经与600余家物业公司达成合作，合作社区超5000个。
从城市来看，宅猫找房在深圳二手房市场的成交占比超过5%，成为深圳总成交排名第五位的中介品牌。
实际上，除了宅猫找房之外，在“物业/开发商+房产经纪”这条赛道上，曾经诞生过多样化的尝试。
比如，多家开发商曾自建房产经纪品牌，比如万科旗下的朴邻、碧桂园旗下有瓦、龙湖旗下塘鹅等等，房互君此前也报道分析过，实际上这些品牌运营并不理想；还有物业公司在小区内自建租售中心，做自营的物业服务，几乎所有大型物业企业，在小区内都设立了租售中心，以为多种经营业务拓宽渠道；也有一些没有人员和专业能力做租售服务的，会嫁接一些中介品牌提供专业服务。
如果把一个社区物业的租售业务看成是一家房产交易门店的话，宅猫找房实际上就是为这些门店提供系统+专业赋能的平台，类似于“物业+房产中介”的加盟平台。
从流程上看，小区卖家通过物业挂牌房源、买家通过宅猫找房找房、物业提供带看交易等服务流程，能实现整个社区交易的闭环。
在实际的运营过程中，宅猫找房在每个片区设置片区经理，负责片区内物业公司的拓维、运营等等，物业工作人员承担从房源信息到房产交易过程中的基础工作。
从宅猫找房的几类产品来看，相比多数房产交易平台，其房源信息的质量问题突出。这从侧面说明，宅猫找房对房源端目前并不看重。
·宅猫找房网页截图
对于被万科青睐的宅猫找房，还有诸多疑问待解。
比如，在曾经风起云涌、声浪很大的“物业/开发商+房产经纪”赛道，并没有诞生出规模型的企业。这不是不是意味着，这个赛道，本身的市场空间和市场规模就有限，无法成为市场的主流？物业这些房产交易的“游击队”，未来是否能和经纪门店的“正规军”实现抗衡？
有了万科背景的宅猫找房，成为这条细分赛道中第一个被资本宠爱的对象，和它同类型的企业还有巷往社区等企业，宅猫找房的护城河在哪里？宅猫的机会的机会和挑战又在哪里？
宅猫找房产品方面的缺陷，是他们有意忽略，还是暴露了短板？
我们对话房互研究院特约研究员陈思翰进行深度解析。
以下为对话全文：
房互：宅猫找房这种模式本身，是不是可算作创新？
陈思翰：宅猫找房通过高频刚需的物业服务，降低在中高端物业项目这个细分赛道里的信息流动成本。
总体来看，宅猫采取的其实是总成本领先战略，通过降低各方的时间、精力、财务、管理的综合成本，来打造以物业触点信息为基础的房产信息中间平台。对比以往在物业领域的房产信息项目，宅猫在战略维度有一定创新性，但在战术上的创新还不够充分。
从市场来看，我觉得宅猫比较适合用户端有自主研究能力、也对生活有一定要求的中等偏高端的市场细分，具体而言，例如一线城市的改善性物业密集板块。
如果是低端物业，物业管理不严格，信息优势难以建立；联排或独栋别墅这样的高端物业，业主更愿意雇佣专业经纪人来过滤意向客户、意向客户则更愿意有统一的经纪人降低沟通成本，恐怕也不大合适。
房互：从物业公司角度来看，这些年大型物业公司几乎都有自己的经纪服务品牌，和宅猫的合作，会不会影响他们自身的业务？也就是说，物业公司和宅猫的合作热情，会有多高？
陈思翰：宅猫找房聚合物业公司房源信息，形成信息平台的服务，主要还是帮助物业把交易服务的业务增量做大。对物业公司的营收是增量的，毕竟物业公司主营收还是物业服务。因此，物业不太会有影响业务的担忧，在市场下行阶段，物业企业也更不会排斥跟宅猫合作。
我们回顾前几年，单品牌物业公司的房源售卖服务，也有公司（万科朴邻、碧桂园有瓦、龙湖塘鹅等）尝试过，但因很难形成网络效应，都难上规模。购房者很难因为几个小区、一个房地产品牌，去尝试接触物业公司的买卖房服务。从这个角度来讲，宅猫向物业企业，提供的增值业务具有一定的不可替代性。
当然，合作签约是一方面，合作产出的实际效能又是另外一方面。
房互：从房产交易房源端来分析，哪些类型房源是可能通过物业公司或者宅猫找房平台卖掉的？宅猫的客群，主要是什么样的客户？
陈思翰：物业协同宅猫卖掉的房子，或者说可以通过物业卖掉的房子，我觉得大致可分为两类：
一、独家委托或交易委托的房：部分业主单纯就是更信任物业来挂牌服务。
二、绝大部分租售业主，更可能是把房产租售同时委托给中介和物业，物业就需要直面竞争。
但是，总体来看，宅猫找房甚至物业公司做房产交易，是比较适合用户端有自主研究能力、也对生活有一定要求的中等偏高端的市场细分，具体而言，例如一线城市的改善性物业密集板块。
中高端物业这个细分中，一方面，此类小区业主物业服务的接触频率更高，更信任，信息更新更方便。其二，这类小区门禁制度较严，容易形成对中介的信息优势。其三，这类的物业的购房者，需求具有一致性。如对人车分流、电梯入户之类需求更有刚性。
如果是低端物业，物业管理不严格，信息优势难以建立；联排或独栋别墅这样的高端物业，业主更愿意雇佣专业经纪人来过滤意向客户、意向客户则更愿意有统一的经纪人降低沟通成本，恐怕也不大合适。
房互：宅猫找房聚合物业公司的房产交易，实际上是一个平台型的房产交易公司，那么，对比贝壳的话，怎么理解他们在产品逻辑上的本质不同？
陈思翰：从理论上讲，房产信息平台的本质都是一致的，即：平台需要维护好一个信息系统，这套生态系统能够产生对购房者有用的、好用的、想要反复浏览的房产信息。
利用这个信息库，平台获得流量，线下获得客源。 但现实情况上有区别。
贝壳模式，房源的维护人（权益人）是关键，贝壳生态中经纪人相当一部分精力在房源信息的维护和更新。平台不仅保障房源维护人的权益，平台还鼓励其他经纪人维持对房源信息的关注，例如大幅议价的经纪人就可以成为房源权属人。总之，贝壳ACN制度，首先就是为了信息的真实、完整、详细、及时。
而宅猫，感觉对行业的趋势把握还有欠缺。可以看到，在C端页面上，房源信息的质量、数量、有效性都还有很大改善空间。宅猫现在的制度设计，重点还是放在带看、交易环节，忽略了房源信息更新这个重点。
房互：信息的完整度是影响C端用户的重要因素，如果在C端上面有欠缺，会对宅猫有什么影响？
陈思翰：市场疲软，急于出售、急于出租的业主客户，在营销上愿意支付的时间、精力、管控成本就提高了，业主会倾向于多家委托，营销预期也会提高，甚至会独家委托或重点委托给能够快速销售的中介。另一方面，因为流通房源一般都在多家委托，信息差较小，购房者也没必要挖空心思去小平台上找房。
在这种背景下，业主和业主所委托的物业，如果发现上传宅猫的房源信息，得不到太好的市场反馈，无法形成较多的优质带看，无法见到优质的意向客户，那么业主和物业公司的积极性就会很受影响。
这个问题处理不好，宅猫无法在网状房源信息上方面形成一些竞争优势，很可能就要面临严重危机。
房互：从商业模式上来看，这种基于物业的房产交易服务，以服务本社区居民为主，和传统的经纪门店的渠道和路径并不一样。如何看待这部分人群的市场规模？
陈思翰：根据中指研究院的报告，2023年，物业管理行业管理的物业规模，预计在300亿平方米。但依据常识，国内的物业服务分化严重，并不所有类别，都利于宅猫开展业务。
前面已经提到，中高端物业实际上是有利于物业公司或者宅猫开展房产交易服务的。显然无法覆盖所有物业市场。根据宅猫找房的潜在市场规模，目前还达不到主流房产信息平台。
房互：宅猫把自己定位为“轻中介”平台，从流程分工上看，可以理解成，宅猫本质上是一个物业公司从事中介工作的平台，物业公司开发房源和客源，宅猫进行品控和系统服务。这种方式的优劣势分别在哪里？
陈思翰：物业提供房源信息，宅猫引入客源。打通二者的关键，关键还是前述的信息质量。要通过一些方式帮助物业团队达到或接近贝壳系的线上信息质量。
房互：从成交数据来看，宅猫一度在深圳成交进入了第五的位置。是不是意味着，宅猫的模式至少在深圳已经初步跑通了？从公司的发展和规模来看，宅猫的覆盖率在深圳400多个小区（截止2023年10月），并不算小，你怎么看这小区覆盖个规模？
陈思翰：根据中高端物业切入房产可能性较高的这个逻辑，宅猫在深圳和上海这样的城市的空间会更大。因为深圳、上海城市更新速度快，新小区较多，特别是区域改善型物业聚集、品类交织性较强的区域，可能会成为成交的重点。
关于签约覆盖，我觉得签约覆盖是一回事，成交占比是另外一回事。关键是平台的客源指标：线索量，以及线索的质量，即：带看成交率。
房互：在宅猫的商业模式中，你觉得他的核心能力在哪里？这种核心能力，是否符合未来房地产交易领域的市场变化？
陈思翰：贝壳为什么能领先？我觉得最主要是围绕房源信息质量建立的线下组织系统，这个线下系统支撑了线上信息的优势，从而建立了获客能力上的核心优势。
宅猫找房的核心竞争力，未来也只可能建立在信息优势的建构上，如果不能取得这个优势，在房产交易平台的领域，没有做大的可能性。
物业公司平台是有条件建立信息优势的，因为物业服务是高频刚需，只有所有物业触点的工作人员，建立能够达到购房者认知阈值的房源信息质量、维护住特定细分房源区域的有效房源在线率，只有能保持这个优势，宅猫才有发展的空间。
房互：根据公开的信息，宅猫曾经对外表示， 宅猫找房的平台人效是传统中介十倍，一位片区经理平均每个月能成交1.5-2套房产交易，而传统的中介经纪人一年只能成交1.5-2套。按照常理来看，“业余经纪人”的效率不应该高过专业经纪人，在宅猫为什么会出现相反的现象？
陈思翰：这里面的计算逻辑不一样。宅猫的片区经理，应该是宅猫为某个片区安排的专业服务人员，他们可能管理很多小区，并管理小区物业人员进行房产拓展、信息维护、成交服务等工作。和经纪人没法做类比。
深圳去年二手房成交总量3.27万套，按照5%市场占比计算，宅猫总成交1500套左右，宅猫深圳400多个社区，平均一个社区成交3-4套房子。一个社区一年成交3-4套，这个市占率还并不高。
房互：宅猫找房切入的还是“物业+中介”的领域。我们之前也报道过诸如龙湖塘鹅等“物业+中介”的公司，但是最终都没有达到理想的状态。你如何看这个赛道以及宅猫的未来？
陈思翰：物业服务和房产中介隔行如隔山。
现实中，物业公司和房产中介虽有交道，但其实并不互相理解，其生意本质也大相径庭，物业是生活服务，代劳环境维护，满足业主安全、舒适的生活愿望； 中介则是信息服务，本质是以交易为目的营销服务。
从市场空间来看，物业公司由于和业主联系密切，缩短了信息获取的成本，是有一定市场，或者有保底市场。但是，如果宅猫找房要做房产信息平台，还是要以信息的有效集聚作为基础，建设购房者的高效信息通路。（正文完）
本文专家： 陈思翰（陈琨元） 微信：bigcsh
联系作者、商务等，房互君 微信：aiqiyi2046
常年法律支持：北京中治律师事务所合伙人 刘检玲律师
《房互十问》推荐 |