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前言部分
SHANG HAI XIN HAO
进入2023年以来，我们在复盘回顾今年的“路”，发现馨昊所有服务过的客户，在买卖房屋的过程中，出现的频率非常低，有些出售代理的业主或买进的客户，交易中出现的次数很少；出售的业主，甚至没有出现在交易桌上，而买进的客户，除了非常“固定”的看房见面机会，其次就是直接约☕️的时间，来详细了解需求和汇总；
本篇的故事分享，对于买进/卖出接近1亿的大交易，馨昊如何让客户不出面，直接“搞定”所有事项，一讨，二论是指具体什么事项呢？
往期成交案例：
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成交前故事
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客户背景
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客户交谈中的对话
对话一
2022年下半年， U董回国一次，和馨昊创始人深入沟通近2个小时，主要交谈两个方面：
1，楼市预判：2022年下半年，整体楼市的下行，甚至进入到下跌的渠道， U董主要提供的境外信息是全球各大城市的楼市以及资金进入的信息，加之整体世界经济的大概情况，再结合我们持续对上海豪宅市场的实际调研和跟进。
我们达成一个共识，2023年上海的楼市下行的同时，再具体房源的产品上会做分流，好的产品更具有保值性，不好的产品会有比较大的下行，所以我们很快给出了具体的置换计划；
2，置换计划：由于U董上海暂时有2套房屋，相对地理位置都还可以，但从产品力或受益上，有一套需要立刻出掉，腾出名额的同时，持币在手等待买进的优质产品；
馨昊：至于整个出售和买进的时机，需要馨昊把控好节奏，找出一个相对的高位出，买到性比价好的优质产品，经过双方的商讨，对未来购入的产品非常清晰，包括对于价格的讨论，基本锁定板块，锁定小区，只要一有机会，立刻就进！而且买进和卖出的所有公证委托手续全部由馨昊办理。
对话二：
U董疑问：“目前我基本不在上海，由于涉及境内和境外资金问题，有一部分在境内，还有部分在境外，怎样的方案会比较好一点？
还有关于交易细节，因为短期我不回国，期间是否会有交易的障碍？，你要帮我想一个周全的方案，关于出售的那套价格，你来拿捏把控就可以，买进的房子到时候你先去看好，如果觉得合适再拍视频给我，我们商定下一步计划”
馨昊：我们提前根据之前的汇总，找到合作的公证处和外资银行详细确认了整体交易方案：在短时间找到买方、办理公证委托、对接银行、办理结购汇、尽快把人民币变成外币，出于当下市场行情的考虑，我们建议U董将买进和卖出可以同步进行，中间最难的是时间的衔接和把控，完全由馨昊来做。
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成交过程
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交易时间
交易过程中的核心环节：为了确保万无一失，我们对U董的两套房屋都做了足够的调研，两套房屋市场调研，基本每套房屋在一个月/ 二个月/六个月能出售的价位，这样做非常有必要原因如下：
第一：如果有买进的房子，可以立刻支付定金定下来，和业主谈出一个足够宽松的置换时间即可，不会错失优质房源的同时，不至于对置换时间没底，不敢下定。
第二：没有碰到买进的房子时，有利于把控出售房源的时间和价格，尽量找到最高位出掉，同时让持有现金的时间差成本最低，最大可能的发挥房产上的持有价值，毕竟现金收益不如优质资产收益；
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交易过程
因为买进的房屋只能等待机会， 所以先以比较高的价位对外挂牌了其中一套，通过所有市场经纪公司的经纪人来寻找买方；
以下是本次案例房屋买卖流程示意表
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关于买进
当前市场先买进后卖出
会不会不可思议？
根据前几次的初步方案，结合当前的市场情况，我们对于买进的产品基本确定在两类：第一类是洋房，第二类的稀缺的豪宅平层，总之是完全保值类的产品，同时在价格上做一个把控，基本选择以境外业主出于资产配置为主而出售的（至于为什么选择此类业主，我们在其他视频和文章中做过分析，不再重复）；
中间看过两次的洋房产品，不是很理想，刚好有一套稀缺的平层、 综合地段、品质、物业管理均属于顶级，关键是在价格上，还低于当前的挂牌价格近1000万！在产品还没有到市场之前，我们首先接触业主，几乎在没有看房的情况下，第一时间锁定； 期间得益于第一时间做好所有的业主调研，产品本身的了解和细化分析，中间留足我们出售房屋的时间；
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关于卖出
将买进的房屋定好，在置换中，也算是完成了一半的“工程量”，但是后半期没有压力是不可能的；根据前段时间的调研，我们对U董的两套房屋，都有非常清晰的价格定位；
而在选择出售的哪套的产品时，也是结合当前市场，将不太符合未来市场值得持有的产品先尝试找潜在买方；这个过程中是我们最为“焦虑”的点，在03中遇到的问题，我们会做详细介绍；
由于7-10月的市场下行和分化几乎是极速下降，我们最后不得不调整，把另外一套的房屋在极短的时间出掉，保证买入的房屋不出现任何可能性的违约，以安全交易作为第一位！
而在整个的过程中，U董只有收房款和支付房款是自己实际参与，其他所有事项全部做了公证委托给馨昊，由团队代为完成，非常省心！
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交易中遇到的问题和解决方案
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遇到的难题
第一个难题：如何真正 “做到己所不欲 勿施于人”
在这个案件中，对于我们来说，非常”痛苦“和“心累”的是如何能把客户的综合利益最大化，也就是卖出的价格最高，低价买进优质产品的同时，又能毫无风险的衔接上买进和卖出的时间；
由于客户是先买进，后卖出的房子，很难把握时间，特别是在整体市场不断下行的同时，期间我们主要做了两个大的准备工作：
1，不断的算时间：几乎每半个月需要和银行（贷款和还贷）确认政策是否有变化，因为签买进的房屋合同时，严格计算了还贷和贷款时间；本次交易中，银行（行长级别）给予的时间点也是“拍胸脯”保证，根据银行给予的时间，再反推卖出房子的交易时间；
2，出售房屋的时间把控：不断的调研市场，基本把上海各个板块的经纪人促达到，扩大销售面；同时不断的调研市场，以及对市场做预判，与看的比较远的客户沟通“市场环境，经济环境，包括zz走势等”，对接下来的市场走势做精准预判，让降价的幅度走在市场前面；
终于，出售的房屋经过“竞价式”的销售模式，找到了全款的买方，而且在高位出掉！这个过程，可以用煎熬来形容，甚至到了晚上失眠的程度，毕竟对客户来说，违约风险太大，最要感谢的是客户毫无保留的信任和对专业的认同！
第二个难题：如何真正做到撇开“私心”，和客户利益完全一致；
很多人都知道，馨昊只做单边代理，就是为了完全保证我们代理一方的利益；
而在此套出售时，除了外公司的买家外，馨昊本公司也有自己的买方，从私心上，当然希望自己的客户成交，挣到买卖两方的钱的同时，还可以让我们自己的买方开心，而且团队在这个问题上，经过“投票”表决，最终还是坚持我们馨昊的初心，让价高者得，把两个买家同步给到U董，让两个买方竞价；
为什么这是一个难题？实际上，近3年以来，馨昊单边代理销售近50套房子中，真正出现了这种两难选择的还是第一次，而且在今年这样艰难的市场下，一单的佣金，可能足够一名经纪人活好一年，这是有点考验“人性”的抉择。
事后，我们也是感谢这次的选择；长远来看，能够获得更多客户的信任，真正放心的让我们做管家！其实，这个市场是一个开放透明的市场，品质和服务是成正比的。不带私心，尊重专业，为客户考虑才能长久！
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创始人点评
我记得在2018年的时候，就提出过要做托管「单边代理」，让客户真正省心，安心的经纪顾问，至今5年时间，基本算是完成“心愿”，达到了自己的期望，经纪服务中基本两种情况:
1，“居间”:传统中介大部分人的做法，以客户为主导，客户指哪打哪，简单讲就是客户说需要什么，中介就把什么产品给客户，时间上相对比较随意，哪怕临时看房也是合理；
2，“顾问”:经纪人需要储备不同的知识，再根据客户需求，选择对客户有用的信息，比如在帮客户配房时，根据客户的需要，主动推荐适合客户的产品，给到客户精准的定位和信息，比如适合老人住还是投资自住等，主要根据经纪人已有知识储备，为客户匹配精准产品；
而对于第二种，很多消费者不太需要，因为这点不但经纪人需要改变，客户同样需要思维的转变，毕竟中介行业这么多年，已经让很多客户已经习惯了第一种的模式；
而在这个案例中，是完全的第二种的思维模式服务，做客户的资产顾问管家，这点对于经纪人的知识储备非常多，不仅仅只是了解到一些房源，还要对当前的市场、金融、政策等非常清楚！
同时也深深体会到，什么叫“信任越大，责任越大！”，本套案例已经是今年第三个这种同步全程规划的置换案例，后面我们会继续做类似的分享，让更多知道并了解我们具体的思考和服务过程，很感谢馨昊团队的每位成员，和我一起扛住压力，给客户一份完美的“答卷”。
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