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作者:爱车的徐天才

“友商们最近怎么样了?”

“我店里超过90天库存的车,已经有60台了。”

“我正常库存50左右,现在已经有106台车了。”

最近听到了很多这种话……

二手车人最近头发都白了好多,不知道全国是不是都一样,最近有一部分商家库存车源越来越多了,很多库存已经达到了历史新高,资金盘子一下子大起来了,不是每个人都有能力运作的起来。

处理得当,不一定能扬眉吐气。

处理不好,一定会挫骨扬灰。

既然有问题,我就喜欢刨根问底,我都一个个沟通了一下,为什么库存会猛增,主要是以下几个原因:

①固定渠道的车源,例如4S或平台渠道,一直都在稳定合作,为了维护关系,有些车不得不拿;

②单纯的就是卖不动,跟之前收车节奏一样,例如以前买个月收20台,卖18台,现在是收20台,卖5台,连续几个月下来,库存就高了。

③前段时间车商收车价格都很保守,但是之前卖得还可以的,出价比较骁勇,觉得自己卖得出去,觉得年底需要冲刺一波了,车子就多了起来。

主要是这几个原因吧。

我有一个小伙伴,平时库存大概30台左右,350万左右的资金周转,前几天找我咨询开账号的事情,顺便聊了几句,说了句玩笑话说:我已经把我信用卡,花呗额度都套出来了,连个账号钱都挪不出来了,我去找别人借一点。说自己已经快60台车的库存了,资金已经压了570多万了,这就是文章标题为什么写这个的原因,不逼一逼自己,都不知道自己这么有钱,200多万,说凑就能凑得到。

总结一下,就是卖不动,但是已经是现实了,接下来,我会通过三个方面来发表一些个人见解,有需要可以借鉴,有问题,可以一起探讨探讨。

好像每次的文章,类似的教学,都会说淡季我们需要盘活库存,加快周转,减少积压亏损,这个好像所有人都知道,但是不知道的是,怎么去盘活库存?怎么去快速周转?今天主要也是通过这两个关键词去深入的讲,点点啰嗦,还是想把事情讲明白。

“盘活库存“

怎么去盘活库存呢?

①调整经营类别,主力经营最畅销的车型

这个点其实很多人是不可控的,有些车是必须要收的,但是如果你库存已经起来了,这个是首要必须做调整的,优先把资金放在擅长的车型上面。

②非畅销车辆,低价收购,见价就卖,买卖为目的,有微利即可。

行情不好,淡季的时候,不用惜车,对于不好卖的车子,已经收进来的,有价就卖,及时清理,周转起来,对于还没有收进来的,控制好收车价格,零售不当的时候,最低可以随时平价出,微利更完美。

③一个便宜,三个爱,至少目前都还是这样。

给大家一点点参考,有需自取。

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“加速周转”

①及时调整价格,有一件很重要的事儿,关注同行,这个同行分成两个板块。

一个是同类型车商,这个大家比较熟悉,同类型车源同质化是否严重,如果同城你主要库存的车源很多,可以选择尽快清理出去。

另外一个关注好新车经销商库存情况,如果4S仓库里车源不多,可以选择等周转保利润,如果4S仓库已经堆积如山了,例如现在的一丰,日产系列,一家普通的4S都有大批量新车库存,尽快丢。

及时关注新车价格变化,例如现在新款天籁参数图片),猜猜办下地多少钱?有了解过吗?

以前听一个行业老大哥分享他的定价方法,参考同行卖价中间值,例如一台新车卖价在10-11之间,他的收购价格就是10.5万的基础上往下减8%,2%是客户议价空间,1%是售后成本,5%是利润,如果有出险,出现金额减50%,除了特殊车型,还是有参考的价值。

行情不好的时候,只制定主力车型的收购价,利润控制在8%的空间,为了保证车子能收进来,稍微降低或者不降低采购价格,维持正常售卖,当然,一单一议,卖车为主。

其它非主力经营车型,不收,或者不便宜不收,收购后,能批尽快批,能卖尽快卖,保证销售额和周转情况,如果非要用一个数据来体现,我算了一下,预留12%的空间,这样就算零售不动,也能5%左右的利润批出去。

②激励的制定,其实这个很矛盾,越小的公司,对于市场淡旺季,越没什么感觉,越大的公司,销售波动性和市场趋势越紧密,其实淡季的时候,最适合做人员管理和高销售激励,把积极性调动起来,从别人那里多抢一些客户过来,从某种意义上来说,可以抹平淡季带来的大波动。

根据车源利润来制定销售激励,这个亲测,很有效,销售的动力,能决定好多事情。

跟大家讲个故事,武汉有一家车商,之前通过汽车之家二手车网络平台,每个月能卖个十几台车,1-9月份,月均成交是13台,但是网销在10月份离职了,从十月份开始每个月通过平台的销量只有3台车左右,我还挺好奇的,于是详细了解了一下,起初我觉得是市场行情问题,但是仔细想了一下,就算行情问题,应该不会差距这么大。

于是我把整个店都问了一圈,我自己发现了一个问题,销售对店里的车没有信心,觉得车子没什么优势,价格又卖的比同行贵,觉得自己卖不动,一听出来这个心态,我大概能明白为什么了,销售对自己产品不自信的时候,不可能能卖好。

③疯狂的要线索,疯狂的要流量,很多老板的思维是行情不好就省开支,但是,那一部分库存能堆积起来的老板,肯定不甘心,要不然,车子也堆不起来。

上面说的种种原因问题,都是因为卖不动造成的,但是,想过没有整个汽车行业,成交量并没有很大浮动,只是用户选择更多了。

最近我做过很多实践,如何高效率低成本获取更多客户资源,有网络平台的,有自媒体的,其实都是有方法可以做的,只是隔行如隔山,在二手车和互联网也是两个行业。

例如,这个商家:

在售69台车,12月1日至12月6日,单汽车之家平台合计获取96条线索,日均16条。

再例如,这个商家:

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在售91台车,12月1日至12月6日,单汽车之家平台合计获取188条线索,日均31.3条。

这只是我能看到的数据,还有我看不到的数据,还是自媒体渠道,还有爬虫系统,相当于每天至少有50-100个精准客户,可以进行跟进,我们来做最简单的算数题,就算汽车之家一个平台,一天30条线索,一个月也就是900条线索,按照最差2%的转化率,也就是18台车的成交,有能力者,这个转化率绝对不止2%。

所以,平均18台车的成交,你愿意花多少的成本来获取这些客户呢?