摘要:这也许不仅仅是一个产业梯度转移的故事。

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到苏州虎丘婚纱城逛一圈,再走进门牌上标明“工厂直销”的店里问问,你会发现,这里70%的婚纱来自丁集,过半数的从业人员家在丁集。

丁集在哪儿?距离苏州虎丘将近500公里,距离最近的地级市安徽省六安市市区还有30公里,没有名山大川,也没有辉煌的人文历史,最特别的是,一个小镇婚纱产业年产值超过24亿元。

早在上世纪80年代,丁集人便走出家门,到苏州虎丘婚纱厂里打工,后来自己当老板,串起一整条婚纱产业链。现在,带着婚纱产业,他们回到家乡。

若论起婚纱产业的江湖地位,丁集能不能取代苏州?

丁集婚纱小镇中的“招工一条街”。

“引流回丁集”

“331”,在苏州虎丘和六安丁集,这是婚纱从业者挂在嘴边的一串数字。

2018年5月,苏州启动“331”专项行动,围绕“三合一”场所等突出火灾隐患,进行集中整治。当时的虎丘婚纱一条街是重点,那里长期保持作坊式运作,老板们租下一幢农民自建房,一般三层,一楼零售经营,二楼生产加工,三楼生活兼做仓储。“马路边、小弄堂里的人很满很乱,买婚纱的,还有到虎丘山旅游的,都搅在一起。”苏州金宝婚纱厂老板金德宝说。

苏州早有想法,把婚纱市场的生产和销售都规范起来——在2015年,虎丘婚纱城已经建好并投入运营,距离婚纱一条街不到1公里。新市场待遇好,装修的费用拿发票便能报销。为了催促商户搬家,老市场的营业执照也已停办几年了。但婚纱城开门营业三四年,商户迟迟不愿入驻。金德宝是第一批来到婚纱城的商户之一:“婚纱城的环境比老市场好很多,但是租金贵,每个月还要再多收物业管理费。”

直到“331”启动,婚纱从业者没了选择,若不从婚纱一条街搬出,只能面临断水断电、强制关门的境况。后来大家分析更深层的原因,按照城市规划来说,虎丘是旅游风景区,婚纱一条街的“脏乱差”和区域发展冲突,并且对于苏州而言,婚纱生产附加值不够高,产业结构调整迫在眉睫。

“我们一定要抓住机会,引流回丁集。”丁集镇党委书记王磊说。苏州“看不上”的婚纱生产,在丁集成了香饽饽。

为了承接婚纱产业转移,丁集已准备许久。2006年,丁集镇干部因为人口政策要求到苏州开展工作,发现苏州虎丘的丁集老乡起码上万人,几乎都在婚纱厂打工。“如果这么多老乡能回丁集办婚纱厂,不就都不用外出谋生了?”自此,婚纱生产便被丁集定为主导产业。丁集镇干部每两个月便去趟苏州,找老乡聊聊天,每年到苏州定向举办招商对接会,讲讲政策和诚意。

不过进展不算顺利。2010年,好百年婚纱厂老板许昌应第一个在丁集办厂,后续8年间,陆续回乡的婚纱厂不到30家。

直到2018年5月,“331”之后,丁集正式迎来返乡高潮。“那几个月,每天晚上都有从苏州搬家回来的货车;2019年新年,我们人社部门组织‘接您回家’活动,包了两节高铁,从苏州接回来200多名从事婚纱产业的工人。”王磊说,他们统计过,到2019年1月,镇上新注册的工商营业执照中,涉及婚纱产业的800多家,电信新开通光纤1000多条,基本都用来开网店卖婚纱。

此后,丁集成立婚纱产业办公室。之前,丁集通过点状供地建设的婚纱产业园已有六七个,厂区面积接近10万平方米,但还不够。为了安置从苏州回来的婚纱厂,镇上所有空余厂房,甚至空闲住房都被摸排出来,供工厂主选择入驻。镇中心的一条商业街几乎一夜之间变成婚纱店一条街。

同年底,丁集镇牵线搭桥,邀请安徽浙东集团投资建设婚纱特色小镇,小镇兼具工业旅游和产业园区等功能。“浙东集团一开始不愿意,这个项目几乎完全由他们出资,起码需要5亿元以上,企业要考虑回报率。”看对方态度将信将疑,王磊想了个办法,在签订战略协议之前,先进行摸底认购,双方共同建立账户,收取诚意金,每认购100平方米需缴纳1万元,若一个月内认购达到10万平方米,项目继续推动。结果,刚开放3天,认购已达到35万平方米。

2020年12月,婚纱小镇一期正式交付,目前入驻率达到95%,其中出售比例超过60%。截至目前,丁集镇已有大小婚纱企业500多家,婚纱辅料企业120多家,婚纱电商企业600余家,婚纱年产值超24亿元,产业的从业人员超1.5万人。

虽是无奈之举,从苏州虎丘到六安丁集,婚纱生产的转移算是集中完成了。

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工人正在钉珠串珠。

“离开没有底气”

在丁集工厂采访时,记者遇上一位来婚纱小镇买婚纱的准新娘,在产业园区逛了一圈,她却空手而归,“工厂里看不到东西,成品都打包了,挂出来还要落灰,若设置专门展示的区域,两件婚纱就要占一台缝纫机的空间,还得再找师傅专门陪着试穿。”婚纱厂老板王杰说。

婚纱生产搬到了丁集,不过销售还留在虎丘。

2018年之后,虎丘婚纱城一铺难求。“刚开始没人要,后来很紧俏。”王杰的工厂在丁集,店面在虎丘婚纱城。老市场关门后,他的动作慢了些,去得晚了,到婚纱城租门面得摇号,“老市场的一张营业执照能换一个摇号名额,摇到了就有,摇不到就没有。”

若要从其他人手里转租,有的店铺转让费超过100万元。婚纱城二楼是黄金铺面,“走到一楼,觉得再看看,到了二楼三楼,都逛累了,直接买。”王杰说,位置好的店铺,面积在100平方米上下的,除去公摊,实际使用面积只有50%,转让费60万元起,房租每年25万元起。如果要卖大拖尾的婚纱,最少租下200平方米,起码摆出来五六十件婚纱。

虽说价格太高不合理,但是商铺入驻率一直在95%以上,为何如此奇怪?金德宝给记者提供了一种答案:“这些老板都干了将近30年,无缘无故因为一间商铺房租太高就放弃?不可能。”

长久以来,在苏州虎丘做婚纱生意的,超半数是丁集人。虎丘婚纱城的名气响亮,功劳簿上得记上这些老板的名字。

“我母亲曾到苏州婚纱厂打工。”六安忠源婚纱礼服厂老板许有忠说,“1984年,苏州第一家婚纱厂圣玛丽婚纱厂从广州搬过去,正好招裁缝,我母亲会一点缝纫。”婚纱厂每月报酬2000元,这在当时是非常高的收入。

婚纱厂工资高,这个消息很快传遍丁集。1991年,许有忠的舅舅许昌应也到苏州打工,当厨师,他妻子如愿进了婚纱厂。金德宝1993年去苏州,干短途运输,在苏州火车站的婚纱展厅和虎丘的婚纱工厂当中往返。当时苏州有了第二家婚纱厂,生意很好,婚纱供不应求,客户到展厅采购婚纱还要预约排队,销售忙到无暇接待。

婚纱厂里渐渐都是丁集人。原料采购、婚纱缝纫、设计生产、打包销售等,婚纱产业的整个流程很快被丁集人掌握了。看准商机,1992年下半年,许昌应买来一台脚踩缝纫机和一台小型电机,开始创业。又过了几年,许有忠向亲戚借了钱做首付,买绣花机给婚纱做辅料配套,2个月后,不仅欠款还清,还赚到钱,再买绣花机。绣花机的数量增长很快,不到两年,从3台增加到38台,许有忠搬了两次工厂。

工人正在制作婚纱。

老乡带老乡,亲戚朋友抱团,丁集人纷纷到虎丘落脚,婚纱一条街逐渐成形。每家租一栋农民房,前店后坊,楼下销售,楼上生产。进入21世纪,结婚买婚纱成为潮流。“那时候生意好做,只要产品生产出来就能卖出去,客户催着发货。”几位老板都跟记者感叹,他们迎来了婚纱产业发展的黄金时代。

老市场很热闹,各地礼服馆过来批发,全国每个城市总有两三家礼服馆,服务方圆100公里的新娘,批发商一包编织袋装20件婚纱,一次就能带回去三五十包。“各家店面积不大,最多200平方米,稍微站十几个人,店里就满了,老市场每天都是满满当当的。”金德宝说,那时候他店里每件婚纱卖800到1500元,每个月能卖4000件左右。

工人正在钉珠串珠。

这一阶段,虎丘婚纱完成了流量积累,成为国内婚纱品牌和市场集聚地,直到现在,虎丘婚纱城仍然稳坐婚纱销售头把交椅。“如果没有虎丘婚纱城这个窗口,我们生产出来的婚纱怎么卖?”金德宝问。

也有人尝试过别的渠道。这几年,许有忠把生意重点放在网店。不过最近,他向舅舅许昌应借来婚纱城的一间店铺,又把销售渠道拉回线下。“11月初的促销活动还欠下2000多件,今天晚上又要开始了。”记者采访时正值“双十一”,电商的规矩是,不能按期发货便要罚款。线上销售退货率太高,大家买好几件,挑出一件穿,退货率60%以上。退回来的衣服堆到仓库变成滞销品,仓储成本和物流成本成倍增加。这些都成为许有忠需要额外承受的压力。

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各式各样的婚纱礼服辅料。

田绪美是许昌应的女儿,父亲回乡办厂后,女儿继续留在虎丘经营门面。今年她多次带团队到外地参加展会,希望扩大影响力,多承接客户。不过最终,还是要回到婚纱城。“一旦走开,成为独立个体,到其他城市或商场开店,更加考验产品本身。”田绪美考虑再三,婚纱城的店面租金每年60万元左右,线下客流只是订单的1/5,带来的流量与房租不成正比,但店铺在这儿,便自然有曝光度:“就我个人而言,没有底气离开婚纱城。”

金德宝在丁集买了3000平方米厂房,销售还是在婚纱城,他租下一栋独立小楼,每年租金超过100万元,电费开支几十万元,物业管理费十几万元,“一下回到丁集,市场不成熟,位置又远,老客户不一定愿意去,还是得慢慢来。”

婚纱小镇中供工厂使用的婚纱直播间。

谁将赢得品牌?

“之前婚纱在店里摆着,开门就能卖出去,现在市场和十几年前不一样了。”金德宝感叹,“消费者的眼光、审美都提高很多。”全国各地的高端礼服馆,采购婚纱礼服开始看品牌,婚纱厂不光要卖产品,还得提升品牌竞争力。

未来的婚纱产业之争,重点可能在品牌,丁集能有机会吗?

“丁集想把设计师留住太难了。”王磊说。采访中,所有老板都把婚纱设计团队留在了苏州,无一例外。

“在丁集招不到人,包吃包住都不行”。王磊也清楚,“要想引进优秀人才,需要营造一个他能适应的环境,生活品质、子女教育等各方面都得服务好”。

不仅是丁集,婚纱的品牌化、高端化是整个婚纱市场面临的共同挑战。

2010年前后,田绪美还在老市场做生意时,销售很神秘,档口一楼是接待,简易布置展示,自家的款式都放在二楼。“现在在婚纱城做生意,晚上闭店门都不关,就纱帘一拉。”行业信息近乎透明,原创保护难上加难。

“若申请知识产权保护,过几个月才能批下来,到时候整个市场早就卖爆了,没有意义。”丁集琳娜婚纱厂老板张飞说,现在资讯发达,之前一个款的寿命能有两三年,现在大多数款式只能卖一两个月,这段时间过去,款式就过时了,会被更新的款替代。

并且,婚纱设计上稍微变动一下,加个花边,加层薄纱,长袖变成短袖,便成了新款式;刚推出的新款婚纱,标价4000多元,只需过两天,同款婚纱各家店都有,就只卖2000多元、1000多元,“哪家是原创?到底有没有抄袭?这根本说不清,都是叫‘借鉴’,大家相互借鉴”。

张飞在丁集专做网红爆款。每次秀场或展会发布,他都会带着出样的师傅一起去看看新款。国际知名品牌的婚纱,只要在视频或图片上见过,就能仿个七七八八。张飞要做的事是商业判断:“哪个款能卖得好,我们便生产哪个,做得快就能卖得多。”

婚纱职业技能培训学校。

养一个设计团队费用很高,设计师、打版的、排花的、裁剪制作,4个人的团队打底要100万元,还得再算上料子,设计师一般用的料子价格比较高,而且经常要废掉重来,“我没有必要这样做。”张飞说。

提升品牌竞争力,意味着销售成本大幅提升。金德宝公司的设计师年薪超过百万元。每位设计师有一个字母代号,他们设计的秀禾,每卖出一件便能拿到相应提成,今年春天,一件秀禾作品卖成爆款,卖出超过1000件,设计师每个月提成能有十几万元:“要不是这样,招不到人,想来挖人的太多了。”

金德宝公司每季度推出大约20件秀禾新品,拍摄一套相关宣传片起码要15万元——模特每天5000元,到云南大理拍摄,一个景走十多公里才能找到,拍摄的差旅费就得不少。前几天,公司运营部和企划部刚跟他结算,一个季度营销费用70多万元。

“现在把生产环节牢牢把握住,有了成百上千家的生产规模,再向上延伸,发展原创设计,向下拓展,进行展示销售。”王磊说,他很清楚目前丁集婚纱产业的短板。

除了婚纱生产,丁集在努力参与婚纱产业的各个环节。比如,六安市人社局特批在婚纱小镇设立技能人才培训学校,每期课程一个月,已培训将近500名产业工人,以扩大婚纱工厂的用工资源库。另外,婚纱劳动技能大赛已举办了3届,每次30组团队参赛,一半来自丁集,从裕安区到六安市再到安徽省,比赛规格不断提升,以后将固定每两年举办一次。

各式各样的婚纱礼服辅料。

婚纱产业给丁集带来的变化,已逐步展现。“以前我们镇上街道总长1732米,现在接近4公里,集镇人口增长了4倍。”王磊说。在丁集周边乡镇,常住人口与户籍人口的比例几乎都不高于50%。丁集已经成为个例,户籍人口约为54000人,常住人口超过33000人,接近70%。乡镇小学学生数减少是趋势,还有一部分不是丁集本地的。

婚纱生产渐成规模,对于婚纱产业发展,丁集还有更大的计划。王磊等丁集镇干部依旧每两个月去趟苏州,挨个拜访还留在苏州的丁集老乡,聊聊行业近况:“只有到苏州,才能看到我们的差距,才能看到我们婚纱产业的目标和努力方向。”