直营和4S这两种模式，又开始打架了。
德国媒体报道，宝马集团可能从2024年开始，取消MINI品牌在德国市场的授权经销商模式，而宝马品牌则计划从2026年开始取消授权经销商体系。据说，宝马已经在和欧洲的经销商进行实质性的谈判了。
欧亚大陆另一端，小鹏汽车“招商开4S店”也有了进展，已累计收到超过1200条加盟申请，并计划将全国24个销售区域缩减为12个，并逐步淘汰效率低下的直营门店，扩大代理经销商的门店规模。
自特斯拉进入中国，在北京芳草地开出第一家体验店以来，不少后起新能源厂商都走上了直营店的试水路，与业内多年来主流的经销商体系割裂。宝马和小鹏的这一波“反向操作”，乍看颇为费解。
传统车企想省钱
直营模式下，汽车厂商在产品、定价和体验上有更多的控制权。另外，直销模式“先付款后交付，按需生产”，可以有效降低车辆库存带来的成本压力，缓解资金压力。
传统的销售模式是经销商从宝马购买车辆，宝马会分给经销商12%-16%的售车利润。经销商会根据不同的市场行情、车型和消费者，对价格调控，把握自己的单车利润。在这个过程中，经销商承担促销成本和库存成本。
转直营后，现有经销商会转为宝马体验中心和售后中心。宝马将收回产品的终端定价权，以避免经销商之间的价格竞争。在这一模式下，经销商从车辆销售环节提成，但分成利润将会降为原来的一半。好处是经销商不用承担促销成本和库存成本。
宝马并不是唯一试水直营的传统豪华品牌，从时间上讲，奔驰的计划落地更早。
奔驰此前表示，从2023年开始，将在德国和英国进行直营销售；到2028年，在德国地区减少约15％至20％的经销商覆盖面积，改为线上销售。奔驰的大白话是，希望通过新的直营销售模式，提高单车销售利润。宝马方面选择直销的原因或大致相同。
但从整个销售体系层面核算，直营是否划算，还没有定论。本田中国曾做过测算，在中国运营一家直营超级店的平均成本约为每年400万元人民币。中国有250个关键城市，如果每个城市开设3家直营店，那么一年的运营成本就是30亿元人民币。
新能源的“直营鼻祖”特斯拉就在重新评估在中国的销售方式，准备把重心转向郊区门店，因为租金成本较低。这样特斯拉可以租更多场地用来提供维修服务。
经销商利益难平衡
直营模式也让小鹏的销售成本居高不下。财报显示，2022年小鹏汽车总营收为268.6亿元人民币，销售费用为50.29亿元，占营收比为18.72%，在“蔚小理”中仅次于蔚来的21.99%。
小鹏招商转做4S店，一定程度上可能是出于降成本的考虑。
小鹏并没有因此降低招商要求，要求代理经销商授权运营公司注册资金不低于1000万元，汽车业务板块年营业收入需在1亿元以上。整个申请周期约30天，建设周期在120天内，其中几个重要的申请条件不限城市，但是场地要求，实际使用面积不低于1000平米，销售展厅面积不低于300平米。
给经销商设定如此高的门槛，可能是为了保证直营店和经销商店面的水平一致，维持品牌调性。但是经销商投入较大的前提下，如何平衡好直营店和经销商的利益，又成了一个摆在眼前的问题。小鹏此前试水招商时，就在这个问题上踩过坑。
之前小鹏汽车的直营和授权代理两个销售渠道，由不同的管理团队负责，经常发生利益冲突。
有媒体报道，小鹏直营和加盟两套体系存在内部竞争，发生了抢单现象。一位消费者准备在小鹏汽车直营店购入一辆车，却在缴纳订金不到两个小时之后，接到了另一家小鹏授权加盟门店的电话，给出了不同的购车福利，想要吸引消费者换店订车。
经销商和直营店发生利益冲突，经销商有理由担心自身利益可能无法保障。
以宝马为代表的传统厂商，在利益平衡上面临更复杂的问题。有报道称，宝马中国部分管理层认为，宝马新能源车销量打不开的原因，是宝马经销商不够配合。“很多经销商不愿意卖好新能源车，害怕卖好以后他们的舒服日子就没了。”有宝马工作人员表示，厂商发到经销商处的电动车培训资料，很多经销商都没有认真对待。
在汽车流通专家看来，经销商可以协助主机厂分担资金压力，分散的决策和分散的投资效率，一定高于集中决策。直营模式，可能是一种低效的集中决策模式。
最好的策略是，一些关键城市的关键位置，汽车制造商可以建立直营渠道的“样板间”门店，用以制定服务和运营标准。在经销商门店进行大量交付及维修。在区域市场中，本地经销商更熟悉本地市场，有着比主机厂更广的资源。