每个行业的销售都是公司核心部门，好的公司必有牛X的销售，世界500强公司的CEO超过七成是销售出身。
老李在巴西公司时继任的中国总经理是销售，德国公司时的总经理是销售，上市公司时的总裁还是销售。
即使销售如此重要，很多小公司销售都不好招，甚至一些大公司也有类似问题。
小公司招聘销售人员，尤其是小行业，往往很难找到合适的人选。
有些行业确实小众，相关从业者少。而从外部进入没有行业经验的销售人员，又很难迅速开展工作。
恰恰因为行业小，有能力的销售人员，如果有一定的客户资源，不愿寄人篱下就会成立小公司自己干。所以经常能看到很多小公司，只有老板一个人是真正的销售。
大公司的销售，除了自身努力之外，正因为在一个大平台上，才更能发挥。他们要么在行业内同样的平台上转换角色，要么小概率自立门户独立发展。
因为平台体系带来的光环，不见得是个人能力的真实体现。他们知道这点，人力资源当然也知道。
这就导致招聘销售，经常长时间没有结果。
除此之外，市场销售人才的缺少，主要是销售人员基数不够大。而基数不够大的原因，是很多人并不乐意从事销售工作，更不用说能做好销售。即使做了销售的人，也不见得会喜欢销售。
销售这么重要，销售人才这么稀缺，却还是这般不招人待见，最主要的原因，老李认为有如下三点：
1️⃣压力太大
既然是销售，就要面对销售业绩目标要求。
每年年底，很多公司就开始制定明年的销售预算目标。然后再把年度目标分解成半年、季度、月度甚至周度目标。
在目标的制定上，有些公司还会年年加码，层层加码。比如2024年全年业绩目标要比2023年增长15%。再比如母公司要求增长5%，到子公司就成了8%，再到区域经理就又加到了10%。
经济上行的时候各行各业蓬勃发展，销售订单相对好拿。如今经济已不是当年的高增长年代，竞争惨烈。哪怕是低价中标的项目，公司也如过江之鲫般参与。
销售人员，就要在约定时间内完成约定任务要求。这种紧迫感给人压力是如影随形的，能够完成业绩要求还好，一旦完不成再加上考核，如鲠在喉如坐针毡。除此之外，不断的挫败也会让很多销售人员EMO，丧失自信甚至变得怀疑人生。
这种压力之下，没有好的逆商，普通人难以承受。
2️⃣沟通太难
销售最重要的日常工作，就是建立和维护好客户关系。面对不同背景、需求和性格的客户，在了解公司产品和服务的基础之上，销售还真是要见人说人话，见鬼说鬼话。
能够像自如一样坦然自如说着人尽皆知的马屁话，不是一般人能够做到的，常人只能自叹不如。
好的沟通，需要通过认真调研深入分析，需要相对高的语言、行动水平。只有这样，才能和客户建立良好信任关系，提升满意度。
这些动作都不是一朝一夕可以练成的，变成肌肉记忆就更难。虽然沟通水平可以后天训练提升，有些人从内心还是会抵触。
当面对客户，都难以启齿，销售工作肯定难以开展。
3️⃣收入不稳
销售工作是高风险高收益。销售人员的薪酬结构以底薪加销售绩效为主，绩效占比会高到40%到80%。
目标完成绩效就高，反之没完成就可能颗粒无收。有的大项目销售，三年不开张，开张吃三年，一点也不夸张。
这就带来了个人收入的较大波动。我们普通人的基因里是天然抵触波动的，大家更喜欢稳定的收入。
上述三方面因素，随便拿出任意一个，就能吓退多数人。何况三个因素综合起来，才是销售工作的常态，也就难怪众人不喜欢从事销售工作。
而那些双商在线的销售人，却能正视问题一步一个台阶，登上险峰看到了别样风景。小老板们是这样成功的，总经理和CEO们就是这样炼成的。
我们再回到问题出发点，公司为什么招聘销售？肯定是希望增加业绩。
那增加业绩的的条件一定是增加销售人员吗？或者说增加销售人员一定会带来业绩增长吗？
答案是不一定。
在一个只有存量没有增量的市场里，想增加自身的业绩，其实就是抢夺别人的蛋糕，不外乎下面两种方法：
第一种：差异化竞争
这种差异化，包括成本策略，产品服务创新，聚焦行业细分领域等等。
成本策略，就是能够做到比行业更精益。人员支出更低，物料消耗更少，管理均摊更低，财务费用更少。
产品服务创新，就是能够比别人反应更快，沟通更好，解决方案更专业，对接客户更便捷。增加销售人员勉强可以算在这里。
聚焦细分领域，就是集中力量做深做透，一尺宽百丈深。要么政府，要么商业，要么C端。政府也能再细分到城市、部门、协会、事业单位等等。
第二种：抱团取暖
如果上面的差异化战略不奏效，或者增长的速度还是太慢，没有达到公司预期，那就谋求企业合并，要么收购别人，或者被人收购。
好公司会把BP写好，引来有兴趣的投资人，然后用融资的资金去并购行业内有意出让股份的公司。财大气粗的公司，用自有资金进行并购也未尝不可。
而出让股份的公司，有的是希望能够从一艘小船成为航母的驱逐舰，有的退意萌生期望提前套现离场再不过问江湖事。
增加销售人员，在两大战略里，只能算是差异化战略中的服务创新的一个子项而已。
即使在有增量的市场，上述两个战略迟早也会触发，增加销售人员确实能在一定阶段增加市场份额和业绩，却也不是一劳永逸。
企业需要占领市场增加业绩，需要通过差异化战略和并购战略。如果这两个步骤都没有进行，只是把注押在增加销售人员上，想当然带来销售额突飞猛涨，就是典型的只见树木不见森林。
把问题想清楚，才会发现销售为什么难招的根本原因。
有原因就可以有解决方案。
作为小公司，小行业，老板们要么生命不息战斗不止，发奋图强继续努力做好销售工作，要么股权激励引入行业合伙人一起扩大业绩。实在不行还可以释放股份成为大公司的子公司，跟着大哥吃肉喝汤。
作为大公司，大行业，要么持续提升销售管理方案，挖掘内部员工潜力，吸引业内人才加入；要么通过并购中小公司，曲线救国增加销售人员。
无论哪种方案，企业管理者都要自问下：
我们为什么要招聘销售？
然后再开始干！
全文完
