现金流是任何企业的命脉，随着全球经济形势的快速变化，越来越多的组织意识到，为了增加企业流动性，需要将合同履约收款的风险降至最低，同时最大限度的提高“订单到现金（O2C）”流程的回报，是当下动荡和动态环境下企业经营管理的重点。如何采用数字化的手段对其进行改善和优化，为企业创造更大价值，也是当前企业财务人员和信息化人员必须考虑的工作方向。
01 O2C流程管理，传统信息系统架构下存在的缺陷
全球知名咨询公司波士顿咨询集团（BCG）在2020年的一篇研究报告中指出，绝大部分公司的O2C流程运营管理还存在极大的优化空间：
首先，O2C管理流程通常在企业中是通过不同的职能来进行支持。例如，财务部门管理发票、计费和收款；运营部门负责分销和运输；商业职能部门处理订单和销售。这些职能之间，通常信息交换有限。例如，客户服务部门很难实时的提供订单状态、预计交货时间和付款收据等最基本的信息。在绝大部分的公司中，员工必须手动的在不同的信息系统中进行切换以传输数据，消耗大量的时间、导致更多的错误、并带来更多的压力。
其次，管理层缺乏关键的数据支持。O2C过程涉及到的工作流往往在不同的系统中进行流转，当前流程行进到哪了，需要员工手动进行查询。同时，客户的相关数据也分散在不同的系统，这些数据的查询、收集和整理也需要大量的时间和精力，从而导致企业无法高效的服务于客户及快速的做出决策。
同时，O2C流程管理的问题通常还会因为遗留的IT系统而变得更加复杂。在这些系统上进行改造和客制化，往往会带来高昂的成本。而改造的不彻底，仅仅通过API接口的方式传输有限的数据，实际上并无法为精细化的决策提供统一的数据视图。
随着客户体验在商业环境中的重要性日益提升，企业需要采用一切可能的手段确保其O2C流程的顺畅性，从而确保客户可以更快的进行付款，同时确保客户的忠诚度。因此，很多企业的组织形式，也从传统的按区域、按产品、按职能划分，转化为前中后台的矩阵式管理模式（如下图所示）。
在此情况下，企业更需要采用新的技术，通过深度的融合，将不同的应用系统和功能有机的串联起来，达到如下三个目标的量化改善：
-降低每个订单处理的流程成本。该目标通常是根据履行每个订单所涉及的劳动力成本或每位员工完成的订单数量来衡量，也可以根据自动交易的份额进行评估。从本质上讲，劳动力成本越低或每个员工处理的订单数量越多越好。同样，如果自动交易的份额更大，则认为该过程正在走向优化。
-减少应收账款周转天数。几乎每个业务领域都可以从流程优化中受益，该流程优化旨在最大限度地减少处理所需的时间。从下单到完成（包括账户对账和争议解决）的时间越短，O2C流程就越高效。自动化会计处理、自动化对账、跨部门工作流协同、预实对比收款计划等应用能可以帮助缩短周期时间。
-提高客户满意度。企业可以做出的大部分改进通常都集中在增强客户体验和提高客户满意度上，O2C流程在这方面也不例外。通过最大限度地减少发票、交付或定价中的错误，并更快地完成交易，客户满意度可以得到提高。
02 新一代O2C管理平台的设计思路及关键能力
为了实现上述目标，在设计新一代O2C管理平台时，以下三大核心能力尤为重要：
（一）高效、强大的业财流程协同能力
O2C业务流程的重中之重，来自于财务和业务协同。以华为的集成财务服务（integrated financial service）变革为例，第一阶段的变革的目标就是对准交易层面的业财融合，使得业务流程、财务处理及管控动作有效协同。华为此阶段的变革成果主要是：
（1）从源头控制上合同质量，交易前进行测算，测算该机会点能带来的盈利情况如何、风险如何、客户信用如何、针对客户信用情况什么样的交易模式合适，并进行合同评审，给出财经专业意见；
（2）在交易过程中提供财务支持，包括监控交易中出现的问题，监控是否按计划交付，以及在业务交付验收后及时开票以加速收入确认和回款流程；
（3）交易后的财务核算支撑，针对该业务场景，收入应该如何确认与核算，成本应该如何确认与核算等。
财经对业务流从交易前开始介入以保障交易质量，交易中进行监控保障顺利交付，交易后进行核算闭环充分支撑业务，而要实现这种效果：
首先，需要建立统一化、全流程可视化的集成业务流程、财务处理及财务管控的一体化平台（如下图所示）。这样可以集中管理全场景、全量应收和收入确认，并以图形化方式展示全集团的应收状态，催收信息和预警信息能够实时推送给前端业务，从而监督收款流程，同时形成高效的收款认领平台，促进应收清帐。
此外，系统应符合财务记账模式的要求，实现高效的对账和自动生成财务凭证，以提升财务处理的效率。
（二）强大的数据口径转化能力
不同数据口径是财务核算及管控的一大永恒难题。实务工作中，财务发现不只是财务和业务口径不一致，往往在不同业务部门之间、甚至同一部门的不同场景、不同语境中，数据口径不一致都司空见惯。
而造成数据口径不同一个重要的原因是，业务是在连续时间内持续发生的。在业务生命周期内，存在着「机会-报价-中标-签合同-发货-验收-收款-开票」等诸多的阶段和动作节点。可能经常出现的情况是，财务讲的收入确认是开票节点，而业务讨论的是发货验收节点，或者一方讨论的是开票申请节点，另一方讨论的是开票申请流程审批通过的节点。
因此贯穿各业务生命周期的准确记录和一致描述对于统一业务和财务的语义至关重要，新一代的O2C平台，应该能够在业务行进的流程中，构建全新的财务数据服务模式和管理模式（如下图）。
（三）将财务管控有效融入业务执行的能力
华为财经在LTC流程中实现了对“关键节点”的有效管控，大体可以总结为“一横一纵”两个方向：
-横向拉通LTC价值链环节中的各业务部门，在业务生命周期各个节点，提供数据支持和管控要求（如下图所示）。如“已资源投入但合同未签署”、“已交付未开票”、“已开票未回款”等，为各个关键环节提供数据分析报告与决策模拟支持。
-纵向通过针对项目打通概算、预算、核算、决算四个关键活动，构建PDCA循环实现财务与业务流程的融合。通过预核算一体、分析-管控一体，实现流程前置有规划、执行当下能管控、执行后即时分析预测、分析后即时能优化。
03 先胜业财解决方案：业财融合重塑订单到现金管理
正是由于“订单到现金（O2C）”管理的改造，需要深度的业财融合，“精益化业财融合经营管控平台”是企业重塑O2C管理的不二之选：
（一）解耦烟囱型IT架构，以数据驱动为核心，O2C管理全生命周期建模
面向众多前端业务系统、复杂的业务关联，深度业财融合首先需要将大量的业务数据和财务数据耦合起来。
平台不仅具备高效经营分析的Deep Cube（多维分析模型）技术，同时具备“面向对象”的语义建模（Deep Model）能力。通过对业务对象和关系的统一建模，以财务视角贯穿业务生命周期各阶段数据，并对流程、动作均可面向对象建模，从而实现精细化的跨应用数据的获取及治理，打通应用的隔阂。
（二）中央财务处理：基于业务级凭证和业财转换理念的财务平台
为有效解决业务和财务口径不同和语义转化的难题，通过中央财务处理平台的三大引擎：“对账引擎”（自动化业务交易对账、关联交易对账）、“会计引擎”（根据会计事件匹配的规则自动化凭证生成）、“分摊引擎”（根据管理会计要求自动化分摊）在业务系统和财务系统之间建立起“高速公路”。
通过“业务对象-业务活动-会计事件-事项凭证-同源报告” 事项驱动的大数据架构，创建细颗粒度、业财融合的“唯一数据真相”，实时生成同时支持会计处理与管会分析的通用凭证，双向支持财务核算与分析决策。
（三）业财全流程一体：业、财、票、资金流程端到端贯通
业财流程的整合是绕不过去的基础工作，我们打通企业各独立的系统，通过贯穿业、财、票、资金各环节的流程引擎，形成完整的线索到现金、采购到支付等流程交易处理的业财操作平台，将财务流程无缝融入业务流程之中，通过报价参考与审核、信用分析、资金检查、开票提醒、收款通知等流程操作，以财务语言串联价值链各个环节，拉通管理对象生命周期各阶段任务与流程。
（四）管控嵌入执行：数据驱动下的一站式分析-管控-执行闭环
面向财务管控缺乏依据、无处入手等难题，我们以数据模型为基础重塑履约到收款循环，在合同管理、多渠道对账、计费结算、应收确认、开票管理、账务处理、收款管理的全流程一体化之中，内嵌数据分析洞察结果作为决策支持，将经营目标、预算管理要求贯穿重要流程控制点，为企业构建履约到收款数字化全景，确保目标达成与账实相符。
小 结
业务与财务之间的衔接不畅成为战略财务领导者的掣肘，企业需要优先解决受限的基础工作问题，对业务进行准确的核算、报告、分析和管控，把财务流程与业务流程更紧密地联系在一起。
实现O2C管理的贯通存在诸多困难与挑战，需要解决贯穿业务全生命周期的大数据建模、自动化口径转换、业财语义互译及嵌入式的财务管控等诸多难题，因而需要新一代业财融合平台。通过新一代流程交易业财融合平台，企业可以做到：
- 合同/项目/客户全进程可视化，利润和现金流导向的精细化核算；
- 一站式业财融合中台实现业、财、票、资金流程端到端贯通，双向支持财务披露与管理决策；
- 分析-管控-执行闭环整合，确保目标达成与账实相符。
最终助力企业实现加速现金流入、准确确认收入、经营风险可控，并为财务面向经营决策、走向战略打下坚实的基础。