“冒险是必经的过程，直觉也是必需的。所有好的决策都必然如此制定，决策要与团队一起去做，要带着极大的谦卑去做。”亚马逊创始人贝索斯有一个原则，在做重大决定时将心灵、直觉与经验数据并用。
时间进入2023年的年双11时间，电商直播间又是一片热闹。从“交个朋友-罗永浩”淘宝直播间上链首艘国产大邮轮，到阿卓酒馆直播间和酒仙亮哥直播间的夜战大PK，美ONE旗下“所有女生的衣橱”直播间首次参与双11单场GMV达2.5亿……电商直播的生态，在走向新的生态格局。
而直播电商从2016年发展到今天，几经跌宕，行业正在进入深水区，以头部主播李佳琦为代表的直播团队，正转向长期主义，在低价之外，提供更多维度的价值。
同时值得关注的是，对头部主播的直播间而言，锚定长期主义的思维，不仅仅是真正主人翁意识的必备条件和必然结果，在某种意义上也是为创新留出了空间。
就像贝索斯说的：“我们热爱发明创造和尝试新事物，我也坚信，长期的定位对于创造发明是必不可缺的，因为在过程中，你一定会遇到很多失败。”
今年双11，也许是直播电商行业的又一次考验。当直播电商形态越来越丰富，整个行业格局不断发生变化，行业从增量的竞争步入现在存量竞争阶段，所有的平台包括机构多不得不思考这样的问题，直播电商进入到下半场，应该怎样寻求长期和平衡的增长？
关于这个问题，行业前沿直播间头部主播电商如何做，成为大众着重关注的焦点。其实，当下我们完全不缺悲观的情绪，反而更积极乐观的行动，才有最大的社会价值。
好物+好价，对用户的最大诚意
今年双11，“低价”成为各电商平台最卷的关键词。不管是持续的百亿补贴，还是“史上最大红包”，都构成当下环境下各平台最热策略的一部分——低价策略。
低价，一定意义上很容易打破整个商业生态的平衡，但屡试不爽。甚至连美国电商巨头亚马逊的创始人贝索斯都表示，为用户“坚持不懈的地降价”就是亚马逊的使命。在贝索斯看来，“只有在帮用户做出购买选择时，我们才有钱赚。”
电商直播间，能火的原因之一，其实就是低价。当下环境中，对用户层而言，低价是最大的刚需，也是直播间给到用户的最大诚意之一。
今年双11，各大电商平台首先强调的就是“低价”，力求将“全网最低价”作为占领用户心智的方法。在各方竭力主打“低价”的浓重底色下，“好物＋好价”则是李佳琦直播间此次双十一凝结的诚意。
据了解，这次在平台、商家都给出较大优惠之外，李佳琦直播间还自掏腰包，推出专属直播间的无门槛红包，最高100元，表示“优惠力度是我们过往这么多年来参与双11最大的一次”。
打造内容壁垒的护城河
今年天猫双11启动会上，淘天集团CEO戴珊说过这样一段话：内容需要长期投入，付出代价极高。AIGC技术应用的出现，将加大降低内容创作的成本。随着流媒体多媒体新媒体的产生，我们越来越看到，内容才是产品。
“不是从生产线下来的产品，就可以被销售，它需要跟消费者沟通。消费者已经不满足于了解一个产品，还要了解你对我的价值是什么，我应该怎么使用。谁能抓住好的消费内容，其实就会获得新的消费者。”戴珊说。
这几年，我们确实越来越看到，因深耕社区内容而变成种草平台的小红书，开始火起来，甚至再一次大张旗鼓的进军电商领域。今年双11，B站也开始高调加入促销大战，鼓励UP主进行直播带货。
此前，佰草集借助李佳琦直播间的内容生产能力和覆盖全网亿级用户的影响力，逐渐撕掉了“老牌国货”刻板印象的标签，成功重塑了消费者认知。
内容一直是直播电商的核心竞争力之一。直播电商内容能力的提升也是发展的关键，包括更具创意和吸引力的直播节目、产品演示和互动体验。帮助品牌拥有更立体的品牌认知，让消费者拥有更高的消费温度。”2022-2023年的《直播电商行业高质量发展报告》中这样提到。
尽管内容需要长时间投入，但这个特殊的产品，一旦形成护城河，便如同拥有了强韧的壁垒。
“一个好的内容，是值得被反复探究，反复观摩的，有些片段能够真正触动人心。”美ONE（李佳琦所属直播机构）合伙人蔚英辉在自家双11启动会上这样说。确实，在B站播放的《所有女生的offer3》里，有很多弹幕飘过，“在谈判过程当中很多女生会说，还是佳琦和他的团队懂我”、“他知道我要什么”、“这个产品为什么这么卖，买这个送什么，怎样组合，谈到什么价格是最合适的价格，也是最炸了”。
对于李佳琦这样的头部主播而言，持续的内容输出，不管是《所有女生的offer》系列，还是这两年打磨的“李佳琦小课堂”和“在线攻略文档”，通过专业的内容 ，提升直播间的专业度和温度，就是直播间的核心竞争壁垒之一。
存量竞争下，痴迷于用户
当直播电商进入存量市场的环境下，消费者选择直播购物的需求，在于直播间能不能确保产品安全可靠、提供有所保障的价格，主播给消费者推荐商品的时候是不是真实、客观、准确，购买之后的售后问题有没有人关心、解决……
“做到消费者权益保护，这是打开直播电商想象空间的底层逻辑，也是一项极大的花费人力、物力、心力的工程。”
美ONE合伙人蔚英辉表示，公司秉持着长期主义发展理念，专门组建了选品、质检等多个团队，对品牌方进行全方位的严格审核、评估及筛选，也会联合第三方权威机构对产品进行全面的多维测试，选择质量安全可靠的产品进入直播间。据了解，今年双11 ，李佳琦直播间加大在售后环节的投入。
实际上，不管阿里巴巴的淘天集团，还是京东，今年都在做深服务。2022-2023年的《直播电商行业高质量发展报告》认为，直播电商通过提供综合的购物生态系统，丰富的服务和强化的售后支持，显著提升了消费者的购物体验和满意度，让消费者更加信任和愿意在这个平台上购物。
从直播前的选品，到直播中的推荐，再到直播后来自商家、平台和直播间的三重服务保障，这是电商直播间在存量竞争市场中的垂直深耕，也是对用户的最大关注。
亚马逊创始人贝索斯曾在1997年的致股东信中写到要“痴迷于用户”，而且每年的致股东信都在强化这句口号。
“公司的核心在于对用户痴迷，而不是对竞争对手痴迷。专注于用户的好处是用户永远不会满意。他们总想得到更多，因此也会带动你前进。然而，对于痴迷于竞争者的公司而言，如果你是领导者，在环顾四周时看到所有人都在你身后跑，那你或许就会把脚步放慢一点了。”贝索斯在一次采访中这样说。
一直充满激情、坚持不懈地关注用户，对坚持长期主义的头部直播间而言，这是最重要的基座。