来源：群响刘思毅
这是刘思毅的第1423篇原创
持续日更，做特懂流量的创业者
这篇文章是我们双十一特写系列的第二篇，今年的双十一各个平台都打出了「全网最低价」策略，战况激烈。
我们采访了三位代表性的电商商家，试图为大家今年双十一的打法带来一些启发。
今天先说一位，【MichuGo饰品】创始人余波，是一个专注做淘宝的义乌小商家，90 后，5000 万 GMV。
草根运营出身，自己做电商运营 5 年后做老板，在义乌做饰品运营。
以下是访谈中我们讨论的精华部分，供所有备战双十一的老板和操盘手参考：
01 刘思毅：先整体说一下你对今年双十一的整体感受。
余波：因为我们主要在淘宝，所以对淘宝今年的变化感知非常深。
第一，淘宝在大预算采购站外流量。
第二，短视频非常重要。
第三，我操盘下来，拼多多也好，京东也好，双十一大家的记忆点还是在淘宝多一点。
人们往往是会记住淘宝店，而不会记住拼多多的店铺。
淘宝是大力的想让用户记住淘宝店是什么，让淘宝店形成类似公众号名片。
京东还有拼多多，他们都相对来说在个人店铺的打造都不如淘宝。
淘宝非常个性化，一看店铺挺逼格，能让店铺特别有识别度，这是今年我们品牌的一个重点，这也是一个求增量的重要方式。
02 刘思毅：今年你们主要的流量策略是什么？
余波：我们主要是通过产品来带流量。
我们一个星期要上五六十个产品。所以必须在义乌，因为要快。
我们的运营是接近产业链，接近物流终端。
我们核心就是不停的更新迭代，节奏也很快，我们爆款存活率也比较低，周期大概也就两个月。
因此我们需要不断通过上新来拉新流量。
所以基于这个，我们的流量策略本身就很普通，只要上新就可以了。不需要投，不需要开车，只需要把你的爆品维护好。
爆品是一种结果，爆品就是被算法筛出来的结果。
不管是购物车也好，主站推荐也好，流量进来之后，它就会承接一部分的新品，你基本上不需要测品。
这些访客帮你测好之后，你就去配合官方上一些活动就行。
03刘思毅：基于这种运营模式，你的团队是怎么搭的？
余波：我们就是以学生群体为主，整体是一个偏日韩系的风格。 怎么追款怎么上款，这才是核心竞争力。
我们有这么多年的经验，同时积累了大量的供应商，他们会推一些款式给我们，相当于我是他们的一个代销淘宝端口。
他们赚的是制造端的钱，我们赚的是渠道的钱和运营的钱。我不控厂，成本太高且精力不够。
我们那边的运营跟杭州运营不一样，我们那边的运营包括选品能力，视觉能力，然后包括你的仓储发货对接，全部把控。
核心策略其实就一个，就是控制品的上新的频率，和本身品的池子足够大，然后去承接淘宝的来的流量。
我目前sku单量很多，3000个以上。所以对于我们决策者来说是一个 CRM 的逻辑，是一个品的CRM，而品又对应着人和团队。
现在的团队，我有三个核心操盘手就够了。
三个下面在配各种助理。摄影部、美工、客服、仓储部。我们还是比较简单，有点类似阿米巴模式。
04刘思毅：今年各个平台都把全网最低价当做核心kpi，你作为商家感受是怎样的？
余波：现在淘宝全网比价，价格越低，你的星级越高，流量速度也越快。
现在平台也在主推价格力的概念，所谓价格力的话，现在分两块。
第一块就是同品最低价，第二叫全网最低价，全网最低价它的星级是最高的。
同品最低价给你的流量应该是在 4 星左右，就是说你的星级越高，你获取流量的流量能力越强。
别人如果抄我的品，只能抄我的爆款，但我爆款我可以把价格打到最低，这个是核心优势。
因为我不依靠单一的爆款去挣钱，他买了我这个品，他还会连带其他的品。 饰品都是小件，可以一单快递发很多。
靠单品应该是亏损，其实最终挣的是一个快递费的钱，要尽可能让用户买多个，提升合单率。
05刘思毅：全网最低价，会不会把商家的利润卷没，你们怎么算账？
余波：我们每个月都会算账，算我们整个开支。我们不算单sku的，因为太麻烦了，算一个总账。
对于商家你肯定要博弈到一个平衡，博弈到一个价格最优平衡点。
最近刚看完那个段永平传，说所谓的性价比，就是说只能提性价比了。
性价比一定是在性能上不能够满足更多的人群，他只能提性价比。
另外就是我们中国市场的非常庞大，消费需求非常多元的，你就竞争的维度非常多。
价格力是其中的一个维度，这里面有非常多差异化的机会。
06刘思毅：做了8年淘宝店，你对淘宝流量的整个感受是怎样的？
余波：这几年变化比较大，19~20年左右，它的搜索高度是很高的，核心聚焦头部，现在的搜索基本上打散了，给一些新商家很多机会。
在18-19年左右，它叫大店逻辑，扶持大的店。
比如天猫苏宁这种大的卖场店，它在这个阶段就是说其实想要满足用户类似于一站式购物，我这里既有电器，也有什么洗护用品，一站式购物给用户最好的体验。
在这个阶段结束之后，他开始两分两个导向，第一个导向就是做自营方向，比如说像天猫超市，像阿里健康像淘工厂。
再一个方向就是以店铺人群运营为主，围绕一类人的需求来开店。
现在大部分是往这样的一个导向，这样的话让用户的体验和对店铺的情感都会更好。
总结一下：
核心运营策略：以品打流量，加大品的上新速度，提高品的容量，低价做大爆品，稍微存利润空间做小爆品。
同时因为锁定了自己的时间和精力，其他的业务模型很难再跑出 5000 万的 GMV。
对一个低客单价的品类，能在一个平台上挖出5000万的GMV，也是了不起的。
全网最低价这个倡导，对于这个品类最为利好。
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