导读：8月17日下午，由聚汽网、卡斯夫百强精英荟联合主办的“2023新营销主义-汽后新零售峰会”圆满落幕。
本次峰会圆桌论坛环节，由聚汽网首席记者彭光茂担任主持嘉宾，围绕“当下企业在数字化、短视频、直播的应用角色”这一行业发展话题，邀请到黄山半球汽车零部件制造有限公司运营总监张太荣、小鹿美车市场总监高林、巧手名车总经理文浩、蚂蚁会创始人宋全业、汽配云副总经理李焕文、巨懂车商业中台客户运营总监尚凯平等嘉宾，针对数字化、直播短视频的实战经验进行了精彩分享论述，参会嘉宾受益颇丰。
高端圆桌
彭光茂：随着抖音、快手等短视频软件的崛起，越来越多的汽后企业参与到其中，不断探索新玩法和新模式。接下来，有请各位嘉宾给大家分享一些你们在抖音运营方面的宝贵经验。请问张总，半球当时为什么会选择在抖音平台上发力？具体又是如何操作的？
张太荣：疫情期间，大家的出行不便，我就想这种情况下我们应该如何服务分布在全国各地的400多家经销商，同时如何让我们的品牌被更多人所了解。当时我选择在我的个人账号上给客户们做产品的培训工作，给品牌做线上的宣传。所以说，半球进入到抖音是一个很偶然的机会。
其实，我们在做了一段时间后也发现，抖音还有一个潜在的价值。很多的车主并不知道半球这个品牌，也不知道自己的车辆到底要使用哪种材质的火花塞，什么时候要更换，更换后能够起到什么作用等等。为此，我们开始思考能否在抖音上把实质性的产品直接面向C端。
首先是考虑定价，价格不能影响到线下的经销商；第二，要考虑链接，我们不同于服装、零食等行业，我们要面向所有车主的车架号，需要知道发动机型号，这是摆在我们面前的大难题；第三，主播如何能够专业地描述火花塞产品，让车主很直观的知道是否要购买它。从开始下定决心要做，到现在两年时间里我们取得不错的成绩，接下来还要继续努力。
彭光茂：张总，目前直播的用户哪类占比更多？
张太荣：主要分为三个客户资源。车主占整个销售额的90%以上，其中有2%是来自终端维修门店，还有2%—3%是全国各地的经销商，他们会在抖店直接下单联系我们。
彭光茂：在客观形势受限的情况下，半球选择在抖音开展业务，保证了公司业务基本盘的同时，还让业务有了长足稳定的发展。
张太荣：前期我们并没有想过能在抖音上实现多少销售额，能够赚多少钱，当时的主要目的是想在疫情期间还能和全国经销商朋友有互动，有联系，扩大我们的品牌知名度和影响力，让更多的客户感受到半球的产品品质。
彭光茂：为了推广品牌，为品牌打造一个良好的形象，即使是没有成交额，也做了隐性的增长。下面请问小鹿美车高总，小鹿美车在抖音线上业务板块开展以来，你们在获客上有什么宝贵经验？关于客户服务体验，你们有哪些好的建议？
高林：我在前面的分享中也提到，要跟着风口走。2013年，我们做了天猫，那个时候是搜索电商，现在抖音是兴趣电商。我们搭建的是同城账号，每一个地区都有一家小鹿美车，把线下流量打通后，可以让当地的车主知道有这么一家贴膜店，门店产品品质高，施工快，贴膜不花冤枉钱。
之后，我们把门店的洗车保养等业务砍掉，门店只专注做好一件事情，就是贴膜。贴膜业务可以延展的东西有很多，用户的换膜频率很高，客单价也足够高。当客户到店后，我们主要是介绍相关产品，而不是强推或者套路客户。
如果大家想做同城账号，我们首先要明确的就是门店能够做什么，突出展示门店的优势。我们预测同城账号可能是最后一波风口，一定要抓住机会。
彭光茂：传统的汽修厂、传统的修理型企业，包括汽配商，他们应该怎样在抖音开拓相关业务版块？
高林：目前来看，更多人是选择把一个项目击穿，比如有专门做积炭清洗的，有专门做火花塞的，有专门做底盘件的……我们首先要把人设立住，把你最为突出的优势告诉客户。当前短视频应该是和门店充分结合，我们要匹配线上流量，反向让门店做改变，这才是未来的发展趋势，而并不是说一味地抓取流量，同城客户是有口碑宣传的，尤其是在抖音上。
彭光茂：高总有一个理念，做抖音的理念不是为了割韭菜，也是为了营造一个品牌、做一个生态，和做线下是一脉相承的。
高林：是的，如果客户对门店的服务很满意，觉得门店服务足够专业，那么他们是愿意给门店转介绍的，你的名片就在抖音上。
彭光茂：下面请问一下巨懂车运营总监尚女士，您这边有什么好的建议？
尚凯平：我想和大家同步一下2023年下半年行业比较好的趋势和方向。整体车后在抖音业务分为两大类：
第一，到店业务。我们是通过短视频和直播来吸引同城消费者到店进行履约，这是第一个下半年的方向，也是2023年逐步开始增加车后类目扩展的方向，这个方向是有红利的。这是一个蓝海，像服饰美妆等，现在在抖音上已经是非常红海了。但是现在车后本地这方面还是蓝海，很多商家还没有进来，包括大家做的不是很专业，如果大家有心或者有能力入局抖音，可以选择这个方向。
第二，到家业务。大家可以理解成消费品，就是快递直接到家，我们下半年想关注三个类目：一是洗美养护，就是燃油宝、清洗剂等等；二是今年增长非常高的类目叫做内外饰，比如说脚垫、香薰。从7月份数据来看，按照300%的速度在增长，如果大家有好的产品可以入局试一试；三是电子电器，这个类目比较精专，如果大家有一些资质和国家准许，可以很快入局，这个类目目前竞争对手很少，是非常蓝海的领域。
2019年—2020年，我们火的是货架电商，就是一类电商，比如淘宝、天猫、京东、拼多多等。抖音叫做兴趣电商，我有好的品，我希望带着这个品找到对它感兴趣的人，一类电商的逻辑是搜索，我需要这个品去搜索。但是抖音不是，抖音是兴趣电商，大家比较了解这个逻辑以后再看怎么在抖音上进行变现。
现在变现两个大渠道，包括直播和短视频。无论是短视频还是直播场景，核心都是需要大家确定你想推的核心品类是什么？核心推的这个品类代表你在这个领域或者垂直领域是有绝对优势的，无论是利润率、还是价格、还是服务，必须有优势。同样，你要知道你对应的消费人群是什么样的。基于这两点，加上官方的扶持以及营销手段，这样才可以做得更好。
彭光茂：抖音是兴趣电商，更在于交互，让大家更加有体验感、参与感。接下来有请文浩总，请您简单介绍一下巧手名车开展抖音前后有哪些变化？在做抖音过程当中，如何面对黑粉或者不好的评价等等。
文浩：我是从2020年开始做抖音，通过这个平台也让更多人认识我，知道巧手名车，知道我们对品质的要求，对服务的要求，也让更多消费者看到我们的态度。
我们提倡透明修车一口价，因此也收到同行一些不友好的言论。我认为透明修车就是一门诚信生意、一门有态度的生意，我们把所有流程、标准做到极致，我一直坚持一个道理，同行质量对等的情况下，你的服务才是最重要的，服务才能够体现透明修车的价值。当消费者知道你的配件清单、配件价格以后，通过服务才能够体现你的利润有多少、你的价值有多少。
关于一些不友好的言论我也不知道怎么应对，我能做的就是坚持自己的初心，我们并没有乱价、没有低价，我做这个事情把配件成本曝光出来了，可能其他同行不好收价了，但是我更多宣导我的服务、我的品质，把态度放在桌子上，我这个方向应该是对的。
彭光茂：文浩总的意思是要坚持做难而正确的事情，坚持做难但是有价值的事情，做抖音肯定需要长时间的积累和深耕。
宋总在抖音版块也有丰富的经验，我们说要帮助门店实现盈利，把价格做上去，你是怎么操作的？有哪些好的项目和建议呢？
宋全业：这个问题很简单，就是要树立专业的IP形象。很多人不懂业务，所以只会看表面。我为什么能够找到一些盈利的项目？首先我有几个合伙人，我们有门店，通过不断地研究和测试，知道哪些项目是可以做的，并且能够复制的。
比如我们的变速箱油项目测试了两个月，第一个月在佛山的两家门店做了200台车子，第二个月做了400台车子，我知道这个项目绝对能做成。再比如现在在做的底盘项目，在佛山的一个门店，项目客单价由原来1300元做到了1980元，这对门店来说是有价值的。通过底盘业务实现盈利增收的门店不在少数，所以，我们一定要抓好底盘业务，我认为这是未来3—5年最有前景的挣钱机会。
彭光茂：感谢宋总的分享，接下来有请汽配云的李总介绍一下，今年汽配云着重在哪些版块？做了一些什么样的布局？
李焕文：汽配云作为一家互联网企业，接触短视频直播算是比较早的。我们在全国有1万多的用户，但是只能在全国16个城市部署相关服务人员。为了更好地解决用户需求，我们借助短视频和直播，在公众号中发布大量的培训视频链接及开展相关直播培训，这些工具可以协助我们更好地服务用户。
说到底，平台是一个工具，大家在企业运营过程中，还是要回归到企业的经营本身，清楚自己究竟是怎样服务客户的，究竟想用什么样的工具服务客户，不是为了上抖音而上抖音。因为我们每一个企业投入有限，我接触到的部分客户做了一些投入，但是效果不是那么明显。
彭光茂：您刚才说到我们很多客户也在抖音这个版块有所投入，也进行了一些操作，但是效果不好，想问一下汽配云有没有通过自己的方式来帮助不懂运营抖音的客户更好地链接这个平台。
李焕文：如果主播不太专业，我们会把查询工具从抖音店铺链接到企业自有的店铺中，用工具进行查询，这样后台服务更加快捷。同时，我们有一个专门的市场部门，会专门挑一些这个行业不成功的例子给大家一些警示。
彭光茂：抖音这个版块是可以做的，但是不能盲目地做，尤其不能在自己都不知道想要什么东西的时候盲目投入。
接下来请尚女士简短地分享一下，这个行业当中很多人做了，但是为什么一些人没有得到结果，问题出在哪里？您有哪些好的建议？
尚凯平：抖音就是一个工具，这个平台能够给大家带来广阔的人群和巨大的流量，而能否真正在平台上赚到钱是由很多因素决定的。真正要从这个平台上获得大的收益也是有一定难度的。比如车后市场，我们还没有看到某个特别赚钱或者非常具有代表性的标杆客户，主要有两点原因：
第一，目前来说，本身车后就处在一个萌芽的状态，无论是流量角度还是增速角度，现在入局抖音车后板块的商家是少的，少也代表流量还是充足的，但同时大家的打法和玩法是混乱的。可能有的企业已经摸索到一定的章法，能够实现盈利；有些还是一知半解，或者完全摸不到边。其实玩抖音，玩流量是有一定方法的，如果是乱玩，不知道自己的定位，不知道自己的核心优势，不知道如何服务消费者，这肯定是赚不到钱的。
第二，如果大家想合作，目前整体车后是有非常基础的官方的学习资料，怎么去学习、怎么去打、怎么去玩，比如说从一个比较小的商家怎样慢慢入局，能够不亏钱地入局，这是大家可以学习和思考的。如果大家没有人力，盲目扩张，要招主播、剪辑，这个成本承担不起。大家可以找一找城市代理，或者可以找官方代理，在ROI可控的情况下，先去做入局，可以在后台看我的商家、我的类目、我的生意到底适合不适合在抖音这个平台经营。
大家可以根据自己的生意做评估，当然我再次呼吁一下大家，现在的市场是很蓝海的，没有一个特别大的企业跑出来，这个行业还处在一个萌芽的状态。同时，巨懂车下面的懂车帝成立了官方团队，相信能够在专业的领域帮助大家做的更好，少亏钱、多挣钱，谢谢大家！
彭光茂：尚总今天的分享是号召大家去抖音的汽后板块试一试，现阶段这个板块正处于萌芽阶段。同时尚总也给大家推荐了很多玩法。我们也希望大家能够在抖音平台找到合适自己的玩法，获得更多的收益。
感谢今天现场几位嘉宾的真诚分享，方法还有很多，时间关系今天的圆桌对话到此结束，希望大家在今后的日子里事业越来越好，祝大家2023年收获满满，财源广进！
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