在“安居”的战略主轴下，贝壳不断创新做加法。其核心优势之一在于，已经培养出一支优质的服务者团队，为居住服务这个“人”的行业建立起壁垒。
作者：房互君
房地产和互联网研究院出品
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近日，贝壳二季度财报发布。发布后的两个股市交易日，贝壳美股股票大涨。
我们先来看下贝壳二季度的数据。
今年Q2，贝壳总交易额（GTV）为7806亿元人民币，同比增长22.1%；净收入195亿元，同比增长41.4%；毛利率为27.4%，净利润13亿元，调整后净利润23.64亿元。每股收益1.08元。
存量房方面，GTV为4565亿元，同比增长16.0%；业务净收入64亿元，同比增长15.9%。
新房方面，GTV达到2950亿元，同比增长32.4%；净收入为87亿元，同比增长30.4%。
包括家装家居和贝壳租房在内的非房产交易服务业务同比增速显著，收入占比首次突破20%。贝壳家装家居业务收入26亿元，可比口径下同比增长91%。
贝壳平台门店和经纪人数于上半年企稳，二季度末活跃门店数4.11万家，较去年年底提升近10%，活跃经纪人数量达近41万人，较去年年底提升17%。
由于贝壳公布的二季度数据超过市场预期，尤其是每股收益超出0.63元的预期60%以上，资本市场开启狂奔模式，财报公布当日股票应声最高上涨超27%。
疫情之后，贝壳连续两个季度出现超预期业绩增长。从市场本身来看，今年二季度，国内整体房地产市场并没有预期的强劲复苏势头，房企的二季度财报数据增少降多，这意味着，在房地产行业中，贝壳的数据显得更加突出和亮眼。
那么，贝壳做了什么，能让自己脱颖而出，成为行业中最亮的星？
“二次创业”：
从规模扩张到高质量增长
从公司发展上看，从2018年由链家升级为贝壳开始，就做到房地产交易服务领域的头部。从2018年至2020年，贝壳完成了链家直营门店和经纪人的原始积累，实现了将近4.7万家门店、49万经纪人的规模化扩张。
从这两年房地产领域的公司发展结局来看，规模是企业发展的双刃剑。在市场上升时期，企业需要迅速扩大规模，抢占市场份额，但是规模发展到一定阶段，只有规模没有效能，反而会成为企业发展的拖累。
2020年，贝壳达到门店和经纪人规模的高峰，尽管其时，其全国49万经纪人仅占国内经纪人总数不足四分之一，但房地产市场逐渐趋向平稳，贝壳认为，在未来市场趋缓阶段，发展质量比规模更为重要。
2021年开始，贝壳不再以房产交易的门店和经纪人规模为核心目标，而更重视现有门店的效益和经纪人能效提升。
我国房产经纪人总人数约200万人，房产经纪门店的经纪人中位数约为10人。尽管相比发达国家而言，我国房产经纪人数仍有增长空间，但由于成交效率以及佣金收取比例不同，我国房产经纪人存在整体收入不高、从业时长不长等问题。
因此，相比较扩大门店规模和人员规模，企业转向提升经纪人的服务效率，进而提升经纪人的收入，使经纪人作业进入正向循环，更具有长远价值和意义。
从数据上看，贝壳体系内门店效益和经纪人能效呈现逐年上升趋势。
截至今年二季度末，贝壳活跃门店数4.11万家，活跃经纪人数量近41万人。按照贝壳二季度包括二手房、新房、家装租赁等业务共计7806亿总GTV和195亿元净收入计算，经纪人人均贡献GTV为190.4万元，人均贡献收入4.76万元。
经纪人的能效提升，源自贝壳在赋能店东和经纪人上不断的思考和精细化运营。贝壳从成立之初，无论是总部还是地方区域公司，就一直设置有专门为提升城市门店和经纪人的效率的部门，以根据不同的城市和区域的实际情况，因店施策。
根据贝壳2023Q2业绩电话会观点整理
经历过疫情对房地产市场的影响以及这一轮市场波动之后，贝壳管理层更加理解平台型企业抗风险能力的重要性。
2023年，贝壳提出高质量发展目标，将人店效能重要性再次提升。
在新的市场情况下，贝壳启动“大店”策略。在过往的运营中，贝壳发现，人数规模在14人以上、位置、环境、形象更好的门店，运营效率更高，也更具有抗风险能力。
贝壳找房董事长彭永东认为，行业进入存量竞争时代，能力强的经纪人价值会进一步提升，提高其收入才能留人，“大店”模式可降低运营成本、确保效能，并通过绩效改革提高经纪人收入。数据显示，在大店策略的推动下，今年上半年贝壳找房平台门店平均店效同比提升80%。
店效和人效的提升，除了平台管理和运营能力的推动之外，新业务的加入同样成为强劲力量。2021年末，贝壳推出以房产交易为核心、家装及租赁为新增长极的“一体两翼”战略。今年第二季度，包括家装家居和贝壳租房在内的非房产交易服务业务同比增速显著，收入占比首次突破20%；贝壳家装家居业务收入26亿元，相比一季度增长近一倍。
从VR等科技手段地加入运营模式和方法的不断优化，再加上房产交易与家居家装、租赁业务之间的联动，贝壳已经翻越规模提升的高山，重新开启以高质量发展为目标的“二次创业”。
再翻高山：
“安居+乐业”解题新市场
当下，房地产市场正在进行新一轮的政策调整。北京、上海、广州、深圳、厦门、西安等接连落地“认房不认贷”，央行放“大招”首套、二套首付低至二成、三成；住房存量贷款利率也将下调。
紧密的楼市调控，似乎又重新点燃了房市走上平稳健康通道的预期。而有了20多年历史和房产大数据沉淀的贝壳，对市场有着自己的判断和理解。
经过三十多年的发展，中国的房地产市场告别黄金时期，开始进入深度调整期，以规模为核心的快速增长期或将不再重现，已经成为行业共识。今年7月，政治局会议明确，我国房地产市场供求关系已发生重大变化，房地产市场正加速由卖方市场向供需平衡转变。
这就意味着，以房地产交易为核心的企业有两条路径可选择，一条为保持现有业务，通过压低价格等方式继续扩张，挤占其他企业的市场空间；第二条为提升企业效能，用现有资源和能力升级转型，拓宽新的赛道，提升创新能力，找到新的增长点。
相较而言，开辟新的赛道比保持原有阵型更为艰难，但能走得更远。
房地产供求关系变化，意味着，传统的“买房住”的需求已经不再是市场的普遍需求，未来，以“住得好”为前提的诉求将成为市场主流，企业只有在供给侧跟上改革才能实现长远发展。
贝壳联合创始人、董事长、首席执行官彭永东的理解是：“今天，我们正处于行业发展轨迹切换的当口，‘住得好’替代‘买到房’成为需求的第一位。真正关注‘人’和‘住’的黄金时代，才刚刚到来”。
在这样的宏观判断之下，今年7月12日，贝壳正式宣布，其“一体两翼”战略升级为“一体三翼”，正式组建经纪、家装、惠居、贝好家四条事业线，并进行相应的组织架构调整。
贝壳将供给侧的发展轴线称为“安居”，通过房产经纪业务、家装、租赁及贝好家业务，以更具品质和以用户需求为中心的产品及服务，帮消费者“安居”。
今年二季度，家装业务在部分头部城市实现了经营正循环，城市单体盈利能力持续，有望依据拓展城节奏逐步贡献更多业绩；二季度末，贝壳分散式租赁住房管理服务“省心租”在管房源规模突破12万套，最近新开业的成都海盐公寓也成为租赁市场供应端的新亮点。
在“安居”的战略主轴下，贝壳在业务上不断创新做加法，其核心优势之一就在于，贝壳培养出一支优质的服务者团队，为居住服务这个“人”的行业建立起壁垒。
贝壳从搭建门店和经纪人分级的基础设施开始，建立店和人的能力标准；随着业务类型的增加以及服务者人群的丰富，贝壳持续通过价值观研讨、红黄线的规则管理、培训赋能与认证体系，以及构建更加合理的分配结构，建立起职业发展的正向循环，让服务者在“乐业”中沉淀服务的专业性。
未来，随着这些得以“乐业”的服务者继续在社区深耕、成为社区服务专家，他们将会是“安居”的重要力量，贝壳在居住领域的价值链也会进一步延长，早日站上“第二座山”。（完）
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