现在大多数同行都知道房企已经被渠道商绑架了，房价的利润主要矛盾点是开发商、渠道商、客户三者中如何平衡，这三者又成为不可能三角，是不可能调解的，开发商想赚多点，客户购房便宜点，自然不开渠道，但不开渠道的话，就找不到更多的客户，开发商就赚不到钱。现在房地产行情不好，大家都非常清楚，除开地段来说，产品的同质化严重，在供多于求的市场环境中，客户资源才是王道。在行情不好的情况下，大多数开发商普遍采用的措施就是降价和开渠道。之前朋友在小县城开发的房地产项目，项目拿地、土建、水电园林等成本加起来已经接近4000元一方，这三年县城市场价格从6500元一方降到5500元一方，这价格还是含装修的，但依然很难出货。他在抱怨太后悔拿下这块地开发，渠道费从1.5万元一套多次调整提高，最后到4.5万元一套，折算单价400元左右一方，是可以出货，但去化速度不快，开发商只赚几百块钱一方。现在市场真的是没有别的办法，尽管是在三年前，渠道就已深深的绑架了开发商，不开渠道就没有客户上门，就靠几个户外广告、几场活动、朋友圈单图、推文这些，在市场上根本掀不起任何浪花，没有开渠道实在，起码有成交才结算佣金。
开渠道是开发商的双刃剑，更是回不了头的无奈之举，开了头就会停不了，对它产生极度依懒，没客户第一时间想到的就是就开渠！
开发商永远都不想投入推广费用，因为这是无法衡量实际价值的，更不可能靠广告推广卖房子，所以房企去渠道化的关键在于客户转介绍率的提高，就是让已经购买的业主主动的拉上亲戚朋友来购买，这样销售成本就会大大降低，同时成交的机率也更高。现在很多开发商采取的方式就是奖励业主或全民营销，送万元购物卡、税后奖励等方式，但这策略有一弊端，奖励通常不高，触动不大，最多也是个顺水行舟，搞不好还让介绍的亲戚朋友说道有私心，并且税后奖励更加麻烦，有些开发商需要客户自己开发票才能结算奖励，所以普遍的客户转介绍的效果不好，项目转介绍率不高。
去渠道化重要的概念——社群运营。就类似于做私域一样，要有发思维，告别地产一对一的销售时代，开启1对多的销售模式。通过项目预售阶段展开必要的线上线下推广，导入项目客户资源，并将客户调查数据采集，梳理成不同主题、兴趣、好爱等方面生活类社群，策划销售自主运营，发起与生活相关的主题讨论、分享生活兴趣、爱好资讯或购房指南，提供最新的楼市资讯，组织线下活动等，建立长期的客户陪伴关系。通过长期的客户关系维护，开发商将卖房子思维转变成卖生活的思维，成交比冰冷的金钱奖励更有效、更稳定、更可靠。这种模式对销售端的运营要求极高，涉及运营者的知识面很广，所花费在运营上的精力过大，同时现在开发商们都急用回款，根本不屑于做这样的事，还是会更倾向更暴力的开渠行为。大家有什么看法，欢迎留言评论。