“销售要有笔在手，客户的心不会走，不仅签约要用笔，留下记忆要靠手”，在地产销售中有这样一句话，但应该很少人听说过，那为什么销售必须要有笔在手呢？在销售能力很强的地产销售人员眼中，他们会很重视一样工具，就是笔。在一些售楼处发展到什么程度呢？发展到有一些销售员备着三支笔，一支笔是签单的，一支笔是借给别人用的，还有一支笔是签退订的，这支笔最不想用了。每次退订都是用它签，希望签了以后霉气赶快走掉。他有一支是最爱的笔，因为它是签了很多单的笔，轻易不借人。你跟他借笔，他拿另外一支给你，当然，绝不会把退订的笔给你，所以有一些销售人员已经习惯到这个程度。
为什么要这样呢？销售要有笔在手，因为很多客户看房子不会只看一个楼盘，会看好多楼盘。客户看完房后回到家，拿着满满一袋子售楼资料，回想不起来到底怎么回事，有时候经常会把两个楼盘销售员的话混在一起。如果是参加房地产展销会，这种状况就更厉害了，所以做销售就不应该过于爱护自己项目的售楼资料，你跟客户讲解的时候，看看我们的房子怎么样，就在房子那里画一个圈，就像老师刚才讲课一样，一边说一边写，把要点写出来。一场接待结束以后，客户回到家里拿出售楼资料，上面写满了各种各样的东西，它可以在潜意识里提醒客户，回忆起你们谈话的内容。印象最深的就是这个楼盘，印象最深他的选择就会产生不自觉地倾向，如果售楼资料上写满了很多字的话，客户会产生一种行为，他下次看房的时候把这些售楼资料也带来。"你上次已经跟我说过了，这个房子可以9.8折，已经写在这里了。"他会把当成一种承诺、一种证据，是非常好玩的一件事情。所以，很强销售力的销售员跟客户解说都是一边说一边拿笔，等解说完以后所有售楼资料已经面目全非了。最好看着图片解说，售楼资料空白的部分写满这些谈话的记录，像一场会议记录一样，回家以后一样一样慢慢想起来，客户会感觉你很用心思接待他，所以，销售业绩不好的销售员都会经常到处借笔，这是很不专业，甚至到最后销售部剩下的却是一大堆笔盖。