01如何快速判断买家的真实性？
通过客户来时的方向以及其停留的时间也可以判别客户与我们的关联度。
①判断买家真实性，首先从接过名片开始：
名片的印刷、设计、质感如何？
客户的公司名、行业是否和我们有关？
名片上的Logo与其制服或箱包上的是否一致，来自哪个国家哪个城市？是不是我们行业的主要目标市场或者要开拓的新型市场，以此判断采购容量。
电话和传真号码是否符合，有没有自己独立的网站？网址是几级域名，以此判断客户规模如何。
E-mail是否是免费信箱还是企业邮箱，客户是零售商、批发商还是进口商？
② 给客户看我们的包装，告诉他们可以选择我们品牌也可以做他们自己的品牌包装（注意客户反应）。如果客户要求做自己的包装，说明他们公司有过类似的采购经验，不是新做这个行业，另外也说明他们有一定采购量。
③重视二次拜访的客户。首日报过价或派送资料后，当天下午或第二天再光顾的“熟面孔”，一定要重点突破。
开始洽商后，通过专业的发问判断买家的专业程度。
02展会全流程沟通话术及攻略
1、展会中打招呼
①Good morning Sir/Madam ( 早上好，先生/女士)
②Nice to meet you / Pleased to meet you ( 见到你很高兴)
③Morning, Sir/Madam . May I show you around ? （早上好，先生/女士，我带您参观一下我们展位吧？）
2、询问客户意向
你可以跟着询问他获取进一步的细节，以下表达仅供参考：
①What brought you to this trade show?（您来展会是想看点什么？）
②What are you looking for at the show?（您想在展会上找哪方面的产品？）
③Would you like me to give you a quick overview of what we offer?（我给您简短介绍一下我们的产品好吗？）
3、留下联系方式
①May I have your name card ?（能要一张您的名片吗）
Sorry, I just run out of my card.（抱歉，我的名片刚用完了）
It's OK. Could you write the information down here?(没关系，您能把相关信息写一下吗)
②Sorry, I just have one last card.( 抱歉，我只剩最后一张名片了)
Doesn't matter. I can take a photo of it.(没关系，我将名片拍个照就行)
随时观察客户，如果客户比较着急的话可以先留下联系方式，展会回去当天再联系，如果客户没有表现出着急，可以接下来的重点。
4、产品介绍
①We are in this field for 5 years, too. These are our cataloque and our brief introduction. We cooperate with big customer , for example, ABC in USA, and DEF in Germany.（我们在这行五年了，这是我们的目录和我们的简介，我们有和大客户合作，比如，美国ABC和德国DEF）
②This new product is to the taste of(国家/地区)market. I think it will also have a good market in your country.（这种新产品在(哪里)很受欢迎，我想TA也会在你国的市场上很畅销）
③This product is now in great demand and we have received many enquiries from other countries.（这种品现在需求量很大，我们也有很多其他来自不同国家的询盘）
TIps：聊到一款产品时一定要迅速切中它的独特之处，抓取客户注意力。
5、询问需求数量
①Thank you for your inquiry. Would you let us know the quantity you require so that we can work out the offer?（谢谢你询价，为了更有效提出报价，能否请您谈谈所需求的数量）
②The MOQ of this model is 500pcs. It is Ok for you?（这款产品的最小起订量是500台，您对此有问题吗？）
③What's the average quantity of your order please? Maybe I can quote on it.（您的平均采购量是多少？或许我能基于这个数据给您报价）
6、邀请参观工厂
对于工厂在临近展会的供应商，应抓住时机，争取让有意向的大客户去工厂走走看看。
①I am sure you will have more clear idea about us/ our product after visiting our factory.（相信参观完我厂后，您会对我们/我们的产品有更清晰的认识）
②There are more available samples in our showing room for your options. （我们工厂的展示空间有更多可供选择的样本）
③Would you like to have a look in our factory? We will drive you there. You can look over the whole manufacturing process. （您有兴趣参观一下我们的工厂吗？我们可以开车送你过去，实地了解整个制造过程）
7、产品报价
①This is our price list for your reference.（这是我们的报价单供参考）
②This is our FOB price. All the prices in the lists are subject to our final confirmation.（这是我们的FOB报价单。但单上的所有价格，将以我方最后确认为准）
Tips：灵活应对客户提出的所有问题，做不到的事情也不要绝对地否定，凡事留有余地。
8、引导客户下单
①lf you can confirm the order during the fair, we can give you more discount.（如果您可以在展会期间确认订单，可以您更多的折扣）
②We provide samples, You can try it out After you have tried it out, I'm sure you'll agree that this is a very good product.（我们提供样品，您可以试用一下。我相信您试用过后一定会认为这是个好产品）
9、巧妙结尾
①This is a small gift for you.（这是送给您的一点小礼品）最好是印有公司LOGO 的产品，这样也可以给客户留下一定的印象。
②Thank you for your enquiry and nice talking to you, hope to see you again.（谢谢您对我们的查询及很高兴与您对话，希望有机会再见到您）
③Really glad we could work together, I will follow-up with you shortly.（希望我们有机会一起合作，我会尽快跟进的！）
④Thank you very much for your time, I will send you additional information shortly.（非常感谢您的宝贵时间，我会尽快给您发送补充材料的）
以上都表示你很愉快和他沟通，过后你会紧接着跟进，补充他需要的信息或者发送给他跟进邮件。
03展会后如何积极跟进？
对于重点客户来说，最好与客户交谈后的当晚就回复客户，这样能加深客户印象。即使当晚暂时不能报价，也要发邮件告诉客户何时可以报价。如果等展会结束后再联系的话，可能已经有其他的供应商联系并跟进客户了，客户早已忘记展会上的交谈内容。
对于潜在客户来说，可以等到展会结束，客户回国休息几天后以邮件或电话联系。一般展会客户下单时间为3—5月，有的甚至更长。因此要结合客户的网站和客户展会上关注的产品与客户保持长期联系。
对已签订合同的客户，一定要跟的紧凑，由于合同对客户的约束力不大，要防止对方取消订单。
展会后的开发信内容要直奔主题，切中要点，不说无用的话。
可以遵循“125”的原则：
1：展会结束第一天，始发第一封邮件。
2：第一封邮件没收到回复，第二天继续跟进这封邮件。可以在第一封邮件的基础上进行转发，增强客户体验和记忆。
5：还没有回复，就给客户一些空间和时间，在第5天的时候再发出第三封邮件。
▲针对优质机会客户的参考邮件：
这类客户对产品有购买需求和意向，只是决定买什么规格，数量，从谁那里买的问题。这类客户，追踪的时候，要重点把客户的注意力放在规格的选择上，追问客户的需求细节。通过关注具体的细节，把握住客户的注意力，推动客户往前走。
Dear XXX,
It is very nice to take with you on Canton Fair.
As per your request, I am sending you the detailed specification for XXX model. FYI, we use high-quality imported material with zero lead for this model. It is very popular in European market, as consumers are more demanding for green products.(从细节入手，给客户提供充足的信息，同时暗示你的东西是好的，为何价格会比较贵。即便不直说，客户也清楚了。)
Can you tell me how many pieces do you need for this model? And what is your requirement for the package?(通过提问，将客户的注意力放在能够向前推进的细节上。只要客户一点一点地给你提供构成一个完整订单的详细信息，你就在往订单一步步迈进。)
Best regards,
XXX
▲ 针对感兴趣客户的参考邮件：
客户对产品感兴趣，但还没有下定决心要购买。或许是因为客户对于市场不了解，对于市场能否畅销有顾虑。所以可以通过一些成功的案例，帮客户树立信心。同时要有耐心和展示自信，甚至给客户一个特殊的政策，让客户去试销。
Dear XXX,
It is a great pleasure to talk with you on Canton Fair, and know your interests in our XXX products.
After the fair, I collected a few more information on our sales, which might be helpful for you. FYI, for this model, our sales in XXX country (需要同客户接近的市场)is XXXX. Our customers said that the market specially like the XXX feature of XXX(products).
I am very confident that you can sell XXX very well in your market. Anything I can do to help you to research or test the market, please just tell me.
Best regards,
XXX
▲针对收集信息客户的参考邮件：
这类客户往往对于这个产品还不甚了解，随便问问，了解一下信息。有的甚至直接问个价格，有的业务员误认为问价的客户就一定兴趣很大。其实，有相当部分的客户问价只是为了随口了解一下，他们甚至还没有到认真考虑销售这个产品的程度，更不用说跟你合作了。
这类客户我也会建个分组，然后用一封模板来跟进。这样的客户重点放在，帮助他了解这个产品的来龙去脉，产品的卖点，市场机会等等。触动客户去深入调研这个产品的机会，下决心购买。
Dear XXX,
Very pleased to talk with you on Canton Fair.
To let you have more information about our product XXXX, I attach our brochure for your reference.
Very briefly, this products target high-end market with better distribution profit margin.Consumers love it for its features:
1)…
2)…
3)…
If you have high-end customers, this is a very good opportunity worthy to investigate further.
Best regards